- 相關(guān)推薦
醫(yī)藥耗材銷售市場調(diào)研報告
在學(xué)習(xí)、工作生活中，越來越多的事務(wù)都會使用到報告，報告根據(jù)用途的不同也有著不同的類型。那么什么樣的報告才是有效的呢？以下是小編為大家整理的醫(yī)藥耗材銷售市場調(diào)研報告，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
醫(yī)藥耗材銷售市場調(diào)研報告1
為了提升我公司的醫(yī)藥器材銷售量，為我公司的醫(yī)藥器材開拓更大的市場，促進(jìn)我公司的進(jìn)一步發(fā)展，經(jīng)公司各級領(lǐng)導(dǎo)研究討論決定對省的無紡布，紗布等醫(yī)藥耗材銷售做一次全面而深入的市場調(diào)研。本次調(diào)研采用走訪、電話調(diào)查、網(wǎng)上調(diào)查、實(shí)地考察等方式進(jìn)行；通過調(diào)查統(tǒng)計，進(jìn)而分析出省醫(yī)藥耗材市場的各項經(jīng)濟(jì)運(yùn)行數(shù)據(jù)，為我公司的市場發(fā)展做好充分的準(zhǔn)備。本次調(diào)研重點(diǎn)調(diào)查了市、市、市這三個城市的醫(yī)藥耗材市場分布情況和銷售業(yè)績情況。
一、醫(yī)藥器材的市場發(fā)展現(xiàn)狀和銷售現(xiàn)狀
醫(yī)藥器材與人民的生活息息相關(guān)，被譽(yù)為“永不衰落的新興朝陽產(chǎn)業(yè)”。目前我國的醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，已經(jīng)成為世界第三大醫(yī)藥器材市場，近年來每年的銷售增速均保持在17%以上，這樣的增速提醒我們在未來醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)將會以銳不可當(dāng)之勢占據(jù)銷售的大部分市場。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，如果一直保持現(xiàn)在的發(fā)展速度，我國將有望超越日本成為世界第二大醫(yī)藥器材銷售大國。我國的醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)主要分布在上海、北京、等地區(qū)，其中省是我國的醫(yī)藥保健品出口大省，據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，省的醫(yī)藥器材出口量占全國的17。7%，其中中高端醫(yī)療器材就占51。9%，20xx年出口銷售額更是達(dá)到了26。08億美元，占我國總出口額的16。6%。由此可見，省的醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)的銷售業(yè)績是相當(dāng)可觀的，在未來也會有有很大的發(fā)展市場。為此我分別對省市、市、市三大城市的醫(yī)藥耗材市場銷售情況做了調(diào)查與統(tǒng)計。
（一）市醫(yī)藥耗材市場銷售情況
作為的省會城市，各種產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都影響著省的整體形象。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，各種疾病、車禍、意外傷害等都隨之而來，這就警示了人民健康的重要性，隨著人們對自己的健康越來越重視，醫(yī)藥耗材的市場發(fā)展規(guī)模也越來越大。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，20xx年6月到8月的醫(yī)藥市場銷售曾上升趨勢，增長度達(dá)到36。7%，其中藥店和醫(yī)療所占的銷售比例較高，可見市的醫(yī)藥耗材市場正在逐步擴(kuò)大，銷售量也連年遞增，人們對無紡布、紗布等的需求也越來越大。這就為市醫(yī)藥耗材市場以后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
（二）市醫(yī)藥耗材銷售情況
同市一樣，市的醫(yī)藥耗材市場也在擴(kuò)大規(guī)模。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，一次性醫(yī)療耗材銷售代表平均月薪為4241元，區(qū)域銷售經(jīng)理平均月薪為5855元，醫(yī)院銷售部經(jīng)理平均月薪為6119元。由此可以看出，醫(yī)藥耗材的銷售不僅給人民帶來了方便，同時也提高了銷售人員的經(jīng)濟(jì)收入，甚至提高了整個市的居民平均月收入，為的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了巨大的動力。
（三）市醫(yī)藥耗材銷售情況
與和一樣，市的醫(yī)藥耗材銷售量也在不斷提高，市場也在不斷擴(kuò)大。全國政協(xié)副主席、中科院院士王志珍曾這樣評價的醫(yī)藥發(fā)展：“醫(yī)藥城把研發(fā)、生產(chǎn)、交易、醫(yī)療四大板塊進(jìn)行整合，建設(shè)國際一流水平的醫(yī)藥衛(wèi)星城，這在國內(nèi)是唯一的。”可見市的醫(yī)藥市場發(fā)展是讓人震驚的，而醫(yī)藥的發(fā)展必然帶動醫(yī)藥耗材的市場發(fā)展，據(jù)調(diào)查，20xx年市的生物醫(yī)藥等產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值1500。66億元，增長19。7%，所以市的醫(yī)藥耗材市場的發(fā)展前景是非常可觀的。
通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)、、三個地區(qū)對口罩、紗布、棉球等醫(yī)藥耗材的需求量都很大，特別是醫(yī)療、藥店、門診占據(jù)了主要的市場，其如下表所示。
二、醫(yī)藥耗材市場銷售存在的問題
經(jīng)過調(diào)查與統(tǒng)計可以看出，省的醫(yī)藥耗材市場的銷售情況還是比較樂觀的，但調(diào)查的同時也發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥耗材市場銷售存在許多的問題。
（一）盲目申辦許可證，毫無經(jīng)營風(fēng)險意識
據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，申辦經(jīng)營企業(yè)是完全免費(fèi)辦理，再加上我國醫(yī)藥耗材產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景可觀，一些企業(yè)就盲目跟風(fēng)，也想在醫(yī)藥耗材市場分一杯羹，就抱著試一試的心態(tài)先辦理《醫(yī)療器械經(jīng)營許可證》和《營業(yè)執(zhí)照》，取得醫(yī)療器械的經(jīng)營資格，至于具體要不要經(jīng)營就視情況而定，這就導(dǎo)致《醫(yī)療器械經(jīng)營許可證》滯留在一部分企業(yè)中，審批的企業(yè)數(shù)量與實(shí)際經(jīng)營的企業(yè)數(shù)量不相符。也有的企業(yè)則是辦理了經(jīng)營許可證，卻因為對市場風(fēng)險論證不足，遲遲未能開展經(jīng)營活動。這種種的原因就造成了醫(yī)藥耗材市場擴(kuò)展規(guī)模遲緩，影響醫(yī)藥耗材的銷售業(yè)績。
（二）隨意更換經(jīng)營人員，超范圍經(jīng)營企業(yè)
在申辦經(jīng)營許可證的時候企業(yè)的設(shè)施人員全部到位，但取得許可證之后有的企業(yè)就隨意更換企業(yè)人員，新企業(yè)剛開始人員較少，隨著企業(yè)的不斷擴(kuò)大，對人員的需求也增加，招兵買馬是正常的，但有的企業(yè)卻連企業(yè)法人、負(fù)責(zé)人、質(zhì)量監(jiān)管人員等重要崗位的人員都隨意更換，事后也不去相關(guān)部門辦理相應(yīng)的手續(xù)，造成企業(yè)申辦許可證時的人員檔案與實(shí)際工作的人員檔案不相符，降低了企業(yè)在客戶眼里的信用度和真誠度。部分企業(yè)因為想賺更多錢就順應(yīng)客戶的需求，什么賺錢就做什么，全然不顧當(dāng)初申辦的企業(yè)經(jīng)營許可證，導(dǎo)致部分醫(yī)藥器材企業(yè)經(jīng)營范圍嚴(yán)重失控。這些原因也會導(dǎo)致醫(yī)藥耗材市場出現(xiàn)滯留的現(xiàn)象，降低醫(yī)藥耗材的銷售量。
（三）部分企業(yè)降低經(jīng)營條件
部分醫(yī)藥耗材企業(yè)的銷售對象主要是醫(yī)療機(jī)構(gòu)，覺得守株待兔的經(jīng)營方式是落后的，要想發(fā)展就要采取主動，所以導(dǎo)致企業(yè)大都采用上門推銷的方式，固定的經(jīng)營地址和庫房都形同虛設(shè)，導(dǎo)致醫(yī)藥耗材銷售可掌控的市場份額較少。
（四）沒有形成集中的產(chǎn)業(yè)群
醫(yī)藥耗材的銷售存在散、小等問題，各種藥店、門診部、服務(wù)站等數(shù)不勝數(shù)，缺少集中的讓人們可信賴的.醫(yī)藥耗材銷售地點(diǎn)。個別藥店或門診部圖個人利益，對外售出部分過期變質(zhì)的醫(yī)藥器材，導(dǎo)致人們對醫(yī)藥器材存在誤會，覺得是一種不負(fù)責(zé)任的銷售產(chǎn)業(yè)。
三、采取的措施
（一）嚴(yán)格監(jiān)管申辦機(jī)構(gòu)，樹立企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險意識
嚴(yán)格把關(guān)申辦機(jī)構(gòu)，不能任由各企業(yè)想辦理經(jīng)營許可證就辦理，對辦理經(jīng)營許可證的企業(yè)進(jìn)行GSP認(rèn)證，提高辦理條件。通過對企業(yè)的認(rèn)證工作，提高企業(yè)的思想意識，進(jìn)一步完善企業(yè)的管理體系；同時也要強(qiáng)化企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險意識，要求企業(yè)人員不斷學(xué)習(xí)專研業(yè)務(wù)，熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品的性能，為企業(yè)的經(jīng)營降低風(fēng)險。
（二）加強(qiáng)日常監(jiān)督，提高企業(yè)的經(jīng)營素質(zhì)
一個企業(yè)的經(jīng)營素質(zhì)是由整個企業(yè)的員工共同體現(xiàn)的，所以要提高企業(yè)的經(jīng)營素質(zhì)首先就要提高企業(yè)員工的銷售素質(zhì)。加強(qiáng)對員工銷售情況的監(jiān)督工作，定期對員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工對醫(yī)藥器材的熟知程度，以便在銷售的過程中體現(xiàn)出專業(yè)的水平，尤其是上門推銷的情況，推銷時的態(tài)度與專業(yè)水平非常重要，要讓對方認(rèn)同自己的觀點(diǎn)就要拿出自己的專業(yè)水平與良好的銷售態(tài)度，提高銷售業(yè)績。
（三）建立集中的產(chǎn)業(yè)群
任何企業(yè)的經(jīng)營或是產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都要有一個經(jīng)營或發(fā)展的核心，圍繞這個核心進(jìn)行展開。醫(yī)藥耗材的銷售也一樣，要建立集中的銷售產(chǎn)業(yè)群，為醫(yī)藥耗材的銷售找到核心，這樣才會博得其他企業(yè)或機(jī)構(gòu)的認(rèn)可與支持。
（四）配備專職人員，提高醫(yī)藥耗材的生產(chǎn)質(zhì)量
醫(yī)藥耗材對現(xiàn)在許多家庭而言都成為了生活必備品，直接與廣大人民群眾接觸，所以提高醫(yī)藥耗材的生產(chǎn)質(zhì)量是非常重要的。很多不法商人為了圖一己私利，在生產(chǎn)醫(yī)藥耗材的過程中偷工減料或是“李代桃僵”，以求降低生產(chǎn)成本，提高利潤。這樣生產(chǎn)出來的醫(yī)藥器材外表看來質(zhì)量與別的正規(guī)醫(yī)藥器材沒有差異，但如果人們長期使用或是與某些藥物同時使用問題就會出現(xiàn)問題，嚴(yán)重者甚至危及生命。由此可見醫(yī)藥器材的質(zhì)量監(jiān)管是很重要的，現(xiàn)在很多重要的監(jiān)管職位都缺乏專職人員，所以配備專職的監(jiān)管人員迫在眉睫。
此次通過對省無紡布，紗布風(fēng)的醫(yī)藥器材銷售的市場調(diào)查統(tǒng)計與分析，得出雖然省的醫(yī)藥耗材市場發(fā)展現(xiàn)狀良好，發(fā)展前景也很可觀，但同樣也存在一些問題，只有將這些問題解決了才能促進(jìn)省的醫(yī)藥器材的市場發(fā)展和銷售業(yè)績的提高，同時也分析出了我公司存在的部分問題并為我公司以后的銷售道路找準(zhǔn)了方向。
醫(yī)藥耗材銷售市場調(diào)研報告2
為進(jìn)一步掌握春節(jié)過后長泰卷煙市場情況，保證卷煙銷售工作穩(wěn)步上升，根據(jù)工作安排，福建長泰煙草公司于3月6日-8日對長泰轄區(qū)的卷煙市場狀況進(jìn)行調(diào)研，以便今后更好地為客戶提供服務(wù)，滿足零售客戶需求。以下是調(diào)研的具體情況：
(一)調(diào)查時間：為期三天：3月6日--8日。
(二)調(diào)查方式：采取抽樣調(diào)查的方式進(jìn)行，通過客戶經(jīng)理與零售客戶進(jìn)行深入交談、盤查客戶庫存量及詢問消費(fèi)者等進(jìn)行收集各項信息。
(三)調(diào)查對象：2月份銷售下降的客戶，共75戶，各片區(qū)15戶，要求含概各星級客戶。根據(jù)各片區(qū)實(shí)際情況，最終調(diào)查2星客戶2戶，3星20戶，4星37戶，5星16戶。
(四)調(diào)查內(nèi)容：主要有收集近段卷煙市場情況、了解零售客戶的銷售情況和庫存情況、貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，穩(wěn)定節(jié)后卷煙銷售。
經(jīng)過為期三天對75戶銷售下降客戶的調(diào)查了解，影響到他們銷量主要是：
(一)從客戶庫存情況分析：通過對三天的市場調(diào)查所到的數(shù)據(jù)及客戶的實(shí)際銷售情況來看，節(jié)后卷煙市場庫存表現(xiàn)為省產(chǎn)一二類卷煙、省外三四類卷煙庫存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現(xiàn)滯銷。在75戶走訪調(diào)查過程中，有53戶客戶仍有不同程度的庫存，其平均庫存量高于日常的卷煙庫存量1-1.5倍，主要庫存是省產(chǎn)一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。
(二)從當(dāng)前卷煙價格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價格出現(xiàn)下滑，如中華系列的卷煙，由于節(jié)后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場回流，導(dǎo)致該品牌價格急劇下滑。另外，據(jù)客戶反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌，出現(xiàn)倒掛價，嚴(yán)重影響卷煙價格以及擾亂卷煙銷售市場秩序。
(三)從亂渠道卷煙情況分析：節(jié)后期間卷煙市場高檔煙市場有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調(diào)查中，在與客戶的交流中了解到轄區(qū)市場有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪;省內(nèi)沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣，對同價位品牌銷售影響較大。
(一)2月份長泰卷煙銷售情況表
(二)2月份卷煙銷售分析
2月份長泰卷煙銷售4097.8件，同比增長2.05%，但離該公司計劃增長3.1%還有一定距離。綜合本次調(diào)查分析情況，我們得出影響2月份長泰卷煙銷售增長的原因是：
1、社會庫存因素。從調(diào)查所得數(shù)據(jù)，當(dāng)前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1-1.5倍。據(jù)了解，構(gòu)成卷煙庫存的主要原因一是擔(dān)心一、二類狼貨源供應(yīng)再次限量，從而都增加庫存;二是客戶缺乏卷煙銷售經(jīng)驗，高估節(jié)日消費(fèi)能力，加上消費(fèi)者對省外卷煙認(rèn)知度低，省外品牌周轉(zhuǎn)慢，從而導(dǎo)致庫存量較大。
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。據(jù)調(diào)查，受金融危機(jī)的影響，興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少，15%的`工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，從而使得一些外來打工者都回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費(fèi)能力和水平都下降。
3、貨源供應(yīng)因素。一是福建省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場需求;二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場，富健獅限量供應(yīng)，造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費(fèi)者需求。而所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來市場機(jī)會，最終影響到卷煙銷量。
4、客戶訂貨率因素。2月份應(yīng)訂客戶4112戶次，實(shí)訂客戶4004戶次，因庫存與資金因素，訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達(dá)97%的目標(biāo)，但如果訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計算，108戶次就可以多訂54件，這樣2月份的銷售量就可以達(dá)到4151件，就可以完成增長3.1%的目標(biāo)。
5、禮品煙回流因素。隨著春節(jié)的遠(yuǎn)去，一些禮品煙開始回流市場，從而占領(lǐng)了部分卷煙市場。
醫(yī)藥耗材銷售市場調(diào)研報告3
醫(yī)院位于街，占地面積近27000平方米，在職人員345人，開放床位300張，是保健、科研教學(xué)于一身的全民所有制綜合醫(yī)院。
一、藥品、器械、耗材采購情況
醫(yī)院根據(jù)《藥品集中采購實(shí)施方案》（政辦字[20xx]113號）、《市醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購實(shí)施方案》（衛(wèi)計[20xx]13號）文件精神，在藥品、耗材采購中嚴(yán)格按要求在河北省醫(yī)藥集中采購網(wǎng)上進(jìn)行網(wǎng)上采購。在藥品采購上，我院共有藥品品種462個，自去年10月份后，我們對所有藥品進(jìn)行了重新疏理，嚴(yán)格按照上級文件要求進(jìn)行網(wǎng)上采購，凡不能進(jìn)行網(wǎng)采的藥品一律進(jìn)入新平臺中自采平臺進(jìn)行采購，確保網(wǎng)采率達(dá)到100%，改進(jìn)工作中存在的不足，不存在網(wǎng)下違規(guī)采購藥品現(xiàn)象。
在醫(yī)用高值耗材采購上，我院除骨科手術(shù)用的鋼板、鋼釘及人工關(guān)節(jié)外幾乎沒有，對骨科手術(shù)所用耗材全部通過省集中采購陽光平臺進(jìn)行掛網(wǎng)采購。
藥品、耗材供應(yīng)能夠及時到位，到位率和及時入庫率達(dá)到95%以上，未接收與網(wǎng)上訂單不符的藥品及耗材。
我院所購藥品全部都是由河北省醫(yī)藥集中采購網(wǎng)上所備案的配送企業(yè)進(jìn)行配送。
在基藥平臺進(jìn)行網(wǎng)采時，配送企業(yè)只有一家，醫(yī)療機(jī)構(gòu)選擇范圍少，配送企業(yè)往往會出現(xiàn)無貨不能配送。建議能否與醫(yī)保農(nóng)合平臺一樣，添加配送企業(yè)。
二、醫(yī)療機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)增長情況
我院醫(yī)療收入20xx年—20xx年分別為4128萬元、5267萬元、6612萬元。連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)超25%的快速增長。
我院總資產(chǎn)20xx年—20xx年分別為6769萬元，8381萬元，10161萬元。資產(chǎn)增長原因包括綜合門診樓列入固定資產(chǎn)賬面價值5188萬元等。
我院年度業(yè)務(wù)總支出20xx年—20xx年分別為4398萬元，5213萬元，5386萬元；人員支出分別為1519萬元，1652萬元，1926萬元；人員支出占業(yè)務(wù)支出分別為34.54%，31.69%，35.76%。
我院藥品收入20xx年—20xx年分別為1524萬元、1798萬元、2362萬元。藥占比分別為36.92%，34.14%，35.72%。
我院耗材收入20xx年—20xx年分別為257萬元、564萬元、269萬元。耗材占比分別為6.23%，10.71%，4.06%。
三、醫(yī)院債務(wù)情況
我院債務(wù)總額20xx年—20xx年分別為3908萬元，5185萬元，6101萬元。主要是由于樓建設(shè)融資借款增加而致。
我院流動負(fù)債20xx年—20xx年分別為401萬元，1873萬元，3171萬元。也由于基建占款增加了藥品應(yīng)付款而致。
四、關(guān)于分級診療開展情況
1、我院20xx年、20xx年、20xx年分別服務(wù)出院患者10857人次、12105人次、12712人次，同期外轉(zhuǎn)患者504人次、664人次、455人次。
由于多種原因下轉(zhuǎn)及接收上轉(zhuǎn)患者未進(jìn)行統(tǒng)計。
2、目前外轉(zhuǎn)、下轉(zhuǎn)存在的問題：想留的患者不能留或留不住，想下轉(zhuǎn)的患者不能轉(zhuǎn)。
有以下原因：（1）、患者病情較危重或某些特殊手術(shù)患者，我院診治水平有限。（2）、不具備某些特殊檢查設(shè)備，輔助診斷能力不足。（3）、某些患者憧憬三級醫(yī)院，一經(jīng)查出需要手術(shù)，直接轉(zhuǎn)診上級醫(yī)院等。（4）、基層衛(wèi)生院目前專業(yè)技術(shù)人員嚴(yán)重不足，綜合醫(yī)療服務(wù)能力有限。
3、工作建議：（1）、控制三級醫(yī)院規(guī)模擴(kuò)張，真正落實(shí)醫(yī)院分級所承擔(dān)的社會責(zé)任。（2）、提升基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)綜合服務(wù)能力，做好省級頂層設(shè)計，利用信息化平臺管理分級診療體系。
五、留住人才舉措
1、根據(jù)需求有計劃地為縣級醫(yī)院公開招聘醫(yī)藥衛(wèi)生類的'專業(yè)技術(shù)人才，防止人才梯隊斷檔。
2、制定優(yōu)惠政策引進(jìn)人才，為醫(yī)院引進(jìn)高層次人才暢通渠道。
3、對急需的短缺專業(yè)人才，可適當(dāng)放寬條件要求，保障急需人才能及時得到充實(shí)。
4、設(shè)立醫(yī)療衛(wèi)生人才專項資金，建立優(yōu)秀醫(yī)療衛(wèi)生人才獎勵辦法，加大對重點(diǎn)專科、學(xué)科建設(shè)的扶持力度，激發(fā)專業(yè)技術(shù)人員努力鉆研業(yè)務(wù)，提升水平，早日做到患者大病不出區(qū)，造福全區(qū)人民。
醫(yī)藥耗材銷售市場調(diào)研報告4
(一)調(diào)查時間：為期三天：3月6日-8日。
(二)調(diào)查方式：采取抽樣調(diào)查的方式進(jìn)行，通過客戶經(jīng)理與零售客戶進(jìn)行深入交談、盤查客戶庫存量及詢問消費(fèi)者等進(jìn)行收集各項信息。
(三)調(diào)查對象：2月份銷售下降的客戶，共75戶，各片區(qū)15戶，要求含概各星級客戶。根據(jù)各片區(qū)實(shí)際情況，最終調(diào)查2星客戶2戶，3星20戶，4星37戶，5星16戶。
(四)調(diào)查內(nèi)容：主要有收集近段卷煙市場情況、了解零售客戶的銷售情況和庫存情況、貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，穩(wěn)定節(jié)后卷煙銷售。
經(jīng)過為期三天對75戶銷售下降客戶的調(diào)查了解，影響到他們銷量主要是：
(一)從客戶庫存情況分析：通過對三天的市場調(diào)查所到的數(shù)據(jù)及客戶的實(shí)際銷售情況來看，節(jié)后卷煙市場庫存表現(xiàn)為省產(chǎn)一二類卷煙、省外三四類卷煙庫存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現(xiàn)滯銷。在75戶走訪調(diào)查過程中，有53戶客戶仍有不同程度的庫存，其平均庫存量高于日常的卷煙庫存量1-1.5倍，主要庫存是省產(chǎn)一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。
(二)從當(dāng)前卷煙價格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價格出現(xiàn)下滑，如中華系列的卷煙，由于節(jié)后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場回流，導(dǎo)致該品牌價格急劇下滑。另外，據(jù)客戶反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌，出現(xiàn)倒掛價，嚴(yán)重影響卷煙價格以及擾亂卷煙銷售市場秩序。
(三)從亂渠道卷煙情況分析：節(jié)后期間卷煙市場高檔煙市場有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調(diào)查中，在與客戶的交流中了解到轄區(qū)市場有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪;省內(nèi)沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣，對同價位品牌銷售影響較大。
(一)2月份長泰卷煙銷售情況表（略）
(二)2月份卷煙銷售分析
2月份長泰卷煙銷售4097.8件，同比增長2.05%，但離該公司計劃增長3.1%還有一定距離。綜合本次調(diào)查分析情況，我們得出影響2月份長泰卷煙銷售增長的'原因是：
1、社會庫存因素。從調(diào)查所得數(shù)據(jù)，當(dāng)前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1-1.5倍。據(jù)了解，構(gòu)成卷煙庫存的主要原因一是擔(dān)心一、二類狼貨源供應(yīng)再次限量，從而都增加庫存;二是客戶缺乏卷煙銷售經(jīng)驗，高估節(jié)日消費(fèi)能力，加上消費(fèi)者對省外卷煙認(rèn)知度低，省外品牌周轉(zhuǎn)慢，從而導(dǎo)致庫存量較大。
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。據(jù)調(diào)查，受金融危機(jī)的影響，興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，從而使得一些外來打工者都回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費(fèi)能力和水平都下降。
3、貨源供應(yīng)因素。一是福建省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場需求;二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場，富健獅限量供應(yīng)，造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費(fèi)者需求。而所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來市場機(jī)會，最終影響到卷煙銷量。
4、客戶訂貨率因素。2月份應(yīng)訂客戶4112戶次，實(shí)訂客戶4004戶次，因庫存與資金因素，訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達(dá)97%的目標(biāo)，但如果訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計算，108戶次就可以多訂54件，這樣2月份的銷售量就可以達(dá)到4151件，就可以完成增長3.1%的目標(biāo)。
5、禮品煙回流因素。隨著春節(jié)的遠(yuǎn)去，一些禮品煙開始回流市場，從而占領(lǐng)了部分卷煙市場。據(jù)了解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。
改進(jìn)：
1、強(qiáng)化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強(qiáng)對客戶的經(jīng)營指導(dǎo)。通過強(qiáng)化客戶經(jīng)理的拜訪力度，加強(qiáng)對客戶的銷售指導(dǎo)，根據(jù)不同客戶的實(shí)際庫存量、銷售特點(diǎn)，結(jié)合市場分析結(jié)果，幫助客戶合理安排卷煙訂購，對于脫銷品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。
2、加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的推介。通過銷售數(shù)據(jù)分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導(dǎo)客戶做好上柜及銷售。
3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進(jìn)的良機(jī)，對此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機(jī)，以上柜增量為目標(biāo)，加強(qiáng)引導(dǎo)上柜。
4、及時做好限量調(diào)整。及時跟蹤客戶的限量情況，對于限量不能滿足應(yīng)及時做好調(diào)整，特別要關(guān)注月限量在3件的小戶，節(jié)后星級提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買能力。
5、加強(qiáng)市場清理。加大對市場的清理力度，減少亂渠道卷煙對市場的沖擊，重點(diǎn)清查重點(diǎn)銷售戶，為卷煙銷售掃清障礙。
6、保證訂貨成功率。受到節(jié)后銷售淡季的影響，卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶庫存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對此，加強(qiáng)對客戶的提醒，以下午電話提醒為主進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤提醒，保證客戶的訂貨成功率。
7、繼續(xù)加強(qiáng)對銷售異常戶的跟蹤和加大對卷煙市場信息的收集，對存在問題，及時反饋。
【醫(yī)藥耗材銷售市場調(diào)研報告】相關(guān)文章：
醫(yī)藥市場調(diào)研報告范文05-25
醫(yī)藥市場調(diào)研報告9篇02-14
醫(yī)藥市場調(diào)研報告（通用10篇）06-17
醫(yī)藥銷售述職報告02-08
銷售市場調(diào)研報告10-25
醫(yī)藥銷售辭職報告04-03
醫(yī)藥銷售個人述職報告05-04
醫(yī)藥銷售的實(shí)習(xí)報告11篇04-12
醫(yī)藥銷售工作述職報告（精選5篇）06-16