最簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白準(zhǔn)確稱呼客戶

　　在發(fā)展不斷提速的社會(huì)中，我們經(jīng)常會(huì)看到一些用到開(kāi)場(chǎng)白的場(chǎng)景，獨(dú)具匠心的開(kāi)場(chǎng)白，才能給人留下深刻的印象。怎么寫(xiě)開(kāi)場(chǎng)白才能避免踩雷呢？下面是小編精心整理的最簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白準(zhǔn)確稱呼客戶，歡迎閱讀與收藏。

　　在任何語(yǔ)言環(huán)境中，對(duì)任何一個(gè)人而言，最動(dòng)聽(tīng)、最重要的字眼就是他的名字。戴爾卡耐基說(shuō)：“一種最簡(jiǎn)單但又最重要的獲取別人好感的方法，就是牢記他或她的名字。”在銷(xiāo)售中也是這樣。誰(shuí)都喜歡被別人叫出自己的名字，所以不管客戶是什么樣的身份，與你關(guān)系如何，你都要努力將他們的容貌與名字牢牢記住，這會(huì)使你的推銷(xiāo)暢通無(wú)阻。如果你一開(kāi)始就叫錯(cuò)了客戶的名字，那接下來(lái)勢(shì)必?zé)o法談下去。

　　一位業(yè)務(wù)員急匆匆地走進(jìn)一家公司，找到經(jīng)理室敲門(mén)后進(jìn)屋。“您好，羅杰先生，我叫約翰，是公司的推銷(xiāo)員。”

　　“約翰先生，你找錯(cuò)人了吧。我是史密斯，不是羅杰!”

　　“噢，真對(duì)不起，我可能記錯(cuò)了。我想向您介紹一下我們公司新推出的彩色打印機(jī)。”

　　“我們現(xiàn)在還用不著彩色打印機(jī)。”

　　“是這樣。不過(guò)，我們有別的型號(hào)的打印機(jī)。這是產(chǎn)品資料。”約翰將印刷品放在桌上，“這些請(qǐng)您看一下，有關(guān)介紹很詳細(xì)的。”

　　“抱歉，我對(duì)這些不感興趣。”史密斯說(shuō)完，雙手一攤，示意走人。

　　準(zhǔn)確地記住客戶的名字在推銷(xiāo)中具有至關(guān)重要的作用，甚至這種推銷(xiāo)技巧已經(jīng)被人們叫作記名推銷(xiāo)法則。美國(guó)最杰出的推銷(xiāo)員喬吉拉德就能夠準(zhǔn)確無(wú)誤地叫出每一位顧客的名字。即使是一位五年沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的顧客，但只要踏進(jìn)喬吉拉德的門(mén)檻，他就會(huì)讓你覺(jué)得你們是昨天才分手，并且他還非常掛念你。他這樣做會(huì)讓這個(gè)人感覺(jué)自己很重要，覺(jué)得自己很了不起。如果你能讓某人覺(jué)得自己了不起，他就會(huì)滿足你的所有需求。

　　記住別人的名字是非常重要的事，忘記別人的名字簡(jiǎn)直是不能容忍的無(wú)禮。因?yàn)槟軌驘崆榈亟谐鰧?duì)方的名字，從某種程度上表現(xiàn)了對(duì)他的重視和尊重，而好感就由此產(chǎn)生。

　　如果你還沒(méi)有學(xué)會(huì)這一點(diǎn)，那么從現(xiàn)在開(kāi)始，留心記住別人的名字和面孔，用眼睛認(rèn)真看，用心去記，不要胡思亂想。

　　要牢記客戶的名字，準(zhǔn)確稱呼客戶，可參考下面四個(gè)方法

　　(1)用心聽(tīng)記

　　把準(zhǔn)確記住客戶的姓名和職務(wù)當(dāng)成一件非常重要的事，每當(dāng)認(rèn)識(shí)新客戶時(shí)，一方面要用心注意聽(tīng)；一方面牢牢記住。若聽(tīng)不清對(duì)方的大名，可以再問(wèn)一次：“您能再重復(fù)一遍嗎?”如果還不確定，那就再來(lái)一遍：“不好意思，您能告訴我如何拼寫(xiě)嗎?”切記!每一個(gè)人對(duì)自己名字的重視程度絕對(duì)超出你的想象，客戶更是如此!記錯(cuò)了客戶名字和職務(wù)的業(yè)務(wù)員，很少能獲得客戶的好感。

　　(2)不斷重復(fù)，加強(qiáng)記憶

　　在很多情況下，當(dāng)客戶告訴你他的名字后，不超過(guò)10分鐘就被忘掉了。這個(gè)時(shí)候，如果能多重復(fù)幾遍，才會(huì)記得更牢。因此，在與客戶初次談話中，應(yīng)多叫幾次對(duì)方的稱呼。如果對(duì)方的姓名或職務(wù)少見(jiàn)或奇特，不妨請(qǐng)教其寫(xiě)法與取名的原委，這樣更能加深印象。

　　(3)用筆輔助記憶

　　在取得客戶的名片之后，必須把他的特征、愛(ài)好、專(zhuān)長(zhǎng)、生日等寫(xiě)在名片背后，以幫助記憶。

　　若能配合照片另制資料卡則更好。不要一味依賴自己的記憶力，萬(wàn)一出錯(cuò)，則得不償失。

　　(4)運(yùn)用有趣的聯(lián)想

　　對(duì)于客戶的稱呼，如果能利用其特征、個(gè)性以及名字的諧音產(chǎn)生聯(lián)想，也是一個(gè)幫助記憶的好方法。

　　拓展：電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白有什么

　　開(kāi)場(chǎng)白之請(qǐng)求幫忙法

　　人員：您好，曾經(jīng)理，我是xx，xx公司的，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請(qǐng)您幫忙!

　　客戶：請(qǐng)說(shuō)!

　　一般情況下，在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷(xiāo)售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。

　　開(kāi)場(chǎng)白之第三者介紹法

　　人員：您好，是李經(jīng)理嗎?

　　客戶：是的。

　　人員：我是xx的朋友，我叫xx，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。

　　客戶：客氣了。

　　人員：實(shí)際上我和xx既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。

　　通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：

　　開(kāi)場(chǎng)白之牛群效應(yīng)法

　　在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。

　　把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。

　　人員：您好，王先生，我是xx公司的xx，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話銷(xiāo)售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話銷(xiāo)售呢?……

　　人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。

　　通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　開(kāi)場(chǎng)白之激起興趣法

　　這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。

　　約翰·沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。一次他打電話給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：

　　約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢?”

　　這一番問(wèn)話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

　　開(kāi)場(chǎng)白之巧借“東風(fēng)”法

　　三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。

　　冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。

　　人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎?

　　客戶：是的，什么事?

　　人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您!

　　客戶：這沒(méi)什么!

　　人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……?我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。

　　客戶：四川省，成都市……

　　開(kāi)場(chǎng)白之老客戶回訪

　　老客戶就像老朋友，一說(shuō)出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué)，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。

　　人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?

　　王總：上一次不小心丟了。

　　從事銷(xiāo)售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍。

　　據(jù)尚德培訓(xùn)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的欲望。

　　通常在做客戶回訪時(shí)電話銷(xiāo)售人員可以采取交叉銷(xiāo)售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。

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