市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書
一、產(chǎn)品定位
對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)講,產(chǎn)品永遠(yuǎn)是企業(yè)生存和發(fā)展的基本要素。對(duì)于照明品牌而言,要成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)啟動(dòng),就必須站在市場(chǎng)層面仔細(xì)對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格研究和界定。考慮從以下四個(gè)方面著手:
(1)產(chǎn)品包裝
包括:產(chǎn)品宣傳物料的準(zhǔn)備、企業(yè)形象傳播等
(2)產(chǎn)品組合
根據(jù)產(chǎn)品型號(hào)、價(jià)格等情況,將產(chǎn)品分為三類:
A、利潤(rùn)產(chǎn)品(30%)
目的:帶來(lái)利潤(rùn)空間,樹(shù)立產(chǎn)品市場(chǎng)形象;
B、銷售產(chǎn)品(60%)
目的:提升市場(chǎng)占有空間,擴(kuò)大市場(chǎng)份額和銷量;
C、沖市場(chǎng)產(chǎn)品(10%)
目的:無(wú)利潤(rùn)產(chǎn)品,一定階段內(nèi)沖擊市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)使用。
(3)產(chǎn)品價(jià)格
1、制定產(chǎn)品出貨價(jià)
價(jià)格包含:廠家的供應(yīng)價(jià)+運(yùn)輸費(fèi)用+市場(chǎng)宣傳費(fèi)用+經(jīng)銷商返利+公司利潤(rùn)。
2、制定市場(chǎng)銷售政策
A、采取多讓利經(jīng)銷商的原則。即:供給經(jīng)銷商價(jià)格高,但返利也高。
B、對(duì)經(jīng)銷商的返利,實(shí)現(xiàn)階梯政策,最大限度的刺激銷售!
(4)產(chǎn)品渠道
根據(jù)產(chǎn)品的不同品類和價(jià)格,經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研選擇產(chǎn)品適應(yīng)的渠道:一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)或者三級(jí)市場(chǎng)。哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品適應(yīng)哪個(gè)渠道,并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效細(xì)分。
一級(jí)市場(chǎng):以高價(jià)位、高質(zhì)量品種占領(lǐng),配合相關(guān)的市場(chǎng)宣傳和政策;
二級(jí)市場(chǎng):以中檔價(jià)位的品種主攻,并配合相關(guān)的市場(chǎng)宣傳品和政策;
三級(jí)市場(chǎng):選擇沖鋒品種主打該市場(chǎng),形成基層鞏固。
二、渠道開(kāi)發(fā)
在界定了產(chǎn)品之后,就要利用產(chǎn)品本身的特性運(yùn)作市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)渠道開(kāi)發(fā)和占領(lǐng)的過(guò)程了。
(1)渠道選擇
山西市場(chǎng)傳統(tǒng)的劃分晉中、晉南、晉北三大塊。
前期通過(guò)一個(gè)月左右的市場(chǎng)調(diào)研,了解各個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品接納情況,從而制定市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)順序,哪個(gè)是重點(diǎn)市場(chǎng)、次重點(diǎn)市場(chǎng)和非重點(diǎn)市場(chǎng)。對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng),傾注60%的精力來(lái)優(yōu)先大力開(kāi)發(fā)、次重點(diǎn)市場(chǎng)傾注30%的力量來(lái)開(kāi)發(fā),非重點(diǎn)市場(chǎng)10%的精力進(jìn)行簡(jiǎn)單開(kāi)發(fā)。在單個(gè)區(qū)域市場(chǎng),也劃分出重點(diǎn)、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)三級(jí)市場(chǎng),進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)。
(注:渠道調(diào)研工作,可以招聘專職人員來(lái)進(jìn)行,也可以通過(guò)支付一定的費(fèi)用借助其它公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行,務(wù)必講求調(diào)研資料的詳細(xì)、準(zhǔn)確、完備)
(2)渠道招商
打破傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員上門推銷的模式,以“反向招商”進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)!
需要掌握的資源包括:區(qū)域內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商的手機(jī)聯(lián)系方式、報(bào)紙和電視臺(tái)!
1、手機(jī)短信
有針對(duì)性的進(jìn)行招商廣告的發(fā)布工作。
2、報(bào)紙廣告
可以借助《山西晚報(bào)》或者各個(gè)區(qū)域內(nèi)有影響力的報(bào)紙來(lái)進(jìn)行招商廣告的發(fā)布;
3、電視廣告
在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)(主要是縣級(jí)電視臺(tái))進(jìn)行招商廣告的發(fā)布。
(3)渠道市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1、促銷方案制定
根據(jù)各地的實(shí)際情況,協(xié)助經(jīng)銷商制定前期市場(chǎng)啟動(dòng)的促銷活動(dòng)!
2019市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書
①、實(shí)施目的:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛包裝出各種周末促銷機(jī)型,吸引消費(fèi)者;我們必須策劃更為靈活、更具競(jìng)爭(zhēng)力的應(yīng)對(duì)措施,針?shù)h相對(duì),全力搶占市場(chǎng)份額。
②、實(shí)施范圍
渠道:全省特殊渠道店以及一、二級(jí)市場(chǎng)中的重要終端賣場(chǎng)。
時(shí)間:**年6月1日至**年8月31日
③、實(shí)施策略
限時(shí):僅限周六、周日、店慶、節(jié)慶等特殊時(shí)段輸出,禁止全面性鋪開(kāi)。
限地:限定在全省特殊渠道店以及一、二級(jí)市場(chǎng)中的重要終端賣場(chǎng)中實(shí)施,合理控制實(shí)施商場(chǎng)數(shù)量,著力烘托“特價(jià)特殊購(gòu)買”氛圍,充分制造轟動(dòng)效應(yīng)。
品種控制:出于產(chǎn)品差異化、效果最優(yōu)化考慮。
限量:?jiǎn)蝹(gè)賣場(chǎng)每個(gè)促銷型號(hào)每日終端出貨量不得超過(guò)一定數(shù)量,分公司月度促銷產(chǎn)品總量必須嚴(yán)格控制在總部下發(fā)額度范圍內(nèi)
分公司可聯(lián)合商業(yè)單位,策劃諸如讓利、返現(xiàn)、大送禮等形式多樣、靈活多變的促銷活動(dòng),充分凝聚人氣,最大限度的發(fā)揮促銷產(chǎn)品的狙擊、上量作用。
各分公司必須根據(jù)本部規(guī)定,充分結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況,研究制定切實(shí)有效的實(shí)施方案,盡快完成業(yè)務(wù)、導(dǎo)購(gòu)、科室等層面人員培訓(xùn),作好終端攻堅(jiān)的.一切準(zhǔn)備工作。
在具體實(shí)施過(guò)程中,各分公司必須引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員充分發(fā)揮“周末特價(jià)”的特價(jià)吸引作用,全力帶動(dòng)其他型號(hào)產(chǎn)品銷售,追求整個(gè)產(chǎn)品線的全面上量。
2、有效落實(shí)實(shí)施
公司派駐專人進(jìn)行促銷活動(dòng)的實(shí)施和執(zhí)行,經(jīng)銷商有效協(xié)助!在整個(gè)過(guò)程中,要嚴(yán)把落實(shí),杜絕弄虛作假。
3、促銷效果評(píng)估
公司派出專職業(yè)務(wù)人員全程跟蹤促銷活動(dòng),隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,修正方案。并在一個(gè)階段活動(dòng)結(jié)束后,對(duì)本次促銷活動(dòng)的全程費(fèi)銷比進(jìn)行嚴(yán)格核算。
(4)費(fèi)用預(yù)算
根據(jù)整體運(yùn)營(yíng)情況而定
三、渠道維護(hù)
作為現(xiàn)代營(yíng)銷中連接廠家和消費(fèi)者的環(huán)節(jié)—渠道,廠家必須要謹(jǐn)慎對(duì)待。可以采取相應(yīng)的手段和措施,來(lái)建立渠道模式,最大限度的提升渠道的盈利能力。
(1)金牌客戶服務(wù)機(jī)制
1、建立銷售客戶檔案,實(shí)行一對(duì)一的服務(wù)。
包括:公司對(duì)客戶的電話回訪、經(jīng)銷商對(duì)客戶的定期免費(fèi)上門檢修、小禮品贈(zèng)送等。目的是樹(shù)立社會(huì)形象和品牌認(rèn)知度,吸引再次購(gòu)買!
2、客戶激勵(lì)機(jī)制
激發(fā)老客戶的參與意識(shí),設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,老客戶每拉動(dòng)一個(gè)新客戶購(gòu)買實(shí)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或者禮品獎(jiǎng)勵(lì),從而不斷提升品牌的市場(chǎng)宣傳!
(2)專家式營(yíng)銷
1、公司對(duì)經(jīng)銷商的專家式服務(wù)
為經(jīng)銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務(wù)。
2、經(jīng)銷商對(duì)客戶的專家式服務(wù)
經(jīng)銷商對(duì)客戶提供的送貨、指導(dǎo)使用、定時(shí)售后服務(wù)等。
(3)關(guān)系營(yíng)銷體系
主要是公司與各個(gè)經(jīng)銷商的主要環(huán)節(jié)人員的關(guān)系營(yíng)建,從而為銷售助力!
1、影響經(jīng)銷商采購(gòu)銷售的關(guān)鍵人物
老板、銷售經(jīng)理等!
好處:A、可以更好的銷售本公司產(chǎn)品
B、可以更加詳細(xì)的了解其現(xiàn)金流、渠道資源、客戶資源等關(guān)系,促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
2、導(dǎo)購(gòu)人員
A、直接面對(duì)消費(fèi)者,可以更好的進(jìn)行產(chǎn)品信息傳播;
B、可以更加有效的影響消費(fèi)者的購(gòu)買傾向,促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
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