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客戶拜訪報(bào)告6篇
隨著個人的素質(zhì)不斷提高，報(bào)告對我們來說并不陌生，其在寫作上有一定的技巧。那么什么樣的報(bào)告才是有效的呢？以下是小編精心整理的客戶拜訪報(bào)告，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
客戶拜訪報(bào)告1
一、武漢客戶拜訪
時間：20—/9/6—20—/9/7
地點(diǎn)：武漢市
執(zhí)行人：唐軍耀
主要拜訪武漢汽配客戶，客戶主要集中在武漢汽配城，如萬國汽配城、太平洋汽配城、武昌青山汽配城、海天汽配城。共拜訪了20多組客戶，這次拜訪的客戶是前期從248組客戶電話中篩選出來的。所包含的`業(yè)務(wù)形式主要是汽車零部件和汽車維修，項(xiàng)目完成和開放需要一段時間，所以大多數(shù)客戶現(xiàn)在不愿意來，其中兩組客戶表示，他們可以先看看項(xiàng)目，然后決定是否擴(kuò)展。
二、荊州客戶拜訪
時間：20—/9/8地點(diǎn)：荊州市
執(zhí)行人：程亮
主要參觀荊州汽車銷售，客戶主要分布在荊州4S汽車銷售街，共拜訪18組客戶，主要品牌有東風(fēng)、廣汽、江淮、奇瑞、力帆、大眾等。由于荊州和公安地區(qū)太近，屬于同一地區(qū)，大多數(shù)品牌都沒有擴(kuò)張的意圖。其中，力帆表示，他可以來看看這個項(xiàng)目，然后決定是否擴(kuò)展。
三、客戶拜訪總結(jié)
共有約40組客戶參觀，其中3組表示可以來參加活動，并檢查市場是否進(jìn)入。不愿進(jìn)入的主要原因有：
1、項(xiàng)目建成還早，項(xiàng)目建成后再來考察，現(xiàn)在沒必要來了。
2、公安縣市場沒有業(yè)務(wù)，現(xiàn)在業(yè)務(wù)主要集中在武漢，所以不打算來擴(kuò)張。
3、今年生意不景氣，人力不足，所以現(xiàn)在不對外擴(kuò)張。
4、公安部門購買整車的客戶主要是去荊州地區(qū)購買，荊州地區(qū)離公安縣太近，同一地區(qū)不需要開新店。
5、武漢省級代理商主要負(fù)責(zé)發(fā)展二級市場，公安縣擴(kuò)張屬于荊州，找當(dāng)?shù)卮砩獭Ｎ錆h不負(fù)責(zé)直接擴(kuò)張，但可以找當(dāng)?shù)乜蛻敉顿Y加入合作。我公司建議，根據(jù)市場參觀情況，武漢和荊州的客戶不太可能直接來這個項(xiàng)目擴(kuò)張，所以我們應(yīng)該從當(dāng)?shù)赝诰驈?qiáng)大而有影響力的大客戶。
1、當(dāng)?shù)卮罂蛻粼诋?dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)營成熟，知名度高，更容易經(jīng)營生存，達(dá)到敲山震虎的效果，
2、當(dāng)?shù)卮罂蛻粢部梢詭悠渌】蛻暨M(jìn)入，增強(qiáng)投資客戶的購買信心。
3、武漢和荊州的客戶同時保持聯(lián)系和有效溝通，及時告知項(xiàng)目進(jìn)展情況和各階段項(xiàng)目的有效結(jié)果，希望隨著項(xiàng)目的推進(jìn)實(shí)現(xiàn)一些結(jié)算。
客戶拜訪報(bào)告2
為貫徹落實(shí)董事長新一年的工作指示精神，在總經(jīng)理室的推動安排下，酒店于3月初開始，整合營銷部、中餐廳的資源，在總經(jīng)理室的帶動下，對酒店近150戶新老客戶進(jìn)行拜訪促銷活動。通過這次的拜訪促銷活動，收集了市場經(jīng)營的信息，增進(jìn)了酒店和客戶之間的感情聯(lián)系，聽取了客戶對我們酒店在經(jīng)營管理上的意見和有益建議，為酒店拓寬經(jīng)營思路，調(diào)整經(jīng)營策略提供借鑒。現(xiàn)就這段時間走訪收集到的意見、建議和我們的一些思考總結(jié)歸納如下：
一、 收集到的客戶意見
從走訪過程當(dāng)中收集到的客戶反饋意見看，主要集中在以下幾個方面：
1、 硬件方面，酒店新樓的環(huán)境裝修基本得到大多數(shù)客戶的認(rèn)可，一些配置也很有檔次，反映的存在問題主要有：房間空間要的太小；有的房間洗手間配置的淋浴頭、坐廁不科學(xué)；房間隔音太差；中華廳的空間布局不合理，多功能宴會廳老舊；夜總會包廂空間太小等。
2、 軟件方面，酒店的服務(wù)品牌還是得到大多數(shù)人的肯定，但還是偶有反映宴會服務(wù)不到位，夜總會人少有時服務(wù)不及時，有時上菜速度慢、不按程序上菜，保安素質(zhì)差、服務(wù)不到位等問題。
3、 價格方面，大多數(shù)客戶對酒店的房價較為接受，認(rèn)為按酒店的檔次和房間配置的具體情況價位較為合理。但要保持相對穩(wěn)定的房價，不能經(jīng)常變動。中餐廳和夜總會的收費(fèi)大多數(shù)客戶頗有微詞，特別是中餐的高檔海鮮和燕窩魚翅的價格客人意見較大，認(rèn)為物無所值。
4、 經(jīng)營方面，宣傳多營銷手段少，宣傳內(nèi)容空洞無物，對消費(fèi)者沒有吸引力。市場嗅覺不靈敏，部門各自為政，沒有系統(tǒng)性的營銷計(jì)劃和適用市場變化的經(jīng)營手段。
二、 思考及建議
1、 認(rèn)清形勢擺正位置，目前當(dāng)?shù)鼐频旰蛫蕵肥袌龈偁幖ち遥笃鹬泔L(fēng)起云涌，而消費(fèi)者日趨成熟理智，消費(fèi)選擇余地較大。因此必須拋棄以往唯我獨(dú)尊、高高在上的自我認(rèn)識，主動的去認(rèn)識市場、了解市場。在硬件目前無法很快改造的情況下，只有靈敏的捕捉到市場變化的先兆，牢牢把握市場發(fā)展變化的規(guī)律，適時的調(diào)整酒店的經(jīng)營管理策略和手段，才能搶占到市場發(fā)展先機(jī)，使我們酒店的經(jīng)營始終立于不敗之地。
2、 市場競爭的最終結(jié)果，就是利潤空間的壓縮，只有通過各種手段，最大限度的去占有市場，不斷的把市場做強(qiáng)做大，才能獲取企業(yè)的目標(biāo)利潤，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供足夠的資金保障。因此，給經(jīng)營管理者放權(quán)、讓利于消費(fèi)者就就顯得尤為重要。
3、 要制定系統(tǒng)性酒店?duì)I銷計(jì)劃，在全年的不同時段或季節(jié)，根據(jù)各部門產(chǎn)品的不同特性，整合各部門的`產(chǎn)品資源，對酒店的產(chǎn)品進(jìn)行精選組合包裝，適時的推向市場。并經(jīng)常的去制造賣點(diǎn)，不斷開發(fā)餐飲、娛樂、客房等新的消費(fèi)產(chǎn)品，把握消費(fèi)潮流，引領(lǐng)市場發(fā)展的方向。
4、 要在穩(wěn)住老客戶的同時，努力拓展新客戶。通過這次走訪活動，
發(fā)現(xiàn)在彩塘、庵埠、甚至金石和東鳳一帶，還有很多規(guī)模不小的企業(yè)從來沒有來酒店消費(fèi)，或者說偶有來消費(fèi)沒有引起我們的重視。但沒來我們酒店消費(fèi)不等于他們不消費(fèi)，這就是我們應(yīng)該努力爭取的原因。營銷部應(yīng)該加大客戶資料收集和拜訪力度，有針對性的建立客戶檔案并進(jìn)行拜訪，以擴(kuò)大酒店的消費(fèi)群體，培育潛在的消費(fèi)對象。
5、 必須加強(qiáng)企業(yè)管理，進(jìn)一步提高企業(yè)的執(zhí)行力，規(guī)范各種工作程序和服務(wù)流程，加強(qiáng)部門間的溝通合作，減少內(nèi)耗，努力提高工作服務(wù)效能。
6、 要進(jìn)一步提高酒店的經(jīng)營管理水平，完善各種經(jīng)營管理的配套
措施，建立各種適用市場和企業(yè)發(fā)展的管理制度，大力吸納和培育適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要的管理和服務(wù)人才，建立完善有吸引力的工資福利制度，充實(shí)企業(yè)文化的內(nèi)涵，努力提高管理服務(wù)水平。
7、 應(yīng)加強(qiáng)同外部同行之間的交流和聯(lián)系，采取走出去請進(jìn)來等辦法，虛心學(xué)習(xí)和吸收同行的先進(jìn)管理理念和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，以適應(yīng)新形勢下酒店業(yè)發(fā)展的需要。
8、 冰凍三尺非一日之寒，要解決酒店的問題不能一蹴而就，只有轉(zhuǎn)變觀念、腳踏實(shí)地，拿出實(shí)實(shí)在在的具體措施，才能夠改變酒店目前被動的局面。
客戶拜訪報(bào)告3
最近幾天，我和李經(jīng)理一起去拜訪了我第一次拜訪的客戶中對我公司822板卡感興趣的客戶。今天是拜訪的第三天，我已經(jīng)回訪了四位客戶。但從拜訪情況來看，結(jié)果并不理想，主要原因是客戶對大型板卡的需求較少。
回訪結(jié)束后，我發(fā)現(xiàn)了一些問題，主要表現(xiàn)在第一次訪問時對客戶信息掌握不準(zhǔn)確。以今天參觀啟悅光電為例。李經(jīng)理和他們談了將近5分鐘，才知道我們的`產(chǎn)品和他們公司的需求不匹配，這讓我很沮喪。第一次拜訪時，我主要向他們公司的戴經(jīng)理介紹了我們公司的sunplus和MTK計(jì)劃。戴經(jīng)理確實(shí)認(rèn)真聽講，不時用筆做記錄。但現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)我忽略了一個重要的問題，那就是我沒有抓住拜訪客戶的重點(diǎn)，了解客戶的需求。
當(dāng)時，戴經(jīng)理還表示，他們主要從事國外市場。當(dāng)時，由于他們剛剛進(jìn)入這個行業(yè)，他們認(rèn)為國外也有模擬電視，認(rèn)為世界上的模擬電視應(yīng)該是一樣的，所以他們沒有強(qiáng)調(diào)我們的8222只能適應(yīng)國內(nèi)和東南亞市場。
為了更好、更高效地從事銷售工作，我認(rèn)為在每次拜訪客戶之前，我們都應(yīng)該明確我們拜訪客戶的目的。在拜訪過程中，我們應(yīng)該圍繞提前制定的目的提問，以實(shí)現(xiàn)有效的拜訪。我們需要了解的信息可以參考公司的客戶拜訪登記表。當(dāng)你需要了解相關(guān)信息時，你也應(yīng)該提前設(shè)計(jì)好問題，這樣你就不能盲目地提問，但也可以防止與客戶聊天時的冷場。
客戶拜訪報(bào)告4
銷售是一項(xiàng)痛苦而快樂的工作。你要遭受痛苦還是享受快樂，完全取決于你的心態(tài)。——英國銷售大師 科爾*史密斯
一．基本功
1.沒有一流的人品就不會有一流的業(yè)績。誠實(shí)守信是銷售人員走向成功的基石。樂觀積極向上的心態(tài)是銷售人員的不敗法寶。
2.銷售人員應(yīng)當(dāng)具有高尚的職業(yè)道德：
應(yīng)該不斷提高自己對所服務(wù)企業(yè)的忠誠度。
要對客戶一視同仁。
應(yīng)該客觀公正地評價自己的競爭對手。
3.提高技能的四個“必須具備”
1) 頑強(qiáng)的學(xué)習(xí)精神
2) 有效的溝通技能：學(xué)會有效的傾聽，全神貫注、盡量避免先入為主、對客戶的話題感興趣、對客戶發(fā)出的信息適當(dāng)進(jìn)行反饋、與客戶有適當(dāng)?shù)墓缠Q、不要隨意的打斷客戶的談話。
3) 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r間管理方法
4．銷售人員必須具備的基本禮儀：
講究個人衛(wèi)生，衣著要整潔。
著裝打扮要合體、適度。
儀容儀表要能體現(xiàn)自己的個性
要努力創(chuàng)造積極的談話環(huán)境應(yīng)與客戶保持適當(dāng)?shù)腵距離
應(yīng)盡量避免以自我為中心或沉默寡言
應(yīng)積極尋找客戶感興趣的話題
5.需找潛在客戶必須堅(jiān)持的原則:相信銷售是一項(xiàng)非常艱苦的工作，但相對來說也是一項(xiàng)回報(bào)率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。銷售人員獲取信息的方法：觀察法、視聽法、詢問法、閱讀法、推理法、預(yù)測法、投書法、購買法、采集法。尋找客戶時要積極轉(zhuǎn)變思維；客戶的心理特征有以下幾類：沉默寡言型、高傲自大型、優(yōu)柔寡斷型、謹(jǐn)慎穩(wěn)定性、怪癖型、頑固型、隨和型、懷疑型，銷售對不同心理特征的客戶區(qū)別對待，是更有針對性。
6.尋找潛在客戶的方法；我們要盡可能的擴(kuò)大自己的關(guān)系網(wǎng)，這樣才能抓住更多的客戶啊，還要學(xué)會從競爭對手那里贏得客戶，競爭對手有哪些弱點(diǎn)和哪些不足我們都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因?yàn)槭烊硕际菑哪吧碎_始的啊。永遠(yuǎn)不要放棄未成交的客戶，需找潛在客戶的基本方法：地毯式尋找、資料查詢、電話查詢，會議查詢、廣告查詢、信函查詢、名人突擊查詢、委托他人尋找。
二．拜訪前的準(zhǔn)備工作
1.需要掌握客戶資料主要包括以下方面。
1) 客戶的基本資料
2) 客戶的受教育情況
3) 家庭情況、生活情況、個性情況、事業(yè)情況、
4) 人際關(guān)系情況5) 個人喜好、購買心理、購買能力、拜訪時機(jī)。
2.要對自己的客戶進(jìn)行四項(xiàng)定位。
1) 準(zhǔn)確了解客戶的實(shí)際需求。
2) 準(zhǔn)確了解客戶的購買能力。
3) 準(zhǔn)確了解客戶有無決策權(quán)。
4) 準(zhǔn)確了解客戶的信用狀況。
3.對自己的三點(diǎn)要求：
1) 熟練掌握自己產(chǎn)品的專業(yè)知識才能更好的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。
2) 充分了解自己產(chǎn)品才能更好的回答客戶的問題，消除客戶心中的疑問。
3) 充分了解產(chǎn)品的相關(guān)知識才能贏得客戶的滿意與尊敬。
4) 讓客戶充分了解你的產(chǎn)品利益和企業(yè)利益，了解產(chǎn)品的差別利益。
5) 準(zhǔn)確分析客戶存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顧客的疑惑，必要的時候巧妙利用名人及權(quán)威專家解惑。
三．成功拜訪潛在客戶
1.給客戶留下良好的第一印象要求:
1) 對自己的職業(yè)充滿自信
2) 要對自我有信心
3) 要對自己所服務(wù)的企業(yè)有信心
4) 對自己的產(chǎn)品有信心5) 對自己的個人形象有信心
6) 要學(xué)會善于觀察，要多問多聽，不斷刺激客戶的購買欲望。
7) 充分利用客戶的好奇心理，掌握話說一半的技巧。用利益感化你的客戶的基本方法. 20xx年3月31日星期六篇二：拜訪客戶心得體會
拜訪客戶心得體會
經(jīng)過兩周的客戶走訪，受益很多。在大家的共同反映中發(fā)現(xiàn)很多問題。其中包括以下兩點(diǎn)： 第一，對產(chǎn)品認(rèn)知度不足
首先是經(jīng)銷商對產(chǎn)品知識認(rèn)識不多，對于他們來說快速的配出方案和報(bào)價都存在明顯的不足，解決這方面的問題要針對這些集中性的問題進(jìn)行解答。對他們的業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)，使經(jīng)銷商在獨(dú)立面對客戶的情況下完成對產(chǎn)品的講解，提高項(xiàng)目成功率。
然后就是消費(fèi)者對空氣能熱水的認(rèn)知度低，沒有接受這種高效能產(chǎn)品，出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對產(chǎn)品的熱情與支持度不高，沒有很好的對產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個經(jīng)銷商對產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。 在這些因素下導(dǎo)致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗，如何揭開這面面紗，除了消費(fèi)者對產(chǎn)品的逐漸滲透認(rèn)知外我們不能坐以待斃，要積極鼓勵經(jīng)銷商對產(chǎn)品的市場投放做大，宣傳力度加大。是消費(fèi)者快速對產(chǎn)品接受和了解，加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。
第二，市場價格混亂，對品牌的價值認(rèn)識低
對經(jīng)銷商建立很好的品牌認(rèn)識很重要，對于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動作用。不可以只顧眼前利益，要做到放長線釣大魚。對于價格要做明確的規(guī)定，監(jiān)管力度一定要加大。多和經(jīng)銷商交流，減少美的自己產(chǎn)品間的競爭。在以后的工作中我會積極努力和經(jīng)銷商溝通，嚴(yán)格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，努力把空氣能熱水做強(qiáng)做大。篇三：業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶的心得
業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶的心得
第一節(jié)：初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊 我是剛剛開始做 it 行業(yè)的銷售 , 對很多東西都不了解 . 初次拜訪客戶都不知道說點(diǎn)什么如果一開始就和他聊產(chǎn)品 他們都不感興趣 . 如果閑聊感覺就是沒什么可聊的 . 他也沒時間和你聊 . 畢竟是初次拜訪 . 請教各位應(yīng)該怎樣才
第一節(jié)：初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊
我是剛剛開始做it行業(yè)的銷售,對很多東西都不了解.初次拜訪客戶都不知道說點(diǎn)什么如果一開始就和他聊產(chǎn)品 他們都不感興趣.如果閑聊感覺就是沒什么可聊的.他也沒時間和你聊 .畢竟是初次拜訪.請教各位應(yīng)該怎樣才能更好的和客戶溝通
風(fēng)云人物答：
你要懂得商家的特點(diǎn)，對它們多些了解！對他們的產(chǎn)品、對手、經(jīng)營策略多些了解才能有信心，共同話語才會多！記住實(shí)在是沒話說了就說句：“經(jīng)理您先忙，我跟您談的很愉快！期待我們的下次見面”就走人！
區(qū)域經(jīng)理答：
可是我現(xiàn)在也是剛起步,對it方面的知識也很少.面隊(duì)的客戶的產(chǎn)品也不同.那要花相當(dāng)一段時間去了解清楚..但是我想盡快做出成績..不知道能否有更好的方法
風(fēng)云人物答：
你現(xiàn)在只看一條線，就跟一個前輩學(xué)習(xí)，我相信這樣比較快些。。
渠道專家答：
在去客戶之前就應(yīng)該了解好這家公司的一些情況，如：實(shí)力多大，做什么產(chǎn)品，有哪些競爭對手等等。這樣你了解之后再去的話你會發(fā)現(xiàn)要跟他們聊的東西會很多！
客戶拜訪報(bào)告5
這幾天和李經(jīng)理一起去回訪我在第一次拜訪的客戶中對我公司8222板卡感興趣的客戶。今天是拜訪的第三天，已經(jīng)回訪了四家客戶。但是從拜訪的情況來看，結(jié)果不理想，主要原因是客戶對大尺寸的板卡需求偏少。
在回訪后我發(fā)現(xiàn)了一些問題，主要表現(xiàn)在第一次拜訪時對客戶的信息掌握的不準(zhǔn)確。就拿今天拜訪啟悅光電來說，李經(jīng)理和他們談了將近5分鐘就知道了我公司的產(chǎn)品和他們公司的需求對不上，這讓我很有挫敗感。在第一次拜訪的時候我主要是向他們公司的戴經(jīng)理介紹我公司的sunplus和MTK的方案，戴經(jīng)理確實(shí)也認(rèn)真在聽，還時不時的用筆做記錄，但現(xiàn)在我發(fā)覺我忽略了一個重要的問題，那就是沒有抓住拜訪客戶時的重點(diǎn)----了解客戶的'需求。
當(dāng)時戴經(jīng)理也說了他們主要做國外市場，那時候由于剛進(jìn)入到這個行業(yè)，認(rèn)為國外也有模擬電視，心想模擬電視全世界應(yīng)該都一樣，因此也沒有強(qiáng)調(diào)我們的8222只能適應(yīng)國內(nèi)和東南亞市場。
為了更好，更有效率的從事銷售這個工作，我覺得在每次拜訪客戶之前應(yīng)該明確自己拜訪的目的，在拜訪的過程中應(yīng)圍繞預(yù)先擬好的目的提問，做到高效拜訪，需要了解的信息可以參照公司的客戶拜訪登記表。在需要了解相關(guān)的信息時還應(yīng)事先設(shè)計(jì)好問題，這樣層層遞進(jìn)，做到不盲目提問，同時也可以防止和客戶聊天時冷場的局面。
客戶拜訪報(bào)告6
一、客戶背景分析
1.A客戶屬于石油行業(yè)較為從業(yè)時期15年左右的公司，石油產(chǎn)品年銷售額200億左右，目前開始轉(zhuǎn)入石油鉆井行業(yè)，目前鉆機(jī)控制系統(tǒng)較為薄弱，客戶主要市場是在國外。
2.該公司管理十分嚴(yán)格，無理由（即真實(shí)存在的需求）無邀請不允許到公司內(nèi)部進(jìn)行拜訪，包括技術(shù)及商務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)層為避嫌從來不直接過問實(shí)際操作采購人或技術(shù)負(fù)責(zé)人的活動，放權(quán)較大，每次商談事情會在會議室，一般兩人以上，如果一人會把門打開進(jìn)行避嫌。
3.技術(shù)方面目前對電控有一定了解但是還遠(yuǎn)未達(dá)到自行制定技術(shù)協(xié)議的能力，因此需要其他公司提供支持，對是否使用有20%的建議權(quán)，也就是在同等價格條件下，有一定建議權(quán)；
4.外協(xié)采購部分實(shí)行的無固定采購員，一個項(xiàng)目一個采購員有較大的建議權(quán)，且更換項(xiàng)目采購員也會隨機(jī)變化。
5.該客戶之前與另外B電控廠家有一次合作，關(guān)系目前看采用我公司初步報(bào)價進(jìn)行最終報(bào)價來看，關(guān)系應(yīng)該不是十分緊密，應(yīng)該存在一定問題，否則不會輪到我們。
二、客戶機(jī)會說明
1.A客戶在海外市場油田方面有較大的市場（年銷售額200足以說明），目前轉(zhuǎn)入陸地鉆機(jī)，原設(shè)備的電控系統(tǒng)較為簡單，因此在此方面必須外協(xié)生產(chǎn)。
2.項(xiàng)目名稱XX鉆機(jī)MCC控制系統(tǒng)，項(xiàng)目進(jìn)度，A公司已經(jīng)與最終用戶簽訂合同，即將展開；
3.決策機(jī)構(gòu)，技術(shù)部門提供技術(shù)協(xié)議，符合后公司進(jìn)行報(bào)價，技術(shù)有20%的.建議權(quán)，外協(xié)采購部具體采購員有較大權(quán)力，部門經(jīng)理會最終出現(xiàn)在價格談判（本段屬于預(yù)估，因?yàn)椴少徣藛T十分謹(jǐn)慎，且該公司待遇較好，人員普遍在27-35之間，采購人員不會冒險(xiǎn)，接觸兩次暫時都處于不會和你進(jìn)行工作的信息透露）
4、參與單位
競爭伙伴：B公司電控屬于行業(yè)鼻祖，但是近期由于管理等原因?qū)е沦|(zhì)量與技術(shù)下降，但是在行業(yè)內(nèi)有一定影響力（主要很多電控人
員都是B公司培養(yǎng)）；C公司屬于行業(yè)內(nèi)中低端產(chǎn)品，服務(wù)人員實(shí)力不夠，電控質(zhì)量一般，但屬于亂砸價的公司，幾乎維持成本都有可能生產(chǎn)；
三、客戶關(guān)鍵人關(guān)系說明
A客戶技術(shù)負(fù)責(zé)人（經(jīng)理級別）來到A公司之前與我公司有過接觸，對我公司產(chǎn)品有一定認(rèn)識。
A技術(shù)負(fù)責(zé)人助理對我公司印象較好，在不違背其公司的利益情況下，會提供一定的內(nèi)部反應(yīng)信息。比如參加競爭公司的名稱，A公司報(bào)價時是否采用我公司的報(bào)價等等信息，可以提供分析支持；
四、客戶需求分析
該客戶目前開始介入陸地鉆機(jī)市場，目前有2-3各項(xiàng)目再談，依照其公司銷售支持實(shí)力，并從信息員獲得的反饋，應(yīng)該今年有需求；另外客戶存在電控技術(shù)實(shí)力薄弱，確實(shí)需要電控外協(xié)生產(chǎn)。
五、制定銷售策略
1、鑒于該公司采購人員每個項(xiàng)目都會變化，單獨(dú)項(xiàng)目只會接觸到采購員，采購部經(jīng)理如要接觸需要到項(xiàng)目商務(wù)談判或者項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)行才有合理理由進(jìn)行接觸；而該公司的電氣控制部分相對不會變化，雖然決定權(quán)較小，但是人員相對穩(wěn)定且容易切入。因此準(zhǔn)備從此方向進(jìn)入，了解內(nèi)部運(yùn)作模式，決策機(jī)制（粗略），建立指導(dǎo)者。
2、從技術(shù)協(xié)議洽談，充分的準(zhǔn)備工作，公司信件來往等細(xì)節(jié)，顯示我公司對其的重視，合
作意愿，在建立產(chǎn)品信任之后，開始涉及我能整合具體技術(shù)、產(chǎn)品、培訓(xùn)、服務(wù)資源能給A客戶帶來什么？包括接觸人迅速判斷大致是什么類型的人。
3、在把握大方向初期接觸技術(shù)人員大部分是嚴(yán)謹(jǐn)、理由、時間寶貴（因?yàn)锳公司經(jīng)常加班），所以即使每次打電話每次見面都需要一個實(shí)實(shí)在在理由，都是要帶著我能給你具體帶來哪些內(nèi)容，甚至一個電話之前我都會想很久，明確我打電話能給對方帶來興趣的是什么，我能本次過程中得到什么。
4、整合集團(tuán)資源，互通有無，集團(tuán)公司內(nèi)雖然電控設(shè)備只是我公司生產(chǎn)，但是可以獲得項(xiàng)目信息，內(nèi)部管理模式還是一致的。
六、需要的支持和資源
我公司技術(shù)先進(jìn)、海外市場等數(shù)據(jù)性，有強(qiáng)烈對比客觀存在的數(shù)據(jù)性分析內(nèi)容，技術(shù)人員現(xiàn)場答疑等。
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