論文：假癡不癲計在商務(wù)談判中的運用
摘要：假癡不癲形容外表看似愚鈍，而心里卻十分清醒。此策略實施者往往在談判的開始階段表現(xiàn)的比較被動無知，裝出不懂、愚鈍的樣子，使對手放松戒備，等摸清對方意圖和弱點后，再展開進(jìn)攻，迫使對手投降。此計在談判中經(jīng)常使用，它常常能蒙蔽談判高手的眼睛，造成對方輕敵，從而取得談判的成功。
關(guān)鍵詞：三十六計；假癡不癲；商務(wù)談判
談判是人們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｒ姷囊环N現(xiàn)象，談判大師赫伯.寇恩說過：“人生就是一張大談判桌，不管喜不喜歡你已經(jīng)置身其中了”。中國自古以來就有：“財富來回滾，全憑舌上功”的說法。不同的人對談判有不同的看法：有人認(rèn)為談判就像走鋼絲，充滿刺激、懸念、滿足感。有人認(rèn)為談判是一種風(fēng)尚、能力和智慧。
談判是實力與智慧的較量也是謀略與技巧的角逐。大到國家領(lǐng)導(dǎo)人之間的談判，小到人們?nèi)粘Ｉ畹纳虅?wù)溝通，無不閃爍著智慧的光芒。商務(wù)談判是談判的一種形式，它既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)。商務(wù)活動成功與否主要取決于談判人員的能力和水平。商場如戰(zhàn)場，也需要運用一定的謀略和智慧。那么，在商務(wù)談判中如何使用假癡不癲策略，從而取得談判的成功呢。
假癡不癲的原文和出處：
“假癡不癲”出自《三十六計》第二十七計：“當(dāng)其機(jī)未發(fā)時，靜屯似癡；若假癲，則不但露機(jī)，且亂動而群疑；故假癡者勝，假癲者敗。假癡不癲，重點在―個“假”字。這里的“假”，意思是偽裝。假裝癡癡呆呆，而內(nèi)心里卻特別清醒。此計用于政治上，是指在形勢對自己不利的時候，裝瘋賣傻，隱藏自己的才能，掩蓋內(nèi)心的政治抱負(fù)，給人以碌碌無為的印象，蒙蔽自己的對手，等待時機(jī)成熟的時候，再一舉實現(xiàn)自己的抱負(fù)。三國時期，曹操與劉備青梅煮酒論英雄這段故事，就是此策略的運用的一個例子。此計用在軍事上，指的是，雖然自己的實力非常強(qiáng)大，但故意顯得軟弱可欺，收斂自己的鋒芒，來麻痹敵人，然后伺機(jī)打擊敵人，讓對手措手不及。
在人們的日常生活中，談判無處不在，人類社會為什么會出現(xiàn)談判現(xiàn)象，可以說是由兩方面的原因決定的。一是人類需要的無限性，二是滿足人類需要的資源是有限的，人類需要的無限性和資源的有限性之間必然會產(chǎn)生矛盾，為了解決矛盾，人類通常采取戰(zhàn)爭、爭吵、械斗等手段，但這些手段不能徹底解決所有的矛盾，所以，談判作為一種比較文明的解決問題的手段就產(chǎn)生了。人類為什么要進(jìn)行談判呢？可以說是為了滿足各自的需要。成功的談判應(yīng)該是一場雙贏談判，談判者在滿足自己利益的同時也要考慮對方的需要。隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加速，商務(wù)談判更是無處不在。商場如戰(zhàn)場，在古代戰(zhàn)爭中人們使用假癡不癲之計而取勝的例子很多。下面來看下在商務(wù)談判中，人們是怎么使用假癡不癲之計來達(dá)到自己的目的。
日本一家航空公司的三位代表，同美國一家企業(yè)的代表進(jìn)行談判。談判從上午8時開始，美國公司的談判人員利用了圖表、圖案、報表來介紹本公司的產(chǎn)品。
并用3個幻燈放映機(jī)將其打在屏幕上，圖文并茂，持之有據(jù)，以此來表示他們的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良超群，開價合情合理。這位美方代表整整介紹了兩個半小時，在這兩個半小時三位日本商人一直坐在談判桌旁，一言不發(fā)。
介紹結(jié)束了，美國方面的一位主管打開了房里的電燈開關(guān)，轉(zhuǎn)身望著那三位不為所動的日本人說：“你們認(rèn)為如何？”一位日本人禮貌地笑笑，回答說：“我們不明白。”那位主管的臉上頓時失去了血色，吃驚地問道：“你們不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”另一個日本人也禮貌地笑笑，回答道：“都不明白。”那位主管的心臟幾乎要停止跳動，他問：“從什么時候開始？”第三個日本人也禮貌地笑笑，回答說：“從電燈關(guān)了開始。”那位主管一下子被擊敗了，有氣無力地問道：“那么我們怎么辦？”三個日本人異口同聲回答：“你們可以重放一次嗎？”
你們希望誰贏了？是那幫精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分、打算抗擊一切進(jìn)攻的`美國人，還是自稱什么都不懂的日本人？誰再能夠有最初的熱誠和信心，重復(fù)一次持續(xù)兩個半小時的推銷性介紹，并且是冒著對牛彈琴的危險！結(jié)果，美國人士氣受挫，要價被壓到了最低。
在這個案例中，這三位日本人采取的就是假癡不癲策略，該策略的表現(xiàn)形式就是在談判前階段表現(xiàn)的非常被動、遲鈍，使對手放松戒備，等摸清對手的底牌后，在展開進(jìn)攻，迫使對手讓步。該策略適用于驕傲、喜歡占表面便宜的對手；策略實施者要有良好的心理素質(zhì)，要經(jīng)得起對手的輕視；要善于表演，能讓對方認(rèn)為你容易被他左右；
結(jié)論：“假癡不癲”在商務(wù)談判中是常用的一計，我們應(yīng)正確的使用，以達(dá)到談判所要達(dá)到的目的。此策略告訴我們在談判中不要輕視表面上不如自己的談判對手，以致暴露自己的缺點；更不能覺得勝利在望而洋洋得意，給對手可乘之機(jī)。如果對手利用你的“聾啞“弱點步步緊逼，你就會非常被動，所以在使用此策略時要有充分的思想準(zhǔn)備。
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