銷售培訓方案
為了保障事情或工作順利、圓滿進行，就不得不需要事先制定方案，方案指的是為某一次行動所制定的計劃類文書。方案的格式和要求是什么樣的呢？以下是小編收集整理的銷售培訓方案，希望能夠幫助到大家。
銷售培訓方案1
一、目的：
根據公司整體的戰(zhàn)略規(guī)劃，提升市場銷售人員的專業(yè)技能，強化市場管理，提高企業(yè)市場占有率，增強企業(yè)在市場中的競爭能力，特制定公司銷售團隊培訓計劃。
二、前言：
因為目前營銷團隊成員大部分為新員工和剛畢業(yè)的大學生。所以培訓計劃設計為四個步驟。培訓的第一步，從信念、價值觀和目標規(guī)劃進行教育，糾正剛入職人員的就業(yè)觀念和職業(yè)理念。只有在爭取的觀念引導下，員工才愿意配合企業(yè)才能認同企業(yè)。第二步培訓從企業(yè)是什么角度進行教育引導，人到了一個陌生的環(huán)境就會感到恐懼，我們從企業(yè)理念、企業(yè)價值觀、企業(yè)文化等方面進行教育引導。當然這些不單只體現(xiàn)在培訓上，我們還需要的是經常跟員工進行溝通和關心，讓他們真切的認同企業(yè)。同時講述企業(yè)所在環(huán)境產品的市場潛力讓員工感覺到自己到了一個有前景有未來的公司，而自己銷售的產品是有生命力的產品。第三步，當員工了解了公司是什么的時候，就應該讓他們明白自己是什么角色，明確他的工作崗位，相關的公司制度，讓員工明白在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步員工需要明白的是如何開展自己的工作，這時候企業(yè)需要針對性的進一步明確公司可以有哪些支持，有哪些工具，產品的知識和行業(yè)知識，加強員工的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識，讓員工能夠開展工作。
三、企業(yè)內部理論知識培訓內容安排
在企業(yè)內部理論知識對銷售人員進行的培訓，其培訓項目主要包括如表所示的7個
四、新進銷售員實踐安排
1、新進銷售員入職培訓理論知識經考核合格后，后續(xù)步入市場熟悉階段，公司安排資深的銷售精英，一對一培訓，同時填寫《銷售員動態(tài)表》，以便了解新銷售員的動向；
2、培訓期為7天，培訓過程當中，對新銷售員的職業(yè)形象、人際關系處理、工作動機、團隊精神、計劃能力、現(xiàn)場應變能力、服務意識、機靈性、溝通能力、學習能力等進行評估，并每周如實填寫《實習銷售員評估表》，評估不合格者，給予辭退處理。
3、評估合格人員給予正式試用。同時安排到車間熟悉產品生產流程、產品結構等實際操作。培訓期7天，由生產部安排專人負責。
4、車間實習考核通過后，公司將制定區(qū)域進行市場拓展實習，實習期為3—6個月。在此期間，銷售副總要定期的對該銷售員進行一對一指導、輔導，并提供一定的業(yè)務拓展幫助。
5、實習期被評定合格者，納入正式銷售員編制。正式銷售員在后續(xù)工作方面，如不能完全勝任工作，可由人力資源部進行調換工作安排。
五、培訓考核相關規(guī)定
1、每項培訓完成后，通過對參訓人員的'出勤統(tǒng)計，課堂表現(xiàn)，反饋意見表進行初級考核。《員工培訓記錄卡》在考核結果一欄，設“優(yōu)、良、及格、差”四個級別，被評“差”者需重新學習或類似的培訓課程。
2、根據內容的不同，設計筆試、現(xiàn)場實操等考核方式，由銷售部及相關部門對參訓人員進行考核，考核通過后方為培訓完成，并將每次考核結果進行記錄；考核未通過者需進行補考，二次考核不過者予以解雇處理。
3、培訓完成后填寫《員工培訓記錄卡》對員工的培訓成績、表現(xiàn)進行記錄，作為加薪、提升的考核標準。
六、建立培訓檔案：
培訓檔案建立到個人，將培訓的總結和結束后填寫完畢的《培訓考核表》、《培訓效果調查表》等歸入員工的個人檔案中，完善員工個人檔案的建立。
七、相關表單：
1、銷售員動態(tài)表
2、實習銷售員評估表
3、員工培訓記錄卡
4、培訓效果調查表
八、附則：
1、本培訓計劃由人力資源部負責實施；
2、本培訓計劃從20xx年1月1日執(zhí)行。
銷售培訓方案2
一、指導思想
汽車銷售服務有限公司是一個快速發(fā)展的企業(yè)，為了配合適應公司的發(fā)展，需要提升現(xiàn)有團隊的各項素質，故此對企業(yè)每位員工提出了新的、全面的標準及要求，同時公司還要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經營。20xx年公司將以一個嶄新的面貌去迎接更高的挑戰(zhàn)，為了突顯公司戰(zhàn)略目標，必須堅持外培內訓的措施，從而造就一支高素質、高標準的員工隊伍。20xx年將根據公司的'發(fā)展戰(zhàn)略，全力以赴加強員工技能訓練，提高企業(yè)執(zhí)行力，建設高效團隊，加強培訓管理，增強培訓效果，提升公司員工隊伍素質。根據員工調查表所反饋的信息以及公司的實際情況，人力資源部特制定了針對售后服務部現(xiàn)狀而編撰的20xx年度培訓計劃。鞏固知識以及培養(yǎng)公司急需的人才。
二、培訓需求調查結果分析
1、需要進行企業(yè)文化、商務禮儀培訓的占6%
2、需要進行產品知識培訓的24%
3、需要進行溝通技巧與談判技巧的15%
4、需要進行產品車型維修培訓的30%
5、需要進行助理技師手冊培訓的10%
6、需要進行服務顧問的相關培訓15%
汽車銷售服務有限公司LOGO
從調查數據上看，基層員工對培訓是十分渴求的，也是我們急需解決的一個重要問題。同時中層管理者還提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓，從公司的每一個員工的服務表現(xiàn)來提升我們公司的整體形象。公司高層管理者認為：員工能夠積極主動的要求培訓以提高自身的業(yè)務水平為公司更好的服務是很值得鼓勵推行的公司愿意為員工提供這個平臺并且給予全部的費用支持，并且要對公司中層管理者進行更強的業(yè)務培訓以帶動基層員工的轉訓。
三、培訓目標
公司人力資源開發(fā)中心將在培訓方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達成以下培訓目標：
1、完善基層員工的培訓課程，加強培訓，顯著提高基層員工的專業(yè)知識、服務技能；
2、執(zhí)行人才開發(fā)計劃，培養(yǎng)一批公司急需的中層管理者；
3、提高現(xiàn)有中層管理者的職業(yè)素質與管理技能；
4、為公司高層管理者提高自身管理技能提供條件；
5、進行規(guī)模的團隊建設培訓，加強部門、員工的溝通；
6、積極宣傳企業(yè)文化，增強員工對企業(yè)的認同感，提高企業(yè)對員工的凝聚力。
四、1——12月度培訓內容概要：
1、售后服務部業(yè)務前臺培訓
2、售后部車間培訓
3、售后配件部培訓
五、培訓實施
1、行政部根據培訓需求調查問卷、員工興趣愛好及部門經理意見形成培訓計劃。
2、各部門如有計劃外培訓需求，可隨時填寫《培訓需求申請表》，經部門經理同意簽字后方可培訓。
銷售培訓方案3
為了滿足公司發(fā)展需要,打造一支高素質,高效率,高執(zhí)行力團隊；使公司在激烈的市場競爭中有較強的生命力,競爭能力,特制定本方案。
一、目的：
本方案屬于新員工入職制度之一,在于幫助新入職員工快速溶入公司企業(yè)文化, 樹立統(tǒng)一的企業(yè)價值觀念,行為模式,了解公司相關規(guī)章制度,培養(yǎng)良好的工作心態(tài),職業(yè)素質,為勝任崗位工作打下堅實的基礎。
二、 培訓所需要的態(tài)度和培訓的意義
1、 培訓的態(tài)度：也許培訓真的很糟糕，也許真的對你的工作幫助不大，但你一定要記住：哪怕最“爛”的一堂培訓課，或最“爛”的一本書籍中，你也能發(fā)現(xiàn)最有價值的“鉆石”，關鍵在于你是否：用心“學習，態(tài)度積極。 心若改變，你的態(tài)度跟著改變。
態(tài)度改變，你的習慣跟著改變。
習慣改變，你的性格跟著改變。
性格改變，你的人生跟著改變。
2、 培訓的意義：
① 掌握相應的工作技能、職業(yè)道德，從而勝任工作。
② 可學到新的知識，多獲得經驗，從而有機會提升。
③ 堅持接受培訓，可減少工作中的安全事故。
④ 新、生手變?yōu)槭焓郑鲜植粩喔鹿ぷ鞣椒ǎ岣吖ぷ餍省?/p>
⑤ 會增強自身對勝任工作的信心。
⑥ 增強工作能力，有利于未來發(fā)展。
三、 培訓的紀律要求：
1、 不可遲到、早退，不得請事假(特殊情況除外)，擅自缺席，視為自動離職。
2、 進入培訓場所，禁止吸煙，不得吃東西，不可大聲喧嘩。
3、 見到上司要主動打招呼，對上司要服從，不可當面頂撞。
4、 培訓時要保持安靜，不可竊竊私語，注意力要集中。
5、 培訓中同事之間要互相謙讓、友愛，不可發(fā)生爭執(zhí)、打架；不能拉邦結派，一切不利于團結的事，一律禁止。
6、 培訓期間必須愛護公共財物，故意損壞公共財物者除照價賠償外，還將視情況處罰。
7、 培訓時應認真聽課，作好筆記，不得做與培訓無關的事。
四、 培訓時間安排。入職培訓共分為 3天 , 其具體培訓詳見附表
一、計劃目的
1、加強公司高管人員的培訓，提升經營者的經營理念，開闊思路，增強決策能力、戰(zhàn)略開拓能 力和現(xiàn)代經營管理能力。
2、加強公司中層管理人員的培訓，提高管理者的綜合素質，完善知識結構，增強綜合管理能力、創(chuàng)新能力和執(zhí)行能力。
3、加強公司專業(yè)技術人員的培訓，提高技術理論水平和專業(yè)技能，增強科技研發(fā)、技術創(chuàng)新、技術改造能力。
4、加強公司操作人員的技術等級培訓，不斷提升操作人員的業(yè)務水平和操作技能，增強嚴格履行崗位職責的能力。
5、加強公司員工的學歷培訓，提升各層次人員的科學文化水平，增強員工隊伍的整體文化素質。
6、加強各級管理人員和行業(yè)人員執(zhí)業(yè)資格的培訓，加快持證上崗工作步伐，進一步規(guī)范管理。
二、原則、要求
1、堅持按需施教、務求實效的原則。根據公司改革與發(fā)展的需要和員工多樣化培訓需求，分層次、分類別地開展內容豐富、形式靈活的培訓，增強教育培訓的針對性和實效性，確保培訓質量。
2、堅持自主培訓為主，外委培訓為輔的原則。整合培訓資源，建立健全以公司培訓中心為主要培訓基地，臨近院校為外委培訓基地的培訓網絡，立足自主培訓搞好基礎培訓和常規(guī)培訓，通過外委基地搞好相關專業(yè)培訓。
3、堅持“公司+院校”的聯(lián)合辦學方式，業(yè)余學習為主的原則。根據公司需求主流與相關院校進行聯(lián)合辦學，開辦相關專業(yè)的專本科課程進修班，組織職工利用周末和節(jié)假日集中授課，結合自學完成學業(yè)，取得學歷。
4、堅持培訓人員、培訓內容、培訓時間三落實原則。2009年，高管人員參加經營管理培訓累計時間不少于30天；中層干部和專業(yè)技術人員業(yè)務培訓累計時間不少于20天；一般職工操作技能培訓累計時間不少于30天。
三、培訓內容、方式
(一)公司領導與高管人員
1、中央、國家和政府的大政方針的學習，國內外政治局勢、經濟形勢分析，國家有關政策法規(guī)的研究與解讀。通過上級主管部門統(tǒng)一組織調訓。
2、開拓戰(zhàn)略思維，提升經營理念，提高科學決策能力和經營管理能力。通過參加企業(yè)家高端論壇、峰會、年會；到國內外成功企業(yè)參觀學習；參加國內外著名企業(yè)高級培訓師的高端講座。
3、學歷學位培訓、執(zhí)業(yè)資格培訓。參加北大、清華以及中央、省委黨校的學歷進修或MBA、EMBA學習；參加高級經營師等執(zhí)業(yè)資格培訓。
(二)中層管理干部
1、管理實務培訓。生產組織與管理、成本管理與績效考核、人力資源管理、激勵與溝通、領導藝術等。請專家教授來公司集中授課；組織相關人員參加專場講座；在公司培訓中心接收時代光華課程。
2、學歷進修和專業(yè)知識培訓。積極鼓勵符合條件的中層干部參加大學(專本科)函授、自考或參加MBA及其它碩士學位進修；組織經營、企管、財會專業(yè)管理干部參加執(zhí)業(yè)資格考試，獲取執(zhí)業(yè)資格證書。
3、強化項目經理(建造師)培訓。今年公司將下大力組織對在職和后備項目經理進行輪訓，培訓面力爭達到50%以上，重點提高他們的政治素養(yǎng)、管理能力、人際溝通能力和業(yè)務能力。同時開通“環(huán)球職業(yè)教育在線”遠程職業(yè)教育網，給員工提供學習的綠色通道。要求公司各單位要選拔具有符合建造師報考條件，且有專業(yè)發(fā)展能力的員工，組織強化培訓，參加社會建造師考試，年凈增人數力爭達到10人以上。
4、開闊眼界、拓展思路、掌握信息、汲取經驗。組織中層干部分期分批到上下游企業(yè)和關聯(lián)企業(yè)學習參觀，了解生產經營情況，借鑒成功經驗。
(三)專業(yè)技術人員
1、由各專業(yè)副總工程師、工程師定期進行專題技術講座，并建設公司自己的遠程教育培訓基地，進行新工藝、新材料及質量管理知識等專項培訓，培養(yǎng)創(chuàng)新能力，提高研發(fā)水平。
2、組織專業(yè)技術人員到同行業(yè)先進企業(yè)學習、學習先進經驗，開闊視野。年內計劃安排兩批人員到單位參觀學習。
3、加強對外出培訓人員的嚴格管理，培訓后要寫出書面材料報培訓中心，必要時對一些新知識在公司內進行學習、推廣。
4、對會計、經濟、統(tǒng)計等需通過考試取得專業(yè)技術職務的專業(yè)人員，通過計劃培訓和考前輔導，提高職稱考試的合格率。對工程類等通過評審取得專業(yè)技術職務的專業(yè)人員，聘請相關專業(yè)的專家進行專題講座，多渠道提高專業(yè)技術人員的技術等級。
(四)職工基礎培訓
1、新工入廠培訓
2009年繼續(xù)對新招聘員工進行強化公司的企業(yè)文化培訓、法律法規(guī)、勞動紀律、安全生產、團隊精神、質量意識培訓。每項培訓年不得低于8個學時；通過實行師傅帶徒弟，對新員工進行專業(yè)技能培訓，基層各單位、分公司的新員工合同簽訂率必須達到100%。試用期結合績效考核評定成績，考核不合格的予以辭退，考核優(yōu)秀者給于一定的表彰獎勵。
2、轉崗職工培訓
要繼續(xù)對人力中心人員進行企業(yè)文化、法律法規(guī)、勞動紀律、安全生產、團隊精神、擇業(yè)觀念、公司發(fā)展戰(zhàn)略、公司形象、項目進展等方面的培訓、每項不得低于8個學時。同時隨著公司的擴建，內部就業(yè)渠道的增加，及時進行專業(yè)技術培訓，培訓時間不得少于20天。
3、職工技術等級培訓
公司計劃新培養(yǎng)一級150名，二級員工100名，三級員工80名，四級員工20名。中級工以上人員占技術人員比例達到70%以上；一方面繼續(xù)普及，擴大比例，工作重點是培養(yǎng)高級技術人員，計劃培養(yǎng)中級管理人員10人，初級管理人員20人。形成較為完善的技能人才體系。基層單位及分公司要把工作重點放在基礎工作上，重點培訓中級工和高級工，爭取中級工以上人員能占整個技術工人比例40%以上，使技術管理人員的素質有整體提高。
4、加快高技能人才的培養(yǎng)和職業(yè)技能鑒定步伐。
今年，公司將選擇部分主業(yè)工種進行輪訓，并在本市相關技校適時組織符合技師、高級技師條件的員工進行強化培訓、考核，力爭新增技師、高級技師達30人以上。使其結構和總量趨于合理，逐步滿足企業(yè)發(fā)展的要求。職業(yè)技能鑒定要使35歲以下的技術工人在職業(yè)技能培訓的基礎上完成初次鑒定取證工作。
5、加強復合型、高層次人才培訓。
各部門和基層單位要積極創(chuàng)造條件，鼓勵員工自學和參加各類組織培訓，實現(xiàn)個人發(fā)展與企業(yè)培訓需求相統(tǒng)一。使管理人員的專業(yè)能力向不同管理職業(yè)方向拓展和提高；專業(yè)技術人員的專業(yè)能力向相關專業(yè)和管理領域拓展和提高；使施工作業(yè)人員掌握2種以上的技能，成為一專多能的復合型人才和高層次人才。
6、抓好工程施工人員的培訓。
（1）做好特種作業(yè)人員的安全技術取證和復證培訓工作，嚴格執(zhí)行持證上崗的規(guī)定。
（2）在建工程項目經理部，要按照“三位一體”管理體系標準要求，扎實有效地做好施工生產關鍵工序和特殊過程操作人員的培訓，以及施工環(huán)境保護、職業(yè)健康安全的應急預案的演練培訓，確保人力資源滿足施工生產要求。
（3）要把施工承包工程隊人員的培訓監(jiān)管納入管理視野，實行指導和有效的干預，消除隱患，切實維護企業(yè)信譽。
（4）開展職業(yè)技能比武，促進年輕優(yōu)秀人才的成長。公司今年將選擇3-5個主要職業(yè)進行技能比武，并通過專業(yè)比武的形式，選拔培養(yǎng)年輕優(yōu)秀高技能人才。
(五)開展學歷教育
1、公司培訓中心要與一些高等院校聯(lián)合辦學，開辦土木工程、市政工程技術、電氣工程及機電一體化等技術專業(yè)大專班。通過全國成人高考，對符合錄取條件的公司員工進行有計劃的集中培訓，獲取學歷。
2、與一些高等院校聯(lián)合辦學，舉辦市政建筑工程及電氣機電類專業(yè)的函授本科班；推薦優(yōu)秀中層以上管理人員到一些高等院校攻讀碩士學位。提高公司高管人員的學歷、業(yè)務水平和決策能力，更好地為公司服務。
3、調動員工自學積極性。為員工自學考試提供良好的服務，幫助員工報名，提供函授信息；制定或調整現(xiàn)有在崗職工學歷進修的獎勵標準；將學歷水平作為上崗和行政、技術職務晉升的'條件，增加員工學習的動力。
四、措施及要求
(一)領導要高度重視，各基層單位及業(yè)務部門要積極參與配合，制定切實有效的培訓實施計劃，實行指導性與指令性相結合的辦法，堅持在開發(fā)員工整體素質上，樹立長遠觀念和大局觀念，積極構建“大培訓格局”確保培訓計劃開班率達90%以上，全員培訓率達35%以上。
(二)培訓的原則和形式。按照“誰管人、誰培訓”的分級管理、分級培訓原則組織培訓。公司重點抓管理層領導、項目經理、總工、高技能人才及“四新”推廣培訓；各部門和基層單位要緊密配合培訓中心抓好新員工和在職員工輪訓及復合型人才培訓工作。在培訓形式上，要結合企業(yè)實際，因地制宜、因材施教，外培與內訓相結合，基地培訓和現(xiàn)場培訓相結合，采取技能演練、技術比武、鑒定考試等靈活多樣形式；在培訓方法上要把授課、角色扮演、案例、研討、現(xiàn)場觀摩等方法相互結合。選擇最佳的方法和形式，組織開展培訓。
(三)加強培訓基礎設施的建設和開發(fā)。
一是加強和高等院校的聯(lián)合辦學力度，在就近院校設置培訓實習基地，并充分發(fā)揮他們的培訓資源和專業(yè)特長，積極整合，合理開發(fā)，使其在公司人力資源培訓開發(fā)中發(fā)揮骨干作用；
二是要根據公司內部自身專業(yè)特長，建設自己的培訓基地、職校功能。選擇專業(yè)或課題，組織編寫適合企業(yè)特點的培訓教材或講義；
三是要加強企業(yè)專兼職培訓師隊伍建設，實行資源的有償服務。
(四)確保培訓經費投入的落實。我們要按國家現(xiàn)行規(guī)定，即按工資總額的1.5%足額提取職教經費，由培訓主管部門掌握使用，財務部門監(jiān)督，其中0.5%上繳公司統(tǒng)一協(xié)調使用，嚴禁將培訓經費挪作他用。
(五)確保培訓效果的真實有效。一是加大檢查指導力度，完善制度。公司應建立完善自己的職工培訓機構及場所(如職工大學、職業(yè)技術學校)，并對培訓中心各級各類培訓情況進行不定期的檢查與指導；二是建立表彰和通報制度。對培訓工作成績顯著，扎實有效的單位和培訓機構給予表彰獎勵；對培訓計劃落實不到位，員工培訓工作滯后的單位予以通報批評；三是建立員工培訓情況反饋制度，堅持將培訓過程的考核情況及結果與本人培訓期間的工資、獎金掛鉤。實現(xiàn)員工自我培訓意識的提高。
(六)加強為基層單位現(xiàn)場培訓工作的服務意識，充分發(fā)揮業(yè)務主管部門的主觀能動性，積極主動深入現(xiàn)場解決培訓中的實際問題，扎扎實實把年度培訓計劃落實到位。
(七)公司辦班培訓及員工外送培訓要嚴格按照《人力資源管理辦法》程序和要求組織落實和實施。各主辦部門(單位)要做好開班前的策劃及教學設計，各單位要做好學員的選送工作，確保培訓質量的有效性。培訓是幫助員工提高生存能力和崗位競爭能力的有效途徑，努力提高員工學習的主動性，建設一支高素質的團隊是人力資源部義不容辭的職責。我們一定要自覺站在公司建設具有永續(xù)競爭力的卓越企業(yè)的戰(zhàn)略高度重視員工的學習和成長；同時，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須落實創(chuàng)建學習型企業(yè)，從加快職業(yè)教育和培訓事業(yè)的發(fā)展入手，來提升員工隊伍政治、技術的整體素質，構筑人力資源的核心競爭力，以此提高員工參與企業(yè)市場競爭的能力。
銷售培訓方案4
一、服務對銷售的影響
1、頂級銷售人員對服務的詮釋
2、客戶消費心理解讀
二、客戶買的是感覺
1、賣產品不如賣自己
2、客人在自己喜歡的人手里買東西
3、通過禮儀和情感服務引導客人從理性轉為感性狀態(tài)促進銷售的進行
三、客戶對服務的期望
1、客戶的心理變化
2、客戶的心理需要
四、禮儀提升服務力，服務提升銷售力
1、高品質的服務為什么能促進銷售
2、服務的細節(jié)如何通過禮儀展現(xiàn)案場
接待服務工作的二重性和三個轉變
一、提升情感服務的方法
1、從內心里尊重和關注客戶
2、通過各種形式表達讓客戶感受到尊重和關注
3、通過團隊營造使客戶受重視的整體服務氛圍
二、如何通過服務促進銷售
1、從關注產品轉化為關注客戶
2、從介紹產品轉化為介紹對客戶的利益
3、從置業(yè)顧問、案場輔助人員轉化為客戶的朋友案場
銷售服務之職業(yè)化形象
一、金牌置業(yè)顧問、案場輔助人員儀表禮儀的構成
1、儀表的概念
2、儀表禮儀的構成
3、儀表美
二、金牌置業(yè)顧問、案場輔助人員儀容禮儀
1、儀容的含義及內容
2、儀容的中心——頭發(fā)
3、儀容的重點——美容化妝
4、面部的修飾
三、金牌置業(yè)顧問、案場輔助人員服飾禮儀
1、應遵循的服飾禮儀規(guī)范
2、職業(yè)工裝的穿著禮儀
3、著裝TPO原則
4、飾物選擇與佩戴的禮儀
四、現(xiàn)場檢查、整改達標案場
服務過程之 行為規(guī)范訓練
一、打造親和力的服務表情
1、親和微笑訓練
2、親和微笑“三結合”
“眼形笑”和“眼神笑”
3、置業(yè)顧問、案場輔助人員眼神的得體運用及其禁忌（配圖）
二、基本儀態(tài)訓練
1、置業(yè)顧問、案場輔助人員站姿要求及禁忌
2、工作走姿禁忌及特例
3、置業(yè)顧問、案場輔助人員工作蹲姿規(guī)范
三、向客戶致意禮
1、點頭致意
2、鞠躬致意
3、招手致意
4、欠身致意
5、禮遇、禮讓客戶
四、工作手勢
1、指引、指點、指示展示
2、遞物、接物
3、其他手位與手勢
4、手勢禁忌
五、其他禮儀規(guī)范
1. 迎客禮儀
2. 稱呼禮儀
3. 介紹禮儀
4. 名片禮儀
5. 敬茶禮儀
6. 遞接物品
7. 引導禮儀
8. 指引禮儀
9. 避讓禮儀置業(yè)
顧問銷售接待流程演練
一、迎接客戶
1、侯客站姿標準
2、迎客問候禮儀
3、自我介紹禮儀
4、遞送名片禮儀
5、問詢客人姓氏，方便稱呼
二、樓盤介紹
1、引領禮儀
2、手勢指示禮儀
3、介紹站位要求
4、裱板區(qū)介紹
2、模型區(qū)介紹
3、樣板房帶看
4、控制介紹時間
2、介紹盡量使用激光筆，禁用單指指點
3、講解時肢體語言巧妙運用
三、銷售桌洽談
1. 請客人入坐禮儀
2. 團隊配合，迅速、準確的傳達聯(lián)絡
3. 上茶倒水、遞煙缸
4. 多問、多聽
5. 分析客戶需求
6. 提出解決方案
7. 推薦適合的房源
8. 幫助客戶填寫資料禮儀
9. 遞送資料禮儀
10. 遞送筆禮儀
11. 簽字禮儀
四、送客禮儀
1、征詢客戶的意見
2、送七原則
3、送客語言規(guī)范
4、送客的末輪效應
如沐春風的禮貌用語
一、開口三法則
1、尊稱 禮貌用語 敬語
2、尊稱表敬意
3、尊稱 對人尊敬和友善的稱呼
二、敬而不失的語言習慣
與客交談時，內容謙恭，語氣謙恭
三、五種禮貌用語的具體應用情景
1、問候語、
2、請求語、
3、致謝語、
4、致歉語、
5、道別語、
四、不經意的語言傷害:
1、不尊重不友好\不耐煩的語言
2、稱呼禁忌、親屬性稱呼
3、替代性稱呼
4、無稱呼
5、格調不高的稱呼
五、熟客的.語言溝通原則
六、電話禮儀
1、電話形象與兩個“三原則”
2、電話的接與掛
3、電話記錄和轉接
4、怎樣結束通話
5、電話回訪的原則和技巧案場
銷售服務有效溝通
一、案場銷售寒暄的藝術
(1)、說好開場白
問候、敬語、寒暄語
(2)、話提選擇
多說您，少說我，不說他
(3)、打開交往對象心扉然取得客人的信任
如何贊美顧客
如何表達對客戶的關注和尊重
如何回應顧客
二、傾聽的技巧—配合肢體語言
(1)、傾聽的定義
(2)、聽清事實----聽出關聯(lián)---聽出感覺—聽出情感
(3)、聽懂需求
(4)、永遠不要有意打斷對方，擺正自己的位置，主角還是陪襯
(5)、清楚地聽出對方的談話重點
(6)、適時表達自己的意見
(7)、肯定對方的談話價值
(8)、配合表情和適當的肢體語言
(9)、避免虛假的反應
(10)、不能只是傾聽
三、問的技巧
1、問的目的
2、開放式問題的使用技巧
3、風閉式問題的使用技巧
4、復述的技巧
（1）復述事實的技巧
（2）復述情感的技巧
四、“說”的技巧----用客人喜歡的方式交談
1、以同客人一樣的語氣說話
2、與客人眼神交流禮儀
3、如何與顧客寒暄
4、如何贊美顧客
5、如何回應顧客
6、應對不同類型交往對象
五、常見的樓盤銷售異議處理
1、案列分析
2、具體指導
銷售培訓方案5
在企業(yè)改革大發(fā)展的今天，面臨著新時期所給予的機遇和挑戰(zhàn)，只有保持員工教育培訓工作的生機和活力，才能為企業(yè)造就出一支能力強、技術精、素質高，適應市場經濟發(fā)展的員工隊伍，使其更好地發(fā)揮他們的聰明才智，為企業(yè)的發(fā)展和社會的進步做出更大的貢獻。 人力資源作為企業(yè)發(fā)展的第一要素，但我們的企業(yè)總是覺得人才梯隊難以跟上，優(yōu)秀的員工難選、難育、難用、難留?所以，如何打造企業(yè)的核心競爭力，人才培養(yǎng)是關鍵，而人才的培養(yǎng)，來源于員工通過不斷地學習和培訓，不斷提升自身的職業(yè)素養(yǎng)和知識技能，打造一支高績效的團隊，從而使企業(yè)從優(yōu)秀到卓越，永遠基業(yè)常青! 為了提高員工和管理人員的素質，提高公司的管理水平，保證公司可持續(xù)性發(fā)展；根據總公司20xx年發(fā)展目標，提高整體人員素質，培養(yǎng)一批具有專業(yè)技能和管理知識的人才為目標，特制定本培訓計劃方案。
一、培訓類別：
1、一級培訓：公司大政方針、發(fā)展戰(zhàn)略、員工心態(tài)、管理技能、新技術、新知識、團隊建設等前瞻性教育和培訓。培訓對象為公司中層以上管理人員和全體管理人員。組織部門為人力資源部。
2、二級培訓：各部門管理人員及各班組長以上培訓，主要資料是企業(yè)內部管理、企業(yè)文化建設和教育、交流和溝通技能、本單位規(guī)章制度及安全生產和消防知識的操作規(guī)程；負責人為部門主管、車間主任。
3、三級培訓：各車間班組負責對所管轄的全體員工的培訓，主要資料是崗位職責、操作規(guī)程、安全操作規(guī)程、消防知識和操作規(guī)程、崗位工作流程和工藝技能專業(yè)知識、作業(yè)指導書等，負責人是各車間班組的負責人。利用每一天的班前會班后會，反復學習本崗位職責的工藝流程和安全操作規(guī)程。
4、各部門專業(yè)業(yè)務技能知識的培訓，主要資料是四個方面：一是工藝技術知識的培訓，二是機械設備維護和保養(yǎng)知識的培訓，三是生產管理知識的培訓，消防知識和操作演練的培訓。
5、新員工的'崗前培訓：新員工集中招聘10人以上者由公司人力資源部組織培訓，主要資料是公司簡介、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標、公司文化、產品介紹、通用規(guī)章制度和通用安全生產、消防知識的操作規(guī)程，新員工到車間后(或班組)進行崗位職責和操作規(guī)程的培訓，第一個月內在車間實際培訓不得少于6小時，使每個員工到崗后明確本崗位的工作職責范圍，本崗應知、應會，應做什么，不能做什么；本崗位工作做到什么標準，明確本崗位操作規(guī)程和安全操作規(guī)程。新員工在上崗二個月后要有書面考試，考試成績納入試用期轉正的考核評定中。對于平時補充招聘到崗的新員工人力資源部每月集中進行一次崗前培訓。
6、各部門(如銷售、財務、采購、人力資源、國際貿易等)專業(yè)知識的培訓由部門負責人組織統(tǒng)計，根據實際資料要求結合工作實際運行中出現(xiàn)的專業(yè)問題，與公司綜合部聯(lián)系作出培訓計劃或內訓或外聘老師對本部門相關專業(yè)的知識進行系統(tǒng)培訓，進行探討交流，教會下屬如何去做好工作，提高下屬的專業(yè)技能，培訓形式多種多樣，目的就是提高人員素質和工作質量、產品質量。
二、培訓的考核和評估
培訓計劃的有效運行要有組織上的保證，并要用制度的形式確定下來，對培訓結果要跟蹤。建立管理人員培訓檔案，把管理人員參加培訓、培訓作業(yè)上交等狀況納入檔案管理和全年的考核之中。考核是兩個方面，一是對培訓組織者的考核，二是對員工參訓后的評價和考核；要保證培訓工作落實到位。使培訓工作真正成為公司的基礎工作，培訓真正起到作用，有效地提高管理人員和員工的素質，并使之能科學、扎實而又有效地開展起來，變員工要我培訓為我要培訓，塑造學習型企業(yè)，以適應公司的高速發(fā)展，同時體現(xiàn)公司和個人的各階層價值。
三、培訓要求
公司各部門擬定本部門的年度培訓需求及計劃，培訓年度工作計劃于一月二十日前報綜合部；培訓計劃中要明確培訓的組織者、職責人，培訓時間，培訓主題及資料，培訓形式，參訓人員，培訓主講，培訓要有記錄，對培訓結果要進行評估和跟蹤；培訓形式可多種多樣，嚴格按培訓計劃執(zhí)行；人力資源部每月至少進行一次檢查指導。
四、培訓形式
培訓將采用內部培訓、外聘講師，以走出去請進來的方式進行。公司內部培訓以本公司相關管理人員及專業(yè)技術人員為授課人。外聘講師則根據培訓資料要求由公司綜合部與外部培訓機構協(xié)商確定，如市職培中心、xx教育集團等。
一、概要
本計劃主要內容為公司人力資源部20年培訓工作的具體內容、時間安排和費用預算等。編制本計劃的目的在于加強對培訓工作的管理，提高培訓工作的計劃性、有效性和針對性，使得培訓工作能夠有效地配合和推動公司戰(zhàn)略提升和年度經營目標的實現(xiàn)。
二、依據
公司崗位說明書、員工培訓需求調查、中層管理人員座談、公司戰(zhàn)略提升與拓展需求、公司對培訓工作的要求。
三、培訓工作的原則、方針和要求
為確保培訓工作具有明確的行動方向，人力資源部特制定了培訓原則、方針和要求，用以指導全年培訓工作的開展。
1、培訓原則
實用性、有效性、針對性、持續(xù)性為公司培訓管理的根本原則。
2、培訓方針
以提升全員綜合能力為基礎，以提高中層管理能力、團隊協(xié)作融合和員工實際崗位技能為重點，建立具有特色的全員培訓機制，全面促進員工成長與發(fā)展和公司整體競爭力提升，確保培訓對公司業(yè)績達標、戰(zhàn)略提升及員工個人成長的推進力。
3、培訓的六個要求
1)鎖定戰(zhàn)略提升與未來發(fā)展需求；
2)鎖定企業(yè)文化建設；
3)鎖定中層管理人員以及后備隊伍能力發(fā)展；
4)鎖定學習型組織建設；
5)鎖定企業(yè)內部資源共享；
6)鎖定內部培訓指導系統(tǒng)的建立與完善。
四、培訓工作目標
1)建立并不斷完善公司培訓體系與操作流程，確保培訓工作高效運作；
2)傳遞和發(fā)展資訊企業(yè)文化，建立員工特別是新員工對企業(yè)的歸屬感和認同感；
3)使所有在崗員工20年都能享有高質量、高價值的培訓；
4)重點為中層管理人員 提供系統(tǒng)培訓，以保證各部門工作目標的有效完成；
5)進一步完善培訓課程體系，確保培訓內容和企業(yè)文化的一致性；
6)打造具備可復制性的系列品牌課程，并備檔；
7)建立內外部培訓師隊伍，確保培訓師資的勝任能力與實際培訓效果；
8)推行交叉培訓，實現(xiàn)企業(yè)資源共享和員工業(yè)務能力提升；
9)加強企業(yè)文化氛圍對企業(yè)的滲透。
五、培訓計劃總體控制
根據20年培訓需求分析，現(xiàn)對20年總培訓計劃總體安排如下：
1)每周計劃企業(yè)內訓1至2場，每季度末 總結調整，一年固定企業(yè)內訓約80場(新人入職培訓除外)；
2)每季度1場大型全員銷售培訓，形式由內外訓相結合；
3)為中層管理人員 提供企業(yè)外訓每月1人/次(根據實際情況)；
4)季度及月度計劃：由人力資源部培訓專員在每季度末或月度末根據實際情況，對年度計劃分解及修改，并 提供季度或月度計劃給人力資源部經理并抄送各相關部門負責人。
六、20年具體課程計劃(一稿)
1、新員工入職培訓
人力資源部組織安排新員工進行企業(yè)文化及公司管理制度培訓，并統(tǒng)一安排觀看《資訊新員工培訓教程》視頻。課程內容包括：企業(yè)文化及公司管理制度、客戶管理及查詢系統(tǒng)使用、產品知識、電話實戰(zhàn)、樣本制作、事業(yè)部管理制度、優(yōu)質客戶尋找及判斷、如何報價、同行特點分析、數據合理應用、大客戶開發(fā)、如何催款、行業(yè)開發(fā)等。
2、在職培訓課程大綱(包括內外訓方向，實際課程根據方向進行細分設計) 3、計劃外培訓
計劃外培訓是指不在20年度培訓計劃內的培訓項目。具體培訓內容根據公司階段性實際需要及員工申請進行安排。計劃外培訓應遵循以下原則：
1)培訓項目內容應符合公司業(yè)務或員工能力的提升需要；
2)提前兩周提出申請；
3)培訓費用在預算之內；
4)同一主題內容一年內原則上只能申請一次。
七、重點培訓項目
根據公司發(fā)展需要，20年重點培訓對象確定為中層以上管理人員，因此20年培訓工作的主要側重點就是為中層以上管理人員 提供合理、有效、針對性強的高質量的培訓課程。
主要項目包括：(外訓按照外訓管理制度實施，內訓從課程中篩選，并重點分層次打造系列培訓) 同時，根據公司業(yè)務開展需要及員工培訓需求調查的分析結果表明，普通員工在某些項目的培訓需求上非常的強烈，需要培訓專員系統(tǒng)的安排培訓：
主要項目包括：(以銷售技巧、談判技巧、心態(tài)激勵為主設計系列課程)
八、培訓文化宣導
在充分 總結公司20年現(xiàn)有培訓情況基礎上，20年，我們將明確建設學習型企業(yè)的培訓文化。圍繞公司確定的戰(zhàn)略發(fā)展目標以及對員工職業(yè)素質要求，建立以知識管理為基礎，以企業(yè)及員工發(fā)展為導向的學習體系，努力營造“愛學習、愿共享”的學習氛圍，形成開放、共享、創(chuàng)新的企業(yè)培訓文化，逐步把“工作學習一體化”的理念貫穿于企業(yè)各項工作中，努力將建設成學習制度健全、學習氛圍濃厚、各企業(yè)競爭力不斷增強，具有共同的企業(yè)使命和核心價值觀的持續(xù)學習型企業(yè)。
銷售培訓方案6
一、酒店銷售人員培訓體系設計
本酒店對銷售人員的培訓，公司實施三級培訓體系，由酒店人力資源部制定詳細的培訓安排并組織實施，相關部門予以幫助。
培訓重點具有共性的培訓對分公司或本部門所涉及的專業(yè)技術進行培訓重點是針對操作性較強的崗位進行培訓（本酒店銷售人員短暫沒有進行這一環(huán)節(jié)的培訓支配） 實施者酒店人力資源部各分公司、各部門各分公司、各部門。
1、公司級培訓
公司級培訓內容主要包括以下四個方面。
（1）酒店概況。主要包括：歷史背景、發(fā)展特點與發(fā)展規(guī)劃、組織結構、主要管理狀況等。
（2）酒店的規(guī)章制度。主要包括：員工紀律、培訓制度、工作日程、進餐時間、超時工作等制度。
（3）員工的職業(yè)說明。詳細包括：員工的工作職責、如何協(xié)作酒店的整體運作、行為標準、酒店對員工的期望、所在部門的職責等。
（4）酒店的文化和管理理念。主要包括團隊精神、酒店經營理念等。
（5）了解酒店信息：按客人參觀線路對酒店各經營場所進行參觀并了解各經營場所的詳細位置、裝飾特點、營業(yè)時間、電話號碼、經營特色，最終能為客人供應參觀服務和有吸引力的推介。
（6）了解工作內容：了解營銷人員的崗位職責、素養(yǎng)要求、作息支配、工作內容、規(guī)范標準、所處位置、組織架構、匯報渠道及協(xié)調留意事項。
（7）了解服務項目：通過學習服務信息手冊、酒店宣揚資料，熟記酒店應知應會基礎學問，能完整地、生動地向來賓進行酒店內部各點的介紹；
能剛好為客人供應店外信息詢問服務。
（8）了解溝通方法：通過學習管理人員通訊錄及各部人事分工、內部常用電話等，熟記并駕馭主要常用電話等。
（9）了解電話禮儀：嫻熟駕馭電話撥打、接聽、轉接、等候、掛機等功能，運用電話的禮節(jié)禮貌及留意事項等。
（10）熟識客戶檔案管理，要能精確、剛好地將客戶檔案進行整理。
2、分公司或部門級培訓
分公司或部門級培訓的相關內容如下表所示。 酒店在職銷售人員培訓安排表 培訓項目詳細內容
市場環(huán)境分析：
1、酒店周邊經營環(huán)境分析
2、競爭對手狀況摸底分析
3、酒店優(yōu)劣式分析
4、銷售目標分析
訂單跟進工作：
1、訂單跟進的意義
2、訂單跟進的程序
3、異樣訂單跟進程序
客戶溝通技巧
1、溝通類型分析
2、溝通技巧分析
酒店業(yè)務推廣：
1、市場調查
3、宣揚推廣工作實施
4、銷售陳述技巧
5、促銷活動的.效果分析
銷售談判技巧：傾聽技巧、提問技巧、應答技巧、拒絕技巧、客戶異議處理等
客人需求管理：
1、需求分析
2、供應分析
3、供需管理的基本手段
二、培訓實施部門
1、公司級培訓由人力資源部統(tǒng)一組織，培訓經理詳細負責，在規(guī)定的時間內完成規(guī)定的培訓內容，并進行書面考核
2、公司級培訓結束后，營銷部根據本部門制定的培訓安排，進行崗前專業(yè)培訓，由本部門組織實施，人力資源部予以幫助。
3、崗前培訓結束后，各部門根據崗位服務項目接著對新員工進行專業(yè)技能培訓。
4、在職人員的培訓以人力資源部為主導，可實行派員實地培訓、返回總部參與培訓、視頻培訓、資料學習等多種方式進行。
三、培訓的實施
1、分公司或部門的培訓實施時間，視酒店的實際經營須要而定，以不影響酒店的實際運營為限。
2、培訓主辦部門應依據在職培訓實施安排表按時實施培訓，并負責該培訓的全部事宜；如培訓場地的選擇、教材分發(fā)等。
3、各項在職培訓實施時，參與培訓的學員應簽到，教化培訓部應切實了解上課、出席狀況。
4、參與培訓的人員應準時上課，因故不能參與者須辦理請假手續(xù)。對于曠課、遲到、早退、不用心培訓的學員，參照平常的獎懲規(guī)定懲罰。
5、培訓考試的成果、成果報告，作為考績和升遷的參考。
四、培訓的評估
1、每期培訓結束后，主辦部門應讓學員填寫在職培訓學員看法調查表，同考試答卷一并收回，送講師轉人事部審核，為今后再舉辦類似培訓供應參考。
2、為評估各部門培訓成效，各單位主管應填寫培訓成效調查表，由教化培訓部匯總，并參考銷售績效的變動，分析、評估培訓成效，之后做成書面報告，經上報審核后分送各部門及有關人員，為下次培訓供應參考。
銷售培訓方案7
一、培訓目標
1、掌握系統(tǒng)的銷售理論和銷售技巧。
2、增加銷售人員的產品知識和行業(yè)知識。
3、提高銷售人員的自信心，幫助他們樹立積極的心態(tài)。
4、提高銷售人員的社交能力以及與人溝通的能力。
5、增強銷售人員目標管理和團隊合作意識。
6、提高銷售人員與顧客建立長久業(yè)務關系的意識和能力。
二、培訓對象
神宇醫(yī)藥公司銷售部全體銷售人員
三、培訓內容
1、銷售技巧和銷售技能的培訓
2、產品知識和行業(yè)知識的培訓
3、儀容儀表及言行舉止的培訓
4、銷售與社會、企業(yè)及個人的關系培訓
5、顧客類型及心理把握的培訓
6、銷售渠道的開發(fā)與管理的培訓
7、銷售人員的素質、品德與態(tài)度要求的培訓
8、銷售人員的自我目標和計劃管理的`培訓
9、銷售的談判藝術的培訓
10、如何與客戶建立長久的業(yè)務關系的培訓
11、銷售人員的團隊共識的培訓
12、銷售人員的心理素質訓練培訓
四、培訓形式
1、室內課堂教學
2、會議培訓
3、實例討論研究
4、角色扮演
5、情景模擬
6、參觀學習
7、現(xiàn)場輔導
五、培訓師
1、人力資源經理
2、產品部經理
3、銷售主管
4、外聘講師
5、銷售骨干
六、培訓計劃表
七、培訓評價
八、培訓預算
銷售培訓方案8
綜合全國市場的情況，以及各品牌水機的銷售現(xiàn)狀，在整個國內水凈化具有很大的市場機會。盡管利用一些老的銷售思路（等待式銷售）也可以得到一些銷售的機會和利潤，但是我們還是需要利用一些非傳統(tǒng)的思路來拓展產品市場。因為它會給我們帶來更多的機會。
而這一切都是建立在樂飲凈水機的品牌效應和穩(wěn)定的產品質量上的。下面所介紹的是如何創(chuàng)新銷售策略和如何創(chuàng)造一些新的業(yè)務機會，希望能對你有所益處。
多多考慮產品和客戶的不同之處。
了解產品比什么都重要：
知道你現(xiàn)在銷售的產品的優(yōu)勢嗎？知道市場上和你競爭的品牌嗎？市場的普遍價格嗎？如果你想把業(yè)務量做大，那你首要做的就是要了解自身的產品和競爭對手的產品，知道他們的優(yōu)缺點，這是你的業(yè)務的基礎。
和老客戶建立長久關系：
回顧一下你現(xiàn)有的客戶，看看那些業(yè)務單子，你可能發(fā)現(xiàn)一些客戶已經很久沒有和你們聯(lián)系了，請主動打電話給他們，詢問一下現(xiàn)在產品使用的情況，隨便了解一下新的業(yè)務機會，維護好老客戶要比開拓一個新客戶要容易的多，而且產生的效益也會使你受益匪淺。現(xiàn)在凈水設備在一個客戶日常生活里，扮演的角色越來越重要，充分利用老客戶資源，對你來說，非常重要。
拓展你的服務項目：
服務曾經是讓許多經銷商感到頭疼的事情，但是，隨著競爭意識的上漲，現(xiàn)在我想大家都知道了它的重要性，只有好的服務，才能讓你籠絡住長久的客戶，才會給你帶來新的機會，才是你企業(yè)長久發(fā)展的基礎。當你的產品的價格比別人更貴的時候，服務將是你最大的競爭優(yōu)勢。關注你的服務吧，包括你的服務能力、維修質量、和服務承諾。成熟的客戶最關注的永遠是服務。多給客戶創(chuàng)造新的附加值：我們在銷售時，老是在圍繞我們有什么，就給客戶供什么。其實從長久發(fā)展上來說，我們要做到客戶要什么，我們就給什么，或者我們給的更多，只有當你給客戶提供了更多的附加值后，客戶才會真正的被你鎖定。樂飲凈水設備的多應用功能和附加值，會是你競爭的優(yōu)勢。
了解你的區(qū)域市場：
其實我們每個人的時間都是有限的，所以我們就要把時間和精力投在最有機會產出的地方，每個地區(qū)都有地區(qū)經濟的特殊性，請對癥下藥，有的放矢，抓住重點，你會創(chuàng)造出更多的邊際效應。比如說在江蘇、浙江、遼寧沿海及其他工業(yè)發(fā)達地區(qū)，針對水污染及特殊用水的條件和環(huán)境集體特色，針對區(qū)域市場，合理推薦適銷對路的產品（凈水設備）相當重要。
抓住增長點：
企業(yè)要發(fā)展，市場要做大。不光要充分利用現(xiàn)有機會，還要抓住新的增長點，而新的增長點不在乎新的產品，新的投資熱點等，要以市場為導向，隨時調整你的業(yè)務重點和重心。不夸張的說：所有新家庭的成立都會帶來我們樂飲凈水設備業(yè)務的機會。
發(fā)展新渠道：
渠道建設往往會起到事半功倍的`效果。
產品目錄營銷：
充分利用我們的綜合產品目錄、樣本，給客戶提供全方位的產品。光是在門面上等待業(yè)務機會上門的銷售商是做不大業(yè)務的，只有主動走出去，才能真正將客戶請進來。
郵件、電話營銷：
如果你老是被客戶的門衛(wèi)擋在大門之外，那你就應該想想是否在那些方面沒有做到位。其實，對于一個銷售商來說，電話、郵件促銷是最簡單，也是最可行的。利用公開的資源，多給一些潛在的客戶發(fā)郵件、打電話，會大大提升你業(yè)務的機會。
因特網銷售：
網絡營銷已成為一個新興的銷售模式，作為公司而言，我們有了一個比較完善的網頁瀏覽界面，，利用一切可利用的資源，你也可以建立一個自己公司的網頁，來宣傳你銷售的產品，擴大你的影響力。當然，最簡單的就是通知你的客戶，登陸公司的網頁，進行全面了解。
專職的業(yè)務銷售人員：
大家都知道：術業(yè)有專攻。專職的業(yè)務人員對于你發(fā)展業(yè)務相當重要，如果一個業(yè)務員又要賣商用機又要做家用機，那他的工作效率不會太高，這也是公司成立業(yè)務二部的初衷。所以，我們也希望分銷商能落實專人，來開展水家裝業(yè)務。如果你堅持一段時間，你就會發(fā)現(xiàn)它的實際效果。據調查本產品某市級代理商家，在沒有專人來做水家裝業(yè)務前，公司一年的水家裝業(yè)務只有幾萬，現(xiàn)在公司在專人專項業(yè)務分工以后，一年水家裝的業(yè)務量已達到了一百多萬了。
典型客戶的組合營銷：大客戶和典型客戶是你擴大宣傳的資本，將它的實際應用和現(xiàn)場拍一些照片，或記錄一些應用過程供其他客戶借鑒，對新客戶有極強的比對效果，之所謂客戶營銷是最高效的營銷，如果通過好的產品質量、服務能讓典型客戶幫助你宣傳，那定單就離你不遠了。作為凈水設備的大客戶，往往是一些食品、熱力、建筑、裝飾、餐飲、單位及集體行業(yè)的單位，我們希望分銷商能針對不同行業(yè)，開發(fā)出不同應用的大客戶。
商業(yè)合作伙伴：我們都知道，長江水多了，絕不是一個人就能喝的干的。做業(yè)務也一樣，寸有所長，丈有所短。在地區(qū)銷售，達到壟斷是很困難的。所以，分銷商要利用一切可利用的資源，甚至是你的競爭對手，相互大家達成商業(yè)聯(lián)盟，不要一相互競爭就采用壓價的手段，這樣總是最終客戶笑到最后。當然，還有另外一種商業(yè)合作，就是利用你的銷售優(yōu)勢，發(fā)展2級或更多級分銷商，擴大你的輻射面。
銷售培訓方案9
1、幫助新進銷售人員了解和熟悉新的工作環(huán)境，盡快適應新的工作環(huán)境。
2、通過充分地講解公司文化，使新進銷售人員盡快地融入到企業(yè)文化之中。
3、加強新進銷售人員的認同感，提高員工的保留率。
4、為公司的人員配置和員工職業(yè)發(fā)展提供信息和經驗積累。
新進銷售人員培訓的內容主要包括4個方面：公司基本情況及相關制度和政策、基本禮儀、產品性能的了解及使用、銷售素質的培訓，銷售的'技能及方法。
1、公司的基本情況。
1)公司的創(chuàng)業(yè)、成長和發(fā)展過程，公司的經營戰(zhàn)略和目標、經營范圍，公司的性質，公司的優(yōu)勢和面臨的挑戰(zhàn)。
2)公司的組織結構和部門職責。
3)公司的產品及市場。主要包括公司產品或服務的種類及性能市場銷售情況，市場上同類產品及廠家。
4)公司的經營理念、企業(yè)文化和價值觀、行為規(guī)范和標準，也包括公司的優(yōu)秀傳統(tǒng)、創(chuàng)始人的故事、公司標志的意義等。
2、公司相關政策和制度。主要指公司人事制度和政策。它們與員工的利益密切相關，因此應詳細介紹并確認新進銷售人員全部理解。主要內容有：工資、福利、績效考核辦法與系統(tǒng)、晉升制度，員工培訓和職業(yè)發(fā)展政策，此外還有詳細的勞動紀律、上下班時間、請假規(guī)定、報銷制度、保密制度等。
這部分的內容對企業(yè)特有氛圍的養(yǎng)成與維護有著特別的意義。新進銷售人員了解并運用以后，也能夠較快地融入企業(yè)的氛圍之中。主要包括：
1)問候與措詞;
2)著裝與化妝;
3)電話禮儀;
銷售培訓方案10
因特網界面宣傳：
原先我們說是有四大媒體：廣播、電視、報紙、雜志；現(xiàn)在有了最大的第5媒體：因特網。
專業(yè)、有特殊針對性的廣告：
這主要是指：專業(yè)雜志或地區(qū)行業(yè)雜志、報紙的有針對性的短期廣告。
交通要點廣告牌廣告：
高速公路、火車站、碼頭都是你擴大宣傳面的較佳場所。
產品促銷會和行業(yè)展示會：
象公司組織這次會議一樣，你也可以針對新產品的上市，請一些老客戶或潛在客戶來參與你的新產品促銷會，當然也可以定期的組織一些地區(qū)企業(yè)或行業(yè)的產品展示介紹會，來有針對性的進行促銷。
運動、健身贊助廣告：
地區(qū)性運動比賽贊助會給你擴大形象帶來好處。
客戶購買力激勵：
有的時候我們老是覺得手頭的潛在客戶很多，可總是不能最終轉換為定單或銷售，可能現(xiàn)在你就需要對客戶進行購買力激進了。也就是刺激客戶在短期內購買你的產品，常用的手段有：短期降價、折扣或返扣、關系營銷以及上層下壓等。
業(yè)務討論會：
類似于產品展示會，但邀請對象一般都為轄下的2、3級分銷商，另外在單位內部也可以請各業(yè)務骨干進行定期業(yè)務探討，共同發(fā)展。
試用性促銷：
對一些潛在客戶，我們往往可以采用試用的方式來打開局面，等客戶真正接受了你的產品，再要想不用是相當困難的`。所以，在自身財務能力的承受范圍內選擇比較可靠的客戶進行試用促銷，是一種非常規(guī)手段。當然，試用的點和面都不能做的過寬，關鍵在于控制。
出租：
我們已經有一些分銷商嘗到了出租產品的好處，比如說在一些酒店、餐飲和公共場所在過年、過節(jié)的時候，老是有一些客戶需要短時間內使用凈水設備，這時，應該是出租產品的好時機，一般每一出租日的價格定在成本的1/20~1/30，這樣客戶也容易接受，如果使用的好可能還是會買下。當然事先的一些協(xié)議是必不可少的。
行業(yè)專家：
尋找一些行業(yè)專家，或在地區(qū)上有影響力的人員做你的代言人，可能會有一些實際效果。
買大件送小件：
客戶的需求是多層次的，往往我們可以利用現(xiàn)有的客戶關系，來打開一些新的應用領域，我們可以在和客戶交流的時候，采用訂商用機、RO機送耗材、返現(xiàn)、延長售后時間等方法促銷。可能有些攻不下來的業(yè)務，也會打開局面。
客戶俱樂部：
當你的客戶形成一定規(guī)模和檔次后，你需要將他們組織起來，形成象俱樂部樣的氛圍，來擴大客戶比對效應。當然，這是要有相當大的實力和精力的。
以上，這些銷售策略和業(yè)務機會只是我們的一些膚淺看法，之所以提出來，是為了能拋磚引玉，使大家對銷售樂飲凈水設備產品有一個更好、更完全的認識。可能，對你來說，并不是所有的方法都適用，因地制宜，合理調配才是我們真正的目的。希望，你能和我們的樂飲家族共發(fā)展！
銷售培訓方案11
一、項目市場介紹
1、公司產品商業(yè)的前景
2、適應領域和現(xiàn)階段銷售范圍
3、售價與銷售情況
4、推廣和銷售手段等相關資料
二、產品專業(yè)知識
1、產品優(yōu)勢簡介（講解）
2、產品使用需要的硬件及網絡環(huán)境（講解）
3、產品的主要功能（講解）
4、產品與同類產品的價格以及同類網絡營銷方式的比較
補充：演示光盤使用培訓，也可同時使用演示光盤配合講解教學。
三、銷售人員人際溝通，銷售心理，基本技能培訓（軟件產品銷售的概念）
（商戰(zhàn)不是產品之戰(zhàn)，是觀念之戰(zhàn)；銷售的最高境界在于：不談銷售達到銷售的目的`。成功關鍵在于思想上對公司的
美好前景充滿信心，對自己也充滿信心。成功秘訣：決心大，主動性強；以人為主體，創(chuàng)造、主動地思維。）
業(yè)務員的基本素質
1、首先對專業(yè)知識的掌握(會安裝，詳細了解公司軟件產品的功能及特點）
2、注重個人形象和公司形象
3、氣質：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢
4、品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他
5、敬業(yè)精神，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限
6、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿
7、終身學習的理念：學習掌握知識的能力，怎樣去學習，學習的心態(tài)，承認有欠缺。
8、八字方針：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著
銷售人員與市場
1、銷售人員：綜合素質包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信。
2、市場：點子是初級市場的產物。市場不完善時出現(xiàn)市場策劃產品。多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性、能動性。銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強調一個變，變是銷售的靈魂。
1、銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進步，不斷完善、創(chuàng)新。要注重口傳銷售。自身價值：人值（實）是靈活。
2、理順市場潛在購買量和實際購買量，縮短二者之間的距離。口傳銷售能吸引他們。
3、注重售前售后，去做別人沒有做的售后服務，通過用戶來帶用戶，口傳銷售是認可。達到不談銷售達到銷售目的的境界。
銷售程序與技巧
銷售策劃：套路---用于指導；要有理有利。
1、銷售準備
武裝自己：了解產品----解答顧客提問（能做主就要馬上答復，如超越權限先請示再做答復）；認識產品；了解顧客的日常習慣、個性愛好、期望值和要求------進一步做工作；迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，私生活簡單化；明確目標，根據能力，控制時間；預定成功的期限；不斷進取，刷新記錄；
堅忍不拔：人在遇著困難時，消極的思想會導致事情越來越糟，積極的思想會使你的事情越來越好；在遇到別人的冷遇（漠視）時一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作！
平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買，要達到這個數字，培養(yǎng)良好的心理狀態(tài)；高度的自信，了解自己；
2、尋找顧客1)、把所有的企業(yè)都要進行市場調查；企業(yè)負責人企業(yè)的業(yè)務范圍（生產銷售經營范圍）企業(yè)資產和宣傳方式（管理決策者情況調查）
2）、重點企業(yè)要跑，非重點起企業(yè)可先進行電話訪問；
3）、保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動！篇4：銷售培訓計劃安排參考模板
銷售培訓方案12
一、培訓目的.
1、新入職營銷人員除參加人事部組織的上崗前培訓以外，還需接受7天的強化銷售知識培訓;
2、培訓員由部門領導擔當，并對培訓效果、考核結果負督導責任;
3、受訓人員如未能經過此次培訓考核，將由部門出具書面意見，做延遲轉正、勸退處理;
二、工作計劃
第一天：熟悉工作環(huán)境、熟悉團隊、初期磨合;
第二天：掌握基本參數(、時間)、3次傳單(11:00、4:00、7:00)、書法基礎專業(yè)知識學習;
第三天：基礎接待流程、4次傳單(9:00、11:00、4:00、7:00)、每人留資3個，書法情景模擬、圍棋專業(yè)知識學習;
第四天：接待技巧、4次傳單、每人留資3個，圍棋情景模擬、國學基礎專業(yè)知識學習;
第五天：4次傳單、每人留資3個，國學情景模擬、美術基礎專業(yè)知識學習;
第六天：掌握銷售技巧與接待流程、4次傳單、每人留資3個，情景模擬、圍棋助教、考試驗收;
銷售培訓方案13
實現(xiàn)有效營銷傳播的準備
首先我們要成立跨部門的營銷傳播團隊。許多公司借力于跨部門的營銷專家開發(fā)、管理、支持營銷傳播及其過程中的所需的創(chuàng)新。北美一家中型的信息服務公司在公司總部專設一個由各類營銷專家組成的團隊為產品的營銷活動獻計獻策、添磚加瓦。歐洲一家超大型的汽車制造商專設一個精英導入組管理、從事新產品導入前的營銷傳播。
其次我們要確定目標受眾，營銷傳播的內容以及形式目標受眾可以包括公司內部以及外部的相關人員。聽眾可以根據營銷傳播的目標而有所調整。北美一家大型制藥公司在新藥推出前將營銷傳播的主要精力集中在培訓銷售團隊，并向銷售人員提供大量與新藥有關的信息資料，便于他們給客戶推廣新藥。而歐洲的一家大型銀行則將營銷傳播的目標鎖定在零售網絡(一千多家支行的經理、經理助理)、內部員工(總行和分行內不直接服務客戶的員工)和客戶。
營銷傳播決策
營銷傳播決策包括對營銷傳播信息主題和內容及傳播渠道的設計和構思。通常會兼顧人員傳播渠道和非人員傳播渠道。人員傳播可以是公司的銷售人員在目標市場與購買者接觸所形成；也可以是通過行業(yè)專家進行獨立的個人評述；或者通過社會渠道的口口相傳。非人員傳播渠道就是我們通常用的的各種平面媒體、電子媒體、展示媒體等。營銷傳播決策的關鍵在于選擇最有效的傳播渠道和方法將所要表達的信息和內容以差異化和可記憶的方式展示出來，從而最大限度地增加傳播影響力和銷售影響力。跨部門的營銷傳播團隊，特別是市場營銷應對營銷傳播決策做戰(zhàn)略上的規(guī)劃和內容及渠道的設計。
營銷傳播過程管理
營銷傳播過程管理是評估和確保傳播戰(zhàn)略有效實施的一個綜合計劃。需根據不同的產品市場類型、購買者準備階段和產品生命周期階段，對傳播渠道和工具進行不同的設計。跨部門的營銷傳播團隊，特別是產品經理應對營銷傳播過程的具體管理和執(zhí)行做出規(guī)劃和控制。
這里我們以營銷傳播過程管理中商業(yè)類產品問世階段的營銷傳播工具套件的設計和開發(fā)流程的一些創(chuàng)新的想法為例來做進一步的探討。
開發(fā)傳播工具套件的目標
1.許多公司開發(fā)出用于產品前、中和后的傳播工具套件。歐洲的一家超大型的汽車制造商在新車型推向市場前一年就為其銷售團隊開發(fā)了新車后所使用的營銷傳播工具套件。而一家大型的計算機配件公司為其每一個新產品都開發(fā)了營銷傳播材料。他們的產品經理、創(chuàng)新經理第一步都要明確開發(fā)傳播工具套件的目標，可以歸納為下面幾點：向所有利益相關者(客戶、銷售人員、經銷商等)清晰介紹新產品、新服務、新解決方案的功能、特性和給客戶的利益。
2.為銷售人員、經銷商和客戶提供有針對性、實用、有效、明確推廣新品所需的工具和使用方法。
3.主動建立新品銷售、服務的培訓。
4.收集、編制、使用新品的成功案例，降低潛在的風險。
5.確保新產品、新服務和新的解決方案的成功問世，確立市場影響力以確保銷售目標的實施。
營銷傳播工具套件實例
除了準備常用的銷售工具如樣本、價格表、交貨期、保修政策等以外，產品經理還需開發(fā)以下工具：
營銷傳播工具套件
工具名稱
工具介紹
時間
主要目標受眾
內部通訊
規(guī)模大、分支機構多的公司可以通過編制內部通訊將有關創(chuàng)新的內容、新產品開發(fā)的進度、新市場進入的時間等分享給公司內部的員工。還可以開展有關的智力競賽，在普及知識的同時，促進更多員工的參與。
新產品、新服務推向市場前6個月前開始制作
銷售與市場團隊
上市信件
針對公司內部的正式通知上市的信件。將開發(fā)原因、目標、產品特點、運用場合等做簡單介紹。
推向市場的同時
銷售與市場團隊
競爭對手分析
在產品開發(fā)前，產品經理們都會進行競爭對手的分析，以識別公司的'產品和服務在市場上的競爭地位，還需要增加哪些功能或開發(fā)全新的產品和服務。這些信息對營銷傳播中也大有用武之地。
與創(chuàng)新同步
銷售與市場團隊
視頻
輔助文字溝通的工具。視頻的內容可以包括客戶未被滿足的需求、新產品的特性、如何使用、如何安裝、客戶對樣品的評價。視頻可以有不同的版本，用于內部的培訓、外部的宣傳。視頻的制作包括劇本的編寫、收集、拍攝、編輯。
新產品、新服務推向市場前3 6個月前開始制作
銷售與市場團隊
培訓
推出一個新產品、進入一個新市場、建立新的銷售渠道等都需要為公司內部的員工(銷售、市場、服務、訂單管理、采購、制造、等)和渠道合作伙伴開展各種培訓(產品知識、應用、銷售、安裝、服務、價格、交貨期、保修等)。培訓資料可以有多種形式，如Word、PPT、等格式，可以通過面對面的培訓、遠程培訓、借助視頻等自學、常見問題答疑解惑等形式。
新產品、新服務推向市場前3個月前開始制作
銷售與市場團隊
新聞稿
為公司的官網、大眾媒體、行業(yè)媒體和社交媒體編寫新聞稿，介紹新產品、新服務推向市場的時間表、新產品的特性、銷售的渠道等
新產品、新服務推向市場前3 6個月前開始制作
經銷商與客戶
廣告
借助行業(yè)媒體就產品技術特性、運用案例、解決方案、品牌故事等做軟硬廣告。
新產品開發(fā)前3個月到產品上市后持續(xù)進行。
經銷商與客戶
促銷
以B2C產品為多。也可以在公司內部、外部做促銷信息，以吸引不同渠道的客戶
產品上市以后
經銷商與客戶
網絡營銷：網站、博客、微博、微信
除了新聞稿外，還需編制更多內容更新網站，如性能參數、產品照片、應用案例等。還可通過新型網絡營銷工具有關產品上市的信息。
新產品、新服務推向市場前3個月前開始制作
經銷商與客戶
營銷傳播工具套件的開發(fā)流程
1.目標：在開展營銷傳播活動前，產品經理、創(chuàng)新經理都要明確營銷傳播的目標。
2.收集：由產品經理會同工程技術、市場營銷等部門的人員收集相關的資料、數據、參考文獻等。
3.編制：根據營銷傳播的目標和收集到的資料編制培訓、新聞稿等營銷傳播的工具。
銷售培訓方案14
一、新進銷售人員培訓
1．培訓目的
使新進公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內容與方法，幫助員工明確自己工作的職責、程序、標準，并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等，從而幫助其順利地適應企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效。
2．培訓階段
本企業(yè)對新進員工的培訓采取三階段培訓的方法。下表給出了其各個階段培訓的主要內容。
不同階段的培訓內容
培訓階段
主要內容
公司培訓
讓公司新進銷售人員對企業(yè)情況有一個初步的了解，主要包括公司的發(fā)展狀況、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等
分支機構或銷售部門培訓
1．部門職能及員工所在崗位工作職責的了解
2．相關業(yè)務專業(yè)知識與工作技能的培訓
現(xiàn)場培訓
工作現(xiàn)場的指導，幫助新進人員提升其工作技能與工作業(yè)績
3．培訓時間及培訓內容的安排
對新進員工的培訓，人力資源部應事先制訂日程，做好相應的計劃安排，本企業(yè)對新員工培訓計劃的安排見下表。
第一階段培訓計劃表
培訓內容
實施時間
培訓地點
培訓講師
培訓方式
培訓主要內容
企業(yè)概況
____～____
集團學院企業(yè)培訓中心講師
集中授課
1．企業(yè)基本情況：集團的創(chuàng)業(yè)、成長、發(fā)展趨勢、集團的理念、傳統(tǒng)、習慣、規(guī)范和標準、集團的主要產業(yè)和組織機構、集團高層管理人員的情況
2．產品知識：品牌、性能、價格比、服務產品名稱、產品的優(yōu)點等
3．產品目標市場與銷售渠道管理
4．企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況
5．公司競爭對手情況介紹：競爭對手生產的產品、市場策略等
企業(yè)管理制度
____～____
集團學院
企業(yè)培訓中心講師或公司人力資源部工作人員
集中授課
培訓制度、薪酬福利制度、獎懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動關系制度、相關財務制度等
企業(yè)文化
____～____
集團學院
集中授課
1．企業(yè)價值觀
2．企業(yè)戰(zhàn)略
3．企業(yè)道德規(guī)范
職業(yè)生涯規(guī)劃
____～____
集團學院
集中授課
1．職業(yè)目標的設立
2．目標策略的實施
3．內外部環(huán)境分析
4．自我評估
人際溝通技巧
____～____
集團學院
集中授課
溝通的意義、溝通的.障礙、溝通的技巧、溝通的原則等
職業(yè)禮儀
____～____
集團學院
集中授課
1．銷售人員禮儀規(guī)范
2．社交禮儀
介紹交流
____～____
集團學院
人力資源部組織
以討論會、交流會的形式展開
企業(yè)領導、優(yōu)秀員工與學員進行開放式的互動交流
企業(yè)參觀
____～____
企業(yè)內部
人力資源部工作人員
現(xiàn)場參觀
企業(yè)工作現(xiàn)場、生產車間參觀
公司第二、三階段培訓計劃表
培訓階段
培訓人
培訓時間
培訓主要內容
分支機構
或部門培訓
部門主要
負責人
公司培訓結束后
1．本部門介紹
（1）介紹部門結構、部門職責
（2）新進銷售人員所在崗位的主要職責、業(yè)務流程及公司對他的期望
（3）新進銷售人員所在部門的組織結構、各部門之間的協(xié)調與配合
2．相關部門介紹
（1）相關部門人員介紹
（2）相關部門主要職責
（3）本部門與相關部門聯(lián)系事項
（4）未來部門之間工作配合要求等
崗位實地培訓
新員工的直接上級或資深員工
前兩個階段的培訓結束后至試用期結束
培訓負責人對新員工在實際工作崗位中給予銷售技巧、專業(yè)知識等方面的指導
二、在職人員培訓
1．培訓時機的選擇
（1）有大批銷售人員加入企業(yè)時
（2）銷售人員業(yè)績出現(xiàn)下滑時
（3）新產品上市時
（4）市場競爭激烈時
（5）人員晉升時
2．確定培訓內容
（1）產品知識
包括主要產品和銷量、產品生產過程、產品生產技術、產品的功能用途、企業(yè)專為每種產品制定的銷售要點及銷售說明等。
（2）目標顧客
包括目標顧客的類型、購買動機、購買習慣和行為等。
（3）競爭對手分析
包括競爭對手的產品、市場策略、銷售政策等。
（4）銷售知識和技巧
包括市場營銷基礎知識、銷售活動分析、公關知識、廣告與促銷、產品定價、現(xiàn)場銷售的程序和責任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。
（5）客戶異議處理
（6）基礎銷售理論：營銷戰(zhàn)略的實施方式、促銷策略和工具等
（7）銷售流程：尋找和鑒別客戶、銷售準備（銷售計劃的制訂、接近客戶的準備、）、銷售拜訪（訪前準備、銷售禮儀、）、銷售演示、客戶異議處理（異議產生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、）、合同簽訂（合同的分類、合同的格式條款、）、貨款回收（回款方式和追款技巧、風險防范）、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系
（8）專業(yè)銷售技巧：客戶接近技巧、產品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧
（9）相關法律知識：合同法、產品質量法等。
（10）培養(yǎng)成功銷售心態(tài)：誠信、壓力管理、自我超越管理。
（11）銷售人員必備的專業(yè)知識：產品知識、銷售技巧、談判技巧、團隊建設。
三、培訓管理
1．培訓教材
本公司培訓以自編教材為主，適當購買教材為輔，為提高培訓質量，凡培訓涉及到相關部門需提供培訓資料的，由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓教材。
2．培訓講師的確定
新員工入職培訓的講師最好是企業(yè)的內部人員，因為企業(yè)內部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領導、人力資源部經理、銷售部門經理、銷售骨干等都可以被邀請來就不同的內容給新員工做入職培訓。
3．相關設備及設施的準備
在新員工培訓實施過程中，會使用到投影儀、幻燈機、麥克風等設備，在培訓實施之前，要將這些設備的準備工作落實到位，以保證培訓工作的正常進行。
4．培訓紀律
（1）尊重講師和工作人員，團結學員，相互交流，共同提高。
（2）認真填寫并上交各種調查表格。
（3）遵守課堂紀律，上課期間認真聽講，作好筆記，嚴禁大聲喧嘩、交頭接耳。
（4）培訓結束后進行考核。合格者，獲得結業(yè)證明；不合格者，重新培訓。
四、培訓方法
傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式。
五、培訓效果評估
在每期培訓結束時，培訓部門應對培訓效果進行評估，作為以后培訓工作的參考
1．對培訓講師的評估
對培訓講師的評估，主要是采用調查問卷的形式進行，其調查表如下。
培訓講師評估調查表
受訓學員姓名
職位
所屬部門
評估日期
課程名稱
培訓講師
培訓目標
□非常明確
□比較明確
□不太明確
培訓內容與目標的結合程度
□非常吻合
□比較吻合
□聯(lián)系不大
講師的風格
□很喜歡
□喜歡
□一般
□不太喜歡
課堂時間的安排
□很合理
□比較合理
□一般
□不太合理
對今后工作的幫助
□很有用
□比較有用
□作用不大
□幾乎沒多大的用處
對這堂課的總體評價
□很滿意
□滿意
□一般
□不滿意
其他建議
2．對受訓學員的評估
其評估主要采用筆試和實操演練兩種方式進行，滿分為100分，75分及以上為合格。
編制日期
審核日期
批準日期
修改標記
修改處數
修改日期
銷售培訓方案15
一、構建完整的課程安排：
針對銷售人員依入行的時間做安排。
三個月內實施
1.產品訓：不僅要懂產品，還要懂得產品能提升客戶哪些方面的現(xiàn)況
2.接待禮儀：如何在黃金七秒內留給客戶最好的第一印象，如何在從容、得體的應對中給予客戶對品牌及產品的好感。.陌生開發(fā)技巧：了解陌生開發(fā)是業(yè)績提升的重要關鍵，陌生開發(fā)的九宮格應用，陌生開發(fā)的拜訪技巧
4.電話開發(fā)技巧：電話禮節(jié)、電話時機、電話開發(fā)流程。;
5.職涯規(guī)劃：如何建立職業(yè)精神，如何從未來看現(xiàn)在，如何自我充實
6.展廳及門店銷售：如何吸引客戶的眼光，如何營造愉悅的消費感覺，如何提供合宜、適切的銷售方案，如何引導成交。
三—六個月實施
1.銷售溝通：如何做溝通中的情緒控制，如何以口到、眼到、手到、心到發(fā)揮問、聽、說的技巧，如何做客戶的異議處理。
2.客戶經營：客戶的盤整分析，不同屬性客戶的特質，客戶關系的建立與維系，如何讓舊客戶成為最佳助銷員
3.時間管理：如何分析自己的時間象限，如何規(guī)劃每天的最佳時間利用，如何創(chuàng)造最佳效能
六個月—一年
1.顧問式銷售：如何以專業(yè)、服務的精神面對客戶，如何透過需求探尋、產品說明、異議處理、協(xié)議成交等完整步驟完成銷售
2.快速成交：如何看懂客戶的肢體動作，如何在最恰當的時間做出最合適的應對，如何挑動客戶的心
3.客戶抱怨處理：面對客戶抱怨的心態(tài)，客戶抱怨處理流程，化冤家變親家的'處理技巧
一年以上
1.商務談判：如何做談判的準備，如何運用1+1>2的雙贏法則，如何做好談判方案，如何確保協(xié)議切實執(zhí)行
2.目標管理：如何透過PDCA讓目標的完成能夠更堅決有效的執(zhí)行，如何以SMART原則制定可行的銷售計劃
3.客戶服務系統(tǒng)：對客戶的服務已不再是隨機式的服務，如何以系統(tǒng)思維做長期式、循環(huán)式的服務，以利再生客源的創(chuàng)造$
二、定期且持續(xù)性的施予培育：
我們常常會有一種誤解，以為一次的`培訓就可帶來宏大的效益。其實每次的培訓若能帶來一些啟發(fā)，帶動一些改變和進步，就是達到成效了。畢竟培訓是要長期且持續(xù)的。筆者所知道的一家汽車銷售集團，創(chuàng)立之初，只有五家4S店，人員也是從四面八方招來的“各路英雄好漢”，但半年下來，運營并不理想，于是總經理就改弦易轍，招募的新人改以無經驗為主，由集團策劃系統(tǒng)式且長期性的培育計劃，幾年下來擴展為擁有超過三十家4S店的銷售集團，資本額已超過二十個億。所以優(yōu)質的銷售團隊是可以透過系統(tǒng)性、標準化的培育建立的
三、建立學習護照：
培訓也是必須由一些行政措施支持的，人資部門可以建立全面的學習護照制度，任何人到企業(yè)都必須接受各階段的培訓，并與績效評核、人員升遷做結合，如此可讓大家更加重視，讓整個團隊的水平同時提升。
四、內部講師的優(yōu)質化：
若企業(yè)允許，盡量讓內部講師專職化，如果條件無法滿足，也應該讓內部講師受專業(yè)的講師培訓，保證授課技巧、運課方式更多元。我們要了解，每次的培訓都要花費大量的時間、人力、物力、財力，若把這些資源總和轉化為成本，是一筆相當驚人的費用，所以若在培訓時，氛圍不佳，學員意興闌珊，就會殊為可惜
五、適當的外聘講師：
雖然外聘的講師成本高，但是通常能帶來新的觀念及技巧，對學員也較有新鮮感，所以適當的采用外聘講師，可產生較高的學習興趣及學習成效。
六、淘汰弱化人員：
銷售是很強調行動力的工作，有時一兩位績效差的人員會降低整體的動力，一些負面的思維會影響其他人員。在實務上，思維不佳、行動力不足的銷售人員的淘汰，不僅不會影響業(yè)績，反而讓整個團隊的資源更集中，士氣更高昂，當優(yōu)質的文化形成時，就是優(yōu)質銷售團隊的建構成形時。
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