電話銷售的開(kāi)場(chǎng)白-利用第三者說(shuō)出
電話銷售培訓(xùn)中認(rèn)為，電話銷售中好的開(kāi)場(chǎng)白可以包含一個(gè)推薦人，也就是第三者。首先要確保你可以使用第三者的名字，并保證潛在客戶認(rèn)識(shí)這位第三者。
在電話銷售中，最好你的潛在客戶是一個(gè)研究班或?qū)I(yè)協(xié)會(huì)中雨你的這位第三者認(rèn)識(shí)的，并且這位第三者的地位要與潛在客戶地位相當(dāng)，或者高出一些。
如果一個(gè)潛在客戶是一家大公司的一個(gè)高層董事，但是電話銷售人員說(shuō)出的第三者知識(shí)在一個(gè)小公司工作的部門經(jīng)理，這顯然不具有威懾力。在電話銷售中，你可以利用第三者做如下的介紹。
電話銷售人員：“您好，是張經(jīng)理嗎？”
客戶：“是的。”
電話銷售人員：“我是**的朋友，我叫**，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的。前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他叮囑我務(wù)必向您問(wèn)好。”
客戶：“客氣了。”
電話銷售人員：“實(shí)際上我和**既是朋友又是客戶關(guān)系，一年前他開(kāi)始使用我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的'就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打電話。”
......
通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易展開(kāi)話題。因?yàn)橛小芭笥选边@層關(guān)系，就會(huì)自無(wú)形中解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系。
對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，有效運(yùn)用第三者的力量可以很好地激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，第三者的力量可以使客戶獲得替代的經(jīng)驗(yàn)，容易相信茶農(nóng)。情景、名人和專家都可以充當(dāng)?shù)谌叩慕巧?/p>
有時(shí)你說(shuō)一百句頂不上你引用第三者的一句來(lái)評(píng)價(jià)產(chǎn)品的效果好。這種方法的效果是不容置疑的，但是如果你是說(shuō)謊而又被識(shí)別破的話那就很難堪了，所以你應(yīng)該盡量引用真是評(píng)價(jià)。
一般來(lái)說(shuō)你引用第三者的評(píng)價(jià)會(huì)使顧客產(chǎn)生安全感，在相當(dāng)程度上消除戒心，認(rèn)為購(gòu)買你的商品要放心得多了。
電話銷售開(kāi)場(chǎng)白成功案例
有一次大林向經(jīng)理報(bào)告：“有一位客戶想買樓中樓，可談了多次，就是不交錢，你說(shuō)該怎么辦？”當(dāng)時(shí)大林剛從外聯(lián)部調(diào)來(lái)沒(méi)幾天，缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)。
再次與客戶通電話，確定他有購(gòu)買意向，銷售經(jīng)理便直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“這套房子戶型結(jié)構(gòu)非常好，公司現(xiàn)在僅剩一套了，迄今已經(jīng)有好幾個(gè)人看過(guò)，也表示了購(gòu)買意向，近兩天可能有人交錢，不過(guò)，按公司規(guī)定，誰(shuí)先交定金就是誰(shuí)的。”經(jīng)理剛把話說(shuō)完，他便著急地說(shuō)：“請(qǐng)稍等，這一套房我買了。”
結(jié)果，不一會(huì)這位客人就匆忙趕來(lái)交了定金。由此可見(jiàn)，如果客戶要真想買房，利用一下第三者效應(yīng)，肯定會(huì)迅速成交。
電話銷售開(kāi)場(chǎng)白失敗案例
雖然借助第三者能很容易獲得客戶青睞，但是如果技巧掌握不好，就會(huì)弄巧成拙。例如：電話銷售人員：“你好，是孫經(jīng)理嗎？”
客戶：“我是，什么事情？”
電話銷售人員：“您好，孫經(jīng)理，我是**，**公司的，是您的朋友王鵬介紹我打電話給您的，我們是一家專業(yè)的培訓(xùn)公司，所以他讓我電話給您，問(wèn)您是夠有這方面的需求？”
客戶：“對(duì)不起，我們暫時(shí)還沒(méi)有這方面的計(jì)劃。”
以上對(duì)話中的錯(cuò)誤在于急于推銷產(chǎn)品，很多電話銷售人員在平時(shí)的工作中經(jīng)常犯這種錯(cuò)誤，不僅失去了客戶，而且也丟掉了人情。所以在使用“第三者介紹法”戰(zhàn)略話題時(shí)，務(wù)必要注意以下幾點(diǎn)：
首先說(shuō)明與介紹人的關(guān)系； 傳達(dá)介紹人的贊美與問(wèn)候； 公司的茶農(nóng)得到了介紹人的肯定； 巧妙引導(dǎo)客戶到與產(chǎn)品有關(guān)的事上來(lái)； 切忌在客戶還沒(méi)了解自己與介紹人的關(guān)系之前介紹產(chǎn)品。
利用第三者介紹說(shuō)出開(kāi)場(chǎng)白，無(wú)一是一種非常好的推銷術(shù)，除非你有無(wú)數(shù)的潛在客戶，否則不要忽視第三者的作用。
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