商務(wù)談判課學(xué)習(xí)心得_心得體會(huì)

時(shí)間：2021-09-13 11:01:11 心得體會(huì) 我要投稿

　　心中有不少心得體會(huì)時(shí)，應(yīng)該馬上記錄下來，寫一篇心得體會(huì)，從而不斷地豐富我們的思想。但是心得體會(huì)有什么要求呢？下面是小編精心整理的商務(wù)談判課學(xué)習(xí)心得_心得體會(huì)，希望能夠幫助到大家。

商務(wù)談判課學(xué)習(xí)心得_心得體會(huì)

商務(wù)談判課學(xué)習(xí)心得_心得體會(huì)1

　　廄得初中的時(shí)候迷一部電視劇《談判專家》，第一次接觸這個(gè)神秘、玄妙的詞——談判。在那種映像中，“談判”需要豐富的知識，果斷的性格甚至需要獨(dú)特的人格魅力。直到上完這門課才真正了解談判的真實(shí)含義。

　　談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關(guān)系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物，會(huì)很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項(xiàng)既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動(dòng)。

　　談判是由人來實(shí)現(xiàn)的，人的心理對談判具有強(qiáng)烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會(huì)晤時(shí)，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會(huì)對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會(huì)對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。

　　根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，談判也可以分成五個(gè)層次的需要。

　　一。談判中的生理需要。談判是一項(xiàng)要消耗大量體力、腦力，勞動(dòng)強(qiáng)度很大的活動(dòng)。如果這些方面的需要得不到滿足和保證，就會(huì)極大地影響談判人員的精力、情緒，影響談判藝術(shù)和技巧的發(fā)揮，難以完成談判的任務(wù)。

　　二。談判中的安全和尋求保障的需要。這在談判活動(dòng)中體現(xiàn)了人身安全和地位安全兩個(gè)方面。人都希望處在一個(gè)相對安全的環(huán)境里，這樣才沒有后顧之憂地處理其他的事情；地位上的安全是指談判者總是把談判看做一項(xiàng)任務(wù)，能否順利的實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)，完成任務(wù)，往往會(huì)影響談判者原有職位的保持和晉升，因此，有時(shí)會(huì)簽訂一個(gè)壞的協(xié)議總比沒有簽訂協(xié)議空手而歸要強(qiáng)的情況，所以安全的保障尤為重要。

　　三。談判中的愛與歸屬的需要。談判從一定意義上講是要對雙方利益進(jìn)行劃分，因而常常使談判雙方的關(guān)系處于緊張或?qū)α⒌臓顟B(tài)之中。但是，人們追求友情，希望在友好合作的氣氛中共事。愛能維系長期友好的關(guān)系，讓物質(zhì)味道增添一絲香味。

　　四。談判中的獲得尊重的需要。獲得尊重的需要在談判中具體體現(xiàn)為：不僅要在人格上得到尊重，而且在地位、身份、學(xué)識與能力上得到尊重和欣賞。

　　五。談判中的自我實(shí)現(xiàn)的需要。自我實(shí)現(xiàn)的需要是人類最高層次的需要，也是最難滿足的需要。人們的自我實(shí)現(xiàn)也就是要體現(xiàn)自己的價(jià)值，而價(jià)值是否得到體現(xiàn)，取決于他人和社會(huì)對其價(jià)值的認(rèn)識和評價(jià)。對談判來講，企業(yè)或上司對談判人員的評價(jià)不僅要看他通過談判爭取到多少利益，還要看他在什么情況下，如何爭取到的。

　　人與人的交往最害怕的莫過于冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。談判中也會(huì)出現(xiàn)僵局，也會(huì)進(jìn)展不順以致無法繼續(xù)，而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場觀點(diǎn)的爭辯、有意無意的強(qiáng)迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。

　　在談判遇到僵局的時(shí)候，要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞清分歧的所在環(huán)節(jié)和具體內(nèi)容，并注意幾個(gè)基本原則：

　　一。符合人之常情。僵局形成后，談判氣氛隨之緊張，這時(shí)雙方都不可失去理智，任意沖動(dòng)。必須明確沖突是雙方利益的矛盾，而不是談判者個(gè)人之間的矛盾。

　　二。努力做到雙方不丟面子。面子就是得到尊重，人皆重面子。談判沒有絕對的勝利或失敗，因此任何一方都必須尊重對方的`人格，不可讓對方下不了臺(tái)。

　　三。盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的正真意圖。僵局的解決，最終表現(xiàn)為雙方各自利益的實(shí)現(xiàn)。做不到這一點(diǎn)，雙方利益完全不保證，就不會(huì)有僵局的結(jié)束。

　　談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，就像老師曾經(jīng)說過，“學(xué)習(xí)不是讓人記住什么，而是當(dāng)你需要的時(shí)候可以輕易的找到。”將有限的知識放入無限的生活與問題中，觸類總會(huì)旁通，學(xué)習(xí)的精神也許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧！

商務(wù)談判課學(xué)習(xí)心得_心得體會(huì)2

　　商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。

　　1、保持沉默在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外還要提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默。

　　2、耐心等待時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因?yàn)槿绱耍页３Ｔ诘却却齽e人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個(gè)充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。

　　3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”。可是萊夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”麥克卡貝完全沒有料到談話會(huì)這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類的話。 “我知道你覺得難看”，萊夫隆踞持道：“沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很漂亮。”

　　4、隨時(shí)觀察在辦公室以外的場合隨時(shí)了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。

　　5、親自露面沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。

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　　"我們永遠(yuǎn)也不要懼怕談判。但是，我們永遠(yuǎn)也不要由于懼怕而談判。"你認(rèn)為約翰·肯尼迪說這番話時(shí)想的是什么？你在談判中是否曾經(jīng)有過懼怕的感覺？談判是不可避免的。和恐懼感一樣，它是生活中一個(gè)天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果你沒有做好充分準(zhǔn)備，為什么恐懼會(huì)在談判中突然間冒出來。任何交易都會(huì)由于不確定的感覺而被毀掉。

　　如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。

　　調(diào)查研究和計(jì)劃認(rèn)識談判的調(diào)查研究和計(jì)劃階段的重要性。

　　了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個(gè)方面。

　　了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列成功地計(jì)劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。

　　認(rèn)識到在談判過程中出色地進(jìn)行展示會(huì)給你帶來益處。

　　根據(jù)STAR模式，選出有效地組織展示的要點(diǎn)。選出成功地利用視覺輔助手段強(qiáng)化展示效果應(yīng)注意的事項(xiàng)。明確成功地進(jìn)行展示的方法。

　　討價(jià)還價(jià)認(rèn)識在談判中有效地完成討價(jià)還價(jià)階段的重要性。

　　排列主動(dòng)采取討價(jià)還價(jià)立場需要遵循的步驟。

　　了解談判中使用的強(qiáng)迫型和說服型的方法。

　　明確關(guān)于做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則。

　　簽署協(xié)議和取勝認(rèn)識在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。

　　識別在特定情況下表明應(yīng)該適時(shí)簽訂協(xié)議的信號。