商務談判的準備內(nèi)容

時間：2024-04-14 19:33:36 好文我要投稿

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商務談判的準備內(nèi)容

商務談判的準備內(nèi)容1

　　其一、資信情況。調(diào)查談判對手的資信情況，一是要調(diào)查對方是否具有簽訂合同的合法資格;二是要調(diào)查對方的資本、信用和履約能力。

商務談判的準備內(nèi)容

　　在對對方的合法資格進行調(diào)查時，我們可以要求對方提供有關(guān)的證明文件，比如：

　　成立地注冊證明、法人資格證明等。

　　也可以通過其他的途徑去進行了解和驗證。

　　對對方的資本、信用和履約能力的調(diào)查，資料來源可以是公共會計組織對該企業(yè)的年度審計報告，也可以是銀行、資信征詢機構(gòu)出具的'證明文件或其他渠道提供的資料。

　　需要指出的是：商務談判的內(nèi)容不同，資信調(diào)查的內(nèi)容、重點和詳細程度也會有所不同。

　　其二、對方的談判作風。談判作風是指談判者在多次談判中所表現(xiàn)出來的一貫風格。了解談判對手的談判作風，對預測談判的發(fā)展趨勢和對方可能采取的策略，以及制定己方的談判策略，可提供重要的依據(jù)。

　　談判作風因人而異，千差萬別。有人按談判者在談判中所采取的態(tài)度，劃分為強硬型、溫和型、原則型三種。我們可以通過對談判對手的年齡、職務、性格特征、談判雙方的實力對比等方面進行分析，通過在談判中的接觸觀察或通過向與對方打過交道的人進行了解等途徑，對對手的談判作風進行分析。

　　其三、對手對己方的信任程度。這主要是了解對方對己方的經(jīng)營能力、財務狀況、付款能力、談判能力、商業(yè)信譽等方面的評價。通過對這些情況的了解，可以更好地設(shè)計談判方案，爭取主動。

商務談判的準備內(nèi)容2

　　首先，要了解與本次談判內(nèi)容有關(guān)的國際慣例。在涉外商務談判中，我們遵循的原則是：堅持獨立自主的方針，執(zhí)行平等互利的政策，參照國際上習慣的做法。所以在談判前應對與談判內(nèi)容有關(guān)的國際慣例、國際公約的內(nèi)容及修改變動的情況，以便雙方在對合同的有關(guān)條款進行談判時，能參照有關(guān)的國際慣例和國際公約，簡化雙方的討論，而且在簽約以后，比較容易獲得雙方政府的批準。

　　其次，要了解雙方國家與本次談判內(nèi)容有關(guān)的法律規(guī)定。例如：

　　對談判標的的稅收，進口配額、最低限價，許可證管理等方面的法律規(guī)定，都會對合同產(chǎn)生法律約束力。

　　在商務談判前，應對與本次交易有關(guān)的法律規(guī)定的具體內(nèi)容和變動情況進行掌握，以便供談判時參考。

　　第三，要了解國內(nèi)的有關(guān)政策法規(guī)。建國以來，特別是政策開放以來，我國在健全法制方面取得了很大的成績，各項經(jīng)濟法規(guī)正在配套完善。有的`地區(qū)和部門根據(jù)國家的有關(guān)法律規(guī)定，結(jié)合本地區(qū)、本部門的實際，還制定了相應的法令或條例。這些政策法規(guī)都是規(guī)范當事人行為的依據(jù)，因此，在談判以前，也應作必要的了解。

商務談判的準備內(nèi)容3

　　這里所說的目標市場調(diào)查，是在平時已進行的一般性調(diào)查的基礎(chǔ)上，在目標市場和談判對手都已經(jīng)確定下來的情況下，對目標市場的動向所進行的`調(diào)查。主要是調(diào)查談判標的在目標市場上的需求情況、銷售情況和競爭情況等方面。

　　第一、需求情況。包含目標市場上該產(chǎn)品的市場需求總量、需求結(jié)構(gòu)、需求的滿足程度，潛在的需要量等方面的情況。通過調(diào)查，可以摸清目標市場上消費者的消費心理和消費需求，基本上掌握消費者對該產(chǎn)品的消費意向，客觀估計該產(chǎn)品的競爭力，以利于和談判對手討價還價，取得更好的經(jīng)濟效益。

　　第二、銷售情況。包括該類產(chǎn)品在過去幾年的銷售量、銷售總額以及價格變動情況;該類產(chǎn)品在當?shù)厣a(chǎn)和輸入的發(fā)展趨勢等。通過對銷售情況的調(diào)查，可以使談判者大體上掌握市場容量，確定產(chǎn)品的銷售數(shù)量或購進數(shù)量。

　　第三、競爭情況。包含目標市場上競爭對手的數(shù)目、生產(chǎn)規(guī)摸、產(chǎn)品性能、價格水平等;競爭對手所使用的銷售組織形式、所提供的售后服務、競爭產(chǎn)品的市場占有率等等;通過調(diào)查，使談判者能夠掌握競爭對手的基本情況，尋找他們的弱點，預測己方產(chǎn)品的競爭能力，在談判中靈活掌握價格水平。