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渠道拓展方案
為了確保事情或工作扎實(shí)開展，預(yù)先制定方案是必不可少的，方案是計(jì)劃中內(nèi)容最為復(fù)雜的一種。那要怎么制定科學(xué)的方案呢？以下是小編精心整理的渠道拓展方案，歡迎閱讀與收藏。
渠道拓展方案1
一、提倡“狼”的拼搏精神
武漢分公司開放渠道運(yùn)營(yíng)中心副主任汪樂(lè)說(shuō)：“開放渠道作為交叉市場(chǎng)、終端型渠道，目前已成為發(fā)展新增用戶和異網(wǎng)用戶的主戰(zhàn)場(chǎng)。其渠道特性是直面一線非專營(yíng)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)殘酷;環(huán)境復(fù)雜多變，決策時(shí)間短、容錯(cuò)空間小。契合開放渠道特性，我們確定了扁平結(jié)構(gòu)高效執(zhí)行的思路，打造專業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。以首席渠道經(jīng)理、渠道經(jīng)理(店長(zhǎng))加促銷員、受理員綜促的結(jié)構(gòu)，拉動(dòng)全場(chǎng)營(yíng)銷。”目前，分公司開放渠道配備首席渠道經(jīng)理6人，渠道經(jīng)理41人，受理員、促銷員共計(jì)180人。
開放渠道，推行“聞過(guò)而終禮，知恥而后勇”的團(tuán)隊(duì)文化，它強(qiáng)調(diào)的是以目標(biāo)為導(dǎo)向、成事為核心，提倡狼性十足的拼搏精神。具體來(lái)講，就是能上能下、末位淘汰，危機(jī)壓力常在;目標(biāo)明確，以任務(wù)為核心，不達(dá)目的不罷休;一線敢搶敢拼，敢想敢做，尤擅帶動(dòng)全場(chǎng)主推;成績(jī)上墻公開，不足全員通報(bào)。
今年“十一”手機(jī)節(jié)，武漢國(guó)美連鎖賣場(chǎng)C網(wǎng)終端銷量占全場(chǎng)終端總量的17.9%，排名位居全國(guó)第一。其有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，電信對(duì)簽約店面給予裝修、系統(tǒng)配置及傭金補(bǔ)貼等最大優(yōu)惠，任務(wù)完成激勵(lì)當(dāng)天兌現(xiàn)，極大地提升了代理商合作積極性。汪樂(lè)說(shuō)：“激勵(lì)政策是保證人員銷售激情的重中之重。開放渠道的激勵(lì)尤其復(fù)雜，我們實(shí)施事前、事中、事后三步走，即事前調(diào)研，通過(guò)近半年店總、銷量，結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)率，科學(xué)核算當(dāng)期終端滲透率;事中統(tǒng)談，設(shè)立達(dá)量、超量階段滲透率目標(biāo)及協(xié)議考核期，匹配相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策，鎖定目標(biāo)形成切量;事后兌現(xiàn)，任務(wù)完成情況核算準(zhǔn)確，圍繞切量考核標(biāo)準(zhǔn)全面客觀，激勵(lì)兌現(xiàn)流程通暢迅捷。”同時(shí)，還在渠道內(nèi)落實(shí)銷量承包責(zé)任制，任務(wù)按月分解至渠道客戶，首席渠道經(jīng)理對(duì)客戶銷量承包;各渠道任務(wù)分解至店，各駐店經(jīng)理對(duì)所轄店面進(jìn)行銷量承包。對(duì)于本身終端運(yùn)營(yíng)能力很強(qiáng)的大型異網(wǎng)銷售商，直接按照其銷量的20%、30%進(jìn)行達(dá)量切分，給予達(dá)量補(bǔ)貼，由代理商自行安排下屬各門店的柜臺(tái)、人員、終端、激勵(lì)等。創(chuàng)新的激勵(lì)機(jī)制有效提升了開放渠道積極性，促進(jìn)了渠道銷量。
下一步，武漢分公司還將進(jìn)一步劃小核算單元，完善渠道承包店面分級(jí)，細(xì)化為核心店、重點(diǎn)店、普通店;基于營(yíng)維中心轄區(qū)范圍，依據(jù)店面分級(jí)劃分片區(qū)進(jìn)行承包;渠道經(jīng)理認(rèn)購(gòu)片區(qū)銷量，促銷人員認(rèn)購(gòu)每日銷量，每日通報(bào)總結(jié)完成情況，小指標(biāo)滾動(dòng)提升;首席渠道經(jīng)理認(rèn)購(gòu)渠道總銷量，“軍令狀”明確正負(fù)向考核，堅(jiān)決執(zhí)行。
二、“四大法寶”提升銷量
10月4日中午，蘇寧中山店的渠道經(jīng)理李康正和一位營(yíng)業(yè)員盤算著這幾天的銷售量：國(guó)慶節(jié)頭3天，平均每天百十部的發(fā)展量，是哪些“炒店”因素起了效果，哪些還需要改進(jìn);贈(zèng)品堆放要再多點(diǎn)，真機(jī)演示要更突出點(diǎn)，年末主推哪些合約套餐。
“智能機(jī)一天銷量破百，這是前所未有的好成績(jī)。”作為連鎖賣場(chǎng)的渠道經(jīng)理，李康對(duì)10月促銷戰(zhàn)的實(shí)績(jī)表示興奮。
為了能在開放渠道10月促銷中打好攻堅(jiān)戰(zhàn)，李康他們提前半個(gè)月就從宣傳策劃、終端備貨、場(chǎng)地布置和人員協(xié)調(diào)等方面做好了準(zhǔn)備。這也使得蘇寧中山店在10月1日當(dāng)天銷量破百，打響了開放渠道10月促銷的第一槍。“我們的大規(guī)模宣傳攻勢(shì)覆蓋了整個(gè)賣場(chǎng)的空中地面、場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外，選擇數(shù)款特價(jià)機(jī)，突出賣點(diǎn)，以場(chǎng)內(nèi)及戶外炒店活動(dòng)相結(jié)合的方式，開展促銷讓利活動(dòng)，吸引了廣大消費(fèi)者。還用微博對(duì)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行實(shí)時(shí)播報(bào)，通過(guò)易信群進(jìn)行銷售指導(dǎo)，并及時(shí)發(fā)布好的做法，對(duì)完成情況進(jìn)行實(shí)時(shí)通報(bào)，督促落后的趕進(jìn)度，讓完成的分享經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，從而有效提升了銷量。”截至目前，賣場(chǎng)已超額完成任務(wù)的120%。
提前準(zhǔn)備鎖定銷量、路演集中提升人氣、現(xiàn)場(chǎng)“炒店”轉(zhuǎn)化銷量、現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)提振士氣是開放渠道營(yíng)銷四大法寶。手機(jī)節(jié)期間分公司還安排150名臨時(shí)促銷人員分布于30家重點(diǎn)店面和大型社區(qū)，做好服務(wù)支撐，搶抓銷量。圍繞3G業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，開放渠道日常移動(dòng)發(fā)展量、節(jié)假日促銷量及市場(chǎng)份額占比均穩(wěn)步提升。截至11月底，開放渠道合約銷量同比提升178.3%，連鎖賣場(chǎng)終端占比均值達(dá)到10.45%，同比提升6.4%，高于20xx年全國(guó)均值8.7%。
三、穩(wěn)步進(jìn)行渠道拓展
下半年發(fā)展到現(xiàn)在，武漢分公司已拓展開放渠道505家。按照“以銷定點(diǎn)、滲建并重、精確規(guī)劃、精準(zhǔn)拓展”的原則，分公司實(shí)施核心商圈、連鎖賣場(chǎng)、月銷量100臺(tái)以上他網(wǎng)店面拓展必進(jìn)方法，在做好各類開放渠道的全面進(jìn)駐基礎(chǔ)上，將渠道成本投入優(yōu)先保障核心商圈店面建設(shè)及自營(yíng)廳改造，在全市8個(gè)一類商圈按影響力、終端體量、合作可行性評(píng)價(jià)排序，分批確定合作目標(biāo)。同時(shí)，重點(diǎn)做優(yōu)社區(qū)渠道網(wǎng)點(diǎn)，提升渠道效益，優(yōu)化渠道管理和服務(wù)支撐體系，強(qiáng)化渠道銷售組織，實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和存量網(wǎng)點(diǎn)單店銷量的倍增。
如果說(shuō)，迅速將開放渠道楔入核心通信賣場(chǎng)商圈，以挖掘增量市場(chǎng)、擴(kuò)大賣場(chǎng)覆蓋是有效益地拓展渠道的關(guān)鍵。那么，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)模式，打通利益鏈條則是進(jìn)一步提升代理商積極性的有力舉措。
“代理商+賣場(chǎng)部分自營(yíng)的模式在一定程度上影響了代理商積極性。比如，代理商自營(yíng)部分實(shí)力有限，賣場(chǎng)內(nèi)雙重經(jīng)營(yíng)主體導(dǎo)致利益方向不一致;自營(yíng)部分與代理商部分價(jià)格不統(tǒng)一,同一賣場(chǎng)內(nèi)出現(xiàn)兩種聲音;代理商分流部分利益收益，與賣場(chǎng)方存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，等等。針對(duì)這些現(xiàn)象，我們正在賣場(chǎng)推行全面自營(yíng)，由于以銷量為導(dǎo)向，與賣場(chǎng)方利益一致，且代理商不受資金實(shí)力限制，可長(zhǎng)線通盤考慮整體收益。同時(shí)，平臺(tái)底價(jià)供貨,銷售環(huán)節(jié)無(wú)扣點(diǎn)，終端價(jià)格在所有渠道中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。可以說(shuō)，帶來(lái)的是明顯的雙贏效應(yīng)。”據(jù)介紹，蘇寧全面自營(yíng)后，智能終端總銷量同比增長(zhǎng)15.8%。
“開放渠道運(yùn)營(yíng)不久，困難和問(wèn)題還有很多，我們時(shí)刻不能懈怠。”目前，針對(duì)終端供貨問(wèn)題，分公司正在拓寬供貨途徑，打通采銷通道。例如，以蘇寧自營(yíng)模式中代理商平價(jià)供貨、武漢電信補(bǔ)貼3%的成功案例為標(biāo)桿，吸引一批有實(shí)力的供貨商傾向開放渠道供貨，加強(qiáng)與賣場(chǎng)的緊密合作;借力“三星品牌月”、“華為品牌月”、“聯(lián)想聯(lián)翼匯”,為電信爭(zhēng)取廠商的終端供貨傾斜與相關(guān)補(bǔ)貼，形成供價(jià)優(yōu)勢(shì)，等等。突破一個(gè)個(gè)經(jīng)營(yíng)短板，他們迎來(lái)的，必將是更優(yōu)的銷售業(yè)績(jī)。
渠道拓展方案2
服裝行業(yè)的快速發(fā)展造就了很多品牌，眾多服裝品牌也正是在這種積極的環(huán)境中應(yīng)運(yùn)而生了，我們?cè)诜b消費(fèi)市場(chǎng)也不難發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者越來(lái)越具有品牌意識(shí)。20xx年對(duì)品牌服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，是個(gè)不尋常的一年，而經(jīng)歷了那樣的低迷之后，服裝品牌也更加注重渠道的拓展，摒棄了從前單一的渠道競(jìng)爭(zhēng)，多渠道的拓展，為品牌服裝企業(yè)帶來(lái)了希望。
關(guān)于服裝品牌的渠道拓展，有專家表示，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，也是服裝品牌未來(lái)發(fā)展的機(jī)遇。那么，這幾年中品牌服裝企業(yè)究竟找到了哪些渠道拓展方法，品牌服裝企業(yè)又該怎樣在渠道拓展的路上發(fā)揚(yáng)光大呢?
1、電子商務(wù)平臺(tái)的創(chuàng)新。
線下實(shí)體店的發(fā)展在社會(huì)潮流中出現(xiàn)了許多阻力，門面租金日益看漲，許多實(shí)體店都難以承受這種“痛”，再加上實(shí)體店越來(lái)越多，品牌沖擊力越來(lái)越大，電子商務(wù)平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生，成為品牌服裝企業(yè)解決庫(kù)存的最好方式。
2、電視購(gòu)物正蓬勃興起。
電視購(gòu)物日益成為一種新興的購(gòu)物方式，電視購(gòu)物頻道頁(yè)日益凸顯，而且收獲了一批忠實(shí)的粉絲，品牌服裝行業(yè)在電視購(gòu)物上的發(fā)展也得到了很好的嘗試，未來(lái)是否可以在這方面加大投入，是品牌服裝企業(yè)值得思考的問(wèn)題。
3、手機(jī)APP客戶端逐漸成形。
隨著蘋果手機(jī)、智能手機(jī)的不斷發(fā)展，客戶端成為許多手機(jī)一族的新興購(gòu)物方式，方便、快捷正成為他們選擇這種購(gòu)物方式的主要原因。部分品牌服裝企業(yè)也開始上線客戶端，消費(fèi)者可以通過(guò)手機(jī)直接完成在線購(gòu)買。
未來(lái)，品牌服裝在進(jìn)行渠道拓展時(shí)，必須要注重線上消費(fèi)勢(shì)力的崛起，通盤考慮消費(fèi)趨勢(shì)的變化。品牌服裝企業(yè)打破了原有的單一模式，逐漸走向時(shí)代的最前沿，未來(lái)的發(fā)展之路必定無(wú)可限量。
渠道拓展方案3
第一步：策劃一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品招商
企業(yè)招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，招商的成功，也喻示著好的開頭，因?yàn)榻酉聛?lái)的事就好辦多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對(duì)招商工作不重視或者操作不當(dāng)，明明是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品，問(wèn)津者卻寥寥無(wú)幾。
所以在確立招商之前，要解決三大問(wèn)題：一是產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，二是推廣方案的設(shè)計(jì)，三是相配套的銷售政策，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案。
招商策劃書一定要闡明以下幾個(gè)要點(diǎn)：一是科學(xué)的市場(chǎng)潛力和消費(fèi)需求預(yù)測(cè);二是詳細(xì)分析經(jīng)銷本產(chǎn)品的贏利點(diǎn)，經(jīng)銷商自身需要投入多少費(fèi)用?三是要給經(jīng)銷商講清楚解如何操作本產(chǎn)品市場(chǎng)，難題在哪?如何解決?
目前招商騙局很多，經(jīng)銷商選擇廠家合作非常謹(jǐn)慎，所以企業(yè)要注意樹立自己的品牌意識(shí)，招商人員要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷商，使用規(guī)范的接待用語(yǔ)。
通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷商比較注重以下五點(diǎn)，提請(qǐng)企業(yè)在招商策劃中引起重視：一是企業(yè)的實(shí)力;二是企業(yè)營(yíng)銷管理人員的素質(zhì);三是推廣方案的可操作性;四是產(chǎn)品市場(chǎng)需求和潛力;五是經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的贏利情況。
招商成功離不開具有轟動(dòng)效應(yīng)的招商廣告，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過(guò)分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象，小企業(yè)不如實(shí)在一點(diǎn)，干脆說(shuō)出自己的弱點(diǎn)，并闡明自己的決心，以贏得經(jīng)銷商的重視，有時(shí)候過(guò)分夸大市場(chǎng)效果的廣告只能引來(lái)純粹的投機(jī)商，而實(shí)在的廣告宣傳，反而會(huì)吸引那些注重商德的經(jīng)銷商。
第二步：選擇合適的經(jīng)銷商
經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力，無(wú)論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動(dòng)權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時(shí)因?yàn)檫@類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。
企業(yè)選擇經(jīng)銷商，就象一個(gè)人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個(gè)高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無(wú)疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。
所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商，一定是那些剛起步做市場(chǎng)的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)運(yùn)作能力較一般的，但正由于這些因素，這類經(jīng)銷商非常需要企業(yè)的支持，同時(shí)這類經(jīng)銷商對(duì)合作的企業(yè)忠誠(chéng)度比較高，而且，他們不象那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。
選擇這樣的經(jīng)銷商加盟，就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作整個(gè)市場(chǎng)，促使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。
問(wèn)題的關(guān)鍵是，由于這類經(jīng)銷商的資金實(shí)力和運(yùn)作市場(chǎng)的能力均有限，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強(qiáng)勁的市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)，以指導(dǎo)和協(xié)銷，來(lái)幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長(zhǎng)。
第三步：選擇合適的渠道模式
渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力都比較弱，因而市場(chǎng)初期的渠道模式以每省級(jí)總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷商，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過(guò)于狹小的話，經(jīng)銷商會(huì)不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個(gè)經(jīng)銷商，然后由省級(jí)經(jīng)銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場(chǎng)，這樣經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感激，即便將來(lái)壯大了，也不會(huì)對(duì)企業(yè)怎么樣。
如果有野心大一點(diǎn)的經(jīng)銷商欲跨區(qū)域銷售，企業(yè)也可以酌情予以考慮，假如該經(jīng)銷商欲跨入的區(qū)域尚沒(méi)有合適的經(jīng)銷商，而該經(jīng)銷商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn)，不如順?biāo)浦郏隽诉@個(gè)人情，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個(gè)時(shí)候的企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動(dòng)銷，而不是呆板的規(guī)范。
筆者曾經(jīng)為一個(gè)化妝品招商，在建立銷售網(wǎng)絡(luò)的初期就是采用了這樣的方法，A經(jīng)銷商由于其網(wǎng)點(diǎn)能力可以跨越AB兩省，所以同意其為AB兩省的經(jīng)銷商，使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的能見度很廣，并且有了足夠的現(xiàn)金流，等到三個(gè)月以后，整個(gè)市場(chǎng)開始動(dòng)銷起來(lái)，該經(jīng)銷商由于做兩個(gè)省的市場(chǎng)，一時(shí)忙不過(guò)來(lái)，這時(shí)我才順勢(shì)而為，在B省重新招了一個(gè)經(jīng)銷商，勸說(shuō)A經(jīng)銷商退出B省市場(chǎng)。
小企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過(guò)分規(guī)范的銷售政策，就象一個(gè)乞丐，暫時(shí)需要的是溫飽而不是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。
第四步：設(shè)計(jì)可控的渠道結(jié)構(gòu)
渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長(zhǎng)短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復(fù)合度，如某企業(yè)在一個(gè)省內(nèi)設(shè)立多個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商，分別經(jīng)營(yíng)不同的小區(qū)域。寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運(yùn)作的企業(yè)很多，如IBM電腦，就是采用了：代理商、經(jīng)銷商、公司直營(yíng)以及直接銷售等。多渠道結(jié)構(gòu)，需要企業(yè)有強(qiáng)大的渠道管理能力，而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的，同時(shí)，由于多渠道結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷商反感，所以小企業(yè)很難控制。
渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經(jīng)銷商，既可以將產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)超市的專柜銷售，也可以進(jìn)入美容專業(yè)線，同時(shí)還可以進(jìn)入醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)。終端的多樣性，可以使產(chǎn)品更有效地滲透進(jìn)整個(gè)市場(chǎng)，達(dá)到銷售的規(guī)模效應(yīng)。
渠道的長(zhǎng)短度則是指，由一級(jí)經(jīng)銷商到銷售終端，中間需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)層級(jí)，如有的產(chǎn)品需要經(jīng)過(guò)省一級(jí)經(jīng)銷商，然后由省經(jīng)銷商批發(fā)給二級(jí)經(jīng)銷商，而二級(jí)經(jīng)銷商再將產(chǎn)品分銷給終端或者批發(fā)給更往下的三級(jí)經(jīng)銷商。層級(jí)越多，對(duì)渠道的管理就越困難，市場(chǎng)信息的反饋也更緩慢。
小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時(shí)先采取窄而長(zhǎng)的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適，等待市場(chǎng)銷售起來(lái)了，企業(yè)有資金回籠了，市場(chǎng)的管理能力也強(qiáng)了，然后才開始逐步削短渠道層級(jí)，將進(jìn)一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。
第五步，對(duì)渠道經(jīng)銷商的管理
對(duì)渠道成員的管理，其實(shí)是很多企業(yè)非常頭疼的一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)榇蠹叶贾狼佬枰芾恚烤乖趺垂芾?管什么?誰(shuí)去管?很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都對(duì)此比較模糊。
業(yè)內(nèi)流行對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)是有奶便是娘，或者惟利是圖，惟利是圖不算過(guò)，因?yàn)槿魏我粋�(gè)商業(yè)團(tuán)體或者個(gè)人，利潤(rùn)總是第一位的，這無(wú)可厚非。而有奶便是娘就有點(diǎn)過(guò)了，畢竟企業(yè)為了建立健康的銷售渠道，把經(jīng)銷商當(dāng)作整個(gè)網(wǎng)絡(luò)布局中的一枚棋子，如果你說(shuō)背叛就背叛，企業(yè)還不吃不了兜著走?
所以，一旦銷售渠道初具形成，企業(yè)就要有專門的渠道管理人員，對(duì)渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷商的庫(kù)存情況、資金信用情況、每個(gè)產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的競(jìng)品情況、區(qū)域市場(chǎng)整體銷售統(tǒng)計(jì)、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進(jìn)行促銷、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品的具體反映等。對(duì)經(jīng)銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷商時(shí)刻與企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略保持一致，同時(shí)融合企業(yè)的文化，這就需要管理人員除了日常的市場(chǎng)管理以外，要適時(shí)地對(duì)經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機(jī)構(gòu)的員工進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn)，使經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)有所依賴，并產(chǎn)生好感。
渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員以及公司總部領(lǐng)導(dǎo)的定期走訪等來(lái)完成，有的企業(yè)設(shè)立專門的渠道管理專員和渠道總監(jiān)，分別對(duì)不同的渠道成員進(jìn)行專門的管理。
第六步：完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵(lì)
對(duì)經(jīng)銷渠道成員的激勵(lì)是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應(yīng)某市經(jīng)銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價(jià)值28萬(wàn)的別克轎車，該經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)努力，超額完成了激勵(lì)指標(biāo)，但由于企業(yè)換了領(lǐng)導(dǎo)，新領(lǐng)導(dǎo)又不承認(rèn)，致使該經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)成了一張不能兌現(xiàn)的空頭支票，于是該經(jīng)銷商就懷恨在心，預(yù)謀行使了一次涉及4個(gè)城市的竄貨案，造成大半個(gè)省的銷售網(wǎng)絡(luò)完全癱瘓，企業(yè)遭受重大損失。
渠道激勵(lì)一定要與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計(jì)經(jīng)銷商的銷售潛力，在設(shè)計(jì)激勵(lì)考核體系時(shí)，要有適當(dāng)?shù)膶挾龋菀走_(dá)標(biāo)的，企業(yè)會(huì)得不償失，過(guò)分難以抵達(dá)的，又缺乏實(shí)際意義。獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)太大，企業(yè)劃不來(lái)，太低廉，由吸引不了經(jīng)銷商。所以，如何制定激勵(lì)指標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)，是十分重要的。
通常的做法是先設(shè)定一個(gè)最底也就是保底銷售指標(biāo)，然后再設(shè)立一個(gè)銷售激勵(lì)目標(biāo)，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設(shè)最底銷售指標(biāo)是100萬(wàn)，那么銷售目標(biāo)可以是120萬(wàn)到150萬(wàn)之間。獎(jiǎng)勵(lì)政策就可以按實(shí)際完成數(shù)來(lái)進(jìn)行，假如正好完成100萬(wàn)，那就按完成指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，如果超額完成了20萬(wàn)，那么除了該得的指標(biāo)完成獎(jiǎng)以外，還要給予超額的20萬(wàn)給予獎(jiǎng)勵(lì);通常超額的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)要高于指標(biāo)基數(shù)。如果指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)是3個(gè)點(diǎn)的話，超額獎(jiǎng)勵(lì)起碼在5個(gè)點(diǎn)。當(dāng)然，這可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)合理制定。
基礎(chǔ)指標(biāo)，可以根據(jù)該經(jīng)銷商的歷史記錄以及實(shí)際的市場(chǎng)銷售情況相結(jié)合，進(jìn)行充分評(píng)估以后來(lái)確定，最好是經(jīng)過(guò)雙方的共同認(rèn)定。
第七步：有計(jì)劃地收縮，有步驟地扁平
當(dāng)企業(yè)正常運(yùn)作了一年或者兩年，市場(chǎng)也有了不少起色，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)如果有更大渠道野心的話，可以采取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網(wǎng)絡(luò)初建時(shí)期，由于企業(yè)的管理能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省級(jí)總經(jīng)銷的模式，由于總經(jīng)銷模式對(duì)企業(yè)控制渠道的能力很有限，尤其是對(duì)顧客的服務(wù)和市場(chǎng)信息的收集，都帶來(lái)很大的影響，所以，企業(yè)要想樹立品牌，想健康發(fā)展，總經(jīng)銷模式是難以為繼的。但由于大部分省級(jí)總經(jīng)銷商商已經(jīng)習(xí)慣了做省級(jí)老大，因而一般很難撼動(dòng)他們的經(jīng)銷地位，企業(yè)要想讓他們收縮區(qū)域或者讓出部分區(qū)域，是比較難的，弄得不好，反而會(huì)影響到網(wǎng)絡(luò)的安全。
所以，這個(gè)時(shí)候企業(yè)要逐步將渠道重心下移，首先增派管理人員到二級(jí)乃至終端，去進(jìn)行渠道的日常維護(hù)，將總經(jīng)銷商的下游網(wǎng)絡(luò)緊緊地控制在企業(yè)手中。其次將市場(chǎng)滲透指標(biāo)進(jìn)一步擴(kuò)大，讓經(jīng)銷商感到按照現(xiàn)有的力量很難達(dá)到。然后，企業(yè)順勢(shì)而為，勸經(jīng)銷商放棄地市批發(fā)，將總經(jīng)銷商的勢(shì)力范圍控制在省會(huì)城市之內(nèi)而不影響經(jīng)銷商的收益，而地市級(jí)(原二級(jí))經(jīng)銷商逐步上升為直接從企業(yè)拿貨，跟總經(jīng)銷商平起平坐的一級(jí)經(jīng)銷商。企業(yè)同時(shí)還可以以新產(chǎn)品招商為由，進(jìn)行補(bǔ)充型區(qū)域招商，招商的對(duì)象，可以是原來(lái)的二級(jí)經(jīng)銷商演變而來(lái)，也可以是真正的空白地區(qū)的新經(jīng)銷商，這樣幾個(gè)步驟下來(lái)，企業(yè)扁平化渠道的任務(wù)就基本達(dá)成，網(wǎng)絡(luò)的布點(diǎn)也更科學(xué)，同時(shí)企業(yè)控制整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的愿望也順利達(dá)到。
當(dāng)然，說(shuō)來(lái)容易，實(shí)際操作當(dāng)中需要掌握好分寸，尤其要講究謀略，在發(fā)展已有經(jīng)銷商區(qū)域的新經(jīng)銷商時(shí)，最好不要引起經(jīng)銷商的反感，所以在動(dòng)作之前，企業(yè)需要做好周密的部署以及完善的事后處置機(jī)制，以免影響大局。
在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來(lái)，銷售渠道將承擔(dān)起企業(yè)營(yíng)銷更重要的職能，所謂得渠道者得天下，盡管夸大，但也說(shuō)明了渠道對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要。
從點(diǎn)滴做起，精心編織起一張營(yíng)銷大網(wǎng)，即便是無(wú)名小企業(yè)，也能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，占有一席之地，由弱者成為強(qiáng)者。
渠道拓展方案4
一、校園定向招聘：
一般而言，校園招聘的計(jì)劃性比較強(qiáng)，招聘新人的數(shù)量、專業(yè)往往是結(jié)合企業(yè)的年度人力資源規(guī)劃或者階段性的人才發(fā)展戰(zhàn)略要求而定。因此，進(jìn)入校園招聘的通常是大中型企業(yè)，他們通常會(huì)在幾個(gè)大類專業(yè)中挑選綜合素質(zhì)高的大學(xué)生。如零售行業(yè)快速擴(kuò)張的國(guó)美和蘇寧在前期實(shí)施的“千人工程”，主要集中招聘經(jīng)濟(jì)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷類等畢業(yè)生。校園招聘能夠極大的提高公司在高校圈的知名度，為公司儲(chǔ)備人才提供人才庫(kù)，為建立良好的校企合作關(guān)系奠定基礎(chǔ)，而且校園招聘的費(fèi)用低廉，對(duì)知名企業(yè)而言有時(shí)甚至是免費(fèi)入場(chǎng)。校園招聘雖然能夠吸引眾多的潛在人才，但是這類人員的職業(yè)化水平(態(tài)度、專業(yè)技能、行為習(xí)慣等)不高，流失率較高，需要企業(yè)投入較多的精力進(jìn)行系統(tǒng)完整的培訓(xùn)。所以，這類潛在的人才進(jìn)入企業(yè)后，通常要接受比較完整的培訓(xùn)，再安排到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的一線作為儲(chǔ)備干部接受工作訓(xùn)練。通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，那些能夠積極融入企業(yè)、滿足要求的才會(huì)脫穎而出。
二、媒體廣告招聘：
當(dāng)前，媒體廣告主要有專業(yè)的人才招聘報(bào)紙，各地主流媒體上的招聘專版或者副刊等。由于報(bào)紙仍然是普通大眾，包括求職者了解信息的重要平臺(tái)，所以這種形式的廣告在當(dāng)?shù)氐母采w面比較廣，目標(biāo)受眾接受的概率非常高，不僅可以提升企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹龋铱梢杂行麄鞴镜臉I(yè)務(wù)，有一舉多得之功效。但是這種招聘渠道會(huì)吸引到很多的不合格的應(yīng)聘者，增加了人力資源部門篩選簡(jiǎn)歷的工作量和難度，延長(zhǎng)招聘的周期，另外該渠道的費(fèi)用比較高，特別是選擇“搶眼”版位和版式費(fèi)用會(huì)更高。通常，公司采用這種方式招聘有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的社會(huì)人員。
三、網(wǎng)絡(luò)招聘：
這是伴隨網(wǎng)絡(luò)日益普及的趨勢(shì)下產(chǎn)生的一種新的媒體招聘形式，招聘信息可以定時(shí)定向投放，發(fā)布后也可以管理，其費(fèi)用相對(duì)比較低廉，理論上可以覆蓋到全球。通過(guò)在知名的人才網(wǎng)上發(fā)布招聘的信息，如各地人才市場(chǎng)網(wǎng)站、公司的網(wǎng)站，可以快捷、海量的接受到求職者的`信息，而且各網(wǎng)站提供的格式簡(jiǎn)歷和格式郵件可以降低簡(jiǎn)歷篩選的難度，加快處理簡(jiǎn)歷的速度。這種形式對(duì)于白領(lǐng)階層尤其實(shí)用，基本上是“找工作，一鍵搞定”。但是，這種渠道不能控制應(yīng)聘者的質(zhì)量和數(shù)量，海量的信息，包括各種垃圾郵件、病毒郵件等會(huì)加大招聘工作的壓力，在信息化不充分的地區(qū)效果差。這種形式可以在常年招聘較多的單位采納。另外，隨著各大人才網(wǎng)站簡(jiǎn)歷庫(kù)的豐富完善，HR們可以利用網(wǎng)站提供的“網(wǎng)才”服務(wù)在簡(jiǎn)歷庫(kù)中搜尋我們要找的人。這種方式有些類似于獵頭。
四、現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)：
這是傳統(tǒng)的人才招聘方式，費(fèi)用適中。HR們不僅可以與求職者直接面對(duì)面交流(相當(dāng)于初試)，而且可以直觀展示企業(yè)實(shí)力和風(fēng)采。這種方式總體上效率比較高，可以快速淘汰不合格人員，控制應(yīng)聘者的數(shù)量和質(zhì)量。現(xiàn)場(chǎng)招聘通常會(huì)與媒體廣告同步推出，并且有一定的時(shí)效性。其局限性在于往往受到展會(huì)主辦方宣傳推廣力度的影響，求職者的數(shù)量和質(zhì)量難有保證。這種方式通常用于招聘一般型人才。
五、獵頭公司招聘：
獵頭是一種由專業(yè)咨詢公司利用其儲(chǔ)備人才庫(kù)、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，在短期內(nèi)快速、主動(dòng)、定向?qū)ふ移髽I(yè)所需要的人才的招聘方式。目前，因?yàn)楂C頭主要面向的對(duì)象是企業(yè)中高層管理人員和企業(yè)需要的特殊人才，其具體操作基本上是由企業(yè)高管直接負(fù)責(zé)，因此這種方式看起來(lái)比較神秘。正規(guī)的獵頭公司收費(fèi)比較高，通常為被獵成功人員年薪的20～30%。
六、企業(yè)內(nèi)部招聘：
內(nèi)部招聘在規(guī)模以上企業(yè)比較常見，這種方式的特點(diǎn)是費(fèi)用極少，能極大提高員工士氣，申請(qǐng)者對(duì)公司相當(dāng)了解，適應(yīng)公司的文化和管理，能較快進(jìn)入工作狀態(tài);而且可以在內(nèi)部培養(yǎng)出一人多能的復(fù)合型人才。其局限性也比較明顯，就是人員供給的數(shù)量有限，易近親繁殖，形成派系，組織決策時(shí)缺乏差異化的建議，不利于管理創(chuàng)新和變革。通常這種方式用于那些對(duì)人員忠誠(chéng)度比較高，重要且應(yīng)熟悉企業(yè)情況的崗位。內(nèi)部招聘也用于內(nèi)部人才的晉升、調(diào)動(dòng)、輪崗。
七、員工推薦：
員工推薦在國(guó)內(nèi)外公司應(yīng)用得比較廣，特別是需求不是太大的專業(yè)人士和中小型企業(yè)。其特點(diǎn)是招聘成本小，應(yīng)聘人員與現(xiàn)有員工之間存在一定的關(guān)聯(lián)相似性，基本素質(zhì)較為可靠，可以快速找到與現(xiàn)有人員素質(zhì)技能相近的員工。這種方式對(duì)于難以通過(guò)人才市場(chǎng)招聘的專業(yè)人才尤為使用，因?yàn)閷I(yè)員工之間的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是最直接有效的聯(lián)系渠道。但是這種方式的選擇面比較窄，往往難以招到能力出眾、特別優(yōu)異的人才。
八、招聘告示：
這是招聘媒體形成以前廣泛采用的招聘方式，目前在中小企業(yè)、服務(wù)行業(yè)、勞動(dòng)力招聘時(shí)采用的還是比較多。通常情況下招聘成本不高，招聘告示張貼于店面門口、店面周邊小區(qū)或者人流量大的場(chǎng)所等。這種方式的特點(diǎn)是簡(jiǎn)單易行，滿足文化層次不高、經(jīng)濟(jì)條件不好的人員求職。其缺點(diǎn)一是影響公司形象，二是招聘告示留存時(shí)間較短。
九、參與欄目及冠名：
現(xiàn)實(shí)中還有廣播招聘、電視招聘、借助某項(xiàng)活動(dòng)的推廣、物色合適人選等不同方式。如交通之聲廣播、中央電視臺(tái)的《絕對(duì)挑戰(zhàn)》知名企業(yè)招聘欄目，優(yōu)勝者通常會(huì)直接與公司簽約，這也是企業(yè)招聘高級(jí)人才的重要方式。
十、其它渠道：
請(qǐng)行業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)推薦人才，在行業(yè)人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)布招聘廣告，與全程性培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)簽訂就業(yè)協(xié)議。專業(yè)網(wǎng)站及論壇、特定人群(MBA、專業(yè)人士、校友、網(wǎng)絡(luò)發(fā)燒友)組織的網(wǎng)站、聊天室(群、組)等是伴隨網(wǎng)絡(luò)普及、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)日益細(xì)分而產(chǎn)生的新型、非主流的招聘渠道。其優(yōu)點(diǎn)有些類似人才網(wǎng)站招聘，快速簡(jiǎn)捷，其更勝一籌的是可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與對(duì)方及時(shí)、深入、甚至是視頻的互動(dòng)溝通。因此，我們很可能在這里挖掘到夢(mèng)寐以求的“千里馬”。
渠道拓展方案5
1、老帶新
目的：通過(guò)給予老客戶返利，吸引其介紹新客戶，并給予新客戶一定的優(yōu)惠。
執(zhí)行方式：
①、結(jié)合交房同步進(jìn)行，向老客戶發(fā)放“購(gòu)房金卡”，并對(duì)其作出“老帶新”的活動(dòng)說(shuō)明。
②、新客戶在老客戶的帶領(lǐng)下前來(lái)售房部看房，簽署《老帶新確認(rèn)單》后，可享受相應(yīng)的優(yōu)惠政策，同時(shí)，老客戶在新客戶簽署房合同后可獲得相應(yīng)的返利。
執(zhí)行要點(diǎn)：
①、老客戶介紹新客戶時(shí)，必須同時(shí)到場(chǎng)，且簽署“老帶新確認(rèn)單”。
②、老帶新獎(jiǎng)勵(lì)政策的兌現(xiàn)條件為新客戶簽訂合同后。
③、為激發(fā)老業(yè)主介紹新客戶的熱情，獎(jiǎng)勵(lì)采用累進(jìn)制，
⑴、若介紹成交第一套物業(yè)，可獲得返利20xx元。
⑵、若介紹成交第二套物業(yè)，可獲得返利3000元。
⑶、若介紹成交第三套物業(yè)，可獲得返利4000元。
⑷、依次類推
通過(guò)老帶新成交的新客戶，可以在正常優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，額外獲得房源總價(jià)5000元的優(yōu)惠。
④、加強(qiáng)銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理，建立完善的監(jiān)管制度，杜絕正常成交客戶冒充老帶新成交客戶，違者嚴(yán)肅處理。
⑤、新成交的客戶，即刻發(fā)放“購(gòu)房金卡”，轉(zhuǎn)化為老客戶，享受老客戶的相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)政策。
⑥、“購(gòu)房卡”發(fā)放時(shí)，做好登記，每張卡所對(duì)應(yīng)的客戶要有記錄，新客戶可以直接帶卡來(lái)售房部，銷售部要及時(shí)電話與老客戶確認(rèn)。
所需物料：
購(gòu)房金卡、《老帶新確認(rèn)單》
2、發(fā)放鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶購(gòu)房券
目的：通過(guò)發(fā)放單頁(yè)的形式并未很好吸引其到售房部，因此根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶的特點(diǎn)，直接發(fā)放購(gòu)房券，以吸引其前往售房部并達(dá)成成交。
活動(dòng)分析：常規(guī)信息傳遞難以吸引客戶注意力，以購(gòu)房卷的形式進(jìn)行發(fā)放，滿足一般人群的“趨利”心理，便于保留購(gòu)房卷，對(duì)有購(gòu)房需求的客戶能起到“首要關(guān)注”的效果。
執(zhí)行方式：
①、集中到鄉(xiāng)鎮(zhèn)派發(fā)購(gòu)房券和單頁(yè)。
②、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶攜帶身份證和購(gòu)房券購(gòu)房，可用購(gòu)房券沖抵相應(yīng)的房款。
③、名義上只允許鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶利用購(gòu)房券沖抵相應(yīng)房款，實(shí)際操作過(guò)程中，不限制購(gòu)房券的流通，城區(qū)客戶攜帶購(gòu)房券前往購(gòu)房，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)“SP”操作，同樣可以享受成交優(yōu)惠。
④、正常情況下，購(gòu)房卷客戶還可以額外再享受日常按揭1%，一次性2%的優(yōu)惠。如與其他活動(dòng)沖突，采用“較多優(yōu)惠措施優(yōu)先”的原則。
所需物料：
購(gòu)房券，優(yōu)惠金額：10000元
3、銷售人員外出開發(fā)客戶
目的：在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，不能自我封閉，而是要主動(dòng)的走出去，通過(guò)主動(dòng)出擊的方式增加客戶量。
執(zhí)行方式：
①、銷售人員制定客戶開發(fā)目標(biāo)，并分為兩組，一組留在售房部接待到訪客戶，一組外出自行開發(fā)客戶，分班輪換。
②、外出開發(fā)客戶的方式由銷售人員自行確定：派單、登門拜訪、其它售樓部附近攔截等等
③、來(lái)訪和開發(fā)客戶積累每達(dá)到50組，舉行一次“聚焦”活動(dòng)，邀約集中來(lái)訪，并推出5套特價(jià)房。
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