業(yè)務(wù)員工作職責(zé)
一、銷售目標(biāo)
1.通過業(yè)務(wù)員有規(guī)律的持續(xù)拜訪，覆蓋所在城市內(nèi)全部目標(biāo)客戶。
2.通過良好的客情關(guān)系及有效的客戶滲透，使客戶80％以上的預(yù)算用于購買我們的產(chǎn)品。
二、訪問要求
1.訪問數(shù)量。每日至少拜訪4個(gè)a類客戶或6個(gè)b類客戶，對(duì)部分客戶進(jìn)行電話聯(lián)系。
2.拜訪頻率。保證每季度訪問全部a、b兩類客戶2次。
3.客戶滲透。掌握每家團(tuán)購客戶的團(tuán)購總預(yù)算，并爭取得到80％以上的份額。
4.開發(fā)新客戶。業(yè)務(wù)員應(yīng)保持每周開發(fā)2～4家新客戶，以確保穩(wěn)定擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
5.記錄報(bào)告。記錄和報(bào)告在團(tuán)購工作中起到重要作用，在每次拜訪時(shí)應(yīng)同時(shí)填寫有關(guān)報(bào)告，每位業(yè)務(wù)員有責(zé)任確保記錄和報(bào)告的及時(shí)與準(zhǔn)確。
三、日常工作建議流程
我們需要用一套完整的工作流程幫助業(yè)務(wù)員計(jì)劃、安排他們的銷售工作，從而幫助他們提高工作效率和業(yè)績。以下是業(yè)務(wù)員工作流程范例，供參考。
每日工作流程
準(zhǔn)備工作（8∶30～9∶30）
1.回顧前一天的拜訪路線及客戶情況。
2.與客戶進(jìn)行電話聯(lián)系，確認(rèn)及修改當(dāng)日拜訪路線。
3.確定當(dāng)日銷售重點(diǎn)，準(zhǔn)備團(tuán)購套餐表，擬定銷售演示內(nèi)容。
4.檢查本日應(yīng)該攜帶的資料、宣傳品及文具等。
上午工作（9∶30～12∶00）
1.開始拜訪客戶。
2.如客戶負(fù)責(zé)人不在（如果你進(jìn)行了電話溝通，這種情況發(fā)生的可能性較小），不要等候太長時(shí)間，可以留下一張字條及名片，通知客戶你曾經(jīng)來拜訪過，并寫明你下次希望來拜訪的時(shí)間。這會(huì)向客戶證明你是一個(gè)職業(yè)化的銷售人員。
3.盡量將每次拜訪時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)，因?yàn)槟愕臅r(shí)間同樣十分寶貴（安排路線時(shí)要考慮路程問題，盡量將路程較近的客戶安排在一起以減少在路上耽誤的時(shí)間）。
4.爭取上午能夠拜訪4家客戶。
下午工作（13∶00～17∶30）
1.開始下午工作，爭取完成4家客戶拜訪任務(wù)。
2.16∶30以后返回辦公室。
3.處理當(dāng)日發(fā)生的業(yè)務(wù)。
4.整理當(dāng)日訪問報(bào)告，計(jì)劃次日工作。
每周工作流程
四、注意事項(xiàng)
業(yè)務(wù)員不能銷售公司外的其他任何產(chǎn)品。有時(shí)客戶會(huì)要求業(yè)務(wù)員提供一些其他產(chǎn)品，這分為兩種情況：
1.要求提供競爭對(duì)手產(chǎn)品。這時(shí)，你應(yīng)該直接告訴他，這是絕對(duì)不可以的。因?yàn)槟闶枪镜臉I(yè)務(wù)員，客戶不會(huì)因此拒絕與你合作，相反，他會(huì)認(rèn)為你誠實(shí)，并具有職業(yè)精神。
2.要求提供其他品類的產(chǎn)品。這時(shí)，你應(yīng)該勸說客戶將這部分預(yù)算合并到總預(yù)算中，我們可以為單位員工提供更好更新的產(chǎn)品，增加員工嘗試我們產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
3做生意就是做生意，跟終端的大小沒關(guān)系，跟你的職位也沒關(guān)系，臉上真誠地笑，手要用力地握，多說點(diǎn)好聽的話，有什么成本呢？你無法預(yù)知那條“咸魚”在什么時(shí)候會(huì)翻身。
1、職業(yè)化的定位
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，職業(yè)化將成為每個(gè)人安身立命的根本，職業(yè)化說白了就是：干一行愛一行、干一行專一行、干一行精一行，職業(yè)化要求每個(gè)人具備核心工作能力，您必須具備把自己本職工作干好的基本能力素質(zhì)、您必須成為您所從事工作的專家、你必須能獨(dú)當(dāng)一面、你必須能體現(xiàn)出你存在的價(jià)值。
2、敬業(yè)精神
營銷人員與常人最大的區(qū)別就是敬業(yè)，我們必須敬業(yè)，沒有任何工作不敬業(yè)能做好的，決不能拿以前國有企事業(yè)單位那一套做法了，營銷人員沒有休息日，一件工作沒做完，應(yīng)該整天都想著工作，只有做完工作才有短暫的修整。
敬業(yè)意味著比他人更認(rèn)真、更負(fù)責(zé)、更投入、效率更高、做的更好，敬業(yè)意味著干所有的事都必須以最大
3、對(duì)自己負(fù)責(zé)，對(duì)工作負(fù)責(zé)，為自己的職業(yè)生涯工作
自助方能被助，天助自助者。不要想著自己是打工仔，為老板打工，更應(yīng)該對(duì)自己的聲譽(yù)、能力、職業(yè)生涯而工作，自己對(duì)自己負(fù)責(zé)，為自己的身價(jià)打工，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)人才是有價(jià)的，你有什么樣的工作能力，你就有什么樣的身價(jià)，但前提的你的職業(yè)聲譽(yù)好、道德水平要高，核心工作能力強(qiáng)。
沒有天生的老板，老板大多也是從打工仔積累經(jīng)驗(yàn)、積累資金才完成的，你在為企業(yè)工作的同時(shí)，也學(xué)到了自強(qiáng)自立能力。
你必須對(duì)你的工作效率負(fù)責(zé)、對(duì)工作結(jié)果負(fù)責(zé)，不要以為可以推托，不要以為有些事別人看不到，事實(shí)上，群眾的眼睛、領(lǐng)導(dǎo)的眼睛確實(shí)是雪亮的。
4、終生學(xué)習(xí)的觀念
在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，新事務(wù)、新情況層出不窮，適應(yīng)這個(gè)多變時(shí)代的方法之一就是不斷學(xué)習(xí)與提高。在企業(yè)界大家公認(rèn)的一個(gè)生存原理就是企業(yè)和企業(yè)中的人，必須具備學(xué)習(xí)能力，要做學(xué)習(xí)性企業(yè)，對(duì)于個(gè)人更是如此，作為營銷人員必須樹立以下幾個(gè)學(xué)習(xí)觀念：
·終身學(xué)習(xí)觀念：您必須有學(xué)習(xí)的意識(shí)與觀念，還必須具備學(xué)習(xí)的能力，學(xué)習(xí)是一個(gè)人一生的事，不可能有結(jié)束的時(shí)候。
·隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)的觀念：您不可能專門找出一段時(shí)間來學(xué)習(xí)，你必須利用一切業(yè)余、空閑時(shí)間來學(xué)習(xí)提高。
·廣泛學(xué)習(xí)觀念：向市場(chǎng)、對(duì)手、他人、朋友、同事、客戶學(xué)習(xí)。
·標(biāo)桿學(xué)習(xí)的觀念：您可以拿生活中、書本上的一個(gè)人、一個(gè)企業(yè)的成功之處當(dāng)成自己的標(biāo)桿，向他學(xué)習(xí)，并試圖超過他，這樣才能不斷進(jìn)步，標(biāo)桿還可不斷抬高。
5、競爭與創(chuàng)新的觀念與能力
引狼逐鹿：鹿群在沒有天敵、沒有任何生存危急的環(huán)境下，就會(huì)失去生存壓力、悠然自得地活著，種群整體素質(zhì)下降、體質(zhì)低下、疾病叢生，結(jié)果是自然保護(hù)區(qū)不得不引狼逐鹿，讓狼群追著鹿群奔跑逃命，疲于奔命的鹿群卻因此獲得活力，從而生機(jī)勃勃。
物競天擇，適者生存，營銷人員也必須有競爭，有競爭才能提高，競爭已經(jīng)無時(shí)不在、無處不在，要么被淘汰，要么淘汰他人，社會(huì)資源的匱乏與生存的壓力使得所有事情都有競爭，你必須日清日高、不斷進(jìn)步；你必須做任何事都想著創(chuàng)新，您必須時(shí)時(shí)想著不被對(duì)手淘汰，否則就會(huì)真的被人淘汰出局。
提高自己競爭力的最有效的方法就是斷創(chuàng)新、不斷變化，不求變意味著你正在被淘汰。
要么做大要么回家，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不存在等待，也不存在保持現(xiàn)狀，今天保持現(xiàn)狀，明天就會(huì)落后他人、后天就會(huì)被淘汰出局，今天不努力工作，明天就會(huì)努力找工作。
6、團(tuán)隊(duì)意識(shí)與協(xié)作精神
最新的研究表明，對(duì)于大多數(shù)行業(yè)來說，一個(gè)人成功的重要因素中，情商的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于智商，情商與智商的作用在一個(gè)人成功的比例大約是7:3。情商除了自我情緒調(diào)節(jié)與控制外，更重要的是與人的溝通、協(xié)作、配合、相處的能力。
靠一個(gè)人單打獨(dú)斗創(chuàng)天下的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，企業(yè)要成功、要發(fā)展壯大，就必須有一群志同道合的人共同努力，自從有了組織就有協(xié)調(diào)配合問題、就存在團(tuán)隊(duì)精神與意識(shí)問題。
一個(gè)水桶能裝的水的多少取決于最低的一塊桶板，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績?nèi)Q于最薄弱環(huán)節(jié)的改善程度與改善速度，在競爭的同時(shí)，我們也必須讓最低的一塊桶板變高，企業(yè)的業(yè)績是所有部門工作結(jié)果的乘積，一個(gè)部門業(yè)績?yōu)榱悖喑私Y(jié)果也將歸零，不要讓你或者您的部門成為“零”因子。
7、快速反應(yīng)與速度思維
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一個(gè)快速變化的時(shí)代，只有快速反應(yīng)、快速適應(yīng)才能生存。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)更是抓眼球的運(yùn)動(dòng)，眼球的閃動(dòng)是瞬間內(nèi)完成的。
快人一步、快人半拍都意味著領(lǐng)先，時(shí)間不等人、市場(chǎng)不等人，競爭對(duì)手更是不等你。不但要想的比他人快，而且必須行動(dòng)更比他人快，你想到的事，也許他人已經(jīng)開始做了！
把青蛙放進(jìn)滾燙的水中，青蛙迅即跳出，但溫水煮青蛙，溫度慢慢升高，青蛙對(duì)環(huán)境溫度變化沒有什么太大感覺，感覺很舒適，當(dāng)溫度升高到一定程度時(shí)，青蛙感到熱的受不了，想逃離時(shí)，已經(jīng)晚了，熱水燙得青蛙失去反應(yīng)能力，最后被煮死。
我們必須對(duì)環(huán)境的變化保持高度的警覺，一旦環(huán)境變化，就必須及時(shí)做出反應(yīng)，以多變快變應(yīng)萬變，不能象青蛙那樣被環(huán)境“煮死”了才反應(yīng)，不能火燒到眉毛才著急。
8、用心做事的觀念與意識(shí)
首先是做“對(duì)”的事情，然后才是把事情做“對(duì)”，雖然中層營銷人員更多的執(zhí)行工作，但也同樣存在這一問題，機(jī)械地按照指令做事，永遠(yuǎn)不會(huì)有大的突破，
要用大腦做事，用心做事，而不是簡單地用手做事，人和人最大的差別是思維能力與方法的差別，是做事用心程度的差別。善思者高人一籌、事半功倍，不善思者拾人牙慧、亦步亦趨，做好事情的'前提是想清楚、想全面、想透徹。
三作為區(qū)域經(jīng)理，面對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的“侵權(quán)”，應(yīng)該如何恰當(dāng)處理呢？
針對(duì)第一種情況：對(duì)于那些領(lǐng)導(dǎo)無意侵權(quán)的情況，區(qū)域經(jīng)理要在領(lǐng)導(dǎo)面前證明自己的能力。不能抱怨，要主動(dòng)溝通。對(duì)一些市場(chǎng)問題的處理應(yīng)該考慮周全，把自己的想法和操作方法及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行有效的溝通，證明自己有能力把問題處理好。
b公司的區(qū)域經(jīng)理小王，轄區(qū)內(nèi)有5家超市新開業(yè)，公司市場(chǎng)總監(jiān)非常重視此次與各超市的合作，中途不斷打電話給小王和該市的代理商，并提出自己的操作心得和想法。但實(shí)際上，大部分問題小王與代理商都能自己解決。于是在小王與代理商順利完成了首家超市的進(jìn)場(chǎng)、上柜與開業(yè)促銷后，就寫了一份很詳細(xì)的市場(chǎng)操作方案發(fā)給市場(chǎng)總監(jiān)，并親自打電話說明自己的思路及操作步驟。市場(chǎng)總監(jiān)看完方案，聽完小王的解釋后非常滿意，當(dāng)場(chǎng)就說：“好！就按你的思路做，公司給你資源，我考核你的結(jié)果。”
針對(duì)第二種情況：在管理上非常講究“藝術(shù)”和“技巧”的領(lǐng)導(dǎo)，在職場(chǎng)上是最常見的。區(qū)域經(jīng)理首先應(yīng)該明白，此類領(lǐng)導(dǎo)的“侵權(quán)”只不過是管理上的一些手段，是不可避免的。區(qū)域經(jīng)理可以：
1.適當(dāng)?shù)赝镀渌谩？稍谝恍┎煌床话W的問題上經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)保持一定的溝通，在客戶面前和公司內(nèi)部表現(xiàn)出維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)的地位。但這樣做要掌握好“度”，“度”把握得好，能為自己的工作帶來諸多的方便；如果做得過了，難免招來同事的非議。
2.如果區(qū)域經(jīng)理自身能力強(qiáng)，那么在工作中還是應(yīng)該盡量表現(xiàn)自己的價(jià)值和個(gè)性。此類領(lǐng)導(dǎo)一般只是在管理方面比較老道而并非嫉賢妒能，他看重的還是結(jié)果和大局，甚至喜歡能力強(qiáng)的下屬主動(dòng)為他分憂。因此自身能力強(qiáng)應(yīng)該盡可能地發(fā)揮出來，不要有所顧忌。如果因?yàn)橛行┫敕ㄅc市場(chǎng)總監(jiān)有沖突而面臨要穿“小鞋”的話，那就得考慮該領(lǐng)導(dǎo)和公司是否值得自己奉獻(xiàn)了。
3.適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些技巧。筆者曾接手過一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)正面臨國內(nèi)某家電大賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)卦鲩_一家旗艦店。因?yàn)橹耙延幸粋�(gè)店開業(yè)取得成功，公司市場(chǎng)總監(jiān)非常重視曾經(jīng)親臨現(xiàn)場(chǎng)，并給予代理商一筆費(fèi)用支持。此次新開的旗艦店其位置與規(guī)模均比前一個(gè)強(qiáng)，因此在與該賣場(chǎng)確定各項(xiàng)費(fèi)用等相關(guān)事項(xiàng)后，筆者與代理商敲定：公司給予市場(chǎng)費(fèi)用支持1萬元（此費(fèi)用也在公司的費(fèi)用支持額度以內(nèi)），代理商全力配合進(jìn)駐該賣場(chǎng)。可方案傳給公司時(shí)市場(chǎng)總監(jiān)卻不予批準(zhǔn)，理由也很牽強(qiáng)。后來筆者與代理商商議，由代理商再親自寫一份申請(qǐng)，用詞十分誠懇，內(nèi)容大致是代理商壓力如何大，賣場(chǎng)又不得不進(jìn)，開業(yè)在即賣場(chǎng)又提出要增加特價(jià)機(jī)支持，因此特向“公司領(lǐng)導(dǎo)”申請(qǐng)：公司支持費(fèi)用1萬元，開業(yè)特價(jià)機(jī)20臺(tái)（其實(shí)開業(yè)特價(jià)機(jī)的費(fèi)用已包含在開業(yè)促銷費(fèi)用中）。筆者和代理商在申請(qǐng)傳回公司前又各自打電話向市場(chǎng)總監(jiān)“請(qǐng)示”。最后申請(qǐng)很順利就批下來了。
針對(duì)第三種情況：用人不當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)大部分都嫉賢妒能，在職場(chǎng)中也大多不夠自信。此類領(lǐng)導(dǎo)往往一方面抱怨區(qū)域經(jīng)理做事無計(jì)劃性、不夠主動(dòng)、不講究方法；另一方面卻總是干涉區(qū)域經(jīng)理能力范圍內(nèi)的一些事情。對(duì)于這種領(lǐng)導(dǎo)的侵權(quán)，區(qū)域經(jīng)理可以：
1.如果自己是個(gè)新人或工作經(jīng)驗(yàn)不足的話，可以適當(dāng)聽聽領(lǐng)導(dǎo)的“教誨”，多向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教，多與同事溝通。遇到領(lǐng)導(dǎo)在干涉自己工作能力范圍內(nèi)的事情時(shí)，應(yīng)主動(dòng)、“謙虛”地向領(lǐng)導(dǎo)說出自己想法，知道領(lǐng)導(dǎo)的做事風(fēng)格后，下次處理問題時(shí)應(yīng)先主動(dòng)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，形成可行的方案后再向客戶傳達(dá)自己的思路。
2.如果自己工作能力強(qiáng)，一時(shí)又?jǐn)[脫不了這種環(huán)境而正面臨領(lǐng)導(dǎo)的侵權(quán)行為，此時(shí)絕不可與領(lǐng)導(dǎo)在客戶面前發(fā)生沖突，可通過恰當(dāng)?shù)姆绞健敖獭笨蛻粼鯓尤ヅc領(lǐng)導(dǎo)溝通。因?yàn)榇藭r(shí)領(lǐng)導(dǎo)“防”的不是代理商，而是工作能力強(qiáng)的你！作為區(qū)域經(jīng)理，只要最終的結(jié)果能實(shí)現(xiàn)自己的初衷，“委屈”一下自己也無妨。但私下或在公司內(nèi)部一定要保持自己的做事風(fēng)格。如果領(lǐng)導(dǎo)僅僅是擔(dān)心下屬“功高震主”而能力尚可的話，自己在公司內(nèi)部盡量不要太出風(fēng)頭。如果領(lǐng)導(dǎo)自身能力差又顧忌多，那么還是自己早謀出路的好。
針對(duì)第四種情況：小周的市場(chǎng)總監(jiān)大致就屬于那種愛“搶風(fēng)頭”的領(lǐng)導(dǎo)。此類領(lǐng)導(dǎo)大多都已達(dá)到其職業(yè)生涯的頂峰，有點(diǎn)高處不勝寒。面對(duì)這種領(lǐng)導(dǎo)的侵權(quán)，區(qū)域經(jīng)理可以：
1.時(shí)不時(shí)對(duì)其電話“騷擾”，或在公司的時(shí)候有事沒事都經(jīng)常去敲敲領(lǐng)導(dǎo)辦公室的門，這種領(lǐng)導(dǎo)基本上都比較喜歡下屬的“騷擾”，因此就不能讓他太“寂寞”。一旦他感到“寂寞”，就會(huì)“騷擾”你和下面的客戶。
2.當(dāng)這類領(lǐng)導(dǎo)正越過你向代理商傳達(dá)某個(gè)你不知道或晚知道的政策時(shí)，你一定要在客戶面前強(qiáng)調(diào)：“啊！x總，你看公司對(duì)你多照顧，領(lǐng)導(dǎo)就單獨(dú)給你這樣優(yōu)惠的政策，其他區(qū)域的客戶都享受不到的……”這樣在代理商面前自己不至于尷尬；而在領(lǐng)導(dǎo)看來，這樣做也正合他的心意。
3.上面兩種做法多少會(huì)違背某些區(qū)域經(jīng)理的初衷，如果你是那種不善于或不屑于這樣做的區(qū)域經(jīng)理，那么面對(duì)此類領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該考慮自己是否還有繼續(xù)留下來奉獻(xiàn)的必要，或者暫時(shí)韜光養(yǎng)晦以圖日后長遠(yuǎn)打算。
最后，不管領(lǐng)導(dǎo)是出于何種原因?qū)^(qū)域經(jīng)理“侵權(quán)”，作為區(qū)域經(jīng)理，在客戶面前絕不可以抱怨公司和指責(zé)領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該體現(xiàn)出公司的團(tuán)隊(duì)精神和個(gè)人的職業(yè)道德。如果已面臨領(lǐng)導(dǎo)“侵權(quán)”，切不可認(rèn)為反正領(lǐng)導(dǎo)出面問題就能順利得到解決，而將自己置于一旁，應(yīng)該更主動(dòng)地在公司與客戶之間進(jìn)行協(xié)調(diào)，回避是解決不了問題的。
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