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快速讓客戶信任你的四種方法
取得客戶的信任，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比去討好客戶喜歡更有價(jià)值。但要獲得潛在客戶的信任，已經(jīng)變得越來越困難。而留住客戶靠什么？主要還是靠他對你的信任。那么，在選擇越來越多、獲取信息越來越容易的當(dāng)下，我們銷售應(yīng)該如何調(diào)整策略，才能取得客戶的信任呢？下面是小編幫大家整理的快速讓客戶信任你的四種方法，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
四種方法
1、專業(yè)形象：讓客戶感覺你有安全感
專業(yè)形象不僅僅是你的那身行頭，還包括商務(wù)禮儀、行為舉止等諸多影響客戶感官信任的東西。比如準(zhǔn)時(shí)開會(huì)、言出必踐（哪怕像帶份資料這樣的承諾）。
這些東西之所以重要，在于客戶對你有期望。在客戶心目中，他希望自己即將接見的這個(gè)家伙是專業(yè)的、對自己有幫助的。你必須滿足這種期望。如果客戶第一眼看到你的時(shí)候心理有落差，后邊再想彌補(bǔ)就太難了，因?yàn)槟阒挥幸淮螜C(jī)會(huì)給客戶留下第一印象。
說到這，大家就容易理解為什么那些外企的銷售們大熱天捂著西服、扎著領(lǐng)帶、滿頭大汗、人模狗樣地去見客戶了吧。 其實(shí)他們也熱！我做銷售的時(shí)候，內(nèi)部流傳一個(gè)潛規(guī)則：穿不穿西裝，一個(gè)100萬的項(xiàng)目會(huì)差20萬。當(dāng)然，我不是鼓勵(lì)銷售們都穿西裝，很多行業(yè)你穿了西裝反而會(huì)和客戶疏遠(yuǎn)了，顯得生分。穿衣服的原則是得體。所謂得體，就是指讓客戶感覺你是來干正事的，不是來度假的。你穿著正式，客戶才覺得你能干正事。你頭頂大草帽，身穿小背心，腿著花褲衩，腳踏人字拖，誰跟你談生意？一定記住，客戶都是外貌協(xié)會(huì)的，只是他不看帥不帥，而是看你有多大擔(dān)當(dāng)，你必須讓客戶感覺你是個(gè)有安全感的家伙。
2、專業(yè)能力：讓客戶認(rèn)可你是個(gè)行家
這是客戶對你協(xié)助其解決問題的能力的認(rèn)知，包括你的經(jīng)驗(yàn)、知識、交往的人群等因素。不同的人，會(huì)因?yàn)椴煌脑蛉バ湃文恪?/p>
你的經(jīng)驗(yàn)。（客戶往往會(huì)通過了解你過去的經(jīng)歷，來判斷你是否能解決他當(dāng)前的問題。當(dāng)然，客戶更關(guān)心的是你做事情的質(zhì)量，而不是數(shù)量。所以，向客戶介紹你的經(jīng)歷時(shí)，一定要和客戶當(dāng)前的狀況相結(jié)合，讓客戶窺一斑而知全豹，別動(dòng)不動(dòng)就說你過五關(guān)斬六將的故事，你不是祥林嫂。你的知識。知識對客戶的信任度不如經(jīng)驗(yàn)來的直接，但也非常有用，尤其當(dāng)你還是新手時(shí)。如果沒有那么多經(jīng)歷，那就通過提供切實(shí)的解決問題的方法來展示你的專業(yè)性，客戶也一樣會(huì)信任你。
展現(xiàn)專業(yè)的一個(gè)小技巧，就是利用精確的提問讓客戶相信你的能力。舉個(gè)例子，如果你問：你們的采購業(yè)務(wù)是如何開展的？這個(gè)提問就非常籠統(tǒng)，客戶一聽就知道你不懂采購。如果你問：據(jù)我所知，影響采購計(jì)劃準(zhǔn)確性的關(guān)鍵要素包括采購物品的準(zhǔn)確性、采購數(shù)量的準(zhǔn)確性、采購提前期的準(zhǔn)確性，你是如何控制這幾個(gè)要素的？這樣問，客戶立馬就覺得你是個(gè)內(nèi)行。
3、共通點(diǎn)：讓客戶與你共鳴
這是指客戶對你們雙方具有共同之處的認(rèn)知。共通點(diǎn)包括興趣、信仰和價(jià)值觀等等。專業(yè)能力往往指的是滿足任務(wù)動(dòng)機(jī)的能力，而共通點(diǎn)往往是和個(gè)人動(dòng)機(jī)相關(guān)的。
這是傳統(tǒng)銷售大顯身手的地方，比如，都喜歡籃球，一起打打球；都是軍迷，一起聊聊軍事；都是驢友，一起出去旅游等等。對于共同點(diǎn)，最難之處不在于找到之后如何做，而在于如何找到。從我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來看，一般有兩個(gè)入手點(diǎn)：第一是找到客戶的興趣點(diǎn)。這個(gè)不難，可以直接去問。先不考慮共通，因?yàn)殇N售人員即使不通也可以和客戶一起通。比如，你不喜歡音樂，也可以請客戶一起去看音樂會(huì)；不喜歡旅游，也可以陪客戶一起去爬山。第二是客戶的價(jià)值觀，包括職業(yè)觀、生活觀等。這就有點(diǎn)難度了，很多年輕人很難和年長的人建立關(guān)系，原因往往就在于此。這需要功力，沒有功力就做功課。我一個(gè)同事為了和一個(gè)喜歡繪畫的客戶交往，花了一周的時(shí)間研究繪畫，很快就能和對方聊得熱火朝天了。
我最喜歡的方式是從客戶的職業(yè)觀入手，找到我可以在職業(yè)方面對他有幫助的地方，這看起來很難，真正做起來卻簡單的要命。比如，你可以通過送幾本書幫助一位一心想成長的小伙子。所以，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)，一旦發(fā)現(xiàn)，其他就好辦了。
4、利益：讓客戶感覺你很實(shí)誠
這是指你是否表現(xiàn)出對客戶利益的關(guān)心。客戶就是這樣，你只要關(guān)心他的利益（不一定是滿足），他就覺得你是個(gè)實(shí)在人，是個(gè)有誠意的好人。這里說的利益，包括組織利益和個(gè)人利益。利益可以掩蓋你的動(dòng)機(jī)。這是建立信任最徹底的方式，也是最難的方式。因?yàn)樗简?yàn)?zāi)闳矫娴哪芰Γ赫业娇蛻粜枰膬煞N利益（需求）；找到自己可以實(shí)現(xiàn)的方式；把這兩者有效地鏈接起來。這其實(shí)是銷售在90%的時(shí)間里要干的事。建立信任不僅僅是一開始見面要做的事，而是在整個(gè)銷售過程中都要做的事。
這不是一個(gè)銷售技巧的問題，而是一個(gè)銷售思維的問題，也就是說，你必須時(shí)時(shí)刻刻具有雙贏的思維，時(shí)時(shí)刻刻為客戶著想，并通過為客戶謀利益而達(dá)成自己的利益。客戶不怕你考慮自己的利益，但是他懼怕你不考慮他的利益。如果在你銷售過程中不時(shí)地表現(xiàn)出對他的利益的理解、關(guān)心和幫助其實(shí)現(xiàn)的姿態(tài)，客戶對你的信任感就會(huì)大大增強(qiáng)。比如，你經(jīng)常和他討論他的工作是如何開展的、他的困惑有哪些、他最近買房子要不要幫忙等等。一旦表現(xiàn)出這種關(guān)心，客戶立刻就會(huì)覺得你是有誠意的人。
在大項(xiàng)目中，信任的建立是一個(gè)漸進(jìn)和長期的過程。除非你在每一次銷售拜訪中都不停地對這個(gè)問題加以注意，否則，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在一個(gè)不經(jīng)意的時(shí)刻，你前期辛辛苦苦建立起來的信任感，頃刻間就會(huì)化為泡影。要讓客戶真正信任，誰也不能一勞永逸！
信任階段
一、客戶信任分為哪幾個(gè)階段？
一般來說，客戶信任可以分為3個(gè)層次:
1、認(rèn)知信任：它直接基于產(chǎn)品和服務(wù)而形成，因?yàn)檫@種產(chǎn)品和服務(wù)正好滿足了他個(gè)性化需求，這種信任居于基礎(chǔ)層面，它可能會(huì)因?yàn)橹救ぁh(huán)境等的變化轉(zhuǎn)移；
2、情感信任：在使用產(chǎn)品和服務(wù)之后獲得的持久滿意，它可能形成對產(chǎn)品和服務(wù)的偏好；
3、行為信任：只有在企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)成為顧客不可或缺的需要和享受時(shí)，行為信任才會(huì)形成。其表現(xiàn)是長期關(guān)系的維持和重復(fù)購買，以及對企業(yè)和產(chǎn)品的重點(diǎn)關(guān)注，并且在這種關(guān)注中尋找鞏固信任的信息或者求證不信任的信息以防受欺。
再更詳細(xì)一點(diǎn)劃分，可以按照做客戶銷售的流程分為下圖中的4個(gè)階段：
由上圖可以看出，這整個(gè)過程其實(shí)就是：發(fā)現(xiàn)問題——尋找解決方案——確定解決方案——產(chǎn)生購買行為。
注意：在實(shí)際應(yīng)用過程中，這一流程并不是固定死的，會(huì)根據(jù)客戶的需求不斷變化；也不是一個(gè)單向流轉(zhuǎn)的過程，有時(shí)候可能會(huì)在某兩個(gè)階段間反復(fù)橫跳。
所以，我們可以總結(jié)出第一點(diǎn)：要認(rèn)識到客戶階段不是一成不變的，而是不斷變化的。
二、如何獲得客戶信任
為了有效解決這一難題，我認(rèn)為可以拆分成以下四個(gè)階段，只要逐個(gè)階段解決難題，我們的工作必能事半功倍。
1、喚起意識
很多銷售常常會(huì)走入一種誤區(qū)，覺得自己就是在客戶有業(yè)務(wù)需求的時(shí)候，才要與客戶溝通，或者覺得公司要開展什么活動(dòng)了才去加強(qiáng)與客戶的溝通。
功夫在平時(shí)，如果想要讓客戶在有業(yè)務(wù)需求的時(shí)候就能想起你和你的公司，你必須與客戶保持長期的聯(lián)絡(luò)。 比如定期寒暄一下最近的公司情況，也可以在逢年過節(jié)向客戶贈(zèng)送一些應(yīng)景的禮品，不要包含太多功利性，僅僅是當(dāng)作朋友之間的聯(lián)絡(luò)。
2、引起興趣
每一次見面過程，你都必須注意迎合客戶的喜好，發(fā)掘客戶的需求，就像你第一次見面過程中，你就可以知道客戶的特殊需求，那么你就可以針對她的需求有意識或者無意識地透漏公司產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢及與他需求的契合點(diǎn)，引發(fā)客戶的興趣，同時(shí)這也會(huì)成為下次見面的一個(gè)契機(jī)。
3、專業(yè)知識
你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，那么接下來你要做的就是針對客戶的需求，用公司的專業(yè)知識/技術(shù)/服務(wù)等實(shí)力來為客戶提供整體的解決方案，滿足他的特殊需求。這里需要你自己去針對具體的業(yè)務(wù)來進(jìn)行展開分析，我就不過多贅述了。
4、客戶信服
對于關(guān)鍵及重要的客戶，你必須明確的告訴客戶，“公司會(huì)派專門的業(yè)務(wù)人員或者技術(shù)人員來幫助他解決技術(shù)要求或者服務(wù)需求”，這樣才能最終說服客戶。
光進(jìn)行有效溝通還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，對于大部分客戶來講，能不能真正解決企業(yè)痛點(diǎn)問題才是是否產(chǎn)生購買行為的關(guān)鍵，我們在銷售過程中可以從三個(gè)方面來尋求突破，售前調(diào)查客戶痛點(diǎn)、挖掘潛在商機(jī)，售中提出解決方案、推進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化，售后做好保障等后續(xù)服務(wù)。
在具體場景中的應(yīng)用主要體現(xiàn)在：
（1）售前階段
通過市場營銷引流的客戶線索，銷售對客戶進(jìn)行甄別和跟進(jìn)。進(jìn)一步了解客戶意向度、價(jià)值度，按照不同情況調(diào)整銷售策略，讓線索轉(zhuǎn)化為商機(jī)。在CRM系統(tǒng)中按照客戶級別、客戶狀態(tài)對客戶進(jìn)行分類匯總，以便后期跟進(jìn)。
（2）售中階段
銷售人員要試著轉(zhuǎn)化商機(jī)、不斷跟進(jìn)客戶以挖掘需求明細(xì)，進(jìn)行方案報(bào)價(jià)、與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，簽訂合同、回款、開票等，完成打單。
為了防止遺忘客戶，需要定時(shí)提醒銷售查看近期重要客戶。在制定銷售目標(biāo)之后，應(yīng)該制定每天拜訪客戶的計(jì)劃，包括計(jì)劃拜訪的客戶即區(qū)域，計(jì)劃拜訪的時(shí)間，計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目和目的等等。（這個(gè)過程可以理解為自我管理）
（3）售后階段
服務(wù)人員完成退貨處理、評價(jià)反饋、工單下達(dá)等工作，并把服務(wù)過程記錄在冊，方便后期稽核。總之，我們要采取有效措施進(jìn)行客戶關(guān)系管理，對客戶生命周期的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要加以重視。
三、最后，分享一些在具體客戶跟進(jìn)過程中需要注意的細(xì)節(jié)問題：
1、展現(xiàn)你的親和力：保持微笑，和藹可親，使用善意的肢體動(dòng)作和友好的目光接觸
2、你是品牌的專家：如果你還不如客戶對產(chǎn)品的了解程度高，客戶對你的印象自然大打折扣。所以在第一次會(huì)面前，你就必須對于產(chǎn)品、公司、行業(yè)等等做好充足的知識儲備。
3、個(gè)人形象是名片：務(wù)必要保證儀表衣著整潔，整體形象與公司氣質(zhì)相符。
4、尊重每一位客戶：不以貌取人，對所有客戶一視同仁。無論客戶是怎樣的打扮、怎樣的地位，只要他有意愿來買產(chǎn)品，那么你就要為他真誠服務(wù)。
5、站在客戶角度分析問題：很多銷售只光顧著自己輸出，卻忘記了傾聽客戶的心聲，如果想要真正了解你的客戶，就必須耐心傾聽，學(xué)會(huì)從他們的角度分析問題，這樣才能更好的了解他們的需求，找到銷售的突破點(diǎn)。
如何快速讓客戶信任你
在商業(yè)世界中，建立客戶信任是成功的關(guān)鍵之一。當(dāng)客戶信任你時(shí)，他們更有可能與你合作、購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，并成為長期的忠實(shí)客戶。那么，如何才能快速讓客戶信任你呢？
一、展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)
1、深入了解你的產(chǎn)品或服務(wù)
客戶希望與對自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌的人合作。你需要對所提供的產(chǎn)品或服務(wù)有深入的了解，包括其特點(diǎn)、優(yōu)勢、使用方法、適用范圍等。能夠清晰地回答客戶的問題，解決他們的疑慮，展示出你的專業(yè)知識。
2、持續(xù)學(xué)習(xí)和提升自己
行業(yè)在不斷發(fā)展變化，你需要保持學(xué)習(xí)的狀態(tài)，跟上時(shí)代的步伐。參加培訓(xùn)課程、閱讀專業(yè)書籍和文章、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，不斷提升自己的專業(yè)水平。這樣不僅能讓你更好地為客戶服務(wù)，也能讓客戶感受到你的進(jìn)取精神和對工作的熱情。比如，在金融領(lǐng)域，政策法規(guī)和市場環(huán)境經(jīng)常變化。作為一名金融顧問，你需要不斷學(xué)習(xí)新的知識和技能，以便為客戶提供最新、最準(zhǔn)確的投資建議。
3、提供準(zhǔn)確的信息和建議
在與客戶交流中，要確保提供的信息準(zhǔn)確無誤。不要夸大產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，也不要隱瞞任何潛在的問題。如果客戶發(fā)現(xiàn)你提供的信息不準(zhǔn)確或有誤導(dǎo)性，他們會(huì)對你失去信任。例如，在房地產(chǎn)銷售中，如實(shí)向客戶介紹房屋的優(yōu)缺點(diǎn)、周邊環(huán)境等情況。如果房屋存在一些小問題，如噪音較大或采光不太好，誠實(shí)地告訴客戶，并提出相應(yīng)的解決方案，這樣反而會(huì)讓客戶覺得你可靠。
二、建立良好的溝通
1、積極傾聽客戶需求
傾聽是建立信任的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)客戶與你交流時(shí)，要認(rèn)真傾聽他們的需求、問題和關(guān)注點(diǎn)。不要打斷客戶，讓他們充分表達(dá)自己的想法。通過傾聽，你可以更好地了解客戶的需求，為他們提供更有針對性的解決方案。比如，一位客戶向你咨詢一款軟件產(chǎn)品，在客戶講述自己的需求時(shí)，你可以用筆記下關(guān)鍵信息，不時(shí)點(diǎn)頭表示理解，等客戶說完后，再提出問題進(jìn)一步了解細(xì)節(jié)。
2、清晰明了地表達(dá)自己的觀點(diǎn)
在與客戶溝通時(shí)，要使用簡潔明了的語言，避免使用專業(yè)術(shù)語或行話，讓客戶能夠輕松理解你的意思。同時(shí)，要注意語速和語調(diào)，保持平和、自信的態(tài)度。例如，如果你是一名律師，向客戶解釋法律條款時(shí)，要用通俗易懂的語言進(jìn)行解釋，避免使用過于復(fù)雜的法律術(shù)語。如果客戶對某個(gè)問題不理解，你可以通過舉例或比喻的方式進(jìn)行說明。
3、及時(shí)回復(fù)客戶信息
客戶希望能夠及時(shí)得到你的回復(fù)。無論是電話、郵件還是短信，都要盡快回復(fù)客戶的詢問。如果不能立即回答客戶的問題，也要及時(shí)告知客戶你正在處理，并給出一個(gè)預(yù)計(jì)的回復(fù)時(shí)間。比如，當(dāng)客戶給你發(fā)郵件詢問產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，你應(yīng)該在 24 小時(shí)內(nèi)回復(fù)郵件，告知客戶價(jià)格信息以及相關(guān)的優(yōu)惠政策。如果需要進(jìn)一步核實(shí)信息，也要在郵件中說明情況，并告訴客戶你會(huì)盡快回復(fù)。
三、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
1、關(guān)注客戶體驗(yàn)
從客戶與你接觸的第一刻起，就要注重客戶體驗(yàn)。提供舒適的環(huán)境、友好的服務(wù)態(tài)度、便捷的服務(wù)流程，讓客戶感到舒適和滿意。例如，在酒店行業(yè)，從客戶預(yù)訂房間開始，到客戶入住、用餐、退房等各個(gè)環(huán)節(jié)，都要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。前臺工作人員要熱情接待客戶，辦理入住手續(xù)；客房要干凈整潔、設(shè)施齊全；餐廳要提供美味的食物和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
2、解決客戶問題
當(dāng)客戶遇到問題時(shí)，要積極主動(dòng)地幫助他們解決。不要推諉責(zé)任或拖延時(shí)間，要盡快采取措施，讓客戶感受到你的關(guān)心和重視。比如，客戶購買的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，你要及時(shí)聯(lián)系廠家進(jìn)行維修或更換，并向客戶解釋問題產(chǎn)生的原因和解決方案。在問題解決后，還要跟進(jìn)客戶的使用情況，確保客戶滿意。
3、超出客戶期望
在滿足客戶基本需求的基礎(chǔ)上，嘗試提供一些額外的服務(wù)或驚喜，超出客戶的期望。這樣可以讓客戶感到特別，增強(qiáng)他們對你的信任和好感。例如，在客戶購買產(chǎn)品后，你可以送上一份小禮物或感謝信；在客戶生日或重要節(jié)日時(shí)，送上祝福短信或小禮品。這些小小的舉動(dòng)可以讓客戶感受到你的用心和關(guān)懷。
四、樹立良好的形象
1、保持誠信和正直
誠信是建立信任的基礎(chǔ)。在與客戶交往中，要遵守承諾，言行一致。不要欺騙客戶，不要為了短期利益而做出不道德的行為。例如，如果你承諾客戶在某個(gè)時(shí)間內(nèi)完成某項(xiàng)任務(wù)，就一定要按時(shí)完成。如果遇到不可抗力因素導(dǎo)致無法按時(shí)完成，要及時(shí)向客戶說明情況，并提出解決方案。
2、展示責(zé)任心
對客戶的問題和需求要有責(zé)任心，積極主動(dòng)地承擔(dān)起解決問題的責(zé)任。讓客戶感受到你是一個(gè)可靠的人，他們可以放心地把事情交給你。比如，當(dāng)客戶遇到緊急情況時(shí)，你要迅速響應(yīng)，盡最大努力幫助客戶解決問題。即使問題不是由你引起的，也要積極協(xié)調(diào)各方資源，為客戶提供幫助。
3、分享成功案例和客戶評價(jià)
通過分享成功案例和客戶評價(jià)，可以讓客戶更好地了解你的能力和信譽(yù)。在與客戶交流中，可以適當(dāng)?shù)亟榻B一些你曾經(jīng)成功完成的項(xiàng)目，以及客戶對這些項(xiàng)目的評價(jià)。例如，你可以制作一個(gè)案例集，展示你為不同客戶提供的解決方案和取得的成果。在與新客戶交流時(shí)，可以拿出案例集，讓客戶了解你的實(shí)力。同時(shí)，也可以在網(wǎng)站、社交媒體等平臺上展示客戶的評價(jià)和反饋，增加客戶對你的信任度。
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