最新商務(wù)談判試卷和答案

時間：2024-07-08 00:47:59 試題我要投稿

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最新關(guān)于商務(wù)談判試卷和答案

　　商務(wù)談判試卷

最新關(guān)于商務(wù)談判試卷和答案

　　一、單選題（每題1分，共15題）

　　1、商務(wù)談判的直接目標(biāo)是（）。

　　A 最終達成協(xié)議 B 提高企業(yè)利潤

　　C 降低企業(yè)成本 D 謀求良好的合作

　　2、商品貿(mào)易談判是指商品買賣雙方就（）所進行的談判。

　　A 商品的質(zhì)量 B 商品的價格

　　C 商品的買賣條件 D 商品的數(shù)量

　　3、在控制論中，通常把未知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為（）。

　　A 白箱 B黑箱 C灰箱 D藍箱

　　4、（）是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測核算、納入談判計劃的談判目標(biāo)。

　　A 最高目標(biāo) B 實際需求目標(biāo)

　　C 可接受目標(biāo) D 最低目標(biāo)

　　5、談判過程中發(fā)現(xiàn)對方克意營造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會損害本方的切實利益，可以用下列哪種開局策略（）。

　　A、協(xié)調(diào)式開局策略 B、保留式開局策略

　　C、坦誠式開局策略 D、進攻式開局策略

　　6、談判的主體是人，籌備談判的第一項工作內(nèi)容是（），即組建談判班子。

　　A 人員準(zhǔn)備 B 人才準(zhǔn)備

　　C 人力準(zhǔn)備 D 團隊準(zhǔn)備

　　7、預(yù)防性策略就是我方在談判中處于被動地位時所采取的( )。

　　A 主動策略 B 回避策略

　　C保守策略 D 被動策略

　　8、在商務(wù)談判的語言中，屬于一種彈性較大的語言，其特征有“模糊性、緩沖性和幽默性”的是( )。

　　A 法律語言 B 外交語言

　　C 軍事語言 D 文學(xué)語言

　　9、主觀反對意見形成僵局，并不一定是由于談判內(nèi)容本身造成的，而是由( )等方面提出的。

　　A 談判雙方從對方的條件、語言 B 談判雙方從對方的資料、語氣

　　C 談判對方從談判的客觀環(huán)境、氛圍 D 談判對方從自身的愛好、習(xí)慣

　　10 在商務(wù)談判活動中，談判雙方實力相當(dāng)，誰都沒有明顯的優(yōu)勢時，可以運用( )技巧，以達到打破相持不下局面的目的。

　　A 均勢談判 B 劣勢談判

　　C 綜合談判 D 優(yōu)勢談判

　　11、下列關(guān)于涉外商務(wù)談判論述正確的是（）。

　　A、涉外商務(wù)談判在國家商務(wù)活動中占據(jù)比例很小

　　B、涉外商務(wù)談判在國家商務(wù)活動中地位不重要

　　C、涉外商務(wù)談判在國家商務(wù)活動中占據(jù)相當(dāng)?shù)谋戎兀揖哂邢喈?dāng)重要的地位。

　　D、涉外商務(wù)談判與國家商務(wù)活動無關(guān)

　　12、下列選項中屬于要約的是( )。

　　A 商品價目表 B投標(biāo)書

　　C 廣告 D 拍賣人的報價

　　13、下列屬于公正實用原則的是（）。

　　A、語言性和動作性 B、合法性和均衡性

　　C、口頭性和文字性 D、規(guī)定性和約束性

　　14、下列選項中正確的是（）。

　　A 提前十分鐘左右到達談判地點 B 談判成員著裝風(fēng)格各異

　　C 談判座次安排隨意 D 談判過程中咄咄逼人，據(jù)理力爭

　　15、生活中人們常用的“漫天要價，就地還錢”、“減價要狠”等均屬于（）。

　　A 最后出價技巧 B 不開先例技巧

　　C 先苦后甜技巧 D 價格陷阱技巧

　　二、多選題（每題2分，共10題）

　　1、商務(wù)談判的要素包括（）。

　　A談判的主體 B談判的客體

　　C談判的目標(biāo) D 談判的過程

　　2、商務(wù)談判按談判內(nèi)容可分為（）。

　　A國內(nèi)商務(wù)談判 B商品貿(mào)易談判

　　C非商品貿(mào)易談判 D國際商務(wù)談判

　　3、談判的需要分為幾類？

　　A談判具體需要 B談判過程的需要

　　C 談判形式的需要 D談判者的需要

　　4、商務(wù)談判信息情報搜集的主要內(nèi)容包括（）。

　　A與談判有關(guān)的環(huán)境因素 B談判對手的情報

　　C競爭者的情況 D己方的情況

　　5、階段劃分法認(rèn)為，完整的商務(wù)談判包括（）部分。

　　A談判前的準(zhǔn)備活動 B談判中的正式活動

　　C 談判的協(xié)議簽訂 D談判的總結(jié)

　　6 商務(wù)談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)（）。

　　A 信心不足 B 盲目樂觀

　　C 熱情過度 D 不知所措

　　7、商務(wù)談判策略運用的基本原則是（）。

　　A 周密謀劃原則 B 隨機應(yīng)變原則

　　C 重視對手原則 D 有理、有利、有節(jié)原則

　　8、正確運用談判語言技巧的原則有( )。

　　A 客觀性原則 B 針對性原則

　　C 邏輯性原則 D 隱含性原則

　　9 在商務(wù)談判中，造成信息溝通障礙的原因主要有( )。

　　A 沒有聽清講話的內(nèi)容 B 沒有理解對方的陳述內(nèi)容

　　C 枯燥呆板的談判方式 D 不愿接受已理解的內(nèi)容

　　10、休會談判技巧可以達到的目的（）。

　　A 仔細(xì)考慮爭議的問題，構(gòu)思重要的問題。

　　B 檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。

　　C 決定如何對付對手的要求。

　　D 不露聲色地使形勢不知不覺地朝自己的預(yù)期方向發(fā)展。

　　三、簡答題（每題10分，共3題）

　　1、商務(wù)談判具有哪些基本原則?

　　2、商務(wù)談判的類型有哪些?

　　3、正確運用商務(wù)談判語言的原則是什么?

　　四、論述題（每題15分，共2題，任選一題作答）

　　1、在商務(wù)談判中如何綜合運用不同的談判理論?

　　2 試述如何制定一個周密細(xì)致的談判計劃。

　　五、案例分析題（每題20分，共1題）

　　1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準(zhǔn)備向我國出售先進的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。”一夜之間，日本人列出詳細(xì)價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量。”第二天，日方宣布降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。

　　請分析下列問題：

　　①我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？

　　②我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？

　　③請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。

　　參考答案

　　一、單選題

　　1-5 ACBBD 6-10 ACBDA 11-15 CBBAC

　　二、多選題

　　1-5 ABC BC AD ABCD ABC 6-10 ACD ABD ABCD ABCD ABC

　　三、簡答題

　　1、商務(wù)談判具有哪些基本原則?

　　答：談判的基本原則是談判的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則，它決定了談判者在談判中采用什么談判策略和談判技巧，以及怎樣運用這些策略和技巧。商務(wù)談判的基本原則主要體現(xiàn)在八個方面：

　　(1)合作原則；(2)互利互惠原則；(3)立場服從利益原則；(4)對事不對人原則；(5)堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則；(6)遵守法律原則；(7)講究誠信原則；(8)本土化原則。

　　2、商務(wù)談判的類型有哪些?

　　商務(wù)談判是現(xiàn)代談判活動中數(shù)量最多、范圍最廣的一種談判形式。按照不同的要求，商務(wù)談判可以劃分為不同的類型：按照商務(wù)談判是否跨越國境劃分，可以分為國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判；根據(jù)商務(wù)談判的內(nèi)容不同，可分為商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判；根據(jù)談判人員數(shù)量的多少，商務(wù)談判可以分為一對一談判、小組談判和大型談判；根據(jù)談判地域不同，商務(wù)談判可分為主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點談判；按談判目標(biāo)可分為

　　不求結(jié)果的談判、意向書與合同書的談判、準(zhǔn)合同與合同的談判和索賠談判；按交易地位可以劃分為買方談判、賣方談判和代理談判；按談判的態(tài)度可分為軟式談判、硬式談判和原則式談判。

　　3、正確運用商務(wù)談判語言的原則是什么?

　　正確運用談判語言技巧，須遵循以下原則：

　　（1）客觀性原則；（2）針對性原則；（3）邏輯性原則；（4）隱含性原則；（5）規(guī)范性原則。上述語言技巧的幾個原則，都是在商務(wù)談判中必須遵守的，旨在提高語言技巧的說服力。在商務(wù)談判的實踐中，不能將其絕對化，單純強調(diào)一個方面或偏廢其他原則，須堅持上述幾個原則的有機結(jié)合和辯證統(tǒng)一。只有這樣，才能達到提高語言說服力的目的。

　　四、論述題

　　1、在商務(wù)談判中如何綜合運用不同的談判理論?

　　答：需要層次理論、博弈理論、公平理論、談判實力理論等談判理論，都有其優(yōu)長，也存在各自的短板，只有針對不同的談判情況，綜合運用不同的談判理論，才能取得最佳的談判效果。

　　2 試述如何制定一個周密細(xì)致的談判計劃。

　　答：首先確定談判的主題和目標(biāo)，其次選擇適當(dāng)?shù)恼勁袝r間和地點，第三，擬定談判的議程和進度，第四確立談判的基本策略。

　　五、案例分析題

　　答：基本要點：

　　1、我方談判技巧：

　　（1）報價技巧（策略）；（2）協(xié)商技巧（策略）；（3）語言技巧（策略）；（4）合同簽訂技巧（策略）；

　　2、我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因：

　　（1）準(zhǔn)備充分，資料翔實，信息完備。

　　（2）講究談判策略和技巧，在談判中應(yīng)對有方，有條不紊。