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示例方法在消除客戶異議中的應(yīng)用
示例方法在消除客戶異議中的應(yīng)用1
Example方法又稱舉例法，或旁證法，是讓事實(shí)說(shuō)話，是銷售人員通過(guò)列舉例子引導(dǎo)客戶認(rèn)同自己觀點(diǎn)的一種處理方法，以此來(lái)消除客戶的異議。今天，我們將與您分享一些如何消除客戶異議的例子，希望對(duì)您有所幫助。
范例法在消除顧客異議中的應(yīng)用ⅰ.范例法的適用性
用例子消除客戶的反對(duì)意見(jiàn)，就是以潛在客戶認(rèn)識(shí)的老人為例，直接向客戶宣傳你的產(chǎn)品，然后客戶就會(huì)很感興趣。他會(huì)向老關(guān)系詢問(wèn)情況，很容易受老關(guān)系的影響，從而達(dá)成共識(shí)。也就是銷售人員用事實(shí)說(shuō)話，用有力的證據(jù)打動(dòng)客戶。
一般來(lái)說(shuō)，客戶對(duì)銷售人員有一種本能的`排斥。他們不信任銷售人員，認(rèn)為他們是王婆賣瓜自詡。客戶相信自己的判斷或他們熟知和尊重的人的經(jīng)歷或意見(jiàn)。按照現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)，對(duì)于客戶的購(gòu)買，廣告、銷售人員的宣傳和介紹起到了通知的作用，而親朋好友的介紹起到了客觀評(píng)價(jià)的作用。那么，怎樣才能用好例子呢？以下是通過(guò)舉例來(lái)根除客戶異議的最佳示例:
你知道二樓的王阿姨。她一次買了兩套這樣的保暖內(nèi)衣，和妻子每人一套。
你熟悉的張?zhí)疤熨I了這個(gè)牌子的產(chǎn)品，一下子買了兩套！
公司的錢總是用這種保險(xiǎn)。聽(tīng)他的，他和你還是老同學(xué)。
如果你能像你的朋友李先生一樣購(gòu)買我們的產(chǎn)品，那將是極大的榮幸。
你還記得不久前晚報(bào)上的一篇報(bào)道嗎？有個(gè)女的買了個(gè)便宜的假染發(fā)劑產(chǎn)品，導(dǎo)致中毒，整張臉都腫了起來(lái)。多可怕！最后不僅頭發(fā)沒(méi)染，還加了新病。聽(tīng)說(shuō)那些假冒偽劣染發(fā)劑產(chǎn)品也能致癌！雖然我們的染發(fā)劑產(chǎn)品價(jià)格略高，但已經(jīng)通過(guò)了國(guó)家質(zhì)檢，絕對(duì)保證你的安全，不會(huì)傷害你的皮膚。雖然花的錢多，但是可以得到美容健康的保障。你覺(jué)得這錢值嗎？可以看出，上面的例子可以反映出解決客戶異議的優(yōu)勢(shì)。
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舉例法的優(yōu)點(diǎn)
使用示例消除客戶異議具有以下優(yōu)勢(shì):
1.客戶會(huì)覺(jué)得銷售人員完全可靠。
2.只有這樣，銷售人員才能掌握銷售談判的主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)客戶按照自己的意圖進(jìn)行，才能事半功倍。
示例方法在消除客戶異議中的應(yīng)用3。運(yùn)用例題法應(yīng)注意的問(wèn)題
當(dāng)然，在使用示例消除客戶異議時(shí)，我們必須注意以下問(wèn)題:
1.例子一定要現(xiàn)實(shí)。使用示例旨在通過(guò)真實(shí)案例引導(dǎo)客戶消除異議。所以銷售人員要注意，引用的案例一定要真實(shí)可靠，不能杜撰，不能欺騙客戶。
2.例子一定要合適。銷售人員選擇的例子必須密切關(guān)注客戶的異議，這可能會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生一些影響。也就是說(shuō)，銷售人員挑選的`例子除了實(shí)事求是之外，還必須是客戶比較信服和熟悉的人和事。顧客對(duì)例子很敏感，能真正打動(dòng)并說(shuō)服顧客購(gòu)買。
3.給予確認(rèn)。如果條件允許，銷售人員可以和案中人聯(lián)系客戶，證明案件的真實(shí)性，效果更好。例如，你認(rèn)識(shí)我們村的張阿姨嗎？她上完兩個(gè)療程的藥就可以下地了。這是她的家庭電話。你可以問(wèn)她。
示例方法是消除客戶異議的好方法，但示例方法側(cè)重于原因和證據(jù)。只有銷售人員能夠給出真實(shí)可靠的例子，客戶才能相信，異議才能得到解決，交易才能實(shí)現(xiàn)。
值得提醒的是，根除客戶異議的范例方法必須是真事，才能作為范例。銷售人員在使用舉例的方法時(shí)，要避免編造例子，否則會(huì)讓客戶反感和不信任，對(duì)自己和公司造成不良影響，適得其反。
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