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郵儲代理基金業(yè)務經驗材料
借“基”發(fā)力掘“金”蓄市
代銷開放式基金業(yè)務目前已成為我局中間業(yè)務新的利潤增長點，自20xx年8月14日開始開辦該項業(yè)務以來，我局取得了可喜的成績。截止去年年底，我局代銷基金量達到2498萬余元，手續(xù)費收入達24。26萬元，今年1月的代銷量已達1879.82萬元，手續(xù)費收入21萬元。在首次全國代銷大成基金業(yè)務營銷活動中，我局取得了較好成績，其完成比例在全國35個城市中排名第6，并獲得“銷售總排名獎”的三等獎；海府儲蓄所的曾妹和南寶儲蓄所的鄭海萍在全國客戶經理排名中進入前50名，分別是43名和47名，并獲得全國的“優(yōu)秀員工獎”的三等獎。以上成績的取得是省儲匯局和我局全體干部職工共同努力，在安排培訓、起草方案、宣傳及銷售等方面做了大量細致、有效的工作。具體如下：
一、未雨綢繆，掘金“蓄市”。
20xx年8月14日，郵儲正式對外開辦代銷基金業(yè)務，也是郵儲首次銷售基金產品，基金代銷作為我局一項新的業(yè)務，受到了省局領導及市局領導的極大重視。
8月初，基金公司對業(yè)務人員展開營銷培訓，我局積極配合，員工學習與參與熱情很高。代銷基金業(yè)務培訓到位、深刻，影響力大、范圍廣。在代銷基金業(yè)務營銷活動前期，我局先對26個開辦網點的班長及業(yè)務骨干進行業(yè)務知識及操作方面的培訓，接著在全局范圍內（班組長及管理崗以上人員）進行大規(guī)模的產品介紹及營銷技術方面的培訓，并且市領導也到場進行代銷基金業(yè)務營銷活動的動員，使廣大職工深刻認識到首次代銷基金業(yè)務營銷活動的重要性，意識到購買基金是一種很好的投資理財方式。
二、精心策劃，謀求“打響”。
首次代銷基金業(yè)務營銷活動的成敗將影響到我局今后代銷基金業(yè)務的發(fā)展。為此，我局將首次代銷基金業(yè)務銷售活動作為一項艱巨的任務來精心策劃，謀求“打響”。在市局領導的大力支持下，制定了周密的宣傳計劃和營銷方案。
成功舉辦了大成生命周期基金產品推介會，激發(fā)了儲戶的購買熱情，提高了我局職工銷售基金的積極性，增強了營業(yè)員宣傳營銷的信心。邀請大成基金公司的講師作為推介會現場的產品介紹人，通過基金講師的“現身說法”，幫助在場投資者增進對基金公司投資理念和經營思路的理解，判斷基金將來的成長潛力，促使投資者認同基金的投資價值。在代理基金業(yè)務銷售活動前期，舉辦了大成生命周期基金產品推介會。現場的氣氛出乎意料，異常激烈，預約購買大成基金的熱潮一波接著一波，現場主持人統(tǒng)計的預約銷售數據節(jié)節(jié)攀高，最終結果超過百萬，也使得8月14、15日的基金銷售額累計達160多萬元，取得了代理基金業(yè)務銷售活動的“開門紅”。
銷售首日得到了省局和市局領導的高度重視和大力支持。在代理基金業(yè)務銷售活動第一天上午，省局文興元局長和楊世忠副局長在我局解放路儲蓄所親自購買大成生命周期基金，市局李柏平局長和符仲副局長也分別到我局海府和南寶儲蓄所購買，起到很好的帶頭作用。接著省局和市局機關許多領導和職工也陸續(xù)在我局南寶、解放等儲蓄所購買基金，為我局代理基金業(yè)務銷售活動開了個好頭，也拉開我局代理基金業(yè)務銷售的序幕。
三、差異營銷，尋求“攀高”。
（一）多樣化促銷手段并用，加大基金的促銷力度。起初，我們在宣傳上采用‘推’‘拉’相結合的方法，要營銷上以方案營銷為主，全員營銷為輔。在代理基金業(yè)務銷售活動前期和銷售過程中都緊緊圍繞著這個思想主題不偏離。
１、非人員促銷，通過借助媒體等開展多種形式的宣傳，突出“推”的力度。重點告知社會郵政儲蓄開始代銷基金，歡迎到郵政儲蓄購買基金產品。主要通過在《南國都市報》刊登廣告，制作橫幅在各主要儲蓄網點懸掛，組織各分局在ATM機屏風和各主要小區(qū)張貼海報等方式。
２、人員促銷。即組織職工走出柜臺，深入到重點行業(yè)、重點區(qū)域，突出“拉”的作用，通過對重點客戶的現場宣傳和講解，激發(fā)其購買欲望。主要方式是：
①、發(fā)動干部職工向親朋好友宣傳講解。
②、各網點認真分析郵儲客戶情況，善于從中發(fā)現潛在用戶，并主動上門進行宣傳和講解。
③、各分局和市場營銷部在銷售前和銷售中，要組成銷售小組在區(qū)域內的重點小區(qū)設立咨詢臺，對行業(yè)進行上門營銷。在人員與非人員促銷的有效結合之下，除了一些“老基民”，還有一些原來對基金了解不多的客戶成了郵儲代銷的基金的份額持有人，共中約有20的郵政職工親自成了郵儲的“基民”。
（二）從粗放經營到差異營銷。通過第一次進行的方案營銷之后，我們有了初步的銷售經驗，由于不同的客戶有不同的要求，無論是貨幣基金還是股票基金都有各自特定的消費群。再加上我們目前銷售的基金種類越來越多，有貨幣型基金、股票型基金及混合型基金等。為了讓投資者更準確地選購基金，我們對消費群體進行細分，針對不同的投資者類型開展不同的促銷活動。
１、針對中高收入階層這樣的大客戶，由具備基金專業(yè)知識和具有銷售經驗的客戶經理，進行一對一的人員促銷，以達到最佳的營銷效果；而對于廣大中小投資者，則重點運用非人員推銷的手段進行促銷，在搞好廣告促銷的基礎上，綜合營業(yè)推廣和公共關系等手段。
２、針對有一定的風險承受能力，能夠長期投資的投資者，我們建議客戶購買非貨幣型基金；對于只想做短期投資的投資者，則建議客戶購買貨幣型基金。同時各銷售網點也很重視對優(yōu)質客戶的發(fā)展和維系，建立重點客戶檔案和跟蹤服務，提升客戶的滿意度和忠誠度，使投資者在多元化的信息包圍中，更好地識別和了解基金產品和服務，進而做出購買決策。
四、放水養(yǎng)魚，力求“規(guī)模”。
制定相應的激勵機制，進行代銷手續(xù)費的合理分配，增強員工促銷的積極性，提高員工的營銷能力。為使我局的代銷開放式基金能夠迅速的健康成長，擴大銷售規(guī)模，我局具體采取“獎金池”法。此方法除了從手續(xù)費中抽取部份獎勵攬銷人員之外，還抽取部份來建立了一個“獎金池”，用來對于營銷業(yè)績突出的業(yè)務能手和部門額外獎勵。
代銷的第一支基金大成生命周期基金時，只有518戶，447.32萬元，接著賣的華夏、嘉實，在全國都賣得很火爆，時間短的一天售磐，客觀來看，我們是遇上了好時機，主觀上來看，我們也是做了很多的努力。然后到今年1月份代銷的中歐基金達到了1247戶，銷量1850.94萬元，后者比前者戶數增長了178，銷量增長率為313代銷的規(guī)模在逐漸擴大。
五、及時督導，狠抓落實。
我局采取日日督促不放松，各部門形成你追我趕不落后的局面。每次代理基金業(yè)務銷售活動中，我局每日對各攬收部門、攬收人員、經辦分局、經辦分局和客戶經理等前10名的業(yè)績進行全局通報，銷售得好的單位和個人榜上有名，銷售得不好的則鼓足了干勁，充分調動了全局職工的積極性和能動性。做到“定期通報，定期分析，定期總結，定期考核”，這樣全局干部職工既有壓力，又有動力，主動走向市場創(chuàng)造性地開展工作。
今年１月份代銷中歐新趨勢基金時，海大儲蓄所有一客戶要購買中歐新趨勢基金，但是該客戶的存款在其它銀行，得知這一消息，海甸分局派車接客戶到銀行領取現金，由于客戶事先沒有跟銀行預約，所以從早上8：00到下午用了五個小時，中午都沒有休息，跑了多家銀行的網點才取到了20萬元現金，下午的1點半才回到儲蓄所購買基金。
六、堅定信心，放眼未來。
通過代銷基金業(yè)務，可以獲取托管費、認購費、申購費、贖回費、轉換費等中間業(yè)務收入，有助于擴大企業(yè)非利息收入規(guī)模，在風險小、投入少的情況下獲得穩(wěn)定豐厚的收益，開辟出新的業(yè)務領域和贏利渠道。假設可以將我局的定期兩年以上的儲蓄存款轉化為基金，那么儲蓄利息收入將會減少損失，而中間業(yè)務收入將達到數百萬元。可見依據現有資源，我們的發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮摹?/p>
3月19日郵儲銀行的掛牌，意味著我們的業(yè)務將向多元化發(fā)展。在當今開放式基金銷售火爆的形勢下，隨著國家局不斷地拓展更多的基金產品，我們堅定信心，不斷地完善銷售服務，借“基”發(fā)力，掘金蓄市，力爭在飛速發(fā)展的浪潮中迅速做大代銷基金這塊“蛋糕”，開拓新的利潤增長點。但是我們的銷售隊伍并不是真正的基金專家，故在基金營銷過程中難免無法有效針對投資者的實際情況進行推銷，所以還需發(fā)展壯大專業(yè)的基金銷售隊伍，對各個網點的業(yè)務人員加大培訓力度，只有直接面對投資者的客戶經理業(yè)務素質提高了，才能夠專業(yè)地對投資者提供合適的理財服務，引導投資者投資合適的基金產品，從而實現規(guī)模經濟效益。
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