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采暖銷(xiāo)售方案范文（精選6篇）
為確保事情或工作高質(zhì)量高水平開(kāi)展，通常需要預(yù)先制定一份完整的方案，方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則、步驟和安排等。那么優(yōu)秀的方案是什么樣的呢？下面是小編幫大家整理的采暖銷(xiāo)售方案范文（精選6篇），供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
采暖銷(xiāo)售方案1
長(zhǎng)期以來(lái)，采暖市場(chǎng)企業(yè)習(xí)慣于以產(chǎn)品形式和技術(shù)的區(qū)隔為支點(diǎn)，來(lái)進(jìn)行差異化的定位營(yíng)銷(xiāo)，在這種營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的背后需要強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)實(shí)力和創(chuàng)新能力。而部分企業(yè)運(yùn)用了錯(cuò)位營(yíng)銷(xiāo)的策略，確立企業(yè)獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策略，塑造與眾不同的終端形象，為企業(yè)在市場(chǎng)上找到一個(gè)屬于自己的獨(dú)特的空間。
藝術(shù)與審美感
目前，市場(chǎng)主流的散熱器主要分為鑄鐵、鋼板和鋼柱三類形式，市場(chǎng)中也孕育了眾多關(guān)注于不同類型的品牌。同時(shí)，也有一些品牌將更具有個(gè)性化的“藝術(shù)散熱器”推向市場(chǎng)。藝術(shù)散熱器以藝術(shù)設(shè)計(jì)和定制為主要特點(diǎn)，在裝修風(fēng)格匹配性下，滿足日常實(shí)際需求的同時(shí)，又有高于生活本身的特征。
藝術(shù)散熱器同時(shí)兼顧實(shí)用性和藝術(shù)性，價(jià)格相對(duì)較高，定位于市場(chǎng)中具備一定消費(fèi)和審美能力的目標(biāo)人群。同時(shí)，定制化的特征給“藝術(shù)散熱器”的價(jià)值也在不斷加碼，新的藍(lán)海市場(chǎng)這也給散熱器這一傳統(tǒng)的產(chǎn)品的發(fā)展創(chuàng)造了更多的可能。
暖氣片市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)趨于飽和，但藝術(shù)散熱片市場(chǎng)則相對(duì)空白。Caldo在這個(gè)容量不大的市場(chǎng)中，找到了存在的空間，投入全部的專業(yè)性經(jīng)營(yíng)藝術(shù)散熱片產(chǎn)品，致力于把這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域做到極致。樹(shù)立自我特色和自我風(fēng)格的品牌，能夠激活市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍，使消費(fèi)的層面得到無(wú)限的拓寬和延展。
利潤(rùn)與價(jià)值
錯(cuò)位營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的是避開(kāi)趨同，有效地規(guī)避產(chǎn)品功能的同質(zhì)化和營(yíng)銷(xiāo)策略的趨同性，走出一條屬于企業(yè)自身產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)的新路，這種徹底的個(gè)性化追求的營(yíng)銷(xiāo)手段需要企業(yè)有全新的創(chuàng)新意識(shí)，但這并不難，從某種角度來(lái)說(shuō)，藝術(shù)散熱器的誕生與發(fā)展只是企業(yè)在消費(fèi)升級(jí)的市場(chǎng)趨勢(shì)下，為用戶提供的更加個(gè)性化的解決方案。
在森德看來(lái)，立足于用戶需求是實(shí)現(xiàn)更進(jìn)一步發(fā)展的核心。森德（中國(guó)）暖通設(shè)備有限公司品牌市場(chǎng)部總監(jiān)鄧辰表示：“南方市場(chǎng)應(yīng)該存在多種散熱器形式。目前市場(chǎng)中的鋼板散熱器不能轉(zhuǎn)角，中國(guó)沒(méi)工廠不能?chē)?guó)產(chǎn)，顏色不能選等等，但是這些森德都能做到。”
隨著中央空調(diào)市場(chǎng)的`競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，為了獲得更多的利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商紛紛尋找冷暖風(fēng)水之外的藍(lán)海市場(chǎng)。“隨著社會(huì)生活水平的提高，大家對(duì)審美要求也會(huì)有所提高，藝術(shù)散熱片作為新的藍(lán)海市場(chǎng)，還是有較大的發(fā)展?jié)摿Α！倍歼h(yuǎn)表示。針對(duì)目前市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，加拿大HV中國(guó)運(yùn)營(yíng)中心總顧問(wèn)陳川認(rèn)為：“目前，中端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)均力敵，但高端市場(chǎng)的角逐卻在不斷明確和清晰的劃分市場(chǎng)界限。”
塔尖的服務(wù)
董思遠(yuǎn)在采訪中強(qiáng)調(diào)，不管是暖通空調(diào)領(lǐng)域的紅海市場(chǎng)，還是舒適家居集成領(lǐng)域的藍(lán)海市場(chǎng)，重要的都是要做好服務(wù)，提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
Caldo和大多數(shù)廠商不同，只經(jīng)營(yíng)藝術(shù)散熱片的小品類產(chǎn)品，讓其更加注重服務(wù)的價(jià)值。董思遠(yuǎn)表示，在新接觸藝術(shù)散熱片市場(chǎng)的時(shí)候，Caldo還是以原本的經(jīng)營(yíng)暖通的思路去做市場(chǎng)，在經(jīng)過(guò)更多的市場(chǎng)反饋后，Caldo探索到一條新的道路，更多的是從設(shè)計(jì)師的需求以及客戶的需求角度出發(fā)，建立自身的競(jìng)爭(zhēng)力，把服務(wù)做到極致。
塔尖的圈層市場(chǎng)也需要經(jīng)銷(xiāo)商有塔尖的服務(wù)能力相匹配。陳川表示：“對(duì)于廠家和商家來(lái)說(shuō)，不管是從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)技術(shù)創(chuàng)新還是營(yíng)銷(xiāo)策略上，都要讓長(zhǎng)期戰(zhàn)略和短期戰(zhàn)略相結(jié)合，才能適應(yīng)目前的市場(chǎng)環(huán)境。長(zhǎng)期戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在企業(yè)的布局上，要認(rèn)清企業(yè)最終服務(wù)的人群，要思考怎樣才能為服務(wù)的人群提供真實(shí)的價(jià)值。只有這樣，最終你才能為這個(gè)領(lǐng)域帶來(lái)很好的價(jià)值。”
采暖銷(xiāo)售方案2
一、調(diào)研行業(yè)市場(chǎng)變化
20XX年，爐具網(wǎng)先后組織團(tuán)隊(duì)赴黑龍江、山東、江蘇、青海、山西等地，深入企業(yè)、用戶、經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研，為行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展提供了數(shù)據(jù)、建議。調(diào)研的總體情況如下：
一是市場(chǎng)環(huán)境的變化。企業(yè)普遍反映2021年項(xiàng)目采購(gòu)量減少，市場(chǎng)逐漸回暖。經(jīng)銷(xiāo)商表示經(jīng)營(yíng)單一品種已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)和用戶的需求。整個(gè)市場(chǎng)的不確定性增加，產(chǎn)品需要逐步革新，適應(yīng)變化。
二是用戶需求變化。一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力好的用戶，對(duì)取暖的首要要求是干凈、漂亮、上檔次；而對(duì)于一些山區(qū)百姓，大部分第一考慮的是使用費(fèi)用，其次才是干凈衛(wèi)生。整體來(lái)說(shuō)，用戶需求呈現(xiàn)“高品質(zhì)、新奇特、實(shí)用性、高性價(jià)比。”
三是消費(fèi)習(xí)慣變化。如青海用戶通過(guò)爐具網(wǎng)平臺(tái)獲得信息對(duì)接，尋求供暖解決方案、山東臨沂用戶通過(guò)短視頻平臺(tái)選取新型潔凈煤爐。據(jù)權(quán)威發(fā)布，2021年全國(guó)網(wǎng)上零售總額103765億，在這種互聯(lián)網(wǎng)日新月異的時(shí)代，用戶的消費(fèi)心理、消費(fèi)渠道以及消費(fèi)方式都逐漸由線下轉(zhuǎn)移到線上，或在線上獲取信息，線下完成交易服務(wù)。
綜合以上情況，可以看出：農(nóng)村清潔取暖面臨新市場(chǎng)、新機(jī)遇、新挑戰(zhàn)，企業(yè)持續(xù)發(fā)展是根本，更需要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以滿足用戶需求為發(fā)展目標(biāo)。
二、開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
實(shí)踐出真知，如何幫助企業(yè)探索一條新形勢(shì)下的發(fā)展之道，爐具網(wǎng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，選擇生產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，技術(shù)性突出的企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)展體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，先后通過(guò)產(chǎn)品定位、用戶畫(huà)像、場(chǎng)景人設(shè)、入戶體驗(yàn)、公益宣傳、網(wǎng)紅帶貨、集市置換等組合拳，探索出了一套“線下體驗(yàn)引流線上銷(xiāo)售，線上銷(xiāo)售引流線下體驗(yàn)”新模式。
三、探索營(yíng)銷(xiāo)新模式
面向農(nóng)村，扎根農(nóng)村，服務(wù)百姓，是爐具網(wǎng)堅(jiān)持不渝的方向。2022年，爐具網(wǎng)將一如既往地開(kāi)展用戶調(diào)研，在調(diào)研和實(shí)踐的基礎(chǔ)上，探索清潔取暖營(yíng)銷(xiāo)新模式，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，為企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商賦能。
一是企業(yè)賦予靈魂。打鐵還需自身硬，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，產(chǎn)品的技術(shù)及質(zhì)量是產(chǎn)品基礎(chǔ)，尤其是取暖產(chǎn)品與快消品有著本質(zhì)的區(qū)別，使用成本，排放達(dá)標(biāo)，使用效果及運(yùn)行的穩(wěn)定始終是產(chǎn)品立足的根本。一個(gè)產(chǎn)品凝聚著一個(gè)企業(yè)的文化，是一個(gè)企業(yè)品牌的樹(shù)立，也是一個(gè)企業(yè)發(fā)展靈魂的價(jià)值體現(xiàn)。
二是產(chǎn)品賦予情感。在做好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，對(duì)產(chǎn)品的亮點(diǎn)進(jìn)行高度提煉，使產(chǎn)品接地氣。
三是營(yíng)銷(xiāo)增加溫度。在數(shù)字化時(shí)代，一味依靠傳統(tǒng)的`模式坐等客戶上門(mén)，已經(jīng)不能滿足客戶的消費(fèi)需求。企業(yè)需要進(jìn)行全方位的營(yíng)銷(xiāo)策劃，線上線下融化促進(jìn)，讓營(yíng)銷(xiāo)有溫度。
四是口碑帶動(dòng)市場(chǎng)。人人都是自媒體時(shí)代，用戶口碑極其重要。將產(chǎn)品服務(wù)前置、柔性化，通過(guò)入戶體驗(yàn)、跟蹤體驗(yàn)，挖掘產(chǎn)品改進(jìn)及創(chuàng)新點(diǎn)，在用戶中樹(shù)立口碑，形成良性口碑營(yíng)銷(xiāo)、社群傳播，帶動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)量。
五是故事打動(dòng)人心。好產(chǎn)品需要好故事承載，好故事需要好平臺(tái)傳播。通過(guò)整體策劃，提升品牌廣度；通過(guò)用戶體驗(yàn)，梳理產(chǎn)品故事，發(fā)掘情緒價(jià)值，以故事打動(dòng)人心，贏得客戶。
在信息越來(lái)越對(duì)稱，產(chǎn)能逐漸過(guò)剩的今天，做產(chǎn)品的功能價(jià)值，邊際效益越來(lái)越低，資產(chǎn)價(jià)值可遇不可求，提高產(chǎn)品價(jià)值最有效的做法，就是回到場(chǎng)景里去，回到用戶的日常生活中去，讓小產(chǎn)品也高大上。在技術(shù)日新月異的今天，企業(yè)需要沉下去，用心做出特色精品，爐具網(wǎng)將走到用戶身邊，走進(jìn)用戶心里，傾聽(tīng)他們的聲音，滿足他們的需求，幫助企業(yè)講好產(chǎn)品故事，做好產(chǎn)品服務(wù)。
采暖銷(xiāo)售方案3
一、成功的暖氣片營(yíng)銷(xiāo)方案要包含以下內(nèi)容
1、好的暖氣片營(yíng)銷(xiāo)方案，要有一個(gè)讓人看了就想點(diǎn)擊的標(biāo)題
你不重示標(biāo)題，你將會(huì)錯(cuò)過(guò)很多成交的機(jī)會(huì)。一個(gè)好的標(biāo)題，可以幫你的成交率提高30%！
2、好的暖氣片營(yíng)銷(xiāo)方案，要有一個(gè)可以獲得精準(zhǔn)客戶的方法
你的產(chǎn)品非常好，價(jià)格也非常便宜，可惜你沒(méi)有精準(zhǔn)客戶，導(dǎo)致你的產(chǎn)品很難賣(mài)出去！
3、好的暖氣片營(yíng)商城代運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)方案，要有一個(gè)能解決產(chǎn)品知名度的文案
你可能不知道，很多客戶因?yàn)榭戳四愕漠a(chǎn)品文案才不想買(mǎi)的。你的文案，沒(méi)法打動(dòng)客戶下單！
4、好的暖氣片營(yíng)銷(xiāo)方案，要有一個(gè)能解決客戶信任度的策略
你非常努力的解說(shuō)你的產(chǎn)品，客戶還不愿意買(mǎi)單？最重要原因，客戶不相信你的產(chǎn)品！
5、好的暖氣片營(yíng)銷(xiāo)方案，要有一個(gè)讓人看了就想成交的方案
產(chǎn)品好，價(jià)格優(yōu)，客戶還是不愿意買(mǎi)單？說(shuō)明你的成交方案有問(wèn)題，沒(méi)讓客戶看到價(jià)值！
二、暖氣片成功企業(yè)介紹
1、米蘭春天Milaster(北京金色太陽(yáng)暖通設(shè)備有限公司)
成立于1998年，散熱器知名品牌，家居采暖一站式解決方案提供商，專注于低碳節(jié)能散熱器設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售的現(xiàn)代化企業(yè)，其鋼制散熱器享有盛譽(yù)
2、圣勞倫斯ST.LAWRENCE(北京圣勞倫斯散熱器制造有限公司)
暖氣片十大品牌，致力于新型采暖散熱器研發(fā)/生產(chǎn)/銷(xiāo)售于一體的現(xiàn)代化大型企業(yè)，主打各類暖氣片、管材管件系列產(chǎn)品
3、努奧羅Nuociss(浙江努奧羅暖通科技股份有限公司)
成立于1998年，主要從事采暖散熱器和太陽(yáng)能熱水器等產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售的企業(yè)
4、金旗艦散熱器(北京金旗艦暖通科技有限公司)
暖氣片/散熱器十大品牌，央視廣告投放價(jià)格主要經(jīng)營(yíng)鋼制暖氣片/衛(wèi)浴暖氣片/藝術(shù)暖氣片/暖氣片配件等產(chǎn)品，集研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售于一體專業(yè)制造新型采暖散熱器的企業(yè)
5、太陽(yáng)花SUNFAR(廣東太陽(yáng)花暖通設(shè)備有限公司)
始創(chuàng)于2001年，國(guó)內(nèi)較具規(guī)模的采暖散熱器生產(chǎn)基地，集家居供暖系統(tǒng)產(chǎn)品研發(fā)、制造、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)于一體的技術(shù)企業(yè)
6、ZEHNDER森德(森德(中國(guó))暖通設(shè)備有限公司)
始于1895年瑞士，知名散熱器品牌，鋼制柱型散熱器較早的研發(fā)和推廣者，較大的鋼制散熱器生產(chǎn)商
7、隴星(蘭州隴星沃爾凱采暖設(shè)備制造集團(tuán)有限公司)
創(chuàng)建于1998年，專注于散熱器及太陽(yáng)能光熱應(yīng)用領(lǐng)域的企業(yè)，提供鋁制散熱器和銅管對(duì)流散熱器/太陽(yáng)能平板集熱器/智能儲(chǔ)熱水箱等產(chǎn)品
8、南山(山東南山暖通新材料有限公司)
始創(chuàng)建于2000年，知名暖氣片品牌，主要生產(chǎn)銅鋁復(fù)合散熱器、鋼鋁復(fù)合散熱器、鋼制散熱器及各類衛(wèi)浴系列散熱器的大型生產(chǎn)企業(yè)
9、佛羅倫薩FLORECE(佛羅倫薩(北京)暖通科技股份有限公司)
較早生產(chǎn)新型鋼制散熱器的企業(yè)，專業(yè)研發(fā)生產(chǎn)散熱器/地暖/智能控制器/分水器等暖通產(chǎn)品
10、三葉SAYEAH(北京三葉散熱器廠)
始于1974年，國(guó)內(nèi)較早的鋼制散熱器研發(fā)基地及生產(chǎn)廠家，專業(yè)生產(chǎn)鋼制散熱器為主的國(guó)有大型企業(yè)
三、策劃暖氣片關(guān)鍵詞，搞定搜索結(jié)果占位
1、通過(guò)對(duì)暖氣片品牌關(guān)鍵詞的規(guī)劃，策劃暖氣片營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，布局暖氣片營(yíng)銷(xiāo)方案。
2、想要做好暖氣片品牌推廣，就要布局大量暖氣片關(guān)鍵詞，當(dāng)客戶搜索與暖氣片相關(guān)的詞都能找到你！
3、不知你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，有很多客戶常會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)去搜索你的品牌，他想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)了解你的品牌！
4、如果你沒(méi)有做好暖氣片品牌推廣，你就會(huì)非常吃虧！因?yàn)槟愕目蛻粼谒阉髦姓业搅四愕耐校鴽](méi)有找到你！
5、通過(guò)搜索引擎平臺(tái)來(lái)的流量非常精準(zhǔn)，只要你的暖氣片文案吸引人，成交率就會(huì)比同行高很多。
四、布局自媒體，策劃暖氣片相關(guān)內(nèi)容，獲得精準(zhǔn)流量推送
1、今日頭條、百家號(hào)等自媒體，要做好暖氣片推廣方案，因?yàn)檫@些平臺(tái)的流量非常巨大！
2、你要策劃大量與暖氣片相關(guān)的資訊，并且這些資訊是你的客戶最想了解的`。
3、做好自媒體的暖氣片推廣方案，你可以在短時(shí)間內(nèi)快速搶占流量，提升暖氣片品牌知名度。
4、當(dāng)你策劃暖氣片品牌營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，要懂得設(shè)計(jì)一些吸引人的故事，才能吸引到更多用戶。
5、自媒體平臺(tái)，不僅流量非常大，而且非常容易做好。最重要的是免費(fèi)，可以幫你節(jié)省大量的推廣資金！
五、好的暖氣片營(yíng)銷(xiāo)方案，關(guān)鍵在于你的暖氣片文案
1、做暖氣片營(yíng)銷(xiāo)方案，重要是做好暖氣片方案，提高暖氣片品牌信任度。
2、在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，不管你的企業(yè)大小，你都可以接到訂單，網(wǎng)絡(luò)給暖氣片中小企業(yè)最好的機(jī)會(huì)。
3、很多人覺(jué)得自己的暖氣片產(chǎn)品銷(xiāo)售不營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)出去，就拼命的打價(jià)格戰(zhàn)，結(jié)果受傷的還是自己。
4、其實(shí)不是你的暖氣片產(chǎn)品不好，而是你的暖氣片文案太差，沒(méi)有辦法打動(dòng)客戶下單！
5、做好暖氣片推廣方案，非常重要的一步，就是要策劃好一篇吸引人的暖氣片文案！
采暖銷(xiāo)售方案4
一、暖通公司營(yíng)銷(xiāo)困境
暖通公司的營(yíng)銷(xiāo)困境既來(lái)源于外部客觀環(huán)境的諸多挑戰(zhàn)與困擾，同時(shí)也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)亂象所致。
1、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重
利潤(rùn)率低無(wú)法支撐運(yùn)營(yíng)
大商家、小商家、夫妻店共同激烈競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)毛利率急轉(zhuǎn)直下。但企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本卻在不斷增加
1）舒適家居市場(chǎng)存在價(jià)格高、品牌雜、服務(wù)亂的現(xiàn)象，缺乏一站式解決方案，暖通公司要面對(duì)費(fèi)用增高、產(chǎn)出降低、服務(wù)成本提升等問(wèn)題。
2）門(mén)店租金、水電費(fèi)、人員費(fèi)用、物流費(fèi)用等近年來(lái)都在上升。
2、難以打造自身品牌，建立品牌信譽(yù)
強(qiáng)勢(shì)的品牌意味著市場(chǎng)地位和終端溢價(jià)能力。但消費(fèi)者產(chǎn)品品牌意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的品牌意識(shí)并不強(qiáng)，常會(huì)忽略經(jīng)銷(xiāo)商的資質(zhì)與在市場(chǎng)中的口碑。
3、拓客難，獲客渠道變化
歐意家舒適環(huán)境有限公司總經(jīng)理劉洋談道：“客戶被異業(yè)渠道大量截留，是導(dǎo)致當(dāng)下客流量少的重要原因。”另外，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)場(chǎng)景從線下轉(zhuǎn)向線上，也使暖通公司線下銷(xiāo)售業(yè)績(jī)逐漸下滑。
4、招聘難，搭建團(tuán)隊(duì)不易
暖通行業(yè)無(wú)論是技術(shù)還是銷(xiāo)售崗位，要求從業(yè)者都不能僅僅了解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，更要能夠解決客戶問(wèn)題，暖通公司很難招聘到合適的'人才，從而搭建一支專業(yè)的隊(duì)伍。
暖通公司在短期內(nèi)都將面臨較大的壓力，要想繼續(xù)生存，其必須做出改變，主動(dòng)拓展更多客戶，充分挖掘自身優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式，找到適合自身且成本低的營(yíng)銷(xiāo)方式。
二、暖通公司線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略
線下流量、客單值逐漸減少的情況下，暖通公司怎樣開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)，才能獲得穩(wěn)定客流及更加精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群體？這還需要暖通公司在營(yíng)銷(xiāo)之前，進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃。
展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)
渠道價(jià)值：提高效率，節(jié)約成本、時(shí)間；展示產(chǎn)品、技術(shù)，提升在行業(yè)中的名氣；了解行業(yè)信息，同行發(fā)展情況。
營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：可細(xì)分為招商會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商訂貨會(huì)以及相關(guān)行業(yè)展會(huì)。暖通公司要選一個(gè)好展位——靠近主通道、人流量大；靠近頭部企業(yè)，客戶參觀完后會(huì)順道經(jīng)過(guò)你的展位；靠近意向客戶，方便溝通。展位布置LOGO要醒目；設(shè)立私聊空間，方便客戶詳聊。同時(shí)，也要準(zhǔn)備好展板、易拉寶、名片等資料。現(xiàn)場(chǎng)客戶登記及時(shí)進(jìn)行分類標(biāo)注，如咨詢客戶、欲訂購(gòu)客戶等。
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
渠道價(jià)值：社區(qū)距離暖通公司目標(biāo)消費(fèi)群體最近，可以把客戶攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前。
營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：重點(diǎn)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，達(dá)成批量簽單。
1）通用宣傳方式：小區(qū)主要出入口掛橫幅、海報(bào)；贊助制作小區(qū)樓層牌、宣傳牌、指示牌、物業(yè)雜志等；贊助小區(qū)活動(dòng)；雙休日展銷(xiāo)。
2）針對(duì)不同的小區(qū)，注意采取特殊的推廣渠道：新樓盤(pán)，通過(guò)正在裝采暖的用戶推廣；老舊小區(qū)，充分發(fā)揮樣板房帶動(dòng)作用。別墅小區(qū)可從寵物店、商場(chǎng)推廣，與周?chē)已b設(shè)計(jì)師合作；普通小區(qū)，以門(mén)口擺攤、免費(fèi)咨詢的方式進(jìn)行推廣。
異業(yè)聯(lián)盟
渠道價(jià)值：通過(guò)異業(yè)信息置換，精準(zhǔn)挖掘目標(biāo)客戶；經(jīng)由異業(yè)推薦的客戶對(duì)品牌信任度較高，可提高成交率；優(yōu)惠聯(lián)動(dòng)，分?jǐn)偦顒?dòng)成本。
營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：
1）確定合作對(duì)象，一般可以與地板、瓷磚等家居建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)合作，家裝設(shè)計(jì)師則可以幫助暖通公司進(jìn)駐高端市場(chǎng)。
2）設(shè)計(jì)帶單機(jī)制：從獲取客戶聯(lián)系方式→帶客戶到店→客戶預(yù)付定金→最終成交的每一階段，建議都設(shè)置合適的獎(jiǎng)勵(lì)，以提升異業(yè)銷(xiāo)售的積極性。
老客戶轉(zhuǎn)介紹
渠道價(jià)值：一個(gè)老客戶能夠開(kāi)發(fā)八個(gè)潛在客戶，且成本僅是挖掘新客戶的20%。
營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：解決老客戶轉(zhuǎn)介紹時(shí)的三大顧慮：沒(méi)動(dòng)力；嫌麻煩；有顧慮。針對(duì)前兩點(diǎn)，要向老客戶提供一定獎(jiǎng)勵(lì)，如免費(fèi)維保或贈(zèng)送家居電器，針對(duì)另一點(diǎn)，則要完善服務(wù)，售前提供專業(yè)咨詢、安裝過(guò)程中緊密溝通，實(shí)時(shí)報(bào)告施工進(jìn)度，售后永久在線服務(wù)支持。
線下門(mén)店/展廳
渠道價(jià)值：傳播品牌形象；直接吸引客戶到店成交。
營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：準(zhǔn)備好宣傳物料，節(jié)氣/節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)海報(bào)、易拉寶、x架等烘托氛圍；店鋪布置不僅要突出品牌logo，產(chǎn)品也要陳列有序；若門(mén)店設(shè)置有展廳，則要結(jié)合場(chǎng)景化體驗(yàn)進(jìn)行設(shè)計(jì)；門(mén)店人員要有強(qiáng)烈的攬客意識(shí)。
與此同時(shí)，對(duì)于工程市場(chǎng)，浙江艾貓網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總裁吳秀談到，根據(jù)自身產(chǎn)品特性，也可以涉足企事業(yè)單位、學(xué)校、監(jiān)獄、交通等特通渠道以及相關(guān)工業(yè)用戶，資金風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更小。相關(guān)信息則可以從設(shè)計(jì)院網(wǎng)站、機(jī)電安裝商以及有關(guān)系的業(yè)務(wù)員處獲取。
具體要選取哪些營(yíng)銷(xiāo)渠道？“小規(guī)模公司可以將裝飾公司和小區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道作為主體經(jīng)營(yíng)，而大型的暖通公司則需要以更多復(fù)合渠道為主體進(jìn)行多面經(jīng)營(yíng)。從效果來(lái)說(shuō)，老客戶轉(zhuǎn)介紹是最為高效的方式。”武漢品匯暖通科技有限公司總經(jīng)理鮑凡分析闡述。
三、暖通公司線上市場(chǎng)開(kāi)拓
雖然暖通行業(yè)比較重體驗(yàn)和安裝，但是暖通公司合理利用線上渠道高效率、跨區(qū)域的優(yōu)勢(shì)，也能夠挖掘到廣闊的利潤(rùn)空間。
線上門(mén)店
渠道價(jià)值：拓客突破地域限制，節(jié)省線下拜訪的時(shí)間和成本。
營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：線上門(mén)店設(shè)置要和線下門(mén)店統(tǒng)一VI，另外必須攻克如下問(wèn)題：如何跨區(qū)域服務(wù)不同客戶；怎樣讓客戶信任。吳秀指出，暖通公司要解決從線上品牌形象塑造、系統(tǒng)商品的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化、線上線下一體化的商務(wù)流程設(shè)計(jì)、到視覺(jué)設(shè)計(jì)、大數(shù)據(jù)分析，標(biāo)準(zhǔn)化安裝規(guī)范、客服管理、施工云管理、倉(cāng)儲(chǔ)物流等系列難題。對(duì)于中小企業(yè)而言，可以尋求專業(yè)的代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)合作，暖通公司提供產(chǎn)品，服務(wù)、設(shè)計(jì)等可由平臺(tái)提供。
視頻/直播營(yíng)銷(xiāo)
渠道價(jià)值：動(dòng)態(tài)展示產(chǎn)品/系統(tǒng)；積累潛在客戶資源；同城引流至線下，吸引本地用戶購(gòu)買(mǎi)。
營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：采暖/舒適家居產(chǎn)品到店體驗(yàn)效果更佳，因此要有意識(shí)地將客戶引流至線下購(gòu)買(mǎi)。短視頻內(nèi)容可拍攝展廳工藝系統(tǒng)、對(duì)比體驗(yàn)、暖通系統(tǒng)安裝末端、主機(jī)管道工藝細(xì)節(jié)、客戶回訪，并添加電話、地址。直播時(shí)，則要利用話術(shù)引導(dǎo)客戶進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)，建議設(shè)立線上線下關(guān)聯(lián)產(chǎn)品（進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)享受更多優(yōu)惠），線下門(mén)店設(shè)立直播專區(qū)折扣產(chǎn)品（掃碼關(guān)注視頻賬號(hào)立享折扣）。
微信營(yíng)銷(xiāo)
渠道價(jià)值：面向目標(biāo)客戶，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)高效傳遞活動(dòng)信息。
營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：社群、朋友圈、聊天溝通三種途徑。1）社群營(yíng)銷(xiāo)可通過(guò)活動(dòng)折扣、秒殺，以及定期拋出話題，增加群聊活躍度。2）朋友圈以下幾種方向可參考：生活記錄（增加親切感）、權(quán)威背書(shū)（凸顯實(shí)力）、用戶好評(píng)（口碑）、知識(shí)干貨（系統(tǒng)維護(hù)常識(shí)等）、固定欄目（固定時(shí)間，早晚問(wèn)安等）、互動(dòng)福利（客戶轉(zhuǎn)評(píng)抽獎(jiǎng)）。
公眾號(hào)/知乎/小紅書(shū)等平臺(tái)
渠道價(jià)值：從平臺(tái)獲取更多客戶流量，塑造/傳播品牌。
營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：建議打造統(tǒng)一形象，頭像、資料保持一致。盡量提供有價(jià)值的內(nèi)容，如緊跟時(shí)事的知識(shí)解答和高顏值的施工樣板項(xiàng)目實(shí)拍。
如今，線上流量獲取成本越來(lái)越高，暖通公司還要借助不斷豐富的線上零售人群資產(chǎn)與數(shù)據(jù)洞察，對(duì)線下進(jìn)行更加精準(zhǔn)的反哺式營(yíng)銷(xiāo)，“如做小區(qū)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)可以結(jié)合平臺(tái)直播，戶型講解等方式進(jìn)一步地獲取客戶流量。單純從廣告引流線上消費(fèi)者十分艱難，所以暖通公司還需要經(jīng)營(yíng)好自己的口碑。線上口碑好，自然流量高。”鮑凡分析道。
對(duì)于暖通公司，線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)依然是主力軍，線上營(yíng)銷(xiāo)還處于探索階段，但其無(wú)論是對(duì)企業(yè)自身，還是行業(yè)，都是一次積極迭代、尋求新增長(zhǎng)路徑的有益嘗試。暖通公司還需要在實(shí)踐中不斷完善，一步步提升自身的綜合營(yíng)銷(xiāo)能力。
采暖銷(xiāo)售方案5
什么是社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)？
從開(kāi)始出現(xiàn)到今天，社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷了兩個(gè)階段——為了銷(xiāo)售而宣傳、為了銷(xiāo)售而服務(wù)，當(dāng)前，社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)正在進(jìn)入第三階段——為了服務(wù)順帶銷(xiāo)售，這才是真正的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)。下面我們從五個(gè)方面，重新認(rèn)識(shí)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)：
渠道角色：從銷(xiāo)售渠道向傳播和服務(wù)渠道轉(zhuǎn)變。
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：從促進(jìn)銷(xiāo)售向建設(shè)品牌轉(zhuǎn)變。
社區(qū)媒體：從信息通道向信息最佳接觸點(diǎn)轉(zhuǎn)變。
社區(qū)活動(dòng)：從獨(dú)立商業(yè)操作向與社區(qū)、物業(yè)共同策劃公益轉(zhuǎn)變。
營(yíng)銷(xiāo)推廣：從粗放式、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)向精細(xì)化、直效營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。
Part1：暖通經(jīng)銷(xiāo)商如何進(jìn)社區(qū)
贊助廣場(chǎng)舞，建立與物業(yè)關(guān)系
為廣場(chǎng)舞大媽發(fā)放帶有暖通公司logo的服裝、帽子、扇子等；協(xié)助小區(qū)舉辦或發(fā)起活動(dòng)，如為70歲以上的老人發(fā)放福利、贊助小區(qū)舉辦比賽等；協(xié)助物業(yè)進(jìn)行安全知識(shí)宣傳、傳播，也可與小區(qū)物業(yè)費(fèi)結(jié)合起來(lái)，如一次性交齊年度物業(yè)費(fèi)、采暖安裝打折。
活躍微信群，留存線上客戶
通過(guò)廣場(chǎng)大媽等途徑進(jìn)入社區(qū)微信群，群中定期發(fā)放紅包、宣傳公司線下活動(dòng)，還可發(fā)起線上各類玩法，如拼團(tuán)、預(yù)售、會(huì)員卡、積分等手段，以達(dá)到拓客引流、促銷(xiāo)轉(zhuǎn)化、客戶留存的目的。
以點(diǎn)帶面，促動(dòng)老客戶帶動(dòng)新客戶
從老客戶的社區(qū)入手，促動(dòng)老客戶帶動(dòng)社區(qū)新客戶。如介紹一位新客戶，適當(dāng)贈(zèng)予洗衣液、洗發(fā)水等生活用品。
連單銷(xiāo)售，開(kāi)展進(jìn)階式服務(wù)
從開(kāi)發(fā)采暖需求簽單合作成功，到后續(xù)陸續(xù)挖掘采暖客戶的新風(fēng)、凈水等舒適家居需求，展開(kāi)進(jìn)階式銷(xiāo)售，為客戶提供一體式舒適家居整體解決方案。
Part2：針對(duì)社區(qū)性質(zhì)定位營(yíng)銷(xiāo)策略
新樓盤(pán)VS老社區(qū)
新樓盤(pán)消費(fèi)潛力巨大，可借助正在裝采暖的用戶向左鄰右舍推廣，起到先入為主的效果；老社區(qū)裝采暖的`用戶多為二次裝修，要做好單一用戶服務(wù)，起到樣板展示作用。
別墅社區(qū)VS普通社區(qū)
別墅區(qū)可在周邊便利店、商場(chǎng)、寵物店等做推廣布局，用高端、智能采暖服務(wù)吸引消費(fèi)者；普通社區(qū)以門(mén)口擺攤、免費(fèi)咨詢等形式面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)推廣。
Part3：廣告+營(yíng)銷(xiāo)小投入大收獲
門(mén)口宣傳
社區(qū)大門(mén)口、各單元樓門(mén)口、宣傳欄是社區(qū)廣告的熱門(mén)位置，廣告形式可以為：海報(bào)、DM宣傳頁(yè)、暖通經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部刊物、社區(qū)廣場(chǎng)條幅，以及燈箱、易拉寶、燈籠、指示牌等。
外墻噴繪
適用于新樓盤(pán)，選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最醒目的側(cè)墻做噴繪廣告（樓房封頂后立即進(jìn)場(chǎng)）。總之就是以小廣告的形式占據(jù)有利位置，讓對(duì)手無(wú)機(jī)可乘，占據(jù)消費(fèi)者心中的“第一品牌”。
電梯LED屏
適用于別墅和商業(yè)社區(qū)，以高端、智能的采暖服務(wù)形象進(jìn)駐社區(qū)，搭配新風(fēng)、凈水等需求，強(qiáng)調(diào)為用戶私人定制的一體式舒適家居服務(wù)。注意小區(qū)覆蓋度要大，以彰顯品牌氣勢(shì)為主。
品牌活動(dòng)
如免費(fèi)贈(zèng)飲、發(fā)放優(yōu)惠卡/優(yōu)惠劵、冬季送溫暖等活動(dòng)；還可以贊助小區(qū)十佳家庭評(píng)選活動(dòng)、社區(qū)比賽等，引起廣泛關(guān)注與參與，同時(shí)通過(guò)活動(dòng)線上引流獲客。
回歸門(mén)店
實(shí)行“區(qū)外建陣地，區(qū)內(nèi)鳴鑼鼓，內(nèi)外協(xié)調(diào)呼應(yīng)”的原則，選擇能夠與社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)相呼應(yīng)的門(mén)店作為線下銷(xiāo)售陣地。區(qū)內(nèi)進(jìn)行品牌公關(guān)促進(jìn)情感氛圍，同時(shí)拉動(dòng)區(qū)外銷(xiāo)售陣地?zé)岫龋纬伞疤炝_地網(wǎng)”的品牌推廣之勢(shì)。
Tips：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)三大原則
投入有度：對(duì)于消費(fèi)水平高、總體面積大、消費(fèi)意識(shí)好的社區(qū)，投入的人力、物力可相應(yīng)加大；對(duì)于消費(fèi)水平不高、消費(fèi)意識(shí)薄弱的社區(qū)，投入的人力、物力應(yīng)當(dāng)較小。
品牌醒目：用戶對(duì)品牌第一印象的感覺(jué)最深刻，最易成交。因此，社區(qū)的投入越早越好，先入為主，搶占先機(jī)。
服務(wù)至上：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)不僅要注重產(chǎn)品本身，更要注重軟服務(wù)，即一定要有電話回訪，一定要讓用戶能夠找到人。
采暖銷(xiāo)售方案6
不合格的銷(xiāo)售是公司的最大成本：
1：因?yàn)殇N(xiāo)售溝通或者態(tài)度導(dǎo)致客戶流失是第一項(xiàng)損失；
2：因?yàn)殇N(xiāo)售不夠?qū)I(yè)導(dǎo)致客戶潛力不能挖掘出來(lái)浪費(fèi)了優(yōu)質(zhì)客戶資源是第二損失；
3：由于銷(xiāo)售只能談低端客戶導(dǎo)致公司客戶群素質(zhì)整體降低是第三損失；
4：由于銷(xiāo)售給客戶方案不專業(yè)導(dǎo)致售后成本增加和客戶口碑惡化是第四項(xiàng)損失。
成交的終極秘密：讓客戶占便宜
曾經(jīng)一個(gè)公司的銷(xiāo)售洋洋得意的告訴我，遇到一個(gè)土豪客戶，她把進(jìn)價(jià)一百多一路的分水器成功按兩千塊一路的價(jià)格賣(mài)給客戶了，光著一個(gè)客戶分水器賺了兩萬(wàn)多，客戶還非常相信她，后來(lái)給她介紹了好幾家客戶。
有些人覺(jué)得銷(xiāo)售就是利用自己和客戶對(duì)專業(yè)領(lǐng)域信息的不對(duì)稱把客戶忽悠住就行了，能忽悠一個(gè)是一個(gè)，但這不是我想說(shuō)的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的本質(zhì)絕不是忽悠客戶，所有的銷(xiāo)售本質(zhì)是價(jià)值交換，用自己為客戶創(chuàng)造的價(jià)值交換客戶提供的價(jià)值，這兩者必須對(duì)等才可持續(xù)，如果想讓每個(gè)客戶都成交的秘密只有一個(gè)：讓客戶占便宜，我們提供給客戶的利益大于客戶支付的成本。
貴州有個(gè)客戶反映他給業(yè)主做了一個(gè)三室一廳五組暖氣片的壁掛爐散熱器采暖，去年冬天業(yè)主反映太費(fèi)氣，一個(gè)月要1500元燃?xì)赓M(fèi)，他說(shuō)這個(gè)費(fèi)用正常呀，業(yè)主告訴他只開(kāi)了一組暖氣片，按這個(gè)情況如果開(kāi)5組暖氣一個(gè)月不得7500元了，哪里用的起呀。他到客戶家里一看見(jiàn)確實(shí)這種情況，后來(lái)和我們溝通進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，在沒(méi)有更換產(chǎn)品的情況下開(kāi)三組暖氣費(fèi)用反而降低到1300元每月。
有朋友針對(duì)他們客戶情況做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，按采暖系統(tǒng)平均使用20年的情況下，初次購(gòu)買(mǎi)成本只占了綜合擁有成本的30%，其他70%都是使用成本和維護(hù)成本，比如壁掛爐如果維護(hù)的好可以使用15年，做的不好可能5年就報(bào)廢了，散熱器、閥門(mén)等都是類似的情況，還不包括漏水造成損失成本及采暖不達(dá)標(biāo)造成的隱形成本。
很多業(yè)主是沒(méi)有采暖成本概念的，通過(guò)溝通上面這些理念有助于業(yè)主重新審視自己付出代價(jià)的多少，建立正確的成本概念。
客戶利益層面的溝通要點(diǎn)：
采暖對(duì)客戶是有價(jià)值的，但是這些價(jià)值絕對(duì)不是用了什么牌子的鍋爐和管道所能決定的，所以對(duì)于不同暖通公司來(lái)說(shuō)，即使采用相同的設(shè)備和配件能夠提供給客戶的利益價(jià)值是不同的。
對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)其實(shí)他花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的不是管道和壁掛爐，而是這些東西能夠給他家里創(chuàng)造出來(lái)的那個(gè)溫暖舒適的生活；對(duì)于暖通公司來(lái)說(shuō)賣(mài)給用戶的不是管道閥門(mén)壁掛爐，而是通過(guò)自己專業(yè)的服務(wù)在客戶家里生產(chǎn)出來(lái)的舒適、節(jié)能、安全、方便的壞境，因此對(duì)于客戶利益的衡量不能僅僅通過(guò)設(shè)備和配件體現(xiàn)，而是從效果和客戶生活品質(zhì)的提升來(lái)體現(xiàn)出來(lái)。
我甚至有一個(gè)觀點(diǎn)：對(duì)于暖通公司來(lái)說(shuō)賺錢(qián)的方式都不應(yīng)該是通過(guò)設(shè)備差價(jià)實(shí)現(xiàn)的，設(shè)備的價(jià)值在研發(fā)生產(chǎn)環(huán)節(jié)已經(jīng)創(chuàng)造出來(lái)，通過(guò)暖通公司銷(xiāo)售給客戶本身并沒(méi)有增加價(jià)值，真正對(duì)客戶有意義的地方在于暖通公司通過(guò)自己的專業(yè)和服務(wù)，把設(shè)備和配件加工成一個(gè)滿足客戶需求的采暖系統(tǒng)，讓客戶享受到舒適健康的生活，這才是暖通公司創(chuàng)造價(jià)值的地方，也是客戶應(yīng)該為之支付報(bào)酬的地方。
但是在目前的市場(chǎng)情況下好像客戶只愿意為產(chǎn)品買(mǎi)單，還不愿意為技術(shù)和服務(wù)買(mǎi)單，所以很多公司把所有的成本和利潤(rùn)都包含在產(chǎn)品本身的報(bào)價(jià)上，也在變相告訴客戶我們的服務(wù)是沒(méi)有價(jià)值的，或者和其他公司一樣。帶來(lái)的問(wèn)題是在設(shè)備一樣但技術(shù)和服務(wù)不同的情況下，客戶只看到你們家的產(chǎn)品貴，公司太黑了，所以找報(bào)價(jià)最低最不黑的公司來(lái)做，結(jié)果是低價(jià)劣質(zhì)大行其道，有技術(shù)和服務(wù)的公司反而難以發(fā)展。
如何打破這樣的局面呢？下面這個(gè)案例也許能給大家一些啟發(fā)：
我有個(gè)朋友他們公司用了另外一種思路經(jīng)營(yíng)，一個(gè)客戶在他們那里要簽訂三份合同：
一份是產(chǎn)品供貨合同，基本上產(chǎn)品進(jìn)什么價(jià)格賣(mài)什么價(jià)格，當(dāng)然這樣看產(chǎn)品的價(jià)格肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他將所有成本和利潤(rùn)都加進(jìn)去的公司報(bào)價(jià)，客戶不會(huì)感覺(jué)黑；
一份合同是技術(shù)服務(wù)合同，里面列明提供什么樣的服務(wù)內(nèi)容，服務(wù)達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)果，服務(wù)的價(jià)格。他們清楚的告訴客戶這是他們公司為客戶創(chuàng)造價(jià)值的最核心點(diǎn)，也是通過(guò)這個(gè)部分盈利的，當(dāng)然也讓客戶清楚不同的暖通公司在這里能做的東西不同，有的公司就沒(méi)有專業(yè)的服務(wù)，也無(wú)法提供客戶保障，自然這塊的價(jià)值和價(jià)格也不同，當(dāng)客戶認(rèn)可他們公司的專業(yè)和服務(wù)的時(shí)候，愿意為這部分價(jià)值買(mǎi)單；
一份合同是安裝售后服務(wù)合同，甚至根據(jù)安裝工人等級(jí)不同價(jià)格不同，一般客戶還愿意用更高的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)更專業(yè)的安裝服務(wù)。
這樣以來(lái)他們給客戶做的采暖即使產(chǎn)品方案和其他公司類似，總價(jià)格可能高于其他公司報(bào)價(jià)，但是客戶不會(huì)覺(jué)得他們東西賣(mài)的貴，因?yàn)榭蛻粝嘈潘麄兲峁┑膬r(jià)值不同。
當(dāng)客戶認(rèn)識(shí)到成本和利益都不是他們認(rèn)為的那樣，比如成本就是初次購(gòu)買(mǎi)成本，利益就是他買(mǎi)到的設(shè)備和配件的時(shí)候，自然會(huì)關(guān)注兩者之間的關(guān)系，有技術(shù)有服務(wù)有保障的公司因?yàn)槟軌驗(yàn)榭蛻魟?chuàng)造更多的價(jià)值，客戶支付更多的購(gòu)買(mǎi)成本也是占便宜的，才能提供優(yōu)質(zhì)高性價(jià)比的采暖系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。
銷(xiāo)售不能靠忽悠，但是溝通是可以有套路的：
銷(xiāo)售的溝通絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的給客戶報(bào)價(jià)或者聊天，也不是欺騙忽悠客戶，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)溝通是挖掘客戶需求并滿足客戶需求的過(guò)程，由于客戶需求是多方面的`，因此溝通的內(nèi)容也包含多層面的。
我們把客戶溝通的內(nèi)容總結(jié)為以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，在一個(gè)有效溝通過(guò)程中應(yīng)該包括這些點(diǎn)，但不一定機(jī)械的按這個(gè)步驟進(jìn)行，而是可以相互穿插，相互促進(jìn)，共同實(shí)現(xiàn)與客戶的有效溝通。
1：傳遞客戶關(guān)懷，建立信任關(guān)系。
作為銷(xiāo)售我們很痛苦，客戶越來(lái)越難說(shuō)話，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，見(jiàn)到客戶自己給孫子似的，客戶還不見(jiàn)得買(mǎi)賬。
但是我們站到客戶角度去看待這個(gè)問(wèn)題會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)客戶的面臨選無(wú)可選的苦惱：透支未來(lái)幾十年生活購(gòu)買(mǎi)了房子，但是面對(duì)數(shù)不清的暖通公司卻不知道該相信誰(shuí)，找誰(shuí)能給自己提供真正的保障？正是在這種選無(wú)可選的情況下，有錢(qián)的客戶干脆選擇經(jīng)營(yíng)進(jìn)口品牌的暖通公司，即使你們公司不靠譜至少你賣(mài)的東西還會(huì)靠譜一些吧；沒(méi)錢(qián)的干脆就選最便宜的，反正我看也沒(méi)有多大區(qū)別，都沒(méi)把握干錯(cuò)誰(shuí)報(bào)價(jià)低找誰(shuí)吧。
如果我們不能解決客戶這個(gè)疑慮，那么所有的溝通都是無(wú)效的，因?yàn)橥ǔＧ闆r下客戶會(huì)認(rèn)為我們是盯著他錢(qián)包的那個(gè)人。因此作為銷(xiāo)售要首先清楚把心真正放到客戶那里，讓客戶在溝通過(guò)程中感受到你是真正站在他的角度考慮問(wèn)題，而不僅僅是為了賺他的錢(qián)，然后需要讓客戶信任到你們公司是真正能夠幫助他解決問(wèn)題的，消除客戶對(duì)于不確定的擔(dān)憂。
當(dāng)然這種客戶關(guān)懷和信任關(guān)系的建立不是通過(guò)幾個(gè)動(dòng)作或者話術(shù)能夠解決的，這個(gè)目的貫穿在整個(gè)溝通環(huán)節(jié)中，而不是一個(gè)獨(dú)立的環(huán)節(jié)，但是我們必須有這個(gè)意識(shí)，焦點(diǎn)始終集中在客戶身上，替客戶著想，為客戶解決問(wèn)題，那么這種信任自然建立起來(lái)了。
2：明確價(jià)值主張，改變客戶認(rèn)知。
我們經(jīng)常說(shuō)銷(xiāo)售首先要把自己銷(xiāo)售出去，讓客戶認(rèn)你這個(gè)人，其實(shí)這樣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)榭蛻舨皇呛湍氵@個(gè)人做生意，而是和公司做生意，為客戶服務(wù)的主體也是整個(gè)公司，因此銷(xiāo)售的任務(wù)首先是把公司銷(xiāo)售出去。很多情況留不住客戶根本原因不是報(bào)價(jià)高，而是在這個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，沒(méi)有對(duì)客戶心理進(jìn)行調(diào)整，也沒(méi)有在客戶心智里面把自己的公司與其他公司明確的區(qū)分開(kāi)，客戶在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)的眼花繚亂，你只是他看過(guò)的若干的暖通公司之一而已。
我們都想找靠譜的人做朋友，作為客戶對(duì)自己不熟悉的行業(yè)和東西做選擇，更需要找到一家靠譜的公司，這種靠譜首先是誠(chéng)信可靠，不會(huì)黑他，其次是專業(yè)度高，能夠真正幫他做好采暖。因此溝通的核心就是圍繞這兩點(diǎn)：
1：我們是一家什么樣的公司，我們做事的出發(fā)點(diǎn)是什么，其實(shí)就是企業(yè)的價(jià)值觀和價(jià)值主張；
2：我們是專業(yè)的和負(fù)責(zé)任的，能夠比其他人更好的解決你的問(wèn)題。
當(dāng)然決不能用給客戶背誦一下企業(yè)的愿景、使命、價(jià)值觀這么簡(jiǎn)單，一方面要敢于明確的承諾自己的價(jià)值主張和態(tài)度，另一方面一定要在和客戶溝通的整體環(huán)節(jié)讓客戶真真切切的體現(xiàn)到這些不是停留在口頭上，而是真正能夠做到這些。
我們作為一個(gè)暖通公司，有一個(gè)和其他公司不同的理念：我們是一家?guī)椭蛻籼峁嘏孢m生活的公司，而不是賣(mài)壁掛爐和地暖管的公司。業(yè)主選擇了我們是一種信任，我們有責(zé)任幫助業(yè)主提高生活品質(zhì)，而不是簡(jiǎn)單的把東西賣(mài)給客戶。
我們以客戶為核心，但不是以客戶的意見(jiàn)為核心，客戶要什么我們提供什么，因?yàn)槲覀冧N(xiāo)售的定位是客戶的“暖通顧問(wèn)”，無(wú)論在對(duì)采暖的理解還是解決方案我們都要比客戶更專業(yè)，可以幫助客戶了解更多原來(lái)不清楚的地方，提供更專業(yè)和合理的建議，請(qǐng)您放心我們提供建議的時(shí)候一定是站在您的需求滿足方面，用什么東西或者方案最合適用什么，而不是站在我們?yōu)榱硕噘u(mài)一點(diǎn)設(shè)備方面出發(fā)的。
（表明公司的價(jià)值主張，同時(shí)將自己和其他公司做定位切割，讓客戶記住這家獨(dú)特定位和態(tài)度的公司，有態(tài)度客戶也許不會(huì)馬上相信，但是沒(méi)有態(tài)度更不會(huì)相信）
我們公司成立十年了，大大小小做了5千多用戶，剛開(kāi)始也走了很多彎路，甚至出了不少問(wèn)題，比如在產(chǎn)品選擇方面缺乏專業(yè)判斷力，在解決方案方面沒(méi)有足夠的經(jīng)驗(yàn)，施工監(jiān)理不專業(yè)等等，給我們自己和客戶都造成過(guò)很多麻煩，后來(lái)認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題之后我們做了很多方面的努力，首先產(chǎn)品選擇方面一定選擇專業(yè)的廠家和品牌來(lái)保證產(chǎn)品品質(zhì)，其次在解決方案方面專門(mén)外出學(xué)習(xí)培養(yǎng)人才，有自己的方案設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，對(duì)安裝和售后進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化，現(xiàn)在我們很自信能夠真正解決客戶問(wèn)題，能夠確保每個(gè)客戶家里的采暖都是高效穩(wěn)定的運(yùn)行。
（坦誠(chéng)說(shuō)明自己走過(guò)的彎路，以及做的努力和成果，一方面讓客戶明白我們能走到現(xiàn)在給他提供專業(yè)的服務(wù)是多年積累的結(jié)果，不是口頭上吹吹牛，另一方面還會(huì)意識(shí)到其他公司未必有這樣的積累和能力，能夠提供的保障是不同的，不能輕易冒險(xiǎn)當(dāng)小白鼠）
我們今天能做的更專業(yè)更可靠，并不意味著我們就要賣(mài)高價(jià)要暴利，我們公司一直秉承一個(gè)態(tài)度，為客戶提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)，讓更多人享受到高品質(zhì)的采暖，同樣的產(chǎn)品和服務(wù)保持合理甚至偏低的利潤(rùn)，不是黑店，請(qǐng)放心。不過(guò)我們提供的解決方案、使用的產(chǎn)品、安裝服務(wù)等都是高標(biāo)準(zhǔn)的，和普通低價(jià)產(chǎn)品完全不同，也有人只是簡(jiǎn)單的比較購(gòu)買(mǎi)價(jià)格而不看產(chǎn)品和效果是否一樣，那我們也是不比的，這樣的客戶也不是我們的目標(biāo)客戶。
（打破客戶戒心，一方面不用擔(dān)心在這里被黑，另一方面也清楚不能簡(jiǎn)單的拿我們的東西和其他公司比價(jià)格，不同的方案和效果，解決不同的問(wèn)題價(jià)值本身就不一樣）
根據(jù)剛才我們溝通的情況，當(dāng)然上面只是一個(gè)例子，要清楚知道里面?zhèn)鬟f的價(jià)值點(diǎn)是什么，但真正溝通中一定是互動(dòng)的，不是這樣干巴巴的講道理，而是將這些內(nèi)容在溝通方案和互動(dòng)的時(shí)候交融進(jìn)去，不知不覺(jué)中改變客戶的一些觀點(diǎn)。這個(gè)工作做得好了不但能夠留住客戶，而是還能夠讓客戶改變?cè)瓉?lái)對(duì)暖通系統(tǒng)的心理預(yù)算，提高單值。
3：溝通應(yīng)用場(chǎng)景，提供專業(yè)建議。
這個(gè)環(huán)節(jié)是體現(xiàn)客戶關(guān)懷的核心環(huán)節(jié)
如果說(shuō)前面只是做理念層面的溝通，那么這個(gè)階段就要用我們的專業(yè)和用心真正打動(dòng)客戶了。
所謂應(yīng)用場(chǎng)景就是全面了解客戶具體應(yīng)用情況，比如房子共有幾間，家里常駐幾口人，過(guò)年最多多少人，小區(qū)是否統(tǒng)一集中供熱，對(duì)鋪地暖有沒(méi)有限制條件，門(mén)窗是什么樣的，地板鋪哪種，木地板用實(shí)木的還是復(fù)合的，多厚的板子，各個(gè)房間朝向如何，臥室落地床多大、有沒(méi)有影音室、茶室、麻將房，業(yè)主是否抽煙，有沒(méi)有老人孩子，現(xiàn)在沒(méi)有以后會(huì)不會(huì)有等等，因?yàn)樗械姆桨负彤a(chǎn)品都是圍繞著這些客戶的生活場(chǎng)景展開(kāi)的，不同的情況意味著具有不同的適合方案和產(chǎn)品。
了解這些情況的時(shí)候最好能找一個(gè)本子或者表格逐項(xiàng)列出，方便針對(duì)每個(gè)場(chǎng)景提供參考建議，這樣客戶也會(huì)覺(jué)得我們很認(rèn)真并且很專業(yè)，真正把他的需求放到第一位考慮的，當(dāng)然我們也真是這樣做的。
4：提供解決方案，發(fā)掘客戶需求。
這個(gè)環(huán)節(jié)是體現(xiàn)專業(yè)度的重要環(huán)節(jié)，客戶的每個(gè)需要解決的問(wèn)題對(duì)應(yīng)都有解決方案，根據(jù)客戶的應(yīng)用場(chǎng)景作為顧問(wèn)給客戶提供可行的參考建議，要有理有據(jù)不可胡言亂語(yǔ)。
如果針對(duì)每個(gè)客戶都由銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)方案工作量太大了，并且由于對(duì)產(chǎn)品可能不是非常了解，做出來(lái)的方案不一定合適，因此這個(gè)層面其實(shí)不是銷(xiāo)售人員做解決方案，而是幫助客戶選解決方案，而作為暖通公司來(lái)說(shuō)要將解決方案標(biāo)準(zhǔn)化，像模塊一樣根據(jù)客戶需要搭建而已，特別是一些變工況的情況，解決方案要有一定適應(yīng)性，在相應(yīng)的范圍內(nèi)解決方案都可以適應(yīng)，但對(duì)客戶來(lái)說(shuō)每個(gè)解決方案又是相對(duì)定制的，從而解決技術(shù)和市場(chǎng)的問(wèn)題。
5：確定產(chǎn)品選型，溝通產(chǎn)品價(jià)值。
解決方案層面用到各種設(shè)備是概念型的，這里要將概念型的具體化，講到具體不同品牌型號(hào)的產(chǎn)品區(qū)別，特別是本公司與其他公司差異的東西，或者解決方案中為客戶提供獨(dú)特價(jià)值的核心產(chǎn)品，不如管道類型不同的特性、混水的工作特性和適用范圍、分水器的核心賣(mài)點(diǎn)等，應(yīng)該說(shuō)這里回到了大家最熟悉的賣(mài)產(chǎn)品階段，但是這個(gè)賣(mài)產(chǎn)品和直接賣(mài)產(chǎn)品是不同的，這時(shí)的產(chǎn)品是為了解決客戶問(wèn)題的工具，直接賣(mài)產(chǎn)品是從我們自己需求出發(fā)，至少客戶的感受是這樣的。
6：制定報(bào)價(jià)方案，引導(dǎo)客戶選擇。
一般建議根據(jù)客戶情況制定兩到三套方案報(bào)價(jià)，一套基礎(chǔ)方案，基本與客戶目標(biāo)價(jià)位相當(dāng)，采用常規(guī)方案加上一到兩個(gè)區(qū)別點(diǎn)；第二套方案比第一套高30%左右，客戶關(guān)注的痛點(diǎn)問(wèn)題基本要能夠解決；第三套按相關(guān)理想方案設(shè)計(jì)，可以比第二套高30%-50%，是能夠代表暖通公司能做到的最好水平的方案。
這里注意以下，不同方案的高低定位不是僅僅從采用產(chǎn)品配件的品牌價(jià)位不同區(qū)分，更要從解決客戶問(wèn)題的多少做區(qū)分，在整個(gè)價(jià)格設(shè)計(jì)過(guò)程中可以調(diào)整配件品牌型號(hào)，構(gòu)建合適的價(jià)格梯度。
通常這種方式客戶選擇基礎(chǔ)方案的可能性很小，主要集中在第二套和第三套方案上，
所有給到客戶的方案建議都來(lái)自于和客戶溝通的情況，以及客戶的需求，這是唯一正確的方式，千萬(wàn)不要用“我們這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，個(gè)大餡多皮薄，要不給您來(lái)一盤(pán)”的方式給客戶塞東西。
溝通的時(shí)候多站到客戶角度談問(wèn)題：
幫助客戶營(yíng)造夢(mèng)想和發(fā)現(xiàn)威脅：
認(rèn)識(shí)到采暖系統(tǒng)的特殊性：隱蔽工程，難以維修，
理念的引導(dǎo)：買(mǎi)一個(gè)幾百萬(wàn)的別墅，肯定是為更好的生活，但是現(xiàn)在很多人都有錯(cuò)誤的觀念，對(duì)裝修舍得花大價(jià)錢(qián)，幾百萬(wàn)花出去，用進(jìn)口石材，幾千塊一平方的木地板，請(qǐng)高級(jí)設(shè)計(jì)師幾百塊一平方的設(shè)計(jì)費(fèi)都愿意出，但這些東西只是讓房間好看，但對(duì)是否舒適健康并不能決定，是面子，里子是功能性的暖通等相關(guān)內(nèi)容，
我們自己的定位：我們不是鋪地暖的公司，而是幫助客戶實(shí)現(xiàn)舒適健康品質(zhì)生活理想的服務(wù)者，
采暖對(duì)生活的重要性：從建筑到家的轉(zhuǎn)換。建筑提供安全，裝修提供美觀，暖通系統(tǒng)是功能性構(gòu)成，提供舒適和健康；
比如客戶是土豪，舒適性、對(duì)健康的好處、安全性就是第一位的，有這些再說(shuō)節(jié)能和省錢(qián)；
客戶問(wèn)題的解決：集中供熱提高安全性最好的方案是做換熱站，比如用宙斯盾進(jìn)行隔離，這樣用戶家里的采暖水和集中供熱采暖水完全隔開(kāi)，相互不影響，就不怕漏水，同時(shí)集中供熱的雜質(zhì)和氣體也不會(huì)進(jìn)入室內(nèi)，提高采暖的穩(wěn)定性和可靠性。
連接管件用卡壓方式或者滑緊方式，可以提供更好的可靠性，如果用熱熔管道，在沒(méi)有劃傷的情況下，工人操作到位，PB具有更好的安全性；
閥門(mén)、分水器等要求可拆卸維護(hù)的連接點(diǎn)是更容易漏水的地方，所以采用虎牢關(guān)等具有更好安全性的產(chǎn)品，或者具有防脫管功能的分水器等，可以有效提高系統(tǒng)連接安全性，降低漏水的風(fēng)險(xiǎn)。
從飲用水為生的角度，肯定紫銅管或者不銹鋼管是最好的選擇，但是這種方式帶來(lái)成本、安裝等方面的不利影響；其次選擇pe管，pb管，ppr管等，對(duì)每種不同管道的優(yōu)缺點(diǎn)要詳細(xì)了解，和客戶溝通有理有據(jù)，讓人信服還不可夸夸奇談。
客戶家里面積大人少，你要給客戶談綠色建筑，節(jié)約能源不是為了省錢(qián)，而是為了對(duì)人類的可持續(xù)發(fā)展負(fù)責(zé)，是一個(gè)具有社會(huì)責(zé)任感的具有環(huán)保意識(shí)的有修養(yǎng)的人；
如果客戶家里都是紅木家具、古玩字畫(huà)，你要講漏水之后不堪設(shè)想的后果；
防止漏水的最好方式是做隔離系統(tǒng)，讓外部采暖系統(tǒng)和用戶家里的采暖系統(tǒng)進(jìn)行隔離，比如用宙斯盾換熱站就是很好的隔離方法。
家里經(jīng)常就一個(gè)漂亮媳婦在家，你就要舍身處地的考慮既要溫暖如春，還要運(yùn)行穩(wěn)定可靠，別動(dòng)不動(dòng)就是不熱了、漏水了，三天兩頭讓維修工人上門(mén)；
穩(wěn)定性的實(shí)現(xiàn)有幾個(gè)方面問(wèn)題：第一是方案設(shè)計(jì)要合理，不能有胎里帶的毛病；第二產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬，不能出故障；第三產(chǎn)品的特性要了解，能夠讓產(chǎn)品發(fā)揮出應(yīng)有的作用而不是一個(gè)擺設(shè)
用戶家里用的集中供，你要替客戶考慮到集中供熱不靠譜家里不熱怎么處理？天冷了集中供熱還沒(méi)有供上怎么辦？用戶說(shuō)現(xiàn)在無(wú)所謂，冷一點(diǎn)也行，那么將來(lái)生小寶寶的時(shí)候怎么辦？大人凍住是小事，孩子可沒(méi)經(jīng)不住鍛煉；
用戶家里有老人在，你就要替他考慮老人要操作簡(jiǎn)單的采暖，不要弄那么多操作復(fù)雜的高科技，把老人給凍著了。
當(dāng)然你還要替用戶考慮到臥室用了高檔的實(shí)木地板導(dǎo)致房間溫度總要低幾度，導(dǎo)致上了床都要蓋兩層被子可不是幸福生活；
還要考慮到這么大的房子，過(guò)兩年挨個(gè)拆開(kāi)清理地暖更換閥門(mén)也是麻煩事；
考慮到新小區(qū)集中供熱水質(zhì)太差，不是臟東西就是氣體多，這些因素都會(huì)影響到用戶家里的采暖效果，影響到客戶生活品質(zhì)。
用戶部分房間要用地暖部分房間安裝暖氣片，用暖氣片能熱的水溫地暖太熱，甚至木地板開(kāi)裂變形；用適合地暖的水溫散熱器不熱，這肯定不是客戶想要的結(jié)果。
如果客戶設(shè)有麻將房、影音室等專用房間，業(yè)主還是可煙鬼，則這些房間要安裝新風(fēng)并且風(fēng)量很大，常規(guī)做法房間溫度可能較低，這些問(wèn)題負(fù)荷解決？
客戶家房子比人多得多，過(guò)年家里人回來(lái)可能人比房間多，那么設(shè)計(jì)的時(shí)候一定要考慮這種工況的大幅度變化，無(wú)論是開(kāi)一棟樓還是開(kāi)一個(gè)房間系統(tǒng)都要能夠穩(wěn)定可靠工作。
每一個(gè)問(wèn)題都是站在客戶角度替他設(shè)計(jì)一個(gè)更有品質(zhì)的生活，這是暖通銷(xiāo)售及服務(wù)的核心內(nèi)容。
但是如何銷(xiāo)售只在這個(gè)層面給客戶聊得很嗨是沒(méi)用的，這些只是問(wèn)題，讓客戶意識(shí)到這些問(wèn)題的存在，他才會(huì)需要解決問(wèn)題，因此重點(diǎn)在如何幫客戶解決問(wèn)題，特別是如果你解決問(wèn)題的方法和思路是別人想不到的和做不到的，那么這個(gè)客戶基本就是你的了。
所以銷(xiāo)售還是要懂點(diǎn)系統(tǒng)知識(shí)和技術(shù)的，不能幫助客戶解決問(wèn)題的銷(xiāo)售不是好銷(xiāo)售，因?yàn)榻鉀Q客戶問(wèn)題就是解決自己?jiǎn)栴}。
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