畢業(yè)實習報告書

　　畢業(yè)實習報告書

　　學院：貴州輕工職業(yè)技術學院

　　系部：機電工程系

　　專業(yè):應用電子技術

　　班級：xxxx班

　　姓名：xxx

　　學號：xxxxxxxx

　　校內指導教師：

　　校外指導教師：

　　一﹑實習目的

　　畢業(yè)實習是學生在校結束了全部理論課程和實踐教學環(huán)節(jié)以后所進行的一個大型綜合性實踐教學環(huán)節(jié)。將理論與實踐結合起來提高自己的能力，讓我們從一個大學生過渡到一個從業(yè)者。努力提高自己的思想水平（思想是人的靈魂）明確自己以后的工作方向，對未來工作要有新的認識。學會如何與人溝通，為實現自己的人生觀和價值觀打下堅實的基礎。要磨練一顆永遠虛心求教的心，讓自己成功的人，一個對社會有有用的人。

　　二﹑實習公司名稱

　　貴陽風馳科技有限公司

　　三﹑實習時間

　　四﹑實習地點

　　貴陽市中華中路泰聯(lián)大廈24f

　　五﹑實習內容

　　移動增值業(yè)務電話營銷

　　六﹑實習體會

　　經過四個月的實習，我終于明白了作為一個電話營銷人員的工作要義及自身的成長。在畢業(yè)前夕，學校組織我們參加頂崗實習，從一個未畢業(yè)的女大學生到公司培訓新員工再到成為公司的合同員工，感受深刻暨欲千言萬語。

　　下面我就來簡單說說我自己的工作心得，以及心態(tài)的自我調整（希望能給跟我一樣從事這個職業(yè)的你，帶來一些幫助，互相學習吧，不足之處，還請指教）：

　　電話營銷是通過電話的形式去拜訪陌生客戶，給客戶介紹我們的產品，從某種角度來說，客戶一般分兩類，第一類是：想做又不想做、暫時不考慮做、跟家人商量之后再做等等諸如此類，簡而言之是還不確定是否接受我們的產品，但又沒有一口回絕的客戶，稱：意向客戶；第二類是：確定想做的，也就是介紹完我們的產品之后，客戶詢問過價格，了解辦理流程之后，覺得現在就有需要的客戶，我理解為：準客戶。

　　由于我做的是移動增值業(yè)務的電話營銷，我所在的貴陽風馳科技有限公司是貴州移動的緊密合作火伴。服務態(tài)度要求極嚴，但也讓我學會自己承擔責任！

　　對于意向客戶，我要在對應的聯(lián)系資料上做記錄，簡單備注上客戶還不確定的原因，比如：我先考慮一下或者以后再說等等。這樣就我們會用真誠的服務給用戶介紹試用期，直到意向客戶變成我們的準客戶，那么我們就成功的開通一個號碼。

　　對于準客戶，我會在這個客戶號碼上打個勾，或者另外記錄一份，備注下次再打一通電話。便于用戶再接到我們服務電話就會同意開通，直到達成合作關系，我們就小成功了。

　　前面說到的是做為一個電話營銷員應該做到的最基本的東西，也算是后話了，因為在確定是意向客戶還是準客戶之前，我們要先涉及到打電話給他介紹我們的產品，怎么介紹呢？遭到對方狠狠的打斷或毫不猶豫的回絕你，怎么辦？電話那頭掛斷后的嘟嘟聲可能多多少少對你接下來繼續(xù)打下一個電話的心情產生一些影響吧？！這是每個電話營銷都必須勇敢面對的！所以隨時調整好自己的心態(tài)對于我們來說尤其重要。

　　我會這么做：

　　對于以前剛上崗的我，在打電話之前，我會先熟悉公司發(fā)給我的話術，再融入自己的話述，把我要介紹的產品以最精簡的語言文字記錄下來，針對客戶可能要問到的一些常見問題，寫一份詳細的應對話術，接下來就是鼓足勇氣拿起話筒了。打電話時，應該知道禮貌用語，不要畏縮，溝通要充滿自信，不要扭扭捏捏，這樣想就對了：我是希望通過我們的產品給你提供幫助，沒有逼你要錢，我地位并不比你低，你是人，我也是人，我怕什么？想說什么就說什么，就這么想，本來就是事實，沒有夸張。呵呵，這是對于內向性格的人而言的自己給自己打氣鼓勁兒。當然，如果你開朗，這些話簡直就是廢話。還想那么多，你會想，不就是打個電話嘛，很簡單的事情而已！這樣想就對啦，最好是這樣想！那你是怎么想的呢？測測你的性格是內向還是外向，嘿嘿。

　　電話營銷，碰釘子的事情簡直就是家常便飯，所以并不奇怪。比如一天打100個電話，就會有80個以上的電話是要遭到拒絕的，或許一天有幾個意向客戶需要跟進，運氣好或者談判技巧較好的你或許一天可以開通好幾個號碼。看你自己啦。電話營銷實際上就叫碰釘子，碰到沒釘子的就告訴自己今天運氣不錯吧。尤其是做移動的增值業(yè)務，服務態(tài)度要求極其嚴，所以既然從事這一行就應該在每天打電話之前告訴自己：我要碰釘子啦！！而不應該想，我要打電話啦。。。結果一天下來就會覺得輕松許多！

　　電話營銷職業(yè)者，腦子反應要快，當你說出一句話，立馬應該反應到當你說出這句話的時候，客戶會怎么回復你，然后你應該以什么樣的語氣和詞匯跟他繼續(xù)下去，電話一接通，聽到對方的第一句話或幾句話，就可以知道他是一個什么樣性格的人，說話方式就要根據他的性格做調整，用最合適的，對方最能接受的語氣跟他交流。所以一定要反應快，遇到土包子就用土包子的說話方式，嗓子盡量放開大聲的吼，又不能缺乏感情和親和力，說話用語盡量直白，不要說專業(yè)術語，土包子是不會懂那些專業(yè)東西的，盡量用通俗的說話方式。因為對方是土包子，你也要變成土包子。要不就會有代溝，沒辦法繼續(xù)溝通！同樣的，遇到很有氣質的和素質的，那我們就要拿出我們一貫的良好素養(yǎng)，用和緩的語氣讓對方感覺你跟他很親切，才有繼續(xù)溝通的機會！總的來說就是：不管用什么方式，不要讓對方拿起電話聽你說完第一句就感覺你跟他很陌生，感覺你是做推銷的，這樣客戶就會很排斥。盡量排除對方的戒備心理，讓對方感覺你是在為他著想，讓他對你產生信賴感，這樣就會使成單幾率大大提升。這是我的見解，不知道同為電話營銷的你是怎么想的。當然每個人都有自己的一套營銷技巧和營銷心得，不過大同小異吧！

　　畢業(yè)實習報告書

　　畢業(yè)實習是學生在校結束了全部理論課程和實踐教學環(huán)節(jié)以后所進行的一個大型綜合性實踐教學環(huán)節(jié)，畢業(yè)實習報告書。其目的在于對學生進行理論聯(lián)系實際的全面的工程技術訓練，并根據設計題目要求搜集必要的設計資料，解決本專業(yè)范圍內的工程技術問題，培養(yǎng)學生綜合應用所學理論和實踐知識的能力，培養(yǎng)與工人相結合，與生產相結合，向實踐學習、理論聯(lián)系實際、科學嚴謹的工作作風。通過實習使學生學會如何進行技術調查研究、擬定設計方案、技術設計經濟分析。通過畢業(yè)實習，收集相關的資料，為畢業(yè)設計做好準備。保證畢業(yè)設計的順利完成。

　　二、 畢業(yè)實習要求

　　1、明確實習任務，認真學習實習大綱，提高對實習的認識，做好思想準備。

　　2、認真完成實習內容，按規(guī)定記實習筆記，撰寫實習報告，收集相關資料。

　　3、虛心向技術人員學習，尊重知識，尊重他人，甘當小學生。及時整理實習報告等。不斷提高分析問題、解決問題的能力。

　　4、自覺遵守學校、實習單位的有關規(guī)章制度，服從實習教師的指導，培養(yǎng)良好的風氣。

　　5、實習結束后，應清楚畢業(yè)實習報告如何寫，并在規(guī)定時間內交齊實習筆記、實習報告等。

　　三、畢業(yè)實習地點及時間

　　1、中國濟南國際會展中心（濟南高新技術開發(fā)區(qū)）濟南市二環(huán)東路3966號三月十九日至三月二十三日

　　2、校內實習基地，三月九號、三月14號

　　3、泰安柴油機廠 4月6號

　　4、肥城礦務局機械廠 5月17號

　　四、畢業(yè)實習內容

　　（一）中國濟南國際會展中心《機床展覽會》參觀實習

　　本著加深對專業(yè)知識的理解，擴大知識面、認清專業(yè)發(fā)展方向，了解當前中國機械工業(yè)發(fā)展現狀的目的，我們到濟南國際機械展覽會，參觀了機床設備及工藝裝備，實習報告《畢業(yè)實習報告書》。我們借助于機床展覽會的特點，了解到了當前先進機床的技術、機床的發(fā)展方向、當代制造技術發(fā)展的新水平。從多方面了解不同的'金屬切削機床、組合機床、電加工及特種加工機床、數控機床、加工中心等加工設備的結構、組成。專用機床與鍛壓機械、折彎機械、相關加工設備等；機床新型配套件、機床元部件、附件及輔助設備；量具量儀、刀具、工件夾裝置、磨料磨具；快速成型技術及設備，檢查、測量和試驗設備、激光等；各類模具、模具材料、模具標準件、模具檢測設備及模具加工設備；控制系統(tǒng)（nc、cnc、dnc、plc）及柔性加工系統(tǒng)（fmc、fms）；機械制造新工藝、新材料、新技術、新裝備。通過展覽廠家的設備演示了解相關零件的加工工藝流程并收集了相關資料。通過聽取機床展覽會開展的學術交流會了解機械行業(yè)的研究方向和發(fā)展趨勢開闊眼界。

　　在展覽會上我們了解了國內外許多知名廠商：浙江于環(huán)航空器材，上海歐地系機電、機寧海博卡特切割焊接、廈門西霸士、安良科技、正翔機械、華興數控、山大液壓、國鋒塑機、美國邦納傳感器、榮泰電爐、遠達鋸業(yè)、金豐達實業(yè)、濟南一機、浙江恒力機械、河南超硬刀具、廣泰數控、天津華實工程、魯南機床等企業(yè)生產的各類數控加工設備，測量儀器，工具和量具看到了很多先進的機械制造設備和先進的加工工藝裝備。

　　實習工作總結

　　通過這一段時間的實習，我們學到很多課本上沒有的知識，通過參觀實習，我們也親身體會到，工人師傅們對待工作一絲不茍的精神，就如同我們應該對待學習一樣，容不得半點虛的，特別是我們學工科，知識的掌握不允許有一點馬虎，否則，后果不堪設想。

　　通過實習，我們對現代加工方法有了一定的認識，與傳統(tǒng)的加工方法相比，提高了加工生產效率，大大減少了勞動力，減輕了勞動工人的作業(yè)強度。也讓我們真正認識到科學技術是第一生產力的重要性。同時，我們也認識了機械方面的先進技術和高科技領域，使我們以后從事機械方面的發(fā)展有了新的認識。

　　本次實習，開闊了我們的視野，使我們的理論和實踐結合在一起，也使我們對課本一些比較模糊的概念、抽象的原理有了一個嶄新的認識和理解。使我們對以往所學的知識有了更進一步的鞏固，對以前沒接觸過的知識有了深刻地了解，讓我們對所設計的課程的具體結構有了深入認識。同時，我們對工藝有了更深一不得了解，為我們以后從事工藝方面的工作打下了堅實的基礎。

　　本次實習為我們畢業(yè)設計提供了一些新的思想和發(fā)展空間，同時也為我們以后的工作打下了良好的基礎。

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