讀優(yōu)勢談判有感

　　一直以來，談判是一個(gè)復(fù)雜的能量、信息博弈和決策系統(tǒng)。它無時(shí)不有，無處不在，如何正確地運(yùn)用談判技巧對談判的勝敗有著關(guān)鍵性作用。而優(yōu)勢談判的最高境界即為：在離開談判桌時(shí)，談判雙方都感覺自己贏得了談判。

　　本人通過對《優(yōu)勢談判》的閱讀，提煉出影響較深的幾個(gè)談判要點(diǎn)與感悟：

　　一、營造共贏談判氛圍

　　“好的開始是成功的一半”----共贏的談判氛圍基本上可以決定一場談判的成敗。我們在和對手初步接觸時(shí)，需要讓對方感覺到誠意，不可表現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)度。在開始時(shí)，我們創(chuàng)造良好的談判氛圍，促使雙方話題引向大家都認(rèn)可的共同目標(biāo)，確保會(huì)有一個(gè)成功的結(jié)局。

　　二、贏得談判開局主動(dòng)權(quán)

　　在談判開局階段，我們最好扮演一個(gè)不情愿的買家或賣家，表現(xiàn)出來很不想買或者賣，這讓對方覺得要得到必須付出更多條件兌換，來為你贏得開局的主動(dòng)權(quán)。

　　其次我們需要開出一個(gè)高出心理預(yù)期的.條件，只有開出了高條件，我們才有讓步的空間，一來可以避免談判陷入僵局，二來顯得我們比較愿意合作，當(dāng)然開出的條件很高，可以暗示對方條件是有彈性的。而當(dāng)對方的第一次報(bào)價(jià)，我們永遠(yuǎn)不要接受，我們需要表現(xiàn)的非常驚訝，通過肢體語言和臉部表情來表示大吃一驚。我們可以靜觀其變，可以說“對不起，你可以給我一個(gè)更好的價(jià)格”，迫使對方給你一個(gè)具體合理的數(shù)字。

　　與其說談判是一項(xiàng)藝術(shù)，還不如說是一門科學(xué)。

　　三、談判中營造一個(gè)模糊的、更高的權(quán)威

　　我們在談判中，通常會(huì)說請示下上級(jí)，就可以贏得時(shí)間，用這樣的方式，給對方造成談判的壓力。但這個(gè)上級(jí)必須是“模糊的”。因?yàn)槿绻麑Ψ秸f：“那讓我和你的上級(jí)談吧”，你就很不好好辦了，所以這個(gè)“模糊的”可以是一群人，例如公司的董事會(huì)、委員會(huì)、合伙人或者某一個(gè)部門。

　　四、談判中需要正確讓步

　　在談判中期，我們需要避免一步到位，也不要一開始就做出讓步，否則對方就會(huì)得寸進(jìn)尺，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)我們的讓步模式。正確的做法是我們逐漸減少讓步的幅度，這暗示對方，你已經(jīng)接近自己能承受的極限了。我們還要記住一點(diǎn)：“不要提出價(jià)格折中的策略”，千萬不要自己主動(dòng)提，而是我們鼓勵(lì)對方說出來。如果是我方先提出來的，對方就有可能感覺你在強(qiáng)迫他接受，最后感覺是你贏得了這場談判。

　　如果你喜歡下象棋，你就會(huì)知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。

　　五、談判中如何破除僵局

　　當(dāng)我們和對方公司談判中出現(xiàn)僵局時(shí)，我們應(yīng)該先把問題放一放，無論在價(jià)格上還是品種明細(xì)上，不要把焦點(diǎn)集中在某一點(diǎn)上，免得使雙方出現(xiàn)談不進(jìn)或中止的可能性。

　　我們也可以換人談判：先讓一個(gè)人去談判，把公司的底線和要求了解清楚，接收把我們的條件和要求告訴對方公司。如果談不成，我們就要考慮換談判人員以緩解造成的緊張狀態(tài)，或者大家吃完飯?jiān)儆懻摗．?dāng)談判進(jìn)入了死胡同，雙方應(yīng)該引入第三方（一個(gè)“中立者”形象），讓第三方來協(xié)調(diào)。

　　六、尾語

　　“紙上談兵終覺淺”，《優(yōu)勢談判》這本書，固然寫的好，但也只是思路上的指引，所以我們在以后的工作中一定要把在書上學(xué)到的東西充分靈活的應(yīng)用，貴在堅(jiān)持知行合一、躬行實(shí)踐。

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