關(guān)于言語溝通的策略論文
《圣經(jīng)》舊約“創(chuàng)世紀(jì)”中記載著這樣一件事：諾亞領(lǐng)著他的后代乘著方舟來到一個(gè)地方，居住在這塊平原上，他的子孫打算造一座通天庭的通天塔以揚(yáng)名顯威。上帝知道后深為不悅，他并非直接阻止他們?cè)焖菙噥y他們的語言，使他們彼此語言不通，結(jié)果由于缺乏共同語言，無法協(xié)作配合，通天塔始終未能建成。這一故事充分道出了語言在人們交往中的重要功能。言語溝通能力售經(jīng)理首要技能。掌握了語言藝術(shù)，就為銷售經(jīng)理打開成功之門提供了鑰匙。
1．直言
弗蘭西斯·培根曾說過：“人與人之間最大的信任就是關(guān)于進(jìn)言的信任”直言是銷售人員真誠的表現(xiàn)，也是和對(duì)方關(guān)系密切的標(biāo)志。我國有個(gè)俗語叫見外，往往就是指某種不必要的委婉而與對(duì)方造成的一種心理上的隔閡。試想，如果你在與很熟悉的同事見面時(shí)一開口就說“對(duì)不起”，一插話就問“我能不能打斷一下”，他們也會(huì)以一種異樣的眼光看待你。直言是一種自信的結(jié)果，因?yàn)橹挥邢嘈艅e人的人才談得上自信。那種過分害怕別人的反應(yīng)，說一句話要反復(fù)斟酌半天的人是談不上有什么自信的。而缺乏自信正是你和銷售對(duì)手交涉的重大障礙，因?yàn)槿藗円话闶遣粫?huì)東意同一個(gè)畏畏縮縮的人打交道的。有些國家，人們不習(xí)慣于太多的客套而提倡自然坦誠。例如在美國，主人若請(qǐng)你吃飯，如果每道菜上來時(shí)你都客氣一番，遲遲不動(dòng)，那么，也許你會(huì)餓著肚子回家；如果你是一位進(jìn)修學(xué)者，當(dāng)指導(dǎo)教授問及你的特長(zhǎng)和主攻方向時(shí)，你自謙過分，那也許你會(huì)被派去洗試管之類的雜差。但在與顧客的交往中，特別說逆耳之言時(shí)要注意以下問題。直言時(shí)配上適當(dāng)?shù)恼Z調(diào)、速度和表情、姿態(tài)。你在對(duì)一群正在打撲克的人“請(qǐng)不要吵鬧，家里有人做夜班”時(shí)，語調(diào)溫和，并微欠身舉手示意，還略帶抱歉的笑意，就容易使人接受。在拒絕、制止或反對(duì)對(duì)方的某些要求和行為時(shí)，誠懇地陳述一下原因和利害關(guān)系。
2．委婉
在銷售些話雖然完全正確，但對(duì)方往往礙于情感而難以接受，這時(shí)，直言不諱的'話就不能取得較好的效果。但如果你把話語變得軟化一些，也許對(duì)方既能從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見，這就是委婉的妙用。
3．模糊
在銷售過程中，有時(shí)會(huì)因某種原因不便或不愿把自己的真實(shí)思想暴露給別人，這時(shí)，就可以把你輸出的信息“模糊化”，以便既不傷害別人，又不使自己難堪。請(qǐng)看《少林寺》中的一段臺(tái)詞：方丈：盡形壽，不近色，汝今能持否？覺遠(yuǎn)：能！方丈：盡形壽，不殺生，汝今能持否？覺遠(yuǎn)：能！方丈：盡形壽，不沾酒，汝今能持否？覺遠(yuǎn)：（猶豫不絕）！方丈：（高聲催問）盡形壽，不沾酒，汝今能持否？覺遠(yuǎn)：知道了！
4．反語
《晏子春秋》中有一個(gè)故事，說燭鄒不慎讓一只打獵用的鷹逃走了，酷愛打獵的齊景公下令把燭鄒推出斬首，晏子就上前拜見景公，開紿了下面一段對(duì)話：晏子：燭鄒有三大罪狀，哪能這么輕易殺了呢？請(qǐng)讓我一條一條列數(shù)出來再殺他可以嗎？景公：當(dāng)然可以。晏子：（指著燭鄒的鼻）燭鄒，你為大王養(yǎng)鳥，卻讓鳥逃走，這是第一條罪狀；你使大王為了鳥的緣故而殺人，這是第二條罪狀；把你殺了，天下諸候都會(huì)責(zé)怪大王重鳥輕人，這是第三條罪狀。晏子用反語批評(píng)齊景公重鳥輕人。既收到批評(píng)的產(chǎn)效果，又沒使自居高位的君王難堪。
5、沉默
在雙方口舌交戰(zhàn)中適時(shí)沉默一會(huì)兒，這是自信的表現(xiàn)，“沉默是金”就是這個(gè)道理。因?yàn)槌聊芷仁箤?duì)方說話，而羞怯、缺乏自信的銷售人員往往害怕沉默，要靠喋喋不休的講話來掩飾心中的忐忑不安。
6、自言
《水滸傳》中的及時(shí)雨宋江，曾好幾次要死于非命，而全靠自報(bào)家門：“可憐我宋江公明……”才使別人了解他的身份而幸免于難。自言自語一般有助于人的自我表現(xiàn)。如果你懷才不遇，一旦有伯樂在場(chǎng)，你就該象千里馬一樣引頸長(zhǎng)嘶幾聲，以期引起有識(shí)者的注意。戰(zhàn)國時(shí)客寓孟嘗君處的馮諼，不就是先靠幾次彈劍高歌式的自言自語：“長(zhǎng)鋏歸來乎”而引起孟嘗君的注意嗎？
7、幽默
恩格斯認(rèn)為：“幽默是具有智慧、教養(yǎng)和道德上的優(yōu)越感的表現(xiàn)。”在人們交往中，幽默更是有許多妙不可言的功能。美國前總統(tǒng)羅斯福當(dāng)海軍軍官時(shí)，有一次一位好友向他問及有關(guān)美國新建潛艇基地的情況，羅斯福不好正面拒絕，就問他：“你能保密嗎？”“能”對(duì)方答道，羅斯福笑著說：“你能我也能”。8、含蓄中國人含蓄的傳統(tǒng)。很多場(chǎng)合不便把信息表達(dá)得太清晰，而要靠對(duì)方從自己的話語中揣摩體會(huì)。一位姑娘和一個(gè)小伙子相愛，她的女友好心勸她，說那個(gè)男青年相貌平平，不夠帥氣。這位姑娘回答：“謝謝你的關(guān)心，你的話的確有一定的道理，但我欣賞這樣一句名言‘人不是因?yàn)槊利惒趴蓯郏且驗(yàn)榭蓯鄄琶利悺?/p>
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