市場策劃書文稿

時間：2021-06-10 16:53:53 策劃書我要投稿

市場策劃書文稿

　　市場策劃書（一）

市場策劃書文稿

　　一個品牌市場擁有的數(shù)量與占有例關(guān)系到一個品牌的存活以及成長，因此開拓與管理好市場對一個企業(yè)是具有重要地位的大事。具體到鞋業(yè)市場的開拓與管理，我認為可以從以下幾個方面考慮與行動。

　　第一步，熟悉我情，行情與敵情：

　　首先必須熟悉我情，我認為要熟悉我情必須做好以下幾點：

　　一、熟悉公司的背景，公司產(chǎn)品以及目前在同行業(yè)中的地位。了解公司的背景，公司的產(chǎn)品以及目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時的心態(tài)和底氣。

　　二、熟悉公司產(chǎn)品，特別是產(chǎn)品的優(yōu)勢，產(chǎn)品在目前市場的銷售情況和產(chǎn)品有關(guān)的知識。熟悉這些后，在和客戶談判時更自如，更容易被客戶接受并、對公司產(chǎn)生安全感。

　　三、熟悉自己產(chǎn)品的生產(chǎn)流程與工藝。這樣可以向客戶很好的介紹我們產(chǎn)品。

　　四、熟悉公司營銷文化，營銷政策及加盟條件以及技術(shù)支持，這樣有助于我們和客戶談判時把握自己的讓步底線，同時讓客戶感覺到我們公司的運作很規(guī)范，加盟后有利可圖并且風險較底。

　　五、熟悉新市場可以利用的一切客戶資源，包括和公司有業(yè)務(wù)聯(lián)系的單位、主動來電求合作的客戶等。

　　其次是必須熟悉行情與敵情，只有對目前的皮鞋行情相當了解、，才能更好的開拓市場。而行情了解要做到了解全國行情和了解本地行情。

　　一、了解全國行情要做到了解目前全國市場皮鞋的流行形式，了解各類品牌的銷售情況以及市場比例等，了解我們品牌在這類行情的詳細情況。

　　二、開拓一個全新的市場，就必須做到對這個市場的全面了解。、到新市場后，我們要做到一個、“、調(diào)查、”、、三個、“、確定、”、及熟悉“敵情”與此地“行情”。

　　一個調(diào)查：充分進行市場調(diào)查，是開拓新市場的首要環(huán)節(jié)，市場調(diào)查的過程實際也是自己在市場上找感覺的過程，通過調(diào)查要能充分了解競爭對手的市場狀況，市場潛力及銷售預(yù)測，從而尋找機會，發(fā)現(xiàn)突破口。做好這個工作，我們可以從以下幾個方面入手：

　　首先，調(diào)查這地區(qū)的經(jīng)濟水平與消費水平。經(jīng)濟基礎(chǔ)決定人們的消費水平，一個地區(qū)經(jīng)濟的好壞直接影響人們的購買力。只有對當?shù)氐慕?jīng)濟基礎(chǔ)有些了解，我們才能知道我們自己需要開發(fā)什么樣的代理商或加盟商。

　　其次，調(diào)查這地區(qū)的消費場所及商業(yè)街。每個城市基本上都有自己的商業(yè)街，那里集聚了一些服裝，鞋業(yè)，娛樂的場所，商店。對商業(yè)街的基本情況要有一個大概的了解，才使自己好開展工作，使自己能夠在工作中做到事半功倍。

　　還有要調(diào)查這一地區(qū)與自己處于競爭地位的品牌的一些情況。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。我們要了解他們在這一地區(qū)的銷售情況，要了解他們的代理或加盟政策，以及過去，現(xiàn)在與將來他們在這一地區(qū)的銷售計劃與銷售動態(tài)。了解了這些才使我們能夠更好的進入這一地區(qū)并處于不敗之地。

　　三個“確定”：

　　1、據(jù)市場需要，初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式。是自營還是找代理商，是區(qū)域獨家代理還是多家代理。確定這一點很重要，這直接決定我們下一步要拜訪哪一類客戶。

　　2、市場調(diào)查的基礎(chǔ)上通過分析確定公司產(chǎn)品及營銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢，并找到突破口。

　　3、確定要拜訪客戶的名單。

　　有了這三個確定以后，我們就可以去開發(fā)客戶了。

　　第二步，開發(fā)客戶

　　調(diào)查市場是為了我們更好的開發(fā)客戶，客戶開發(fā)的成敗與好壞直接關(guān)系到公司產(chǎn)品在這一地區(qū)的銷售狀況。因此，開發(fā)客戶是致關(guān)重要的一件事。下面我將分析一下我們?nèi)绾卧谝粋€地區(qū)開發(fā)客戶。

　　首先，在這一地區(qū)去發(fā)現(xiàn)我們的目標客戶。鞋業(yè)的目標客戶比較廣泛，那些從事皮鞋，休閑鞋，童鞋，服裝，箱包，皮具等買賣的客戶都可以成為我們的目標客戶。目標客戶的數(shù)量不在呼多，我們只有擁有更多的客戶目標才能找到更適合我們所要尋找的客戶。尋找到目標客戶時，我們要去收集他們的資料，主要掌握準客戶的姓名、年齡、家庭和電話號碼、教育背景、目前收入和將來可能的最高收入。同時還要獲知目標客戶的興趣，掌握準客戶的情感與性格，以及他們將來的投資計劃。還有我們要將我們的產(chǎn)品的信息反饋給目標客戶。

　　其次，在這些目標客戶中我們要找出我們的意向客戶。意向客戶主要是那些目前從事皮鞋，有望擴大投資的，從事其他生意想改行做皮鞋生意的，還有對我們品牌感興趣的一些人。對這些意向客戶，我們要掌握他們的詳細資料。在掌握他們的姓名、年齡、家庭和電話號碼、教育背景、目前收入和將來可能的最高收入以及他們將來的投資計劃的同時我們還要盡可能的收集他們的信息。比如收集他們的資金狀況與勢力，他們的誠信度，抗風險能力，社會關(guān)系網(wǎng)等一系列對代理和加盟我們公司有用的資料。

　　第三，對意向客戶進行公關(guān)。此行為關(guān)系到意向客戶能否能成為我們的合作伙伴的關(guān)鍵，因此在向其公關(guān)時我們務(wù)必詳細，真誠的為其介紹：

　　1、公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系以及我們的產(chǎn)品情況，這主要讓客戶吃兩個定心丸：一是和我們公司可以長期合作，不用擔心好不容易把產(chǎn)品做起來，結(jié)果公司垮臺了，二是我們足夠的貨源保證以及產(chǎn)品質(zhì)量保證。

　　2、我們的主要目標市場及市場前景分析，這樣就可以讓他看到我們產(chǎn)品廣闊市場以及銷售的低風險。

　　3、我們的市場擬推廣方案，包括一系列銷售計劃，促銷方式，廣告投放等情況。讓客戶感到公司對代理與加盟商的負責與關(guān)懷，感到我們是在共同經(jīng)營，共同贏取利潤。

　　4、我們對代理商，加盟商的產(chǎn)品和技術(shù)支持，包括一系列的換貨，退貨方式與比例，幫助招牌與培訓業(yè)務(wù)員，幫助開發(fā)市場等。免去許多客戶由于經(jīng)驗不足而造成損失。

　　5、為其介紹贏利系統(tǒng)，使其知道加盟我們公司是有利可圖的。

　　6、我們公司對經(jīng)銷商代理加盟的基本條件，讓他知道怎樣才能成為我們的代理與加盟商。等一些我們和客戶都關(guān)注的問題。在對意向客戶介紹這些東西時要內(nèi)容適當并具有一定的煽動力和親和力，使其對我們的產(chǎn)品具有相當?shù)呐d趣。

　　第四，在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商后，盡量邀請并促從客戶到公司考察，這樣我們可以更加詳細的給他介紹我們產(chǎn)品，政策。這是促成合作成功的重要手段。因為我相信每一個到過我們公司的客戶對和我們合作都會信心大增。

　　第三步，確定代理商，加盟商。從幾個意向性經(jīng)銷商中選擇最適合我們品牌，并對我們品牌較認同，而且勢力不錯，信譽度較好，有事業(yè)心和對產(chǎn)品有信心，并且現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)渠道較廣、的客戶為我們的合作伙伴。并且同他簽定合作協(xié)議書，展開我們的合作事宜。

　　第五步，當我們確定代理商，加盟商以后，我們的工作就轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾恚_發(fā)這個市場，并兌現(xiàn)我們以前與、合作伙伴的承若。

　　1、幫助經(jīng)銷商招聘、培訓業(yè)務(wù)員；

　　2、幫助經(jīng)銷商確定適合該市場的產(chǎn)品；

　　3、幫助經(jīng)銷商確定適合該市場的價格體系；

　　4、協(xié)助經(jīng)銷商進行超市、商場的進場談判；

　　5、協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)網(wǎng)點；

　　6、培訓經(jīng)銷商的倉庫保管人員等。

　　通過以上幾步工作，新市場開拓才算基本完成，而市場開拓僅僅是營銷工作的第一步，后面的工作將更加艱巨而偉大，但我相信：只有具備良好的開端，才可能有后面的輝煌！

　　市場策劃書（二）

　　現(xiàn)今階段，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們飯店經(jīng)營者提出了更高的要求。在即將來臨的2004年我們計劃對我們的營銷作出一系列的調(diào)整，吸引消費者到我店消費，提高我店經(jīng)營效益。

　　一、市場環(huán)境分析：

　　1、我店經(jīng)營中存在的問題

　　（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。

　　總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。

　　我店在經(jīng)營中也存在一些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳，我們應(yīng)當反思目標市場的定位。應(yīng)當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個消費水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮，價格相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費吸引力。

　　（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。

　　我店雖然屬于金杰集團（金杰集團是我市著名企業(yè)）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。

　　2、周圍環(huán)境分析

　　盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學生，如果我們可以提供適合學生的產(chǎn)品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。

　　3、競爭對手分析

　　我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生。總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經(jīng)營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

　　4、我店優(yōu)勢分析

　　（1）我店是隸屬于金杰集團的子公司，金杰集團是我市的著名企業(yè)，其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細致規(guī)劃時，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊，讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點來吸引消費者。

　　（2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引學生。

　　機會點：①本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

　　二、目標市場分析：

　　目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

　　目標市場應(yīng)具備以下特點：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

　　1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進一步增長。

　　2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了。

　　3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。

　　4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會到自身價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高導致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環(huán)。

　　根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學生，及過往司機，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：

　　１）收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。

　　２）不具經(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

　　３）關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學生則更喜歡就餐環(huán)境時尚有風格。

　　三、市場營銷總策略：

　　１、“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價，這樣也是對顧客的尊重

　　２、進行立體化宣傳，突出本飯店的'特性，讓消費者從感性上對金杰酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

　　３、采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應(yīng)”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。

　　四、200X年行動計劃和執(zhí)行方案

　　（一）銷售方法的策略：

　　1、改變經(jīng)營的菜系。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當調(diào)整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。

　　2、降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優(yōu)惠折扣。②、抽獎及精品贈送優(yōu)惠。

　　3、為普通百姓和學生提供低價優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價格略高于學生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學生休閑聊天，提供免費的卡拉OK、電視，提供各種飲料。

　　4、面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車。

　　5、面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。

　　6、在年節(jié)開展促銷活動。

　　（二）廣告策略

　　酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費者產(chǎn)生購買的動機和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強大的威力，當營銷進入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導知覺的一項有利工具。

　　1、市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據(jù)一個特定的部分,以影響他們的消費意向、廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2、廣告的表現(xiàn)原則及重點、Ａ、：質(zhì)量來自實力的保證、Ｂ、先給您驚喜的價格，不行動就會心痛、Ｃ、在廣告中創(chuàng)造一種文化。3、訴求重點Ａ、企業(yè)形象廣告Ｂ、商品印象廣告：C、促銷廣告.4、實施方法：①報紙廣告,<是整個廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報紙上做廣告②宣傳海報、③綜合海報、④公司名稱旗,增強公司的形象、⑤現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品、⑥現(xiàn)場進行抽獎活動及精品贈送優(yōu)惠

　　五、營銷預(yù)算

　　六、評估控制

　　1、年度計劃控制：由總經(jīng)理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現(xiàn)，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質(zhì)量。

　　2、獲利性控制：由營銷控制員負責，通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。

　　戰(zhàn)略性控制：由營銷主管及飯店特派員負責，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機會，檢查產(chǎn)品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。

　　市場策劃書（三）

　　一、IT培訓市場前景：

　　雖然大學生就業(yè)形勢嚴峻，但IT行業(yè)仍保持著較穩(wěn)定的用人需求。由于軟件外包等服務(wù)增長態(tài)勢明顯，也拉動著該行業(yè)對人才的需求。IT培訓市場關(guān)注度因此“水漲船高”。

　　日前，IDC（國際數(shù)據(jù)公司）發(fā)布的調(diào)研報告顯示，目前IT培訓行業(yè)依然極具市場潛力，至2012年，市場的年復(fù)合增長率將為15.2%。

　　同時，來自非IT行業(yè)對IT人才的需求面不斷增加，軟件開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)管理是兩大基礎(chǔ)專業(yè)。

　　有專家表示，去年，我國軟件外包增長態(tài)勢十分明顯，權(quán)威統(tǒng)計顯示，去年我國軟件外包服務(wù)收入203億元，增長超過100%。日前，國際權(quán)威調(diào)研公司IDC（國際數(shù)據(jù)公司）正式發(fā)布**年中國IT職業(yè)培訓市場調(diào)研報告（以下簡稱“報告”），報告顯示，目前離岸服務(wù)業(yè)務(wù)與國內(nèi)的服務(wù)業(yè)務(wù)比例接近2：8，預(yù)計2011年這一比例將成為3：7。

　　巨大的業(yè)務(wù)增長使行業(yè)對人才的需求更加強烈，目前，國際化軟件人才稀缺已經(jīng)成為制約中國軟件(600536,股吧)業(yè)擴大外包市場份額的重要因素。另外，網(wǎng)絡(luò)工程與軟件開發(fā)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也使該產(chǎn)業(yè)需要大量人才。

　　在此形勢下，人們對IT培訓教育的關(guān)注度逐漸升溫，報告指出，相比全球IT行業(yè)的全行業(yè)蕭條，中國的IT行業(yè)所受影響相對較小，作為傳統(tǒng)吸納畢業(yè)生的大戶，IT行業(yè)還保持著較穩(wěn)定的用人需求，軟件開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)管理是兩大基礎(chǔ)專業(yè)。

　　“目前高校畢業(yè)生總量居高不下，就業(yè)市場供需形勢更加嚴峻，這也迫使在校大學生通過各種途徑增強自身的競爭力。”IDC高級分析師表示，除傳統(tǒng)的考研考博之外，通過培訓掌握多種實用技能也成為主要的方式。去年下半年以來，各種培訓都出現(xiàn)了報名人數(shù)大幅度攀升的局面，其中熱點領(lǐng)域仍然是IT類培訓。在危機中，在崗人員也面臨更大的競爭壓力，為了能夠應(yīng)對可能遇到的裁員風險，在崗人員的充電需求也將逐步升溫。

　　據(jù)了解，去年全國IT職業(yè)培訓市場實現(xiàn)銷售額53.8億元，比上一年增長17.4%，今年的預(yù)計增長率為15.7%。至2012年，市場的年復(fù)合增長率為15.2%。由于資本對行業(yè)的持續(xù)注入，部分品牌IT培訓機構(gòu)進一步擴張，形成品牌IT機構(gòu)高度壟斷市場的格局。去年IT培訓市場品牌集中度顯著提高，前十名IT培訓機構(gòu)占據(jù)73.9%的市場份額。在所有產(chǎn)品中，軟件類培訓產(chǎn)品占有超過50%的市場份額。

　　報告顯示，國家政策對軟件行業(yè)的大力扶植，促使軟件培訓市場發(fā)展迅猛，其發(fā)展速度遠遠高于職業(yè)IT培訓行業(yè)的其他細分市場。

　　據(jù)估計當前國內(nèi)IT產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員在400-500萬人左右。92%的從業(yè)人員需要提升IT技能，有42%的參加者非常想?yún)⒓覫T培訓，而且平均每人愿意每年在IT培訓上消費的額度為1860元。如果按42%作為IT培訓市場的飽和度，則估測每年IT培訓的市場容量大約在31-39億元左右。據(jù)計世資訊的預(yù)測，2004年IT培訓的市場容量在22億元左右。可見IT培訓產(chǎn)業(yè)還有相當大的成長空間，而且IT產(chǎn)業(yè)的規(guī)模還會不斷擴大，從業(yè)人員數(shù)量也會不斷增多，IT培訓的市場潛量也同樣會增加。

　　二、西安IT培訓市場前景：

　　西安共有高校200多所其中211工程高校6所西北大學、西安交通大學、西北工業(yè)大學、長安大學、西北農(nóng)林科技大學、西安電子科技大學。專科院校80所、本科院校130所（包括一本、二本、三本）在校大學生共有300多萬其中民辦的有200多萬、公辦的有100多萬。在這300多萬的在校大學生當中學習計算機專業(yè)的學生達到了將近40多萬其中每年計算機專業(yè)畢業(yè)的人數(shù)達到了12萬左右。從上面這些數(shù)據(jù)可以看得出來西安IT培訓市場之廣泛。

　　三、**市場：

　　我公司（**軟件實訓基地）目標市場有（1）社會上的IT從業(yè)人員（2）社會上的待業(yè)青年（3）在校學生。而我公司目前的重點市場對象是在校大學生特別是高年級的學生。（我公司每年的潛在客戶至少達到12萬）

　　四、市場運作：

　　雖然我們西安目標市場之廣泛但我們不能全部占有，根據(jù)我們目前的情況我們可把以下院校作為我們重點市場當中的重點院校：1、西安培華學院（長安校區(qū)）2、高新學院3、石油大學4、歐亞學院5、文理學院6、外事學院7、西安科技大學8、西安工業(yè)大學9、長安大學10、郵電學院。我們將這10所院校作為我的重點院校首先市場人員將在這10所高校做好宣傳工作，全面系統(tǒng)地把西安**軟件開發(fā)實訓基地的情況，課程設(shè)置和學校位置等等情況，打印成冊或者宣傳單。在宣傳過程中要讓對方知道和了解西安**軟件開發(fā)實訓基地的基本情況，這是要宣傳的內(nèi)容和核心。

　　（一）：前期準備工作

　　1、在各個學校作好市場調(diào)查

　　商業(yè)競爭中作到市場的準確了解，是取得成功的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。因此必須作好在學生中的市場調(diào)查工作，了解學生的需求和想法，盡量使開設(shè)的課程滿足學生的需要，這樣就取得學生對公司的信任！

　　2、根據(jù)調(diào)查結(jié)論做好宣傳策劃方案

　　一個好的宣傳策劃方案對一個企業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要，在作好前期的市場調(diào)查后，根據(jù)調(diào)查的結(jié)果分析市場走向和趨勢，然后制作一個具有明顯效果的宣傳策劃方案。

　　3、準備好一切前期的宣傳策劃準備工作

　　（二）：具體實施方案

　　1、市場調(diào)查

　　（1）市場調(diào)查可以多種方式，但以問卷的方式最為直接和普遍，也最為有效。

　　（2）調(diào)查難在任何操作，在調(diào)查過程中肯定會遇到學生抵觸和莫不關(guān)心的情況。要解決這些問題，可以采取抽樣和概率的方法，既確定具體的調(diào)查人數(shù)，然后根據(jù)概率確定結(jié)果。例如以幾十人或者一百人為調(diào)查對象。而且為了調(diào)查的準確性和正確分析市場，要求被接受調(diào)查的學生不能太集中在某個專業(yè)和系別，而是分散在學校的各個專業(yè)和人群內(nèi)別之中。

　　（3）市場調(diào)查的時間一般應(yīng)在一周左右，如果有特殊情況，則可以延長，但一般不應(yīng)該超過半月！

　　2、制訂宣傳策劃方案

　　根據(jù)調(diào)查分析的結(jié)果，制訂一套完善的宣傳策劃方案，這個很重要，他是作好宣傳策劃工作的基礎(chǔ)。

　　3、學校社團合作

　　（1）：公司要在學校開展宣傳工作，首先要得到學校方面的支持和配合才行，但是單純的到學校去大范圍做廣告。不僅效果差，而且一般學校也不允許。那么最好的辦法就是跟學校社團合作，贊助社團活動，社團利用活動為公司做廣告和宣傳，既能對擴大公司的影響起很好的作用，又能得到學校的支持，可謂一箭雙雕。唯一需要公司付出的就是對社團的贊助費。

　　（2）合作形式上。公司出資贊助，學校受贊助社團在活動時必須以公司冠名，并為公司做宣傳，公司可派人到時候監(jiān)督。

　　（3）宣傳方式上。分為在學校學生最密集比如食堂、教學樓上沾貼宣傳廣告；還有橫幅的形式，具體的橫幅由公司自己制作，例如寫上公司祝賀XX學校XX社團第X界XX活動取得圓滿成功的字樣。同時這些活動的現(xiàn)場周圍貼上公司的宣傳廣告；等社團活動結(jié)束時，搞活動慶典或者頒獎晚會，公司的領(lǐng)導或主管作為嘉賓到會。在慶典儀式或者頒獎晚會上，主持人必須說明此次活動得到我公司的大力支持的語言，并且在顯要位置寫上公司的名字。

　　（4）贊助費用問題。根據(jù)學校學生規(guī)模的情況而不同，一般超過1萬學生的學校，如果是全校性的社團，如果要冠名贊助一般是1000元左右，不冠名的一般是500多元左右。同時還要根據(jù)學校社團規(guī)模的大小和實力區(qū)分不同的價格；1萬人以下到5000人之間的學校，一般冠名贊助是500元左右，不冠名贊助費為200元左右。同時還要根據(jù)學校社團規(guī)模的大小和實力區(qū)分不同的價格。

　　（5）以上贊助費只是根據(jù)西安市學校的參考價格，具體還可以根據(jù)學校社團規(guī)模和實力影響的大小商量，而且必須是全校性的社團。

　　（6）市場部門應(yīng)該在完成基礎(chǔ)宣傳的同時洽談一些其他方面的合作，例如跟院校談實習合作。

　　4、各個擊破

　　（1）具體宣傳方式上，采用各個擊破的辦法。在每個學校有專門的駐校代表宣傳人員，專門負責各自學校的宣傳工作。

　　（2）根據(jù)各個學校不同的情況，采取漸進時的宣傳方式，不能過于急噪，穩(wěn)扎穩(wěn)打，爭取讓我公司深入到每一個在周遍學校學生的腦海里。

　　5、宣傳人員的組織管理

　　（1）宣傳人員安排。在宣傳過程中，可以分配每一個學校兩個到三個宣傳人員，這個可以靈活，學生數(shù)量多學校要重點對待。

　　（2）在各個學校分派宣傳人員的同時，得有一到兩個總負責人，管理各個學校的宣傳工作人員的日常事物和人員調(diào)配工作，如果總負責人對各個學校的宣傳人員從新調(diào)配或者認為不合格清退時必須上報公司，對于要辭退的，還應(yīng)得到管理領(lǐng)導的批準，否則總負責人不得擅自清退各個學校的專兼職宣傳人員。

　　（3）獎勵機制。根據(jù)宣傳人員的勤勞程度和業(yè)績，要實行宣傳人員獎勵和懲誡機制，形成一種人人積極趕工作和各個宣傳人員競爭態(tài)勢。

　　6、在一個月內(nèi)我們給學員組織一到兩次的娛樂活動以豐富學員的課余生活讓學員在我公司快樂學習服務(wù)好學員已達到我們的學員給公司介紹學生的目的。

　　五、校企合作:

　　市場人員在目標學校進行其他活動的同時還要去跟校方洽談實習合作，實習合作將是我們市場招生的其中一主要渠道。

　　六、總結(jié)

　　通過在目標院校的一系列富有成效的宣傳工作，爭取讓我公司進入每個學校學生的腦海，通過各種宣傳方式，讓大部分想利用課余學習計算機的學生都會主動選擇我公司，這是市場推廣人員的責任也是市場推廣人員的目標，也是我公司根本目的所在。通過卓有成效的市場推廣工作，讓我公司取得更大發(fā)展、更大收益、擴大影響，做好品牌效應(yīng)和信任度宣傳。在西安市計算機培訓行業(yè)中處于領(lǐng)先地位！

　　**軟件駐校代表協(xié)議

　　為了規(guī)范駐校代表管理，**軟件與各駐校代表協(xié)議如下：

　　一、各駐校代表不僅僅是在校學生，更是**軟件的一名員工。所以，各駐校代表需十分了解**的企業(yè)文化及公司業(yè)務(wù)。每周至少來公司一次，與市場人員進行溝通，了解公司最新的工作及安排，參加公司定期的業(yè)務(wù)培訓。

　　二、各駐校代表應(yīng)如實匯報其所在學校的計算機學院，數(shù)理學院，信息管理學院等計算機相關(guān)專業(yè)的專業(yè)分布情況，專業(yè)人數(shù)，男女生比例，專業(yè)就業(yè)率等。

　　三、各駐校代表需根據(jù)各學校學生人數(shù)每月至少發(fā)兩遍宣傳資料。資料的發(fā)放對象會由公司及時通知各代表，但效果必須影響到各學校的計算機類院系，或與計算機相關(guān)專業(yè)。

　　四、各駐校代表需定期在自己學校的海報欄張貼公司的宣傳海報，并保持公司海報的刷新率，確保學生能及時了解到**的品牌。

　　五、各駐校代表可通過各種方式向?qū)W生宣傳**，其中包括在學生公寓發(fā)放宣傳資料，通過這種方式獲得的學生反饋信息，必須包含學生姓名、聯(lián)系方式（手機或小靈通），學生不愿留自己手機的，應(yīng)至少留下其宿舍電話。反饋信息還應(yīng)包括各學生的年級，所學專業(yè)及備注欄里的學生報名意向，如：很有意向，等待考慮或需要咨詢。

　　六、各駐校代表還需留意其他培訓機構(gòu)在自己本校或分校區(qū)的招生計劃，課程設(shè)置，上課時間，招生形式，宣傳或宣講會內(nèi)容，以及學生報班人數(shù)等內(nèi)容。

　　七、公司會按照各駐校代表的工作情況給予薪資報酬。具體標準如下：

　　1、各駐校代表的基本工資為300元人民幣。

　　2、各駐校代表在自己獨立宣傳的過程中，如果反饋信息表中有學生成功報名**，公司將給予各代表100元獎勵。

　　3、各駐校代表每成功聯(lián)系一次宣講會，而且與會學生人數(shù)達到50人以上，公司將獎勵各代表50元。

　　4.如在宣講會上有學生報名**軟件，公司將按每報名一名學生獎勵各駐校代表100元。

　　八、根據(jù)公司多年來市場宣傳經(jīng)驗，每500份宣傳資料的發(fā)放應(yīng)該至少有100人留下自己的聯(lián)系方式，作為信息反饋。如未能達到此比例，將視為駐校代表工作不到位，公司將對此進行工資扣除，扣除的標準按具體情況處理。

　　九、各駐校代表未經(jīng)公司允許，不得擅自雇傭工作人員為自己工作，否則，被雇者的工資由自己負責。

　　十、各駐校代表既為公司員工，則不能給其他公司工作，特別是同行業(yè)的培訓機構(gòu)。如有違反，公司將扣除其所有當月工資與獎金，并解除其駐校代表職務(wù)。

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