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拓展訓(xùn)練市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
目前，我院拓展訓(xùn)練中心的培訓(xùn)工作已初步開(kāi)展，拓展訓(xùn)練業(yè)務(wù)的整體模式已經(jīng)形成，教練員團(tuán)隊(duì)正在迅速成長(zhǎng)，并能夠承擔(dān)相應(yīng)的訓(xùn)練任務(wù)。所有到我部參加培訓(xùn)的企事業(yè)單位團(tuán)體，都能在訓(xùn)練中有所收獲，并對(duì)中心提供整套訓(xùn)練與服務(wù)工作也較為滿意。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，我訓(xùn)練中心的整體訓(xùn)練體系還需進(jìn)一步完善。訓(xùn)練的內(nèi)容還需繼續(xù)擴(kuò)充，拓展訓(xùn)練項(xiàng)目的研發(fā)思路尚需明確,教練員的專(zhuān)業(yè)化程度還待進(jìn)一步提高。以市場(chǎng)為主導(dǎo)，進(jìn)一步強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理的方法、手段，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。下面我從四個(gè)方面就拓展訓(xùn)練市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行分析研究。
一、 拓展訓(xùn)練產(chǎn)品的宣傳工作
(一)、目標(biāo)市場(chǎng)分析
1、宏觀分析
目前，天津地區(qū)整體的拓展訓(xùn)練市場(chǎng)尚未達(dá)到飽和程度，還存在一定的逐利空間。天津地區(qū)拓展訓(xùn)練的業(yè)務(wù)市場(chǎng)總體上處于成長(zhǎng)階段。拓展訓(xùn)練已廣為人知，行業(yè)規(guī)模也在不斷的壯大之中，競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。目標(biāo)客戶(hù)分布廣泛，涉及到各行各業(yè)，各類(lèi)的社會(huì)群體。拓展訓(xùn)練由原來(lái)專(zhuān)門(mén)的拓展培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)演變到了培訓(xùn)公司、旅游社、體育文化宣傳公司、廣告策劃公司等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以各種形式共同瓜分這塊市場(chǎng)蛋糕的時(shí)期。在這一時(shí)期，拓展訓(xùn)練業(yè)務(wù)市場(chǎng)可謂魚(yú)龍混雜，各類(lèi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)良莠不齊，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下只有專(zhuān)業(yè)化程度高或訓(xùn)練形式多樣、內(nèi)容豐富且適應(yīng)性強(qiáng)的拓展訓(xùn)練產(chǎn)品才能在市場(chǎng)上立足。
2、目標(biāo)人群分析
從目前看，趨向于參加拓展訓(xùn)練的人群多數(shù)為80后、90后的年輕人。這類(lèi)人群一般都在職或在學(xué)，并處于事業(yè)或?qū)W業(yè)的起步階段，需要提高自身的整體素質(zhì)，挖掘自身的職業(yè)潛力，為今后的進(jìn)一步發(fā)展打好基礎(chǔ)。以此為前提，拓展訓(xùn)練能夠?yàn)檫@類(lèi)人群帶來(lái)自我進(jìn)取的動(dòng)力與無(wú)限的遐想，從而吸引其前來(lái)參與訓(xùn)練。此外，這類(lèi)人群精力充沛、身體素質(zhì)相對(duì)較好同時(shí)也有意愿參與體能類(lèi)的，挑戰(zhàn)自我的活動(dòng)。
3、組織形式與參訓(xùn)目的分析
參加拓展活動(dòng)的團(tuán)體主要是企事業(yè)單位的部門(mén)或者科室，有目的有組織的前來(lái)參加訓(xùn)練。散客拼團(tuán)或若干個(gè)人組織的隨機(jī)團(tuán)體目前還未到我部參加過(guò)訓(xùn)練活動(dòng)。通過(guò)我們這幾次對(duì)參訓(xùn)人員的拓展訓(xùn)練，了解到企事業(yè)單位派團(tuán)參訓(xùn)目的有四種：
第一 、企事業(yè)單位新員工入職前的一種培訓(xùn)活動(dòng)，目的在于向新人灌輸組織紀(jì)律意識(shí)、以較為積極的姿態(tài)彼此認(rèn)知，以期盡快的適應(yīng)新的環(huán)境，在將來(lái)能較好的投入到新的工作中去。另一方面，通過(guò)培訓(xùn)將特有的企業(yè)文化植入每個(gè)員工的思想，強(qiáng)化參訓(xùn)的每名員工對(duì)企業(yè)全面、立體的認(rèn)識(shí)。
第二、企事業(yè)單位員工的職中培訓(xùn)，多表現(xiàn)為單位業(yè)務(wù)水平較高即將提拔上管理崗位的優(yōu)秀員工前來(lái)培訓(xùn)。企業(yè)單位的主管層強(qiáng)化性質(zhì)的訓(xùn)練，目的是提高員工的一般職業(yè)能力，即堅(jiān)韌的意志品質(zhì)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、環(huán)境適應(yīng)能力、溝通能力、管理與自我管理的能力。
第三、體育鍛煉與解壓相結(jié)合的團(tuán)體。以此類(lèi)目的前來(lái)參訓(xùn)的團(tuán)體往往沒(méi)有具體的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)幕顒?dòng)目標(biāo)，主要是想通過(guò)拓展訓(xùn)練這一手段來(lái)鍛煉身體，嘗試新的健康身心的方法。在拓展活動(dòng)中變換思維模式，進(jìn)行積極性調(diào)整，獲得“超量恢復(fù)”以全新的狀態(tài)投入到工作中去。
第四、大型會(huì)議、定向培訓(xùn)或體育節(jié)、藝術(shù)節(jié)等集體活動(dòng)的主要組成部分。拓展活動(dòng)為其中一部分起到推波助瀾的作用。安排在會(huì)議開(kāi)始部分從而突出會(huì)議的主旨，實(shí)現(xiàn)會(huì)議的增效。安排在會(huì)議末尾則借拓展訓(xùn)練來(lái)激勵(lì)與會(huì)人員，或在最后體現(xiàn)會(huì)議的實(shí)效性，成為會(huì)議的畫(huà)龍點(diǎn)睛之筆。
（二）、具體宣傳策略
根據(jù)我院現(xiàn)階段的實(shí)際情況、訓(xùn)練中心現(xiàn)階段業(yè)務(wù)的開(kāi)展?fàn)顩r、人力資源配置、人員的崗位配比等情況有以下的宣傳手段可參考采用。
1、網(wǎng)絡(luò)宣傳 網(wǎng)絡(luò)宣傳是將互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)務(wù)網(wǎng)、人脈關(guān)系網(wǎng)三者進(jìn)行相互結(jié)合與聯(lián)系進(jìn)行宣傳的手段。網(wǎng)絡(luò)宣傳的要領(lǐng)即動(dòng)員一切的資源與要素，在不同的社會(huì)關(guān)系平臺(tái)上將拓展訓(xùn)練的產(chǎn)品分別介紹給不同的目標(biāo)客戶(hù)，吸引其前來(lái)參訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
（1）、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)宣傳
①、網(wǎng)站宣傳電腦互聯(lián)網(wǎng)宣傳具有實(shí)效性強(qiáng)，覆蓋區(qū)域廣、可直觀讀圖等優(yōu)點(diǎn)。這種宣傳手段以網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)，借助互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的滲透力與時(shí)尚魅力吸引我們的主體目標(biāo)人群前來(lái)瀏覽我們的網(wǎng)站。通過(guò)解讀網(wǎng)站的介紹文字，瀏覽網(wǎng)站關(guān)于拓展訓(xùn)練的圖片與視頻進(jìn)行宣傳。在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)我院的拓展訓(xùn)練由“為人所知”到“為人所想”最終前來(lái)參加訓(xùn)練活動(dòng)。電腦互聯(lián)網(wǎng)宣傳的的前提是我院的網(wǎng)站上要有拓展訓(xùn)練這一專(zhuān)題系列網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)。從目前看，拓展訓(xùn)練中心的網(wǎng)頁(yè)構(gòu)成過(guò)于簡(jiǎn)單，只有幾幀拓展訓(xùn)練設(shè)施的照片且沒(méi)有更新。我們想積極協(xié)同有關(guān)部門(mén)重新設(shè)計(jì)規(guī)劃拓展訓(xùn)練網(wǎng)頁(yè)，增加往期培訓(xùn)班的精彩訓(xùn)練視頻或教學(xué)訓(xùn)練視頻。將拓展訓(xùn)練的宣傳片放置在網(wǎng)站上，或者在院網(wǎng)站首頁(yè)上設(shè)置近期拓展訓(xùn)練視頻的浮動(dòng)圖標(biāo)來(lái)吸引人的第一注意力，起到宣傳作用。此外，在網(wǎng)頁(yè)中大量布置學(xué)員訓(xùn)練中的圖片并給予文字注釋?zhuān)怀鲇?xùn)練中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。將訓(xùn)練中心的經(jīng)典訓(xùn)練主題，比如“團(tuán)隊(duì)建設(shè)”、“個(gè)人意志品質(zhì)培養(yǎng)”、“溝通與創(chuàng)新能力培養(yǎng)”等放置在網(wǎng)頁(yè)的中心位置。也可以將訓(xùn)練分為室內(nèi)、室外、高空、地面等幾個(gè)大項(xiàng)分開(kāi)進(jìn)行介紹。在網(wǎng)頁(yè)的宣傳上我們也可以借鑒其他的拓展訓(xùn)練公司來(lái)設(shè)計(jì)我們的網(wǎng)站。
②、電子郵件推廣此項(xiàng)宣傳策略是將拓展訓(xùn)練的圖片與視頻經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的整理與編制后，以電子郵件的方式發(fā)送給目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行直觀宣傳的方法。電子郵件宣傳具有較好的實(shí)效性與與可操作性，且宣傳成本較低。在制作電子郵件的宣傳產(chǎn)品時(shí)切記要對(duì)宣傳素材進(jìn)行精心篩選，用心制作，以免郵件在發(fā)出后被接收方當(dāng)做垃圾郵件而刪除。在宣傳時(shí)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的消費(fèi)心理進(jìn)行有目的、有針對(duì)性的宣傳。在頭一輪的發(fā)送中要為客戶(hù)單位進(jìn)行普及宣傳，說(shuō)明什么是拓展訓(xùn)練，拓展訓(xùn)練能夠給客戶(hù)群體帶來(lái)什么，我院拓展訓(xùn)練特色是什么等。在后續(xù)的的宣 傳中可根據(jù)客戶(hù)的具體情況制作個(gè)性化的郵件予以發(fā)送。比如企業(yè)單位可以制 作突出企業(yè)文化植入，強(qiáng)化企業(yè)商務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)為主題的拓展活動(dòng)。對(duì)于機(jī)關(guān)及事業(yè)單位制作旨在提高團(tuán)隊(duì)效率與執(zhí)行能力的“公務(wù)員拓展”等。
（2）、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)宣傳
培訓(xùn)方面的宣傳工作有較大潛力且尚待開(kāi)發(fā)。在進(jìn)行專(zhuān)業(yè)課宣傳同時(shí)可將
拓展訓(xùn)練課程作為培訓(xùn)系統(tǒng)課程中的一個(gè)環(huán)節(jié)或配套的特色課程與專(zhuān)業(yè)課整體進(jìn)行推廣。制定專(zhuān)業(yè)課與拓展訓(xùn)練課有機(jī)結(jié)合的綜合課程，將拓展訓(xùn)練課程安排在專(zhuān)業(yè)課的開(kāi)頭或結(jié)尾。可在培訓(xùn)課程中設(shè)置提高職場(chǎng)人士職業(yè)能力的宣講課程，從而引出拓展訓(xùn)練活動(dòng)，起到宣傳的作用。在拓展課程開(kāi)設(shè)初期可進(jìn)行免費(fèi)或低收費(fèi)的體驗(yàn)課程從而側(cè)重宣傳。 隨著業(yè)務(wù)的開(kāi)展，逐步向客戶(hù)介整套 的拓展訓(xùn)練課程從而吸引企業(yè)前來(lái)考察、參與訓(xùn)練。 ④、教研交流、會(huì)議及其他觀摩活動(dòng)的展示宣傳大型的會(huì)議或教研活動(dòng)在我院舉行時(shí)，可在會(huì)議或活動(dòng)開(kāi)始前的空檔時(shí)間放映拓展訓(xùn)練的宣傳片，一來(lái)可以渲染會(huì)議氣氛，二來(lái)可以對(duì)拓展訓(xùn)練產(chǎn)品進(jìn)行有效推廣。大會(huì)或活動(dòng)期間，可安排拓展訓(xùn)練表演觀摩活動(dòng)，引導(dǎo)與會(huì)人員前來(lái)參觀。在參觀過(guò)程中還可鼓勵(lì)參會(huì)人員進(jìn)行拓展高空或地面項(xiàng)目的體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)有效推廣宣傳。
2、人脈關(guān)系網(wǎng)宣傳
指利用個(gè)人關(guān)系通過(guò)親朋好友這條渠道來(lái)宣傳介紹拓展訓(xùn)練。人脈關(guān)系宣傳具有權(quán)威性、可信度強(qiáng)、成功率高等優(yōu)點(diǎn)。與從目前到我部進(jìn)行的訓(xùn)練的團(tuán)體中，一部分即由我院的領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)個(gè)人的關(guān)系或業(yè)務(wù)關(guān)系介紹而來(lái)。在人脈關(guān)系宣傳上，我院的領(lǐng)導(dǎo)層宣傳實(shí)效性更強(qiáng)，多數(shù)都能夠?qū)崿F(xiàn)派團(tuán)前來(lái)參訓(xùn)。在這里，也向在座的院領(lǐng)導(dǎo)表示感謝！也希望我院的領(lǐng)導(dǎo)今后能夠在外事活動(dòng)中繼續(xù)充當(dāng)拓展訓(xùn)練業(yè)務(wù)的的形象大使與代言人，最終實(shí)現(xiàn)我院的創(chuàng)收。
3、口碑宣傳
口碑宣傳是是指企業(yè)通過(guò)朋友，親屬等社會(huì)關(guān)系進(jìn)行相互交流將自己的產(chǎn)品信息或者品牌傳播開(kāi)來(lái)的宣傳手段。在培訓(xùn)中可先進(jìn)行免費(fèi)的體驗(yàn)課程，將課程中的一小部分單獨(dú)摘出進(jìn)行活動(dòng),給前來(lái)體驗(yàn)者留下深刻印象與懸念，以期在將來(lái)能夠組團(tuán)前來(lái)參訓(xùn)的宣傳手段。目前，對(duì)于口碑宣傳可暫時(shí)鎖定在海河園區(qū)的幾所學(xué)校，通過(guò)各種渠道宣傳我院的免費(fèi)體驗(yàn)課程。在拓展訓(xùn)練中篩選出一到兩個(gè)相對(duì)簡(jiǎn)單的項(xiàng)目，例如高空的“斷橋”、地面的“生死關(guān)卡“等項(xiàng)目作為體驗(yàn)課程。在訓(xùn)練后發(fā)放拓展訓(xùn)練宣傳資料將宣傳效果進(jìn)一步深化。
4、合作“掛牌”宣傳
相關(guān)的企事業(yè)單位或其他機(jī)構(gòu)根據(jù)與我院的達(dá)成的長(zhǎng)期合作協(xié)議，將拓展訓(xùn)練納入到業(yè)務(wù)合作的主要項(xiàng)目中。由于合作的高度關(guān)聯(lián)性與機(jī)制的長(zhǎng)效性，將我院的拓展訓(xùn)練場(chǎng)地指定為該企業(yè)或機(jī)構(gòu)的員工培訓(xùn)基地，并掛牌予以冠名認(rèn)證。在掛牌內(nèi)容選擇上一般有兩種方式，即根據(jù)該機(jī)構(gòu)需要進(jìn)行重命名，比如“人文實(shí)踐基地”、“戶(hù)外實(shí)訓(xùn)基地”等，另一種就是直接冠以某單位或機(jī)構(gòu)的“拓展訓(xùn)練基地”。掛牌宣傳的優(yōu)點(diǎn)是行業(yè)宣傳效果顯著，其官方合作背景有較好的權(quán)威認(rèn)證性，并且能夠調(diào)動(dòng)媒體前來(lái)報(bào)道，從而擴(kuò)大宣傳面。如果條件允許，還可與合作機(jī)構(gòu)商定每年定期向我部派團(tuán)前來(lái)參訓(xùn)，形成穩(wěn)定客源。掛牌宣傳無(wú)論是宣傳效果上還是潛在客源募集上都是我院的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在今后的工作中要繼續(xù)把握這樣的機(jī)會(huì)。
5、媒體宣傳
就目前我院的院情來(lái)看，媒體宣傳中最合適的手段即在報(bào)紙或雜志上發(fā)表學(xué)院建設(shè)類(lèi)或是特色辦學(xué)類(lèi)的專(zhuān)題文章（報(bào)告文學(xué)）從而達(dá)到宣傳的目的。現(xiàn)階段，海河職教園區(qū)剛剛投入使用，是全國(guó)職業(yè)教育的一個(gè)亮點(diǎn)。
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