www.oingaieng.cn-国产成人精品免费视频大全,中文字幕无码不卡免费视频 ,777精品久无码人妻蜜桃,国产一级A毛久久久久一级A看免费视频

    書店計(jì)劃書

    時(shí)間:2024-05-20 18:59:52 曉鳳 計(jì)劃書 我要投稿

    書店計(jì)劃書(精選5篇)

      時(shí)間的腳步是無聲的,它在不經(jīng)意間流逝,我們的工作又邁入新的階段,不妨坐下來好好寫寫計(jì)劃吧。好的計(jì)劃都具備一些什么特點(diǎn)呢?以下是小編精心整理的書店計(jì)劃書,歡迎閱讀與收藏。

    書店計(jì)劃書(精選5篇)

      書店計(jì)劃書 1

      一、計(jì)劃摘要

      (1)書吧的業(yè)務(wù)范圍和性質(zhì):

      1.書吧將向公眾(主要是大學(xué)生和普通工薪階層)出售各種時(shí)尚雜志、體育報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)暢銷書

      2.同時(shí),店內(nèi)還設(shè)置了半封閉的包間,為讀者提供咖啡、茶等飲料,讓讀者悠閑的聊天

      3.圖書吧提供圖書訂閱服務(wù)

      (2)主要商品:

      1.各種雜志和報(bào)紙,涵蓋美容、體育、經(jīng)濟(jì)、政治、軍事、旅游和繪本

      2.網(wǎng)絡(luò)暢銷書,包括流行的網(wǎng)絡(luò)小說和哲學(xué)書籍

      3.各種茶和咖啡

      (3)消費(fèi)對(duì)象:大學(xué)生和普通工薪階層

      二、書吧地址

      書店所處的黃金地段主要是在拐角處,靠近學(xué)生聚集地、居民區(qū)、三叉路口。因?yàn)闀傻闹饕M(fèi)者是大學(xué)生,所以書吧的地址位于浙江某大學(xué)附近

      三、書吧的裝修

      裝修預(yù)算:4~5萬元

      裝修設(shè)計(jì):

      1.書吧分為上下兩層。一樓以圖書銷售為主,有一個(gè)略大的全開盒,二樓有一個(gè)單間,有桌椅。

      2.書吧整體顏色為藍(lán)色,從一樓到二樓顏色由淡藍(lán)色逐漸變?yōu)樯钏{(lán)色,輕松優(yōu)雅。

      3.單人包間根據(jù)動(dòng)畫、軍事、文學(xué)等不同主題設(shè)計(jì)壁畫和燈光。

      四、管理結(jié)構(gòu)

      1名經(jīng)理,主要負(fù)責(zé)書籍的選擇和購買,協(xié)調(diào)和管理店員的工作。同時(shí),經(jīng)理負(fù)責(zé)商店的財(cái)務(wù)管理。財(cái)務(wù)系統(tǒng)采用日結(jié)制,即當(dāng)日進(jìn)行財(cái)務(wù)結(jié)算,填報(bào)報(bào)表,每月月末進(jìn)行損益計(jì)算

      有1-3名店員,主要負(fù)責(zé)店里的'服務(wù)和清潔,結(jié)合店員考核制度和獎(jiǎng)金制度,提高員工的積極性

      五、市場(chǎng)預(yù)測(cè)

      (1)商品特征:以圖書銷售為主,休閑娛樂為輔

      (2)消費(fèi)者特征:17-30歲,追求時(shí)尚,渴望激情,有一定文化基礎(chǔ)

      (3)價(jià)格決定:因?yàn)橄M(fèi)者主要是大學(xué)生,價(jià)格定位不能太高,為了維護(hù)書吧利益,也不能太低。

      (4)推廣計(jì)劃和廣告策略:

      推出讀者會(huì)員制,會(huì)員享受圖書折扣。他們可以在保持圖書完好的情況下免費(fèi)借書,并收取茶水費(fèi)和包房費(fèi)

      采取傳單的形式宣傳這本書

      定期介紹房間間的特別優(yōu)惠

      六,書籍的來源

      出版社、圖書批發(fā)市場(chǎng)、個(gè)體工作室(注意折扣問題,出版社的折扣一般是部分教材打八折,其他大部分在6.5-7.2%之間)

      七、風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)管理

      1.很多暢銷書往往只有一兩個(gè)月的市場(chǎng)效應(yīng)。這就要求書商及時(shí)跟蹤圖書市場(chǎng),調(diào)整圖書結(jié)構(gòu),最大限度地滿足讀者需求。

      2.書吧的特點(diǎn)很難長期保持。這就需要店長有獨(dú)特的文學(xué)視角,堅(jiān)持自己的特色。

      八、成長與發(fā)展

      擴(kuò)大單店規(guī)模。(經(jīng)營區(qū)域、經(jīng)營品種、經(jīng)營范圍)這種方式有風(fēng)險(xiǎn),需要充分了解和合理預(yù)測(cè)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量和一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

      書店計(jì)劃書 2

      (1)項(xiàng)目計(jì)劃的背景

      近年來,隨著我國高等教育的發(fā)展,大學(xué)生越來越多。因此,對(duì)書籍的需求越來越大。但就陜西科技大學(xué)而言,學(xué)校學(xué)生數(shù)量眾多,但還沒有初具規(guī)模的二手書店。后街只有一家門面小的店。店鋪布局混亂,圖書種類不多,無法滿足學(xué)生對(duì)二手書的需求。通過觀察發(fā)現(xiàn),學(xué)生對(duì)二手書非常感興趣,大部分大學(xué)生并不富裕,買二手書可以節(jié)省一些開支;二手書的使用也符合國家提倡的“低碳經(jīng)濟(jì)”的要求。

      (2)項(xiàng)目計(jì)劃的可行性

      陜西科技大學(xué)位于西北郊未央大學(xué)園區(qū),附近有西北工業(yè)大學(xué)和西安醫(yī)學(xué)院。學(xué)校教師公寓毗鄰陜西科技大學(xué)。相對(duì)而言,房屋租金較低,陜西科技大學(xué)附近師生較多。大部分都有購買二手書的欲望,市場(chǎng)廣闊。

      比起開新書店,開二手書店成本更低,風(fēng)險(xiǎn)更小,適合小投資者;同時(shí)對(duì)技術(shù)要求不高,為投資者提供了便利。

      (3)公司簡介

      擬成立的二手書店叫宏源書店,位于陜西科技大學(xué)附近。占地80平方米,主要經(jīng)營二手書的收購和銷售。宏遠(yuǎn)書店的出現(xiàn),解決了學(xué)生書被當(dāng)廢紙賣的悲劇。另一方面也滿足了學(xué)生低價(jià)買書的欲望,節(jié)省了學(xué)生和老師的開支;同時(shí)也為老師的孩子課后用書提供了方便。

      (4)管理和組織

      宏源書店是三家合作伙伴共同投資的小書店。投資資金來自三家合伙人,經(jīng)營凈利潤按出資比例分配,三家共同負(fù)責(zé)盈虧。書店還雇傭了兩名售貨員,主要負(fù)責(zé)書籍的分類和擺放。

      (5)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)分析

      陜西科技大學(xué)校園內(nèi)沒有二手書店,校園外只有一家店面門面小,比較混亂,書種少,質(zhì)量差,價(jià)格高,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)力低。開二手書店的時(shí)候,首先要注意門面的裝修,讓讀者在進(jìn)店的時(shí)候感到舒適;其次,要注意室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)和書籍的擺放;最重要的是定期購書,保證二手書的數(shù)量和質(zhì)量滿足客戶的需求。如果能做到以上幾點(diǎn),后街的小店肯定不是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

      在學(xué)校和教師公寓附近開店,人流量大,市場(chǎng)廣闊;既能滿足學(xué)生對(duì)二手書的需求,又能吸引一些老師加入買書的行列。有很多人錯(cuò)誤的認(rèn)為二手書店應(yīng)該建在學(xué)校,顧客是學(xué)生。其實(shí)這種觀點(diǎn)很狹隘,無疑減少了店里的顧客數(shù)量。在學(xué)校和老師住處附近的地方開店,目標(biāo)客戶不僅是學(xué)生,還有老師和他們的孩子。

      (6)營銷分析及應(yīng)對(duì)策略

      開這樣的書店不太可能會(huì)有風(fēng)險(xiǎn),但一定要把握好幾點(diǎn):

      第一,同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。其他書店看到這個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展前景很大,自發(fā)想開這個(gè)業(yè)務(wù)。但是這個(gè)業(yè)務(wù)對(duì)象是一個(gè)特殊的群體,二手書每年可以購買一段時(shí)間。其他書店要想介入,就要深思熟慮了,市場(chǎng)那么大,大家都介入,利潤也沒那么明顯,很有可能搞垮原來的業(yè)務(wù)。只要牢牢占領(lǐng)校園市場(chǎng),壯大自己的品牌,幾乎不可能從同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。如果有萬一,要和學(xué)生保持密切聯(lián)系,抓住機(jī)會(huì)期,向?qū)W生提出建設(shè)性意見。

      其次,二手書購買渠道不暢,這取決于宣傳力度和采用的方法。

      最后,書店管理。要努力提高服務(wù)質(zhì)量和效率。

      誠然,各種問題總會(huì)出現(xiàn),妥善處理危機(jī)是運(yùn)營商應(yīng)該具備的素質(zhì)。建立一支優(yōu)秀的購書和服務(wù)人員隊(duì)伍,獲取最新的課程設(shè)置,了解學(xué)生對(duì)書籍的需求,是非常必要的,這也是做好二手書市場(chǎng)管理的必要條件。

      (7)財(cái)務(wù)分析

      確定成本和費(fèi)用

      1.房屋租金:每年約1萬元

      2.房屋押金:4000元

      3.房屋裝修費(fèi)用:3000元

      4.二手書購置5000本(每本6元):3萬元

      上表是模擬利潤表。從以上利潤表可以看出,第一年利潤500元,第二年利潤6200元。

      (8)創(chuàng)建過程

      1.大量購買二手輔導(dǎo)書,如專業(yè)輔導(dǎo)書、公共課輔導(dǎo)書等...前一年考研的書籍資料也可以涉獵一下。渠道很多。在我們學(xué)校招學(xué)生當(dāng)助理,讓他們幫忙聯(lián)系,再協(xié)商;或者讓招進(jìn)來的同學(xué)主動(dòng)按要求購買,自己回收。當(dāng)然前期的宣傳一定要做好,價(jià)格一定要給的適當(dāng)合理,一般可以比輔導(dǎo)書原價(jià)低30%左右。這一切都可以從立春開始到下半學(xué)期結(jié)束。

      2.租賃店面。選擇合適的店鋪也很重要。按照現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià),緯七路兩棟房子的價(jià)格在1萬/年左右。

      3.申請(qǐng)?jiān)S可證。可以向當(dāng)?shù)匚幕稚暾?qǐng)辦理相關(guān)手續(xù)。

      4.生意。通過財(cái)務(wù)分析,發(fā)現(xiàn)宏源書店進(jìn)入正式運(yùn)營期后盈利6.2萬元。

      當(dāng)前期準(zhǔn)備工作基本結(jié)束后,就要對(duì)圖書進(jìn)行分類,投入運(yùn)營。隨著辦公室的現(xiàn)代化,所有數(shù)據(jù)都可以輸入電腦,日常的.圖書交易和租賃記錄都可以用數(shù)據(jù)庫管理軟件進(jìn)行管理。當(dāng)然,也可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候開通其他一些業(yè)務(wù),比如訂書。

      (9)發(fā)展趨勢(shì)和未來前景

      二手書市場(chǎng)潛力巨大,大學(xué)生二手輔導(dǎo)書的管理只是其中的一小部分,但更有針對(duì)性和可操作性。如果能發(fā)展成連鎖店。會(huì)對(duì)圖書銷售市場(chǎng)產(chǎn)生積極而深遠(yuǎn)的影響!建立這樣的書店也是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的好選擇!特別是對(duì)于大學(xué)畢業(yè)生,國家給予了很大的支持和很多優(yōu)惠政策。

      雖然不如其他行業(yè)盈利,但投資少、風(fēng)險(xiǎn)低、盈利快,是理想的投資理財(cái)項(xiàng)目。

      (10)風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)防措施

      1.你不能只靠選址賺學(xué)生的錢

      很多人認(rèn)為二手書店要靠學(xué)校。但其實(shí)學(xué)校有兩個(gè)長假期,夏天和冬天,期間幾乎沒有什么生意。雖然有時(shí)候沒什么損失,但是也沒有更多的發(fā)展空間了。

      二手書店不能光靠學(xué)校,最理想的地段是學(xué)校和小區(qū)結(jié)合的區(qū)域。宏源書店位于陜西科技大學(xué)附近。附近有小區(qū),客戶群體比較豐富。選址確定后,圖書的配置要更加多樣化。除了教授學(xué)生需求的專業(yè)研究類圖書外,還應(yīng)該配置一些大眾化的生活類書籍和兒童類書籍。

      2.購買要及時(shí),服務(wù)要好

      開二手書店的另一個(gè)要點(diǎn)是及時(shí)補(bǔ)貨,貨架上經(jīng)常有新發(fā)現(xiàn)的二手書。

      比如一個(gè)客人來買過一次基礎(chǔ)書,一個(gè)星期后在店里看了,以后可能就不來了,這樣每次來都只有新收獲才能留住客人。購買渠道主要有在學(xué)校宿舍區(qū)藏書、居民送閑書,或者聯(lián)系二手書批發(fā)商、出版社、造紙廠取貨。

      服務(wù)方面,書店員工要熟悉自己的舊書,給來找書的客戶一些推薦;我們應(yīng)該把顧客當(dāng)成朋友,多談?wù)摃黾宇櫩蛯?duì)二手書店的認(rèn)同感。

      3.現(xiàn)有風(fēng)險(xiǎn)

      二手書店的影響來自網(wǎng)絡(luò)和盜版書籍。現(xiàn)在,只需在網(wǎng)絡(luò)搜索引擎中輸入書名,幾分鐘內(nèi)就可以訂購到想要的書。另一方面,中國的圖書出版不嚴(yán)謹(jǐn),滿是二手書。“一本盜版書不在10元。很多客戶會(huì)覺得買二手書比買盜版書好。”

      書店計(jì)劃書 3

      每個(gè)城市都充斥著浮躁嘈雜的聲音。我們可以找一個(gè)地方跳舞,可以找一個(gè)地方去泡吧,可以找一個(gè)地方喝酒,但是顯然我們沒有能力找一個(gè)地方靜下心來學(xué)習(xí)。也許圖書館可以,但總覺得尊嚴(yán)多了,溫暖少了。

      手里拿著一本喜歡的書,旁邊一杯咖啡,坐在柔軟的沙發(fā)上,讓音樂飄起來。這是我最喜歡的語氣

      所以,我要打開一本咖啡書。讓漂泊的心找到停靠的港灣,讓疲憊的身體得到解脫,讓紛繁的世界變得安靜。

      店名:圓圓咖啡書吧

      一.概述

      咖啡屋也是必不可少的娛樂場(chǎng)所。在安靜優(yōu)雅的氛圍中,你可以享受浪漫的大學(xué)生活,與同學(xué)交流感情。大學(xué)生常說,一杯咖啡可以和反目成仇的人成為最好的朋友,也可以追到自己仰慕已久的女朋友。如果把各種書放在咖啡屋里,整理成一本咖啡書,相信效果會(huì)更好。為了讓大家都有這樣的地方。于是,咖啡書吧誕生了。

      鎖在咖啡書吧的顧客主要有兩種:學(xué)校里的學(xué)生和白領(lǐng)。學(xué)生來書吧主要有兩個(gè)原因,一是文化需求,二是書吧的環(huán)境。校園不錯(cuò),但是硬件設(shè)施有限,不能滿足大多數(shù)學(xué)生的需求。比如到了冬天,室外的冰雪怎么受得了,室內(nèi)空間有限。是有限的。收入高的白領(lǐng)面臨著更大的`競(jìng)爭(zhēng)和壓力。他們迫切需要一個(gè)舒適的休閑環(huán)境來緩解工作壓力。一項(xiàng)調(diào)查顯示,21%的大學(xué)生喜歡去書吧,46%的20歲至30歲的上班族喜歡去書吧休閑。

      二、圖書吧的產(chǎn)品和服務(wù)

      我們是休閑場(chǎng)所,主要目的是放松和放松。所以除了書,我們的咖啡書吧對(duì)食物的要求還是比較簡單的,比如一些西式甜品,奶茶,低酒精飲料。

      我們的服務(wù)宗旨是:客戶是朋友,他們來是為了休閑,不是為了消費(fèi)。

      三、咖啡書吧的競(jìng)爭(zhēng)分析

      從我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來看,我們的咖啡預(yù)訂吧處于危險(xiǎn)之中。據(jù)我所知,昭通還沒有一本專業(yè)的咖啡書,所以這對(duì)我來說是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)。不過類似的操作還有很多,我也大致分析過一些。

      1.新知書城的書很多,這是它的優(yōu)勢(shì)之一(我比不上這個(gè),這是別人的主業(yè))。里面拿一本書,顧客可以把自己喜歡的書拿進(jìn)去,每人收費(fèi)兩元看。但是,他的環(huán)境很差,環(huán)境嘈雜。如果需要其他消費(fèi),需要按需付費(fèi)。成本計(jì)算后還是挺高的。我們的書吧不僅環(huán)境優(yōu)雅,而且可以為顧客提供一些新鮮的食物,讓他們?cè)陂喿x的同時(shí)享受美食,獲取知識(shí)。從書上來說,我們不會(huì)比他們專業(yè)差。在書籍方面,我們有三個(gè)特點(diǎn):“新、特、奇”。有些書會(huì)在市場(chǎng)上很少見,所以我們會(huì)努力讓顧客一次愛上我們的書和休閑環(huán)境。

      2.圖書館圖書館在一定程度上也是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。圖書館的優(yōu)勢(shì)在于書多。但圖書館重在知識(shí),書吧重在休閑。圖書館開放時(shí)間有限,可以根據(jù)客戶要求靈活改變書吧的服務(wù)時(shí)間。圖書館服務(wù)單一,但我們的服務(wù)人性化。

      第三,書,其實(shí)這些書很單一,不是武俠就是言情,書的知識(shí)含量低。而我們的書都是與生活有關(guān)的,理論知識(shí)與我們的修養(yǎng)、品行等有關(guān),我們也會(huì)根據(jù)客戶的需求購買,我們也可以幫助他們購買一些他們想要的書籍。

      4.咖啡吧昭通有幾家做的不錯(cuò)的咖啡吧,比如基佬咖啡。環(huán)境不錯(cuò),但是他們的消費(fèi)很高。里面沒有書,只有雜志。在我們的咖啡書吧,除了享受香濃的咖啡,看自己喜歡的書,還可以免費(fèi)上網(wǎng)。合理消費(fèi)。絕對(duì)的休閑生活。

      當(dāng)然,除了以上,還有一些潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但在昭通還沒有遇到。我相信我們可以依靠優(yōu)秀周到的服務(wù)和優(yōu)雅的休閑環(huán)境來留住我們的客戶數(shù)量,從而保證咖啡書吧的發(fā)展和壯大。

      四.商業(yè)策略

      市場(chǎng)定位:提供免費(fèi)書籍,提供普通工薪階層可以負(fù)擔(dān)的茶、咖啡等飲料

      社會(huì)價(jià)值:為喜歡讀書的朋友提供一個(gè)安靜舒適的環(huán)境,也為休閑的人提供一個(gè)很好的去處。

      店鋪位置:我選擇了竹體步行街上的書吧地址,不僅因?yàn)槿肆髁看螅煌ǚ奖悖因?yàn)橹車泻芏鄬W(xué)校和辦公單位,比如昭通師范學(xué)院、衛(wèi)校、電視臺(tái)、環(huán)保局等。這些都可以充分保證客源。

      店內(nèi)設(shè)備:硬件設(shè)備,包括兩部電話(一部為店內(nèi)專用,一部為顧客專用)、三臺(tái)電腦(放置在店內(nèi)方便顧客查詢信息、放松和工作)、一臺(tái)收銀機(jī)(用于結(jié)賬)、書架、桌子、椅子、茶幾、沙發(fā)等手工藝品(用于營造舒適的休閑環(huán)境)、一批帶刷卡或硬幣耳機(jī)的音樂播放器、書籍和音樂光盤,均由聯(lián)系書商開發(fā)。制作食物等的設(shè)備。

      布局及裝修設(shè)計(jì):咖啡書吧的總體布局如圖(附件1)

      短期目標(biāo):在未來的業(yè)務(wù)流程中,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)不足并及時(shí)改正,從而改進(jìn)我們的業(yè)務(wù)模式。讓周邊學(xué)校的同學(xué)知道,有一家店和我一樣,可以提供高品質(zhì)的休閑場(chǎng)所。

      長期目標(biāo):短期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后,要進(jìn)一步提升我店整體形象,爭(zhēng)取在較短時(shí)間內(nèi)結(jié)合各種外部條件,使我店做大做強(qiáng)。讓它的條件服務(wù)更好。

      戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì):咖啡書吧是一個(gè)新興行業(yè),很多方面還存在一些問題。但是要有信心做好。目前昭通沒有這樣的店,所以這是我很大的優(yōu)勢(shì)。我有別人沒有的,我也有別人沒有的。

      五、銷售管理

      營業(yè)時(shí)間:下午2:00至12:00

      招牌美食:根據(jù)當(dāng)?shù)厝说南埠煤涂谖叮谱饕恍┨厣嬈泛兔朗场1热纾嚎ú计嬷Z冰淇淋、奶茶、新鮮果汁等。

      產(chǎn)品定位:生鮮,健康。

      學(xué)生消費(fèi)模式。因?yàn)槲业目蛻糁饕菍W(xué)生和白領(lǐng),其中學(xué)生是主要客戶,所以價(jià)格會(huì)更優(yōu)惠。消費(fèi)按人收費(fèi),每杯咖啡15元。

      經(jīng)營策略:

      1.第一次消費(fèi)+10元的客人發(fā)VIP卡,VIP卡享受最低消費(fèi)10元,每單打八折。

      2.商店免費(fèi)續(xù)杯咖啡。

      3.生日來店里的客人會(huì)送一份神秘的禮物。

      4.假日聚會(huì)享受五折優(yōu)惠。

      增值項(xiàng)目:

      1.體驗(yàn)浪漫的咖啡制作,享受親密的飲酒。

      2.根據(jù)社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)話題,邀請(qǐng)相關(guān)學(xué)者專家定期在店內(nèi)舉辦沙龍。

      3.消費(fèi)20元的可以免費(fèi)提供上網(wǎng)。

      4.為顧客訂購雜志和書籍。

      廣告策略:店鋪剛開業(yè)時(shí)電臺(tái)、報(bào)紙宣傳必不可少,但店鋪未來的發(fā)展取決于自身實(shí)力。也可以以店的名義組織一些活動(dòng),提升知名度。學(xué)校活動(dòng)是主要部分。

      六、投資預(yù)算

      投資預(yù)算:初期投資15萬元。電腦12000,收銀機(jī)2800,裝修25000,食品設(shè)備15000,店內(nèi)物品20000左右,書籍樂譜架60000左右,其他零星費(fèi)用。

      七、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避及策略

      做任何事情都有風(fēng)險(xiǎn),尤其是對(duì)于這樣一個(gè)新興行業(yè)。風(fēng)險(xiǎn)不小。剛開始的時(shí)候,店鋪是不打算盈利的,至少半年內(nèi)不會(huì)有多大動(dòng)靜。這半年的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)收支平衡,一年后開始真正盈利。如果真的不行,那就在店里現(xiàn)有材料的基礎(chǔ)上開發(fā)一些新產(chǎn)品。

      八、長期規(guī)劃

      讓我的咖啡書吧成為昭通市著名的休閑場(chǎng)所,樹立自己店鋪的風(fēng)格。

      書店計(jì)劃書 4

      環(huán)境分析:

      一、廣元圖書零售市場(chǎng)的現(xiàn)狀

      二、目前廣元圖書零售行業(yè)已存在競(jìng)爭(zhēng)者的分析

      1、國有書店仍然占主導(dǎo)地位

      2、民營連鎖書店在悄然興起

      3、本地個(gè)體書店已長期存在

      三、開設(shè)的時(shí)機(jī)——緊迫性書店定位:

      一、小型———“小而精”二、特色三、核心競(jìng)爭(zhēng)力投資預(yù)算:

      一、圖書商品的采購

      二、設(shè)備采購與裝修

      三、店面租金收益預(yù)測(cè)盈虧臨界分析——損益平衡點(diǎn)投資回收期風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避遠(yuǎn)景規(guī)劃

      一、擴(kuò)大單店規(guī)模。

      二、開設(shè)分店書店的長期目標(biāo)

      環(huán)境分析:

      一、廣元圖書零售市場(chǎng)的現(xiàn)狀廣元市區(qū)總?cè)丝诩s30余萬,市級(jí)與市中區(qū)直屬機(jī)關(guān)和行政事業(yè)單位集中分布,各類學(xué)校20余所,在校學(xué)生4萬余人。(人口)廣元市區(qū)是整個(gè)廣元地區(qū)經(jīng)濟(jì)文化的中心,經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá),人均收入較高,形成了一定對(duì)文化商品的購買力。(購買力)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,社會(huì)價(jià)值觀發(fā)生了巨大的變化。

      在類似廣元這樣的中西部經(jīng)濟(jì)較落后的中小城市,人們更加渴望獲取先進(jìn)的信息,學(xué)習(xí)優(yōu)秀的文化,吸取更多的知識(shí);藉以改變自身落后的面貌,由此產(chǎn)生了對(duì)文化商品豐富的需求。(購買欲望)由于本地文化發(fā)展的滯后,文化消費(fèi)市場(chǎng)不發(fā)達(dá),種類單一。雖然存在各種書店,但沒有充分滿足讀者日益增長的需要,圖書零售市場(chǎng)仍有容納小型特色書店的空間。

      二、目前廣元圖書零售行業(yè)已存在競(jìng)爭(zhēng)者的分析

      1、國有書店仍然占主導(dǎo)地位(廣元市新華書店、四川省新華書店集團(tuán)下屬連鎖店)優(yōu)勢(shì):

      1)聲譽(yù)與品牌優(yōu)勢(shì)幾十年來對(duì)廣大讀者根深蒂固的影響;

      2)總體實(shí)力強(qiáng)大資金、人員、系統(tǒng)不是小型書店能夠比擬的;

      3)政策優(yōu)勢(shì)對(duì)教材教輔的壟斷經(jīng)營。

      劣勢(shì):

      1)運(yùn)行成本高,不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì);

      2)管理環(huán)節(jié)較多,對(duì)市場(chǎng)需求反應(yīng)速度慢;

      3)服務(wù)意識(shí)缺乏,特色化個(gè)性化服務(wù)沒有,欠缺文化氛圍;

      4)國家對(duì)教材教輔市場(chǎng)的逐步開放。

      對(duì)策:沒有總體抗衡的實(shí)力,采取市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

      1)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng),避開主導(dǎo)者的優(yōu)勢(shì)商品;

      2)著力降低經(jīng)營成本,讓利于讀者;

      3)狠抓服務(wù)質(zhì)量,提供多樣化的服務(wù)形式,提高讀者的認(rèn)可度和忠誠度。

      2、民營連鎖書店在悄然興起(習(xí)殊書屋、百可悅目)優(yōu)勢(shì):

      1)在當(dāng)?shù)匾延幸欢〝?shù)量的讀者群;

      2)統(tǒng)一采購,銷售方式靈活,有一定價(jià)格優(yōu)勢(shì);

      3)較為重視服務(wù)工作。

      劣勢(shì):

      1)決策管理層不在當(dāng)?shù)兀畔ⅰQ策溝通不暢;

      2)門店?duì)I業(yè)人員素質(zhì)普遍不高,欠缺工作熱情和服務(wù)意識(shí);

      3)門店日常工作缺乏成熟的管理程序和操作流程。

      對(duì)策:最主要的競(jìng)爭(zhēng)者,構(gòu)成最大的威脅。采取市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略,待時(shí)機(jī)成熟可采用市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略。

      1)在市場(chǎng)區(qū)域和經(jīng)營種類上形成差異;

      2)加強(qiáng)特色化、個(gè)性化服務(wù);

      3)提高新書上架與讀者訂書到位的速度。

      2、值得一提的是,北京百可悅目公司于20xx年1月26日在廣元政府街開業(yè)的分店,百可悅目以其清新的門店環(huán)境、豐富及時(shí)的圖書種類、新穎的圖書陳列方式以及優(yōu)惠的銷售策略,一改本地民間書店陳舊、凌亂、家庭作坊式的形象,贏得了讀者的喜愛,在開業(yè)第一個(gè)月就取得了2萬余元的營業(yè)收入。個(gè)中經(jīng)驗(yàn)值得思考。]

      3、本地個(gè)體書店已經(jīng)長期存在(小小書店、南街書店、利州書店、弘文書店)優(yōu)勢(shì):

      1)經(jīng)營時(shí)間一般較長,有一定知名度和顧客群;

      2)經(jīng)營方式靈活:零售、少量批發(fā)、租書;

      3)價(jià)格優(yōu)勢(shì),且有可能出售盜版圖書。

      劣勢(shì):

      1)作坊式門店,環(huán)境差,沒有文化氛圍;

      2)缺乏經(jīng)營管理意識(shí),得過且過;

      對(duì)策:此類書店一般不會(huì)形成較大威脅。

      三、開設(shè)的時(shí)機(jī)——緊迫性廣元的圖書行業(yè)中,雖然本地的新華書店一直占主導(dǎo)地位,但改革開放以來的很多年,廣元新華書店的門市業(yè)務(wù)卻不斷的在萎縮,門市越來越小,主要靠對(duì)教材教輔的壟斷經(jīng)營維持生存。

      然而,從20xx年起,四川省新華書店系統(tǒng)從成都開始在全省范圍內(nèi)開展連鎖經(jīng)營,20xx年9月,在廣元東壩開設(shè)了廣元的第一家連鎖店。而且,北京有名的習(xí)殊書屋連鎖店也于20xx年落戶廣元,新興的百可悅目于20xx年1月在廣元老城區(qū)開業(yè)。雖然有這些對(duì)手先行進(jìn)入了廣元市場(chǎng),但除了新華書店以外,其他的對(duì)手都還沒有形成廣泛的影響,對(duì)市場(chǎng)的占有也相當(dāng)有限。

      當(dāng)然,隨著時(shí)間的發(fā)展,他們對(duì)市場(chǎng)的影響會(huì)越來越大,地位也會(huì)越加鞏固。因此,在對(duì)手立足未穩(wěn)的時(shí)候,盡快進(jìn)入廣元的圖書市場(chǎng)是必要的,也是可以事半功倍的。否則,一旦市場(chǎng)格局已定,大部分讀者形成對(duì)已有書店的偏愛,再要從中形成自己的優(yōu)勢(shì)恐怕就會(huì)是事倍功半了。書店定位基于以上分析,廣元市區(qū)還存在適合小型綜合書店生長、發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境。

      然而,影響書店生存與發(fā)展的因素是多方面的,書店是否進(jìn)行了準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是其能不能順利地在行業(yè)中站住腳的重要因素;在書店進(jìn)入市場(chǎng)之前的初次定位尤其關(guān)鍵。書店的市場(chǎng)定位就是要對(duì)本書店的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì),從而使其能在讀者心中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。定位的核心是“差異化”一、小型———“小而精”根據(jù)廣元市區(qū)的市場(chǎng)規(guī)模與行業(yè)狀況,小型門店成本低、投資風(fēng)險(xiǎn)小,更有利于開展特色經(jīng)營與提高服務(wù)水平,充分利用場(chǎng)地,降低成本,以價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引讀者。針對(duì)新華書店“大而全”、“小而全”的特點(diǎn),從書店的裝潢、陳設(shè)到圖書的品種、陳列以及各種服務(wù)都要突出“精”的特點(diǎn)。

      1、小巧的`環(huán)境布局給讀營造一個(gè)清新舒適、格調(diào)高雅的文化氛圍,有利于讀者讀書的而不僅僅是買書的環(huán)境。(形象差異化)

      2、親切周到的服務(wù)努力拉近與讀者的距離,一切從讀者的需要出發(fā),體現(xiàn)文化行業(yè)的特色,突出人文關(guān)懷。(服務(wù)差異化)

      一、特色同樣針對(duì)新華書店種類全面的特點(diǎn),加之廣元地區(qū)目前還沒有對(duì)某一領(lǐng)域圖書突出的大量的需求,書店在種類和數(shù)量上完全沒有優(yōu)勢(shì),而且做某一門類的專業(yè)書店的市場(chǎng)條件也不成熟。

      1、“特色”是要在既不追求全面又不專做一類的情況下,抓住幾類市場(chǎng)需求較大或者新華書店忽略了的又有一定市場(chǎng)需求的圖書,深入地挖掘,做出專業(yè)水平。(產(chǎn)品差異化)

      2、“特色”還要在經(jīng)營的范圍上考慮。比如,文具、賀卡,以及圖書包裝、禮儀送書等增值服務(wù)。(產(chǎn)品差異化)

      3、在直接面對(duì)讀者零售的經(jīng)營方式之外,主動(dòng)出擊挖掘客戶,爭(zhēng)取集團(tuán)購買的大客戶。

      二、總的來說,書店的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是:有針對(duì)性的圖書種類,全面人性化的服務(wù)。尤其是服務(wù),因?yàn)椤皶瓿鍪鄣乃袞|西里,只有服務(wù)是自己的產(chǎn)品”。當(dāng)然,書店的定位不是一次就能適當(dāng)合理的確定,也不是一成不變的。必須根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化,需要適時(shí)適當(dāng)?shù)牟粩嗉右哉{(diào)整和改進(jìn)。投資預(yù)算書店的投資主要是前期鋪底圖書與書架等設(shè)備的采購,以及門店的租金與裝修。總投資6萬元,其中3萬元為前期圖書的采購;2萬元為預(yù)付店面租金和店面裝修及設(shè)備采購;1萬元為備用金。

      一、圖書商品的采購書店計(jì)劃經(jīng)營各類圖書20xx—3000種,3000冊(cè)左右,總碼洋5萬余元,實(shí)洋2.5萬元左右。

      二、設(shè)備采購與裝修

      根據(jù)書店的定位,書店的環(huán)境應(yīng)與一般個(gè)體書店有明顯的區(qū)別,整潔、明亮,具有時(shí)尚氣息和文化氛圍,必須在書架和裝修上能體現(xiàn)出來。門店應(yīng)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)型的裝修。

      三、店面租金

      月租應(yīng)在預(yù)計(jì)銷售額的10%以下,以5—8%為宜。收益預(yù)測(cè)書店定位銷售的少兒、大眾文化、教輔等種類圖書的批發(fā)折扣一般在6折以下,如按定價(jià)銷售則有40%的利潤空間;按照廣元的市場(chǎng)情況,如以8.5折進(jìn)行優(yōu)惠銷售就能夠形成價(jià)格優(yōu)勢(shì),而且仍有25%以上的利潤空間書店每月的固定費(fèi)用=房租(含水電)+稅費(fèi)+人員工資(實(shí)際運(yùn)行中還有不少雜費(fèi))每月預(yù)計(jì)總額=1500+300+1200=3000。書店的變動(dòng)費(fèi)用,如運(yùn)費(fèi)、宣傳費(fèi)等,可列入總經(jīng)營費(fèi)用,視為0。

      那么,書店每月的損益平衡點(diǎn)=固定費(fèi)用=3000元損益平衡點(diǎn)營業(yè)額=固定費(fèi)用/毛利率=3000/0.25=12000元即:每月營業(yè)額達(dá)到12000元,平均日銷售額400元就可保證收支相等。在一般情況下,書店日均營業(yè)額達(dá)到700元左右,月營業(yè)額達(dá)到20000元。則:月毛利額=20000x0.25=5000元月凈利額=5000–3000=2000元凈利率=2000/20000=10%年凈利額=24000元

      即:一般情況下,按計(jì)劃總投資6萬元計(jì),兩年半即可收回全部投資。[對(duì)照百可悅目書店,營業(yè)面積不到40平方米,圖書3800余冊(cè),在開業(yè)的第一個(gè)月(20xx年1.26—2.25),沒有進(jìn)行系統(tǒng)的宣傳推廣活動(dòng)的情況下,就達(dá)到了22000余元的營業(yè)額。]在保證書店店面正常營業(yè)的前提下,書店可以采取多種宣傳促銷手段,拓展新的銷售渠道,尤其是學(xué)校、幼兒園和機(jī)關(guān)單位的批量購買,對(duì)提高營業(yè)額應(yīng)有不小的貢獻(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避任何經(jīng)營都有一定的風(fēng)險(xiǎn),無庸多言。

      如何正視風(fēng)險(xiǎn)的存在、防范規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)就顯得尤其重要。書店經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小,因?yàn)槟壳皥D書批發(fā)市場(chǎng)是明顯的買方市場(chǎng),批發(fā)商從出版社進(jìn)書基本都是“寄銷”的方式,三個(gè)月回款,而且剩余滯銷圖書都可以退貨。零售書店從批發(fā)商處進(jìn)書也采用類似的方式。這樣,書店的風(fēng)險(xiǎn)就主要來自自身的經(jīng)營管理,如何降低成本,開拓市場(chǎng),吸引讀者等方面了。

      需要做好以下工作:

      一、在充分進(jìn)行實(shí)地觀察、市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上謹(jǐn)慎選擇店址。

      二、盡可能控制固定費(fèi)用,減少固定設(shè)備的投資。

      三、建立完備的會(huì)計(jì)制度,作好詳細(xì)經(jīng)營記錄。

      四、理智對(duì)待經(jīng)營狀況不佳的情況,全面分析、解決問題。

      五、確屬選址錯(cuò)誤,應(yīng)早做另覓佳址的打算。

      遠(yuǎn)景規(guī)劃書店定位是:在廣元市區(qū)有一定競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的特色書店。能夠吸引一部分讀者,并能擁有自己忠實(shí)的顧客群。書店經(jīng)營的目的是:占有廣元圖書文化市場(chǎng)的一定份額,形成長期的盈利能力。一旦經(jīng)過努力經(jīng)營和不斷摸索,書店能夠按計(jì)劃達(dá)到目標(biāo),并且形成了一套成熟的經(jīng)營與管理的模式,有了由少而多的資本積累,就可以爭(zhēng)取投資,進(jìn)行發(fā)展。

      發(fā)展的方式可以從以下兩方面考慮:

      一、擴(kuò)大單店規(guī)模。(營業(yè)面積、經(jīng)營品種、經(jīng)營范圍)這種方式風(fēng)險(xiǎn)較大,需要依靠對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量的充分了解和合理預(yù)測(cè),以及在競(jìng)爭(zhēng)中取得一定的優(yōu)勢(shì)。在有新華書店大中型書店的區(qū)域應(yīng)不考慮使用。

      二、開設(shè)分店有了廣元市區(qū)母店的成功經(jīng)驗(yàn),加之在母店經(jīng)營過程中與供貨商建立的良好關(guān)系,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較弱的區(qū)域開設(shè)分店是一種投資孝易于操作的方式。

      有以下兩種方向可以考慮:

      1、橫向(在廣元市區(qū)的其它區(qū)域)在市區(qū)內(nèi)開設(shè)分店可以采用圍繞母店設(shè)售書點(diǎn)的方式進(jìn)行,既可充分利用母店的圖書資源,擴(kuò)大影響提高知名度;又節(jié)省投資,降低成本。

      2、縱向(在廣元市下屬的區(qū)縣)區(qū)縣的優(yōu)勢(shì)在于競(jìng)爭(zhēng)者少,尤其市新華書店的連鎖還沒到達(dá)區(qū)縣一級(jí),讀者的需求長期得不到滿足。劣勢(shì)在于購買力較為低下。

      書店長期的目標(biāo)在于:在西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)的中小城市經(jīng)營圖書文化商品,溝通信息,傳播文化,形成一定規(guī)模的小型特色連鎖書店,最終實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的最大化。

      書店計(jì)劃書 5

      以大學(xué)校園為核心,針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)群體,開設(shè)二手書店,集售書、租憑、收購等業(yè)務(wù)與一體,在滿足學(xué)生購買需求的同時(shí),為他們消費(fèi)行為提供便利渠道,并提供一個(gè)讀者交流平臺(tái),方便各學(xué)生推薦自己喜歡的書籍、教材、雜志等,使大家能夠彼此交流信息,最大限度的擴(kuò)寬自身視野。與此同時(shí),我們本著“為大學(xué)生服務(wù),替大學(xué)生省錢”的宗旨經(jīng)營該書店,提供適當(dāng)?shù)募媛殟徫还┰谛4髮W(xué)生進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐,有效降低成本,提高書籍利用率,用真誠的心態(tài)去經(jīng)營、管理。在后期業(yè)務(wù)擴(kuò)展部分將積極尋求合作伙伴,在各大校區(qū)開設(shè)連鎖店鋪,以此實(shí)現(xiàn)規(guī)模性經(jīng)營。

      業(yè)務(wù)概況:

      1、市場(chǎng)熱銷書籍(新購),該板塊包括各種工具書、教材、輔導(dǎo)書、雜志、報(bào)刊、小說等,根據(jù)其他書城相關(guān)商品在市場(chǎng)中的銷售情況,按類制定一份排行表單,在店鋪周邊學(xué)校進(jìn)行喜歡度調(diào)查,針對(duì)不同品味的顧客,整理相應(yīng)的數(shù)據(jù)材料,同時(shí)也進(jìn)行雙向性的收集,在準(zhǔn)確定位市場(chǎng)需求,有效搶占市場(chǎng)空間后,購買相應(yīng)書籍,用海報(bào)的形式張貼相關(guān)信息,促進(jìn)銷售。

      2、二手書,作為書店另一大塊收入來源,鑒于為學(xué)生節(jié)省開資,把閑置在學(xué)生手中的二手書籍,通過價(jià)值評(píng)定、新舊率鑒定,然后支付一定費(fèi)用購進(jìn)書店,供其他同學(xué)租借,其中,書籍來源主要集中各圖書市場(chǎng)擠壓庫存、學(xué)生閑置書籍、廢品收購站(該貨源必須進(jìn)行書籍新舊率、可使用度等指標(biāo)考量),最大限度節(jié)省成本。

      3、網(wǎng)絡(luò)店鋪,建設(shè)自己的網(wǎng)站,更加有效的推廣我們的產(chǎn)品。

      4、設(shè)置會(huì)員制度,對(duì)其實(shí)行購書、租書優(yōu)惠措施,培養(yǎng)長期顧客。

      5、提供團(tuán)購優(yōu)惠業(yè)務(wù),可集體預(yù)定各種教材。

      6、提供便利、快捷的送貨服務(wù),對(duì)那些進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)求購、租借等需求的顧客,按照他所留下的地址進(jìn)行一定范圍內(nèi)的送貨上門服務(wù)。

      經(jīng)營計(jì)劃:

      1、首先進(jìn)行市場(chǎng)定位,確立消費(fèi)者需求,以各高校校園為核心,確定在校大學(xué)生為書店的主要市場(chǎng)。主要針對(duì)大學(xué)教師、職工等具有工薪收入階層。

      2、派發(fā)宣傳單,通過組織相關(guān)工作人員,集中時(shí)間段地進(jìn)行店鋪推廣宣傳。

      3、視覺沖擊效應(yīng),在本店正式營業(yè)當(dāng)天,可制作適當(dāng)大小的噴繪幕布,在校園外(最好是在校園內(nèi))進(jìn)行張貼,將我店的特色產(chǎn)品、服務(wù)概括其中。

      4、免費(fèi)體驗(yàn),擴(kuò)大宣傳,在書店?duì)I業(yè)前三天所有顧客可免費(fèi)進(jìn)行書籍借閱,以此宣傳我店產(chǎn)品。

      5、前期發(fā)展,預(yù)計(jì)前兩年屬于書店的雛形成長時(shí)段,主要以目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有針對(duì)性的商業(yè)運(yùn)作,采取“陣地戰(zhàn)”的方式,在快速回收成本的同時(shí),贏得顧客良好口碑,為今后進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)展儲(chǔ)備經(jīng)驗(yàn)。

      6、中期發(fā)展,利用前兩年的.營業(yè)收入,逐步開始擴(kuò)大店面,提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),把書店擴(kuò)大到幾個(gè)專區(qū),并且在書店里附加咖啡吧,茶吧,為租書的同學(xué)提供高雅的看書地點(diǎn),從而提高書店的層次。

      7、后期發(fā)展,對(duì)二手書市場(chǎng)進(jìn)行合理定位,占領(lǐng)一定范圍內(nèi)校園書店這個(gè)新市場(chǎng),建立自己的品牌,積累無形資產(chǎn),吸引投資商家,進(jìn)行連鎖加盟式的擴(kuò)展。

      銷售計(jì)劃:

      1、出售書籍的定價(jià):對(duì)于熱銷書籍按照定價(jià)出售;二手書籍按照評(píng)定價(jià)格出售。

      2、租借書籍的定價(jià):雜志漫畫類的收取10元押金,大本書籍類收取15元押金,收費(fèi)都是在前三天內(nèi)是每天每本一元,超過三天的每天每本增收五角,時(shí)間上限為1個(gè)月,數(shù)量為2本。

      3、會(huì)員辦理業(yè)務(wù):購物滿50元即可獲得會(huì)員積分卡一張,每50元積一分,未滿十元不算積分,每積十分則可獲得店里對(duì)等價(jià)值任何十元物品,二十分獲二十元對(duì)等價(jià)值物品,以此類推,積分至五十分會(huì)員則屬于銀卡會(huì)員,積分至一百分則屬于金卡會(huì)員。

      財(cái)務(wù)計(jì)劃:

      店面租金月租:應(yīng)在預(yù)計(jì)銷售額的10%以下,以5—8%為宜,店面前期的支出為5000~8000,然后進(jìn)行經(jīng)濟(jì)型裝修收益預(yù)測(cè)書店定位銷售的教材、大眾文化、教輔等種類圖書的批發(fā)折扣一般在6~7折之間,如按定價(jià)銷售則有40%的利潤空間。

    【書店計(jì)劃書】相關(guān)文章:

    書店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書01-17

    咖啡書店商業(yè)計(jì)劃書06-11

    書店實(shí)習(xí)報(bào)告03-30

    書店?duì)I銷活動(dòng)方案05-29

    書店社會(huì)實(shí)踐報(bào)告01-08

    書店調(diào)查報(bào)告06-10

    網(wǎng)上書店開題報(bào)告08-10

    書店自查報(bào)告06-30

    書店的社會(huì)實(shí)踐報(bào)告05-12

    色综合久久久久综合体桃花网| 精品亚洲一区二区在线播放| 好吊视频一区二区三区| 久久精品国产亚洲AV香蕉| 中文字幕人妻无码一夲道| 亚洲综合久久中文字幕专区一区| 丰满少妇性videos| 中文字幕乱妇无码AV在线| 大肉大捧一进一出好爽视频MBA| 国产精品成人无码a v毛片|