市場營銷方案

　　市場營銷方案是產品及品牌市場運作的核心工作，合理科學的方案能夠使企業(yè)快速推出產品，建立品牌市場地位，并能保持持續(xù)競爭力。以下是小編為您帶來的市場營銷方案，大家可以當做營銷的參考!

　　市場營銷方案【一】

　　1、 方案概要和目錄表

　　市場營銷方案呈報的對象是高級管理層，必須讓其能夠在最短的時間內了解到方案的核心主要點，并按順序分析各個內容，綜合全面做出評價與支持。所以在方案的開頭應該有一個關于主要目標和建議事項的核心簡短摘要，并附上一目了然的內容目錄表。

　　2、 當前營銷綜合背景狀況

　　方案制定的前提是要分析當前的營銷綜合狀況，需要公司的產品經理提供關于市場、產品、競爭、分銷及宏觀環(huán)境的背景數據，并對數據進行綜合分析，提取對方案有關的`直接關聯數據，供決策層參考。

　　3、 SWOT分析

　　在總結當前營銷背景狀況后，要根據各種形式分析判定公司的優(yōu)勢(Strengths)劣勢(Weaknesses)機會(Opportunities)問題(Threats)等問題。詳細了解自身的價格、性能、包裝、技術實力、財務實力、市場地位、企業(yè)形象、現有通路、廣告費用、政府媒體關系等，為下步的營銷目標制定做好充分的基礎判斷。

　　4、 營銷目標

　　在對綜合形式分析及自有產品的各項判斷后，需要確定產品階段營銷目標。如利潤目標、投資收益率目標、市場占有率目標、銷售額與銷售增長率目標、產品銷售地區(qū)目標、產品質量與成本目標、勞動生產率目標、產品創(chuàng)新目標、公司形象目標等。

　　5、 營銷戰(zhàn)略

　　制定營銷戰(zhàn)略的前提是圍繞營銷目標結合公司內部的資金、客戶、人員、渠道、原材料供應等因素合理制定的。在市場存在密集型市場機會時多從市場滲透、市場開發(fā)、產品開發(fā)等角度規(guī)劃。在市場存在一體化機會的多采用后向一體化、前向一體化、水平一體化戰(zhàn)略。如公司所處行業(yè)缺乏足夠的發(fā)展余地，在行業(yè)外存在多元化市場機會，則多制定同心多元化、水平多元化、集團性多元化戰(zhàn)略。

　　6、 具體執(zhí)行方案

　　根據總體戰(zhàn)略確定具體執(zhí)行方案，涉及時間進度表、各專項負責人、具體工作階段目標。其中涵蓋產品主訴求點樹立、質量、特色、式樣改進，價格帶產品確立;傳統、現代、特殊通路開拓;硬軟性廣告執(zhí)行進度;主題、渠道、消費者促銷推進;整合營銷傳播組合運用。

　　7、 計劃的損益表

　　“兵馬未動糧草先行”。公司要根據制定的方案確定詳細的費用預算。在詳細營銷方案確定后一般要制定如下費用:(1)渠道費(進店條碼費、端架專架費、堆頭費、店內POP促銷費、消費者促銷費、導購及管理費、店內廣告費、渠道推進費等)(2)商業(yè)費(經銷商及商超節(jié)慶費、商業(yè)返利、傭金、商業(yè)會議費等)(3)商業(yè)推廣費(展銷招商會費、宣傳品費、各項硬軟性廣告費等)(4)物流費用(物流運費、裝卸費、倉儲費、產品破損費等)(5)銷售人員費用(辦事機構費用、樣品費、工資補助費、差旅費、獎金提成等)(6)銷售總部費用(工資補助費用、差旅費、獎金、辦公費用等)(7)其他雜費公關費。

　　8、 過程結果控制

　　管理層要定期動態(tài)監(jiān)督方案進展情況，在過程上要控制各項營銷效率如銷售隊伍效率、廣告效率、銷售促進效率、分銷效率。在結果上要進行階段性銷售額控制、階段性市場占有率控制、費銷比階段控制、客訴控制，要善于給每個營銷渠道制定損益表，控制其盈利能力。同時還要有權變控制計劃，涵蓋管理層在遇到特殊情況時采取的詳細應對步驟。

　　把握市場營銷方案的關鍵內容，能夠科學專業(yè)應對市場復雜的環(huán)境，使企業(yè)能夠從容以對，穩(wěn)步實現戰(zhàn)略目標，長期立于市場于不敗!!

　　市場營銷方案【二】

　　新產品設計完之后，企業(yè)不是進行簡單的產品市場投放，而是和營銷策劃人員、市場業(yè)務人員一起，重點研究新產品投放市場之前的策劃方案，內容包括：如何將新產品投放到目標市場;如何進行新產品的鋪貨;如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產品;新產品上市如何做到一舉成功。

　　一、如何將新產品投放到目標市場

　　產品開發(fā)人員和市場策劃人員在新產品投放市場之前，應合理地選定、細分目標市場，以達到合理有效投放目的。

　　選擇目標市場，明確企業(yè)應為哪一類消費者服務，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標市場就是通過市場細分后，企業(yè)準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標市場的目的是根據企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現有的人、財、物優(yōu)勢的市場。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產汽車、拖拉機輪胎為主的中型企業(yè)。他們進行市場細分后，根據企業(yè)優(yōu)勢，選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場，生產適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨著企業(yè)實力的增強，他們又選擇了耕、運兩用拖拉機制造廠為目標市場，并一舉取得了成功。

　　選擇目標市場要有利于產品進入市場方法的確定。假設某企業(yè)選定某一目標市場，并確定其為最后攻占的目標區(qū)域，具體的進入方法就比較明確。首先，實行點的占據。因為企業(yè)不可能一開始就進入到目標區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點，并在這個點上展開強有力的營銷活動。其次，在第一個點的營銷活動取得相當成功后，再在目標區(qū)域附近另選第二個點。在第二個點完成后，便可形成營銷網絡的線。再次，線形成后，再選一個第三點，此點應能與第一、第二點形成對目標區(qū)域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設立第四點，此點應放在目標區(qū)域的中心，這是一個非常重要的點，沒有這一點，目標區(qū)域還不能算進入，因為相對于競爭對手來說，你的企業(yè)活動只是外圍組織而已，核心市場沒有進入。

　　選擇目標市場應注意三個問題：

　　(1)市場細分，確定目標消費群，只能在你的有效市場范圍內，決不能放棄自己的優(yōu)勢，去追逐所謂的“熱”;

　　(2)對已確定的目標市場一定要進行精細地了解;

　　(3)細分后的目標市場的變化要有足夠的把握。

　　二、如何進行新產品的鋪貨

　　企業(yè)為了使新產品能在競爭激烈的市場上脫穎而出，往往特別強調其產品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標和考核等因素的影響下，一時間以到處能看到自己的產品為榮，殊不知盲目的鋪貨會給企業(yè)造成很大的`資金沉淀，壞賬和呆賬就會增加。因此，新產品的鋪貨一定要結合市場業(yè)務員、經銷商、產品、促銷和市場等情況綜合考慮。

　　訓練有素的銷售人員是有效鋪貨的關鍵。有效的鋪貨應該由相當了解市場零售點和直銷點狀態(tài)的“熟手(銷售人員)”來進行。“熟手”的要求是：有一定的市場運作經驗，了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關的管理人員及習性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場業(yè)務人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷商或相關領域的企業(yè)同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準的經銷商，可采用“少量多次”、“讓利現款”和簽訂“供貨合約”等方式進行鋪貨，切忌不要急于求成。

　　細致的市場調查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因。如果經銷商信譽有問題，占用其他企業(yè)資金較大，但進貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷商為載體進入，降低資金風險;相反，可考慮直接進入新的產品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產品價格討價還價，但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經銷商。有時，尋找多家代理商引進競爭意識，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內幕，多舉出鋪貨銷售成功的實例，以便給經銷商形成一種壓力和動力，這也是業(yè)務人員在鋪貨時常用的一種辦法，這樣可以變被動局面為主動控制。

　　三、如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產品

　　如何讓消費者嘗試企業(yè)的新產品，應在企業(yè)新產品投放市場之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來推廣新產品，但其工作量太大，有時企業(yè)的“免費使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會給企業(yè)帶來不可彌補的損失。

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