上半年銷(xiāo)售會(huì)議總結(jié)
大家好：
時(shí)間過(guò)得很快啊，真的還來(lái)不及準(zhǔn)備就又過(guò)了半年!這半年可以說(shuō)是悲喜交加，苦樂(lè)酸甜樣樣有，我相信很多人都有我這種感受。下面就讓我們一起來(lái)回顧回顧過(guò)去，看喜在哪里，悲在何處。
一、銷(xiāo)售回款情況
1、季度回款
∥從整體看完成率
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科目 |
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一類(lèi)產(chǎn)品 |
二類(lèi)產(chǎn)品 |
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完成率 |
X％ |
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|
X％ |
|
|
從整體來(lái)看，第二季度任務(wù)完成得不理想，離90%的目標(biāo)還有差距;三個(gè)大區(qū)中只有三區(qū)超過(guò)80%，但離90%也有差距!
∥從各省看完成率
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科目 |
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四川 |
河北 |
吉林 |
甘肅 |
廣東 |
湖北 |
湖南 |
內(nèi)蒙 |
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完成率 |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
從省份來(lái)看,第二季度只有5個(gè)省的完成率在90%以上,完成110%以上的只有1個(gè)省,就是四川.而排在最后的三位,完成率都低于30%.
2、半年回款
∥從整體看完成率
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科目 |
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一類(lèi)產(chǎn)品 |
二類(lèi)產(chǎn)品 |
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完成率 |
X％ |
|
X％ |
X％ |
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從整體來(lái)看,上半年的任務(wù)與既定的90%還有差距.其中三區(qū)接近90%.
∥從各省看完成率
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科目 |
完成任務(wù)(90%以上)的省份 |
未完成任務(wù)的最后三名 |
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江西 |
四川 |
廣東 |
吉林 |
重慶 |
甘肅 |
山東 |
湖南 |
湖北 |
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完成率 |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
從省份來(lái)看,上半年只有6個(gè)省完成任務(wù),完成在110%以上的只有一個(gè)省,就是江西.而最后三名的完成率都在40%以下,嚴(yán)重拖了公司的后腿!
∥從整體和產(chǎn)品看增長(zhǎng)率(與06年上半年相比)
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科目 |
上半年 |
丹參片 |
野木瓜 |
壯腰 |
骨刺平 |
消炎 |
六味 |
膽通 |
痔速寧 |
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增長(zhǎng)率 |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
從上半年來(lái)看,雖然我們的任務(wù)完成率低于90%,但相對(duì)06年我們還是增長(zhǎng)了10%;從產(chǎn)品上看,主銷(xiāo)的8個(gè)產(chǎn)品中,有4個(gè)增長(zhǎng),4個(gè)下滑.
∥從各省份看增長(zhǎng)率(與06年上半年相比)
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科目 |
甘肅 |
廣東 |
重慶 |
江西 |
四川 |
陜西 |
吉林 |
云南 |
遼寧 |
|
增長(zhǎng)率 |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
從省份增長(zhǎng)率來(lái)看,共有9個(gè)省的回款比06年上半年有所增長(zhǎng),其中增幅最大的是甘肅,達(dá)到173%.這里需要特別提醒,公司還有幾個(gè)大省的銷(xiāo)量有所下滑,比如河北下滑了20%,黑龍江下滑了13%,安徽下滑了25%.希望要引起高度重視!
二、費(fèi)用控制情況
半年費(fèi)用：
20xx年上半年整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心實(shí)際費(fèi)用比預(yù)算費(fèi)用多了0.1%(3.44萬(wàn))，雖然只多了一點(diǎn)點(diǎn)，但還是超出年初既定的.費(fèi)用目標(biāo)。
從部門(mén)來(lái)看，有三個(gè)部門(mén)的費(fèi)銷(xiāo)比超標(biāo)，二個(gè)沒(méi)超，具體如下:
|
部門(mén) |
半年預(yù)算費(fèi)銷(xiāo)比 |
半年實(shí)際費(fèi)銷(xiāo)比 |
超支+ |
|
銷(xiāo)售部 |
X% |
y% |
＋0.33% |
|
財(cái)務(wù)部 |
X% |
y% |
－0.022% |
|
客服部 |
X% |
y% |
－0.379% |
|
市場(chǎng)部 |
X% |
y% |
＋0.065% |
|
人資部 |
X% |
y% |
＋0.104% |
從大區(qū)來(lái)看，三個(gè)區(qū)都超出費(fèi)用指標(biāo),一區(qū)超出0.27%，二區(qū)超出0.77%，三區(qū)則超支了0.15%，應(yīng)當(dāng)引起重視!
從各省來(lái)看，有7個(gè)省費(fèi)用節(jié)余，11個(gè)省費(fèi)用超支，具體如下：
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超支+ |
|
江西 |
X% |
y% |
-1.02% |
|
甘肅 |
X% |
y% |
-0.94% |
|
四川 |
X% |
y% |
-0.92% |
|
廣東 |
X% |
y% |
-0.78% |
|
遼寧 |
X% |
y% |
-0.57% |
|
重慶 |
X% |
y% |
-0.57% |
|
吉林 |
X% |
y% |
-0.18% |
|
安徽 |
X% |
y% |
+0.15% |
|
河北 |
X% |
y% |
+0.17% |
|
黑龍江 |
X% |
y% |
+0.57% |
|
云南 |
X% |
y% |
+2.61% |
|
陜西 |
X% |
y% |
+3.13% |
|
貴州 |
X% |
y% |
+3.32% |
|
內(nèi)蒙 |
X% |
y% |
+4.54% |
|
山東 |
X% |
y% |
+6.02% |
|
河南 |
X% |
y% |
+6.31% |
|
湖南 |
X% |
y% |
+13.47% |
|
湖北 |
X% |
y% |
+19.42% |
排在后面三位的都是一區(qū)市場(chǎng)，一區(qū)應(yīng)該好好總結(jié)總結(jié)。
三、原因剖析
今年上半年整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心的回款情況不是很理想，費(fèi)用也超標(biāo)!為什么會(huì)這樣呢，我看有以下三方面原因：
1、逐步規(guī)范的醫(yī)藥大環(huán)境影響了市場(chǎng)拓展。
大家都知道，隨著規(guī)范的逐步深入，全國(guó)各地那些經(jīng)營(yíng)不規(guī)范的經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)因受到利潤(rùn)和管理的制約，在市場(chǎng)推廣和渠道分銷(xiāo)上影響到我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售。其次，逐步規(guī)范的市場(chǎng)也促使更多的藥企展開(kāi)了更大力度的推廣，這從另一方面也會(huì)瓜分或搶奪我們的市場(chǎng)。當(dāng)然，這方面的影響應(yīng)該不大!因?yàn)槲覀兣c所有廠家都是站在同一地平線上，享受著同一種季風(fēng)氣候的冷暖濕熱。
2、總部的領(lǐng)導(dǎo)與服務(wù)也存在一些不足之處。
首先，我作為營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人肯定有不可推卸的責(zé)任。這是因?yàn)樵谥贫ㄕ吆筒呗缘呐涮状胧┥希�缺少一些跟進(jìn)性的手段和支持，比如新產(chǎn)品的跟進(jìn)，以及促銷(xiāo)手段的升級(jí)等等。這讓大家受了苦，在這里我也向你們表示歉意;另外，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理上，還存在太松散和監(jiān)督不力的現(xiàn)象，這讓有些人的思想出現(xiàn)了滑坡。
其次，在我們的后勤服務(wù)上確實(shí)還有一些不足，這些不足我想肯定也會(huì)對(duì)你們的銷(xiāo)售活動(dòng)造成或多或少的影響。但這并不是說(shuō)我們客服部、財(cái)務(wù)部的服務(wù)態(tài)度不好，其實(shí)她們都很努力，只是這個(gè)“后勤”牽涉的面太廣，涉及到方方面面，更高質(zhì)量的服務(wù)需要一個(gè)完善的過(guò)程。
3、分銷(xiāo)執(zhí)行不到位嚴(yán)重影響了市場(chǎng)的拓展。
這個(gè)不到位，包括了兩方面：
一是心態(tài)不到位。今年，我們實(shí)行促銷(xiāo)費(fèi)的使用決策權(quán)下放，目的是讓大家可以更靈活地根據(jù)需要來(lái)推廣市場(chǎng)。但有些人就是不夠?qū)ＷⅰＰ模_(kāi)始打起了小算盤(pán)，不拿促銷(xiāo)費(fèi)去搞分銷(xiāo)、做推廣，有的還是打紅包，有的甚至挪用促銷(xiāo)費(fèi)去做其他的事情。可想而知，費(fèi)用沒(méi)有用在刀刃上，分銷(xiāo)又怎么可以見(jiàn)效果?!當(dāng)然，對(duì)于二區(qū)各市場(chǎng)用促銷(xiāo)費(fèi)去補(bǔ)差價(jià)，這還應(yīng)該另當(dāng)別論!因?yàn)樘偷膾炀W(wǎng)價(jià)格有段時(shí)間實(shí)在太底，影響了二區(qū)的推廣。在這里也要求太和要保持掛網(wǎng)價(jià)格與全國(guó)價(jià)格的一致性，不允許再出現(xiàn)這種低價(jià)格銷(xiāo)售的現(xiàn)象。
二是管理不到位。分銷(xiāo)執(zhí)行要到位，管理就必須到位!現(xiàn)在有些市場(chǎng)在隊(duì)伍管理方面明顯存在“越位”現(xiàn)象――領(lǐng)導(dǎo)侵占下屬的權(quán)力，下屬也侵占領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)力!毫無(wú)疑問(wèn)，下屬的權(quán)力被侵占了，肯定滿肚子怨氣，感覺(jué)受委屈，工作沒(méi)有積極性，執(zhí)行起來(lái)也就不可能到位!同樣，那些不尊重領(lǐng)導(dǎo)決定、不服從領(lǐng)導(dǎo)指揮、自以為是的下屬，也會(huì)打亂上級(jí)的整體布局和安排，讓分銷(xiāo)效果大打折扣!
正是因?yàn)榇嬖谶@種“不想認(rèn)真做事的心態(tài)”和“管理無(wú)方的糊涂”，造成一些市場(chǎng)不但在原地踏步，有的甚至還開(kāi)倒車(chē)!這，應(yīng)該就是上半年任務(wù)只完成78%的關(guān)鍵因素!
四、下半年計(jì)劃
上半年任務(wù)完成得不是很理想，但畢竟已經(jīng)過(guò)去。現(xiàn)在我們能夠做的就是認(rèn)真總結(jié)上半年的經(jīng)驗(yàn)，力爭(zhēng)在下半年把上半年的缺口補(bǔ)回來(lái)!該怎樣補(bǔ)?我想就需要我們?cè)谧乃腥她R心協(xié)力，一起做好分銷(xiāo)促銷(xiāo)工作。
第一，營(yíng)銷(xiāo)總部要進(jìn)一步做好“分銷(xiāo)促銷(xiāo)的支持工作”。
支持工作主要有三方面：
1、一類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格在下半年將不再提價(jià)，會(huì)保持絕對(duì)穩(wěn)定。我想經(jīng)過(guò)上半年的調(diào)整后，大部分市場(chǎng)應(yīng)該已經(jīng)接收了我們新的價(jià)格體系，因?yàn)閮r(jià)格上漲是整個(gè)普藥市場(chǎng)的大趨勢(shì)，越早提價(jià)越有利于發(fā)展!所以在座各位只管放心去推廣和促銷(xiāo)，把分銷(xiāo)工作做開(kāi)、做透、做細(xì)。
2、公司將在二區(qū)遼寧投放電視廣告，給予市場(chǎng)更大的支持。當(dāng)然，今后也不是只在遼寧投放，只要市場(chǎng)分銷(xiāo)工作從一批做到了二批，又從二批做到了終端的市場(chǎng)，我們都將給予支持。所以希望各市場(chǎng)回去后都扎下去，把渠道一節(jié)一節(jié)地理順，把分銷(xiāo)一層一層地展開(kāi)，爭(zhēng)取早日把公司的廣告支持也拿過(guò)去!
3、公司財(cái)務(wù)部、客服部在下半年也將進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，在發(fā)貨、費(fèi)用撥付上加快速度。
第二，一線各市場(chǎng)要真正落實(shí)好“分銷(xiāo)促銷(xiāo)工作”。
有了總部的支持，一線各市場(chǎng)也要努力做好自己的分銷(xiāo)工作：
1、要改變心態(tài)，真正沉下去、扎進(jìn)去，一個(gè)地區(qū)一個(gè)地區(qū)地開(kāi)展分銷(xiāo)，一個(gè)客戶一個(gè)客戶地促銷(xiāo)支持，把市場(chǎng)實(shí)實(shí)在在地做上去、做開(kāi)來(lái)!
2、各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都要認(rèn)真反省，你在管理上是否侵占了你直接下屬的權(quán)力，讓他們無(wú)法開(kāi)展工作。同樣，各級(jí)下屬也都要好好思索，你是否堅(jiān)決執(zhí)行了你直接上級(jí)的指揮和命令。當(dāng)然，在決策前可以協(xié)商、可以爭(zhēng)論，但一旦決定后，所有人都必須全力以赴!
3、對(duì)推廣活動(dòng)要系統(tǒng)規(guī)劃，對(duì)費(fèi)用要精打細(xì)算。每一分錢(qián)都要起到應(yīng)有的作用，絕對(duì)不允許亂用、挪用!
其實(shí)，我非常相信大家一定能夠完成今年的任務(wù)。為什么?
說(shuō)一區(qū)吧，只要穩(wěn)定了廣東、安徽，挖開(kāi)河南、湖北，不僅能完成而且還可以超額完成!
對(duì)于二區(qū)，只要河北、吉林保持上半年態(tài)勢(shì)，黑龍江通過(guò)完善渠道，而遼寧又有公司的廣告支持，我覺(jué)得二區(qū)想不完成都不可能啊!
對(duì)于三區(qū)就更不用說(shuō)，說(shuō)實(shí)話，目前經(jīng)營(yíng)得最好的市場(chǎng)就是三區(qū)，我相信，下半年在郭美德總監(jiān)助理的帶領(lǐng)下，還將繼續(xù)保持這種勢(shì)頭!當(dāng)然，陜西和云南兩市場(chǎng)要好好支持和配合!
最后，讓我們一起努力，克服所有困難，堅(jiān)決完成年度任務(wù)!謝謝!
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